L'Ultime Dialer Heavy Cadence

Il est de notoriété publique qu'il existe différents types de SDR.

Certains sont meilleurs pour écrire des e-mails. Certains sont meilleurs en vente sociale sur LinkedIn. D'autres sont incroyables pour réserver des réunions par téléphone.

Et si vous aimez taper au téléphone, cette cadence est faite pour vous !

Faites défiler pour obtenir une ventilation complète de la cadence, ainsi que de nombreux conseils de vente B2B .

Quels sont les avantages d'un dialer à cadence élevée ?

Cette cadence élevée du composeur est venue de Brad Norgate , Enterprise SDR chez Cognism. Il réserve la majorité de ses rendez-vous par téléphone.

Nous l'avons interrogé sur les avantages de l'utilisation d'un composeur à cadence élevée :

"En tant que SDR, vous devez jouer sur vos points forts. Une cadence téléphonique d'abord permet aux SDR qui sont les plus forts au téléphone de passer leur temps efficacement. La cadence comprend également des e-mails automatisés, destinés aux prospects qui ne décrochent pas. »

Consultez notre quiz sur la personnalité des SDR pour en savoir plus sur la façon dont les SDR fonctionnent, apprennent, fonctionnent et aiment être gérés.

«La cadence permet également d'obtenir des SDR sur le téléphone aussi rapidement que possible. Les ventes à l'étranger sont un jeu de chiffres : plus vous avez de conversations, plus le nombre de rendez-vous que vous réserverez sera élevé. C'est aussi simple que ça!"

Rachel Goldstone , responsable commerciale SDR, nous a dit que :

« Cette cadence est idéale pour les nouveaux SDR. Je ne veux pas qu'ils passent beaucoup de temps à écrire des e-mails alors qu'ils n'ont pas de pipeline. Ils peuvent développer cette compétence quelques mois plus tard.

« Cela leur permet de s'entraîner à parler des produits et à gérer les objections. Il s'agit d'être au téléphone, d'apprendre ces compétences et de ne pas avoir peur du rejet.

Résultats de cadence

Les SDR de Cognism ont réservé 42 réunions au cours des 2 derniers mois en utilisant cette cadence.

La raison à cela ?

L'approche lourde du cadran de la cadence leur permet d'avoir plus de conversations avec les prospects.

Comme Brad l'a identifié, plus de conversations = plus de réunions !

Chronologie de la cadence élevée du numéroteur

Voir toutes les étapes de la cadence avec cette infographie pratique

Répartition des cadences

Passons maintenant à la cadence elle-même

Jour 1 - Demande de connexion LinkedIn, appel téléphonique et e-mail

• Appels - 1866
• Réponses - 18%

Voici le message LinkedIn que Brad utilise :

Bonjour (prénom),

Je serais curieux de savoir si vous êtes ouvert aux nouvelles technologies qui accéléreraient le processus de développement commercial de (nom de l'entreprise) ?

Si vous cherchez à acquérir plus de clients, je serais intéressé à discuter. Sinon, je suis heureux de me connecter.

Meilleur,

Et voici le mail :

Bonjour (prénom),

En parlant avec des responsables de revenus comme vous, la plupart partagent que si leurs équipes avaient plus de conversations avec des prospects clés, elles dépasseraient les objectifs. Que faites-vous pour maximiser ces discussions ?

Je ne suis pas vraiment un rédacteur d'e-mails moi-même (vous avez peut-être vu que je vous ai laissé tomber une ligne plus tôt). Les numéroteurs puissants de votre équipe bénéficieraient-ils d'un accès au plus grand actif de données B2B mondial, avec des mobiles vérifiés par l'homme dépassant ces objectifs ?

En espérant vous rattraper au téléphone bientôt !

Pourquoi envoyer une demande de mise en relation, appeler à froid un prospect et lui envoyer un e-mail… le tout en une journée ?

