Comprendre l'ARPU et comment l'augmenter en tant que propriétaire d'une petite entreprise de commerce électronique

La démocratisation du commerce électronique constitue un avantage majeur tant pour les consommateurs que pour les entreprises. Des plateformes de commerce électronique faciles à utiliser comme Shopify et WooCommerce, ainsi que l'émergence de solutions de paiement d'entreprise simples mais puissantes, ont permis à chacun de se lancer dans le marché mondial du commerce électronique, estimé à plusieurs milliards de dollars. Choisissez simplement votre plate-forme et intégrez une passerelle de paiement que le site Shopify ou WooCommerce peut utiliser, et vous êtes en affaires.

Mais bien sûr, faire réussir votre site e-commerce est un tout autre défi. Dans la plupart des cas, le succès dépendra de la manière dont vous parviendrez à exploiter les précieuses données clients. Les sites de commerce électronique utilisant les frameworks les plus élémentaires peuvent fournir une gamme ahurissante de données analytiques qui peuvent, à leur tour, être utilisées pour soutenir les campagnes de marketing et d'optimisation de sites.

Cependant, même avec un accès facile aux informations analytiques, de nombreux propriétaires de sites de commerce électronique n’ont pas encore compris la valeur de ces données. