Le script d'appel à froid ultime pour les CRO

C'est le début d'une nouvelle semaine. Vous arrivez au bureau, impatient de partir - prêt à sauter sur le téléphone et à commencer à composer le numéro.

C'est un CRO. #!@*&% !

La pensée vous traverse l'esprit :

«Je ne sais pas comment parler aux CRO, ce sont tous des faits et des chiffres. Qu'est-ce que je vais dire ?

La bonne nouvelle est que nous sommes là pour vous aider.

Les CRO sont comme tout le monde. Vous devez juste comprendre ce qui les intéresse. Mettez-vous à leur place, qu'est-ce qui pourrait mal tourner dans le monde d'un CRO ?

Concentrez-vous sur la résolution des problèmes réels auxquels les CRO sont confrontés dans leurs rôles quotidiens et rendez vos efforts sortants vraiment utiles pour eux dans leur poste.

Dans cet esprit, nous avons parlé à Steven Schmidt , CRO de SellX et Brad Norgate , Enterprise SDR chez Cognism, pour découvrir le scoop.

Continuez simplement à lire pour savoir exactement quoi dire lors d'un appel à froid à un CRO !

Quel est l'objectif d'appeler un CRO ?

Avant de prendre le téléphone, vous devez d'abord comprendre ce que vous essayez de retirer de l'appel.

Essayez-vous de programmer une réunion pour une date ultérieure ?

Essayez-vous de faire prendre conscience de votre :

• Compagnie?
• Produit?
• Problème lié à l'industrie?

Essayez-vous d'obtenir une référence à quelqu'un d'autre dans l'organisation ?

Et avez-vous une option de secours au cas où votre résultat de premier choix ne se concrétiserait pas ?

Brad partage :

"J'essaie toujours d'obtenir une réunion à partir d'un appel à froid , mais vous êtes beaucoup plus susceptible d'être référé à quelqu'un d'autre au sein de l'organisation par un CRO."

"Pour obtenir une référence, peut-être même une introduction - si vous avez fait du très bon travail - c'est de la poussière d'or."

"Cela devrait être votre objectif principal, mais essayez toujours d'obtenir une réunion si vous le pouvez."

Recherche de CRO

Avant de passer votre appel, vous devez en savoir un peu plus sur la personne que vous appelez.

• Savez-vous en quoi consiste le rôle d'un CRO ?
• Quels sont leurs objectifs et responsabilités ?
• Connaissez-vous l'industrie dans laquelle ils opèrent?
• Savez-vous à quel stade de croissance se trouve leur entreprise ?
• Connaissez-vous les points douloureux courants auxquels sont confrontés les CRO ?
• Connaissez-vous les tendances spécifiques à l'industrie en cours à ce moment-là ?

Bien sûr, tous les CRO ne sont pas identiques, mais ils gèrent probablement des processus similaires et sont confrontés à des problèmes similaires au quotidien.

Nous avons demandé à Steven de nous expliquer ces puces pour nous donner une meilleure idée.

Que fait un CRO ?

Steven nous dit :

"Un CRO (autrement connu sous le nom de directeur des revenus) est responsable de chaque processus qui génère des revenus dans une entreprise ."

Les CRO relient différentes fonctions influençant les revenus, telles que le marketing aux ventes, la réussite des clients, la tarification et les opérations de revenus.

Steven ajoute :

"C'est quelqu'un qui peut se tenir sur le balcon, regarder la situation dans son ensemble, puis sauter et mettre la main à la pâte quand il le faut."

"Il est également important pour eux d'aligner chacune des équipes sur les objectifs de l'entreprise, ce qui est susceptible d'être la mesure des revenus."

Il y a un certain nombre de choses dont un CRO sera responsable :

• Nombre de nouvelles ventes.
• Optimisation des dépenses via les canaux de demande.
• Fidélisation des clients actuels.
• Usure.
• Analyse des données et reporting.
• Superviser les processus à un niveau élevé et trouver des opportunités de correction et de rationalisation.

Ainsi, ils ne se contentent pas de rechercher les opportunités de créer de nouveaux revenus, ils sont également chargés de préserver les revenus des clients actuels et d'étirer les budgets autant que possible pour minimiser les coûts.

Steven donne un exemple d'un projet récent dans lequel il a été impliqué :

"J'ai rencontré notre responsable de la croissance de la demande. Ensemble, nous avons examiné et découvert que nous avions 122 prospects entrants par mois."

« Et c'est un volume élevé pour le stade de croissance auquel nous sommes. Mais… seulement 62% d'entre eux étaient qualifiés. Je vois donc que nous avons un problème avec la langue que nous utilisons sur le site Web.

"Si nous corrigeons le langage, les prospects entrants peuvent mieux se qualifier - car nous ne sommes pas la bonne personne pour chacun d'entre eux. Cela nous ferait gagner beaucoup de temps à les qualifier plus tard. Et le gain de temps est une priorité.

Les principaux objectifs d'un CRO sont les suivants :

• Vendez des produits au public le plus pertinent et générez le maximum de revenus.
• Optimiser l'efficacité du marketing et de la publicité.
• Cultiver la satisfaction client et étendre la LTV des clients.

«Une autre chose en tant qu'agent des recettes qui me fait dire« oui, cela fonctionne », c'est si vous êtes en mesure d'obtenir une attrition négative. Cela signifie que vous êtes en mesure d'étendre les sièges et d'augmenter la valeur à vie des clients à un niveau supérieur à leur coût d'acquisition. »

Quels sont les points douloureux courants auxquels sont confrontés les CRO ?

Comme vous pouvez l'imaginer, lorsque vous occupez un poste qui couvre autant de départements… beaucoup de choses peuvent mal tourner.

Il y a beaucoup de pièces mobiles, et garder une trace de chacune d'entre elles pour s'assurer que le moteur de l'entreprise fonctionne correctement n'est pas une tâche facile.

Quelles sont donc les principales douleurs ? Qu'est-ce qui empêche un CRO de dormir la nuit ?

Steven partage :

«L'embauche est un gros problème, s'assurer que vous avez la bonne équipe. Parce que tout commence par ça.

"Je m'inquiète aussi si je fais tout ce que je peux pour préparer mon équipe au succès."

Steven utilise cette liste de contrôle à puces lorsqu'il pense à son équipe :

• Ont-ils ce dont ils ont besoin pour bien faire leur travail?
• Apprécient-ils suffisamment leur travail pour y consacrer tous leurs efforts 8 heures par jour ?
• Que puis-je faire pour améliorer cela ?

« Et puis il y a toujours la peur des licenciements. Et parallèlement à cela, il y a la peur de la perception extérieure de comment et pourquoi nous avons dû prendre ces décisions.

"En fin de compte, une bonne journée, c'est quand il y a des affaires qui franchissent la ligne, vous êtes en avance sur vos revenus prévus pour le mois, les employés sont satisfaits et les clients obtiennent ce qu'ils attendaient de votre produit (friction client minimale)."

À quel stade de croissance se trouve l'entreprise ?

Les intérêts et les tâches d'un CRO peuvent différer selon le stade de croissance de l'entreprise.

Lorsque vous appelez un CRO, considérez ces points :

• Vous contactez une start-up ?
• Parlez-vous à un énorme compte d'entreprise ?
• Quelles sont les différences dans les rôles selon le stade de croissance de l'entreprise ?

Steven propose :

"Je suis un CRO d'une entreprise en démarrage, donc je m'attendrais à ce que quelqu'un m'appelle à froid pour le savoir. J'espère qu'ils auront fait un peu de recherche avant de savoir ce qu'un CRO d'une entreprise comme celle-ci pourrait être chargé. »

"Cela m'aide à me sentir à l'aise de savoir qu'ils ont pris le temps de comprendre ma position et ma situation."

Y a-t-il des tendances de l'industrie à connaître?

Le paysage dans lequel opèrent les CRO est en constante évolution, et cela entraîne des variations entre les différents secteurs. Cependant, certaines tendances récentes incluent:

1. Avertissements d'une récession imminente

Les CRO peuvent être plus susceptibles de ressentir :

• La pincée de resserrement des budgets.
• Un coup de pouce pour l'efficacité.
• Un accent sur la rétention, l'expansion et l'augmentation de la LTV des clients actuels.

2. Génération de la demande et image de marque personnelle

Steven dit :

"Vous voyez beaucoup de CRO commencer à flexibiliser le moteur de génération de la demande - je pense que peut-être parce qu'ils ont vu que cela peut fonctionner en construisant leur propre marque personnelle."