Cela aide à obtenir une traction le jour 1, maximisant vos chances de réponse.

Ce processus s'appelle le triple contact et augmente votre visibilité.

Brad explique :

« En supposant qu'ils n'aient pas décroché le téléphone, ils verront un appel manqué, une demande de connexion et un e-mail. Vous êtes hyper visible. Ils vont être comme, qui est ce gars? Brad de Cognism essaie de me contacter !

Jour 4 - Appel téléphonique

• Appels - 785
• Réponses - 11%

Ce que chaque SDR veut savoir, c'est…

Comment puis-je faire en sorte que les gens restent au téléphone pour que je puisse réserver une réunion ?

Josh Braun , fondateur de Josh Braun Sales Training, a quelques réflexions à partager à ce sujet :

"Curieusement, lorsque votre intention est de supposer que toutes les personnes que vous appelez correspondent à ce que vous vendez, qu'elles laisseront tomber tout et prendront rendez-vous avec vous...

"Vous finissez par dire des choses qui semblent manipulatrices."

Il s'agit de ne pas paraître trop "commercial" lors d'un appel. Josh a une idée de ce que vous devriez faire à la place :

« Ne soyez pas attaché au résultat. Si vous êtes un peu indifférent à ce qui se passe lors de l'appel, vous semblez et vous vous sentez moins manipulateur.

"C'est plus invitant pour les gens, donc ils s'ouvrent un peu plus et sont plus motivés pour écouter ce que vous avez à dire. Ce n'est pas une tactique rapide pour obtenir ce que vous voulez, pour être efficace, vous avez besoin d'un état d'esprit détaché.

Appuyez sur ️ pour en savoir plus.

Jour 5 - Appel téléphonique

• Appels - 515
• Réponses - 4,3 %

️ Quelle est la plus grosse erreur que font les SDR avec la découverte ?

Brad a dit :

"Beaucoup de vendeurs posent 7 questions auxquelles on aurait pu répondre en une seule question ouverte."

Il a expliqué plus loin :

« Une excellente question ouverte vous fournit suffisamment de détails pour demander un suivi pertinent. Cela vous rapproche beaucoup plus de la compréhension des besoins de vos prospects. Vous êtes en mesure d'obtenir de meilleures informations dans un délai plus court.

"Si vous ne faites que poser des tas de questions fermées, votre appel à froid finit par devenir une liste de contrôle. Il s'agit d'engager une conversation avec votre prospect et de diagnostiquer ses problèmes. »

Autrement dit : il n'y a pas de solution miracle.

Cependant, l'écoute active est essentielle. Vos prospects vous donneront des indices sur leurs problèmes.

Le conseil de Brad est :

"Ne présumez rien sur la perspective, posez seulement des questions sur les douleurs qu'ils ont soulevées. Les questions ouvertes vous aident à amener les prospects à une réponse. En même temps, ils sentent qu'ils vous amènent naturellement à ce point.

Jour 7 - E-mail

Bonjour (prénom),

Que faites-vous pour combler l'écart dans la région EMEA en matière de couverture, de qualité et de conformité des données pour vous et votre équipe ?

Devo a examiné Cognism par rapport à ZoomInfo, LeadIQ et Lusha et a conclu que nous étions en tête pour la couverture mondiale, la conformité et la qualité. Ils ont également obtenu un retour sur investissement en 2 jours.

Vaut-il la peine d'avoir une conversation ?

Alors, voici le deal avec les concurrents :

Il est très probable que vos prospects utilisent déjà un fournisseur de données B2B ; cet e-mail appelle l'éléphant dans la pièce.

Le retour sur investissement est important - il est mentionné ici pour montrer que le cognisme est un investissement, pas un achat. Cela signifie que vous créerez plus de pipeline, ou fermerez plus d'affaires, qu'il n'en coûte pour acheter le produit.

Nous sommes à mi-chemin de la cadence à ce stade et devons augmenter la chaleur. C'est pourquoi l'e-mail se termine par un CTA plus direct.