"Je ne pense pas que les CRO vont essayer d'être des influenceurs, mais ils pourraient commencer à utiliser leur influence en tant que praticien."

"Il y a beaucoup de valeur dans ce qu'un CRO peut enseigner, et cela peut être utilisé comme un aimant pour la génération de la demande ."

Rechercher le meilleur conseil

Brad recommande de consulter le profil LinkedIn du CRO avant l'appel :

"Si j'appelle à froid un CRO, je jetterai certainement un coup d'œil à leur LinkedIn. Voyez si quelque chose ressort dans leur historique de travail, voyez ce qu'ils ont dit d'eux-mêmes dans leur biographie, voyez s'ils ont des médias sociaux.

Faire un peu de recherche peut vraiment vous aider à vous sentir prêt à passer un appel avec un CRO, et parfois, la confiance est la moitié de la bataille.

Autour de votre cible

Une autre chose à savoir avant de contacter un CRO est qu'il n'est peut-être pas le seul décideur pour la mise en œuvre de votre produit.

Oui, ils sont dans la suite C. Mais il y a d'autres parties prenantes que vous devrez peut-être embarquer.

Après tout, une CRO est responsable de l'effet domino des résultats qui résultent de sa prise de décision. Ils ne vont pas déployer un nouveau produit sans l'adhésion de leurs collègues.

Pour chaque compte cible auquel Brad s'adresse, il a tendance à contacter entre 10 et 20 personnes au sein de cette organisation.

"Les CRO ont tendance à être les plus répandus au sein des organisations de la taille d'une entreprise qui comptent généralement des centaines, voire des milliers d'employés."

« Et chez Cognism, nous avons tendance à avoir un minimum de 10 contacts par département, par entreprise. Ils ont également tendance à être des cadres ou des cadres supérieurs. »

Pensez donc à qui d'autre pourrait influencer la décision d'acheter votre produit et amenez-les dans la conversation aux côtés de votre cible CRO.

À quelle heure de la journée devez-vous appeler un CRO ?

Voici une question séculaire…

Quel est le meilleur moment pour faire un appel à froid ?

Eh bien, dans une certaine mesure, cela dépendra de qui vous demandez. Cependant, nous pouvons vous donner quelques bons conseils.

1. Appelez tôt

Steven dit :

"Certaines personnes n'aimeront pas que je leur dise cela, mais si vous m'appelez à 6h30, vous allez probablement me prendre avec du temps libre pour parler."

« Certes, je devrais peut-être me taire parce que tout le monde dans la maison dort. Mais je doute que vous trouviez de nombreux CRO qui dorment. De plus, mon journal est plein à craquer à partir de 8 heures du matin environ.

2. Appelez à 5 minutes avant ou 25 minutes après, par exemple 10h55 ou 16h25

Appeler les CRO pendant la journée de travail n'est pas le meilleur moment, car ils seront absorbés par leur travail, par des réunions ou par des appels.

Cependant, si vous leur donnez une cloche vers la fin d'une heure, ou juste avant l'heure et demie, vous pourriez les surprendre passer d'une réunion à l'autre.

Steven dit :

"Le meilleur moment pour appeler est quelque chose comme 14h27 à 14h32, ou 14h57 à 15h02 et faire le tour de l'horloge comme ça."

Soyez juste averti - ils se précipitent probablement entre les engagements, alors soyez bref !

3. Il suffit d'appeler

Brad explique :

"Vous n'obtiendrez jamais de rendez-vous à partir d'un appel à froid que vous ne faites pas - alors ne laissez pas l'heure de la journée vous empêcher de faire un appel à froid. Il suffit de passer l'appel !"

Vous avez entendu l'homme, composez simplement le numéro du CRO lorsque la tâche d'appel apparaît !

Combien de temps doit durer votre appel ?

Soyons réalistes, les CRO sont des gens occupés. Même s'ils voulaient être au téléphone avec vous pendant des heures, ils ne pourraient pas l'être. Il y a juste trop à faire !

Alors, quelle est la bonne durée d'être au téléphone avec un CRO ?

Brad dit :

"Il y a certainement un endroit idéal pour un appel à froid, en particulier avec un CRO qui va être très conscient de son temps."

"Une compétence clé de tout SDR est d'être capable de lire le ton de son prospect lorsqu'il vous parle. Avez-vous besoin de faire avancer l'appel rapidement pour qu'ils acceptent de rester au téléphone ? »

"Je dirais qu'après environ 5 minutes, vous devriez commencer à vous diriger vers une conclusion - qu'il s'agisse d'une réunion, d'une recommandation ou d'une autre étape suivante souhaitée."

"Le maximum absolu serait de 10 minutes, mais si vous n'avez pas décidé des prochaines étapes dans les 10 minutes, elles ne sont peut-être pas la bonne solution."

Et les conseils de Steven correspondent! Il dit:

«Je donnerais habituellement un appel à froid entre 3 et 5 minutes. C'est à peu près tout ce que je peux épargner.  

"Si quelqu'un a la chance de me surprendre pendant une pause de 15 minutes entre les réunions, je suis toujours assez protecteur de ce temps. Ça pourrait être ma seule pause dans la journée.

Le script d'appel à froid CRO

Prêt à passer des appels ? Voici votre scénario !

Avant de commencer, voici quelques conseils rassurants de Steven :

« Je reçois environ deux appels à froid par jour maintenant, ce qui est formidable. Avant, j'en avais à peine."

Certaines personnes pourraient penser que c'est bizarre que Steven aime recevoir des appels impromptus ; la plupart des gens les détestent, n'est-ce pas ?

Eh bien, ce n'est pas nécessairement vrai. Steven dit :

"Je suis un CRO, je suis vraiment intéressé par l'état des appels à froid. Pourquoi? Je suis dans les ventes, je suis un gars des revenus. J'aime donc recevoir des appels à froid, et j'inclurai également des messages vocaux.

« Je trouve souvent que les gens évitent de me laisser un message vocal parce qu'ils veulent me joindre au téléphone, mais c'est le moyen le plus simple d'attirer mon attention. J'écoute tous mes messages vocaux.

"Et si j'obtiens une bonne sensibilisation à froid, même si je ne suis pas intéressé par le produit, je prendrai contact avec eux pour leur faire part de leurs commentaires ou les complimenter sur leur approche."

"J'ai embauché des gens en fonction de leurs grandes compétences en prospection lorsqu'ils me contactaient."

Vous ne savez pas comment laisser un message vocal de prospection ? Lisez cet article sur les scripts de messagerie vocale à froid pour 10 idées.

Quelle est votre ligne d'ouverture ?

Très bien, vous êtes sur le point de décrocher le téléphone et d'appeler un CRO…

Quelle est la première chose que vous dites ?

C'est votre première chance de faire bonne impression. Brad dit :

«Je pense que certaines personnes vont rouler des yeux à cela, parce que c'est devenu un peu une ligne d'ouverture culte. Cependant, je pense qu'il vaut mieux être honnête dès le départ. Alors je dis quelque chose comme :

"Salut, c'est Brad de Cognism, pour être honnête, c'est un appel à froid. Je ne sais pas si tu veux raccrocher ou me donner 30 secondes et ensuite tu pourras décider ? »

« Je trouve que les gens comme les CRO semblent préférer cette approche parce qu'ils ne sont pas stupides, ils peuvent dire que c'est un appel à froid. Donc, le présenter comme n'importe quoi d'autre est futile.

«Et puis leur donner la possibilité de raccrocher le téléphone les désarme un peu. Ils raccrochent très rarement le téléphone sans vous laisser parler pendant les 30 prochaines secondes.

Ce genre de style ironique peut aider à donner le ton à une discussion ouverte et honnête.

Comment découvrir les points douloureux du CRO ?

Une chose à considérer ici est qu'un CRO a probablement reçu pas mal d'appels à froid au cours de sa carrière. Ils sont très habitués aux questions du type "trouvons la douleur".

Vous êtes plus susceptible de les amener à parler de métriques et de stratégies par rapport à des questions de découverte de points douloureux traditionnelles plus basiques .

Brad suggère :

"Un CRO est le plus haut responsable des ventes de l'entreprise, il rend compte au PDG, vous devez donc garder les choses au plus haut niveau et stratégiques."

"Vous voulez parler des chiffres qui les intéressent, comme les taux de conversation, l'augmentation des nouvelles opportunités commerciales et l'augmentation du pipeline."