Jour 8 - Appel téléphonique

• Appels - 515
• Réponses - 4,3 %

Un appel à froid n'est pas quelque chose de gravé dans le marbre. Cela peut dépendre du SDR et de la personne à qui il s'adresse.

Mais avec les pitchs, il y a 3 éléments clés à retenir :

• Il doit être clair. Le prospect doit pouvoir le comprendre. Assurez-vous que c'est pertinent pour eux et leur industrie.
• Le pitch doit être concis. Considérez-le comme un tremplin pour poursuivre la conversation.
• Il doit être facile à retenir. Vous ne voulez pas vous faire la langue !

Besoin d'aide pour élaborer ce pitch parfait ? Regardez la vidéo de formation de Cogism ci-dessous

Jour 10 - Appel téléphonique

• Appels - 249
• Réponses - 8%

Comment gérer une objection agressive ?

Saviez-vous que la pause est une arme puissante pour gérer les objections ?

Feargal McDonnell , directeur régional des ventes chez Salesforce, le détaille :

"Si vous faites une pause de quelques secondes avant de répondre, cela leur donne l'occasion de se qualifier et d'adoucir leur ton. S'il n'y a pas d'adoucissement, une excellente réponse est, dites-moi pourquoi c'est important pour vous.

Voir plus de conseils de Feargal ci-dessous

Jour 12 - Appel téléphonique

• Appels - 191
• Réponses - 2,6 %

Vous voulez entendre un jeu de rôle en direct sur les appels à froid ? Découvrez cet épisode du podcast Cold Calling Live de Cognism - appuyez simplement sur ️ pour écouter.

Jour 14 - Appel téléphonique et e-mail

• Appels - 191
• Réponses - 2,6 %

Saloon de la dernière chance pour moi (prénom) alors j'ai pensé vous donner quelques statistiques rapides sur la plate-forme Cognism :

• 400 millions de profils B2B dans le monde (bien au-delà de tout concurrent).
• Intégration directe à n'importe quel CRM - amélioration des flux de travail !
• Les données d'intention permettent à votre équipe de savoir quand une entreprise recherche une solution comme la vôtre - des prospects chaleureux !
• Une extension Chrome sur LinkedIn - économisant en moyenne 2 heures de temps par jour !

Je vous laisse avec 2 options : nous organisons un appel rapide pour discuter de la manière dont nous pouvons générer plus de prospects ou nous laissons James Blunt s'en charger à partir d'ici…

Ce court e-mail rapide montre comment Cognism se compare à ses concurrents. L'accent est mis sur le retour sur investissement et le gain de temps.

Injecter un peu d'humour léger peut aussi faire des merveilles. Si vous pouvez faire rire le prospect, alors qui sait ? Ils pourraient être plus enclins à s'engager, même à ce stade tardif de la cadence.

Jour 15 - E-mail

Salut (prénom),

Je travaille toujours sur notre messagerie sortante - clairement, elle a raté la cible pour vous. J'aimerais vos commentaires.

Pouvez-vous me dire où mes e-mails n'étaient pas pertinents et/ou comment je pourrais les améliorer à l'avenir ? Merci beaucoup!

Ce n'est un secret pour personne que les responsables des ventes et du marketing SaaS aiment donner leur avis et partager leurs connaissances.

Ce dernier e-mail dans la cadence les encourage à faire exactement cela.

Quel est le but derrière cela ?

En demandant au prospect ce qu'il pense de votre rayonnement, non seulement vous pourriez obtenir des conseils sur la façon de vous améliorer… mais cela pourrait également ouvrir une conversation à la toute dernière minute !

Brad explique :

« Je pense que c'est gratifiant pour eux du point de vue du mentorat. C'est aussi assez humanisant. Vous ne demandez rien d'autre, vous demandez simplement comment vous pouvez vous améliorer.

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