Cela signifie poser des questions telles que :

• « Comment gérez-vous le processus xyz en ce moment ? »

• « Quels sont vos projets de croissance pour abc dans les mois à venir ? »

• « À quelles informations ou outils avez-vous accès actuellement pour vous aider à atteindre vos objectifs commerciaux ? »

Steven dit :

"Je ne suis pas intéressé par quelqu'un qui me dit" la société X est tellement meilleure que la société Y. " Au lieu de cela, si quelqu'un m'appelait froidement et me demandait quelque chose comme :

« Savez-vous combien vous payez par prospect ? »

"Et je pense…" Je n'en ai aucune idée ", alors ils disent:

"Pouvons-nous le décomposer ensemble?"

"Ensuite, ils me montrent comment ils peuvent réduire ce coût ou montrent comment je peux optimiser mes coûts, améliorer les taux de conversation ou nous aider à réserver plus de réunions, alors je suis intéressé."

"Donc, même si tout le monde peut avoir ce problème, pour que je l'admette, vous devrez peut-être me montrer - ou me dire comment vous avez travaillé avec d'autres personnes à mon niveau pour résoudre ce problème."

« En fin de compte, je n'aurai pas besoin de tous les outils pour lesquels je reçois un appel à froid. Alors demandez-moi: "

• Ma configuration actuelle.
• Comment j'utilise ma pile technologique actuelle.
• Comprendre ce qui fonctionne le mieux et ce qui fonctionne le moins.

"Et découvrez ensuite si vous vous y adaptez, si vous pouvez remplacer un outil actuel ou l'intégrer à d'autres qu'ils possèdent déjà. Peut-être même pas maintenant, mais plus tard, lorsque nous arriverons à la fin de nos contrats. »

Par exemple, vous pourriez dire quelque chose comme :

"Je parle à des CRO comme vous, et ils me disent qu'ils ont des problèmes avec xyz. Faites-vous face aux mêmes défis ? »

À condition que vous touchiez un point sensible auquel ils sont confrontés, c'est un excellent moyen de démontrer que vous comprenez les difficultés de leurs rôles et les défis du climat actuel.

Steven ajoute :

"Si quelqu'un réussit ce crochet et peut me parler du problème auquel je suis confronté sans que j'aie à dire quoi que ce soit, alors je me sentirai probablement à l'aise de lui dire, 'y eah, c'est moi .'"

Comment pitcher ?

Une chose à souligner ici est qu'il n'y a absolument aucun point, nada, nul, à présenter à votre prospect sans d'abord savoir ce qui l'intéresse.

C'est pourquoi vous faites d'abord vos recherches et votre découverte des points douloureux. Parce que votre argumentaire ne doit pas être le détail du fonctionnement du produit, en particulier lorsque vous vous adressez à des CRO et à d'autres postes de direction.

Au lieu de cela, vous devriez regarder comment ce produit les aiderait à atteindre les objectifs organisationnels, à atténuer les douleurs/défis ou à éviter les futurs problèmes de l'industrie.

Voici un exemple utilisant Cogism, comme l'explique Brad :

"Si vous vous lancez dans votre pitch sans savoir quelles sont leurs lacunes, vous pouvez alors créer un pont avant même de commencer. Disons que j'appelle un CRO et que je dis :

"Chez Cognism, nous sommes conformes au RGPD et nous avons les meilleurs numéros mobiles de la région EMEA."

« Mais votre prospect ne se soucie pas de ces choses… peut-être qu'il n'appelle même pas à froid. À ce moment-là, ils ont déjà fermé.  

"Ils ne pensent pas qu'ils veulent ce que vous proposez et ils vont pousser pour vous faire raccrocher."

"Alors, à la place, je vais m'assurer de demander :

• "Est-ce que vos commerciaux appellent à froid ?"
• "Est-ce qu'ils envoient des e-mails froids ?"
• « Utilisent-ils LinkedIn ? »

"Et puis je peux leur parler des parties de notre produit qui leur conviennent le mieux - par exemple, s'ils utilisent LinkedIn, je peux leur parler de notre extension Chrome ."

La partie la plus importante de tout pitch est de le personnaliser en fonction de ses besoins, circonstances et douleurs spécifiques.

Steven dit :

« Je veux savoir quelle métrique vous allez influencer. Et si vous vendez des logiciels qui n'ont pas d'impact sur les revenus, je ne suis pas la personne à cibler.

« En fin de compte, peu m'importe ce que cela coûte, car c'est le rôle des finances. Ils examineront le retour sur investissement et s'ils sont satisfaits, nous signerons tous les deux. »

« Si je veux mettre en œuvre votre produit, je vais devoir le présenter à mon PDG avec un cas d'utilisation. Alors aidez-moi à construire ce cas d'utilisation.

"Et rappelez-vous que toute décision que je prends concernant les nouvelles technologies, etc. est sur ma tête."

"Ce qui est encore mieux, c'est si vous pouvez me dire comment vous avez aidé un autre CRO que je connais, en disant :

"Hé, j'ai parlé avec ABC à (nom de l'entreprise), je sais que vous y êtes tous les deux (si vous faites preuve de diligence raisonnable sur LinkedIn, vous devriez pouvoir voir ce genre d'informations)."

"Elle m'a dit qu'elle avait des problèmes avec XYZ et je me demandais si vous ressentiez la même chose."

« Et puis je dirais :

"Ouais, je me sens un peu comme ABC."

Traitement des objections

La partie la plus intimidante de l'appel à froid à quelqu'un est si ou quand il s'y oppose. C'est une partie inévitable du démarchage téléphonique.

Vous allez croiser des gens occupés, courant d'une réunion à l'autre. Ou quelqu'un qui a reçu des appels à froid mal exécutés dans le passé et qui hésite maintenant envers les vendeurs.

Quelle est l'astuce pour une bonne gestion des objections ? Il s'agit simplement d'être préparé avec des réponses aux objections courantes à l'avance.

Brad partage :

"Les raisons les plus courantes pour lesquelles j'ai tendance à recevoir des objections de la part des CRO sont :

• "Je suis occupé, je n'ai pas le temps."
• "Nous sommes satisfaits de la façon dont nous faisons les choses en ce moment."

Le premier est assez simple, les gens occupés vont dire qu'ils sont occupés. Essayez de suivre quelque chose comme :

"J'apprécie que vous ayez beaucoup à faire, y a-t-il un meilleur moment où je peux rappeler plus tard ?"

Ou:

« Je comprends que vous êtes occupé. Y a-t-il quelqu'un d'autre dans l'entreprise à qui je ferais mieux de parler, à qui vous pourriez me présenter ? »

Avec la première réponse, vous définissez une heure et une date futures pour parler au prospect lorsqu'il sera moins occupé.

Avec le second, vous obtiendrez une référence ou une introduction à quelqu'un d'autre dans l'entreprise - et vous pouvez mentionner que c'est le CRO qui vous a suggéré de le contacter.

La deuxième objection est intéressante. " Nous sommes satisfaits de la façon dont les choses sont." Parce que rarement quelque chose est parfait.

Brad explique comment surmonter cette objection :

« C'est comme si vous traitiez le bébé de quelqu'un de laid, en lui téléphonant et en suggérant qu'il y a une meilleure façon de faire les choses. Donc parfois, les CRO peuvent être sur la défensive.

« J'ai tendance à aller droit au but et à dire :

« Es-tu en train de me dire que la façon dont tu fais les choses maintenant est absolument parfaite et que tu ne changerais rien ? Même si cela pouvait améliorer les métriques xyz ? »

"Généralement, la plupart des CRO ne peuvent pas dire que tout est absolument parfait, donc en disant cela, vous ouvrez un plancher pour plus de discussion."

La fermeture

À ce stade de votre appel à froid CRO, vous avez :

• J'ai été au téléphone pendant 5 à 10 minutes.
• Apprendre comment ce CRO particulier gère ses processus.
• J'ai eu l'occasion de parler de leurs plans stratégiques de haut niveau.
• Appris ce qui fonctionne et ne fonctionne pas dans leur configuration actuelle.
• Utilisez ce que vous avez appris pour présenter le produit à votre prospect.

Et ils sont toujours au téléphone. Tout s'annonce bien.

Et maintenant ? Comment fermez-vous l'appel ?

Brad nous raconte comment il met fin à un appel :

"Alors (nom du CRO), vous m'avez dit que vous faisiez un processus abc et que vous aimeriez combler le fossé entre xyz."

"Après tout ce dont nous avons parlé aujourd'hui, voyez-vous une raison pour laquelle nous ne devrions pas fixer un moment futur pour en discuter un peu plus ?"

«La façon dont j'ai formulé cela signifie qu'ils doivent trouver une raison de ne pas me rencontrer, ce qui est difficile à faire. Donc généralement, ma prochaine question est: "

« Avez-vous votre calendrier à portée de main ? »

Pour être honnête cependant, si votre prospect est au téléphone avec vous depuis si longtemps et s'est engagé avec vous tout au long du processus, il est probablement intéressé à en savoir plus.

Vous devriez donc avoir votre rendez-vous dans le sac ! Si ce n'est pas le cas, alors une référence à quelqu'un d'autre dans l'équipe, ou au moins, une demande d'e-mail avec plus d'informations afin que vous puissiez poursuivre vos discussions. Rappelez-vous quels étaient vos objectifs/plans de sauvegarde depuis le début !

Par exemple:

"Je comprends que cela n'a peut-être pas de sens pour vous et moi d'avoir une autre discussion, mais y a-t-il quelqu'un d'autre au sein de l'entreprise à qui vous me recommanderiez de parler ?"

Appels à froid aux CRO : derniers conseils

Beaucoup de SDR, surtout s'ils sont nouveaux dans le jeu des ventes B2B , se sentiront un peu inquiets d'appeler quelqu'un d'aussi expérimenté.

Mais Brad et Steven ont quelques derniers conseils pour vous :

Brad dit :

« Les CRO sont des humains comme tout le monde. Si vous les appelez vraiment pour savoir si vous avez un produit qui pourrait les aider, ils voudront avoir une conversation.

"Ils veulent trouver des moyens d'améliorer leurs résultats de vente, et si vous avez un moyen de le faire, alors ils devraient être ceux qui veulent vous parler."

"Et s'ils ne vous conviennent pas ou s'ils ne veulent pas vous parler, posez le téléphone et appelez la personne suivante."

"Concentrez-vous simplement sur la démonstration que vous avez une solution à leur problème."

Steven a trois conseils principaux :

1. Apprenez leur langue

"Si vous voulez faire des choses pour devenir un meilleur SDR, ne passez pas tout votre temps à écouter des podcasts sur la façon d'être un meilleur SDR."

"Au lieu de cela, passez une partie de ce temps à lire les blogs, à regarder les vidéos YouTube et à écouter les podcasts que vos prospects lisent, regardent ou écoutent."

«Renseignez-vous sur les choses qui intéressent vos prospects. Tenez-vous au courant des tendances de l'industrie. Soyez au courant. Plus vous avez le sens des affaires, plus vous serez pris au sérieux.

2. Fournissez de la valeur - ne faites pas pression sur les CRO pour une vente

« Un autre conseil que je donnerais est d'essayer simplement d'entrer dans mon couloir de nage. N'essayez pas toujours de me vendre quelque chose tout de suite.

«Partagez de nouvelles informations avec moi et restez ensuite dans ma vision périphérique. Peut-être que dans six mois, lorsque j'examinerai notre technologie, je vous contacterai. »

3. Demandez une référence externe

"Et enfin, une chose que j'encouragerais les gens à demander lorsqu'ils appellent à froid est :

"Connaissez-vous quelqu'un d'autre dans d'autres entreprises qui pourrait avoir les mêmes problèmes que vous?"

"Ou s'ils vous ont rejeté, vous pourriez dire :

"D'accord, je me rends compte que vous n'êtes peut-être pas la bonne personne à qui je peux parler aujourd'hui, mais connaissez-vous quelqu'un d'autre qui pourrait avoir ce problème particulier ?"

«Parce qu'alors vous leur donnez l'occasion de se tirer d'affaire, mais vous pourriez aussi en tirer un nouveau contact. Transformer un non en avenir peut-être.

"Et s'ils voient que vous faites du bon travail avec la personne à qui ils vous ont référé, ils pourraient changer d'avis. Surtout si vous leur téléphonez pour les remercier de la recommandation une fois la transaction conclue. »

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Nous savons que c'était beaucoup d'informations !

Mais j'espère que vous avez maintenant absolument tout ce dont vous avez besoin pour appeler à froid un CRO - et vous avez une meilleure compréhension de ce qui motive les CRO.

Si vous avez besoin de plus d'aide pour les appels à froid, choisissez parmi notre bibliothèque de scripts - y compris ceux pour la prospection auprès des PDG, des CMO, des entreprises et plus encore !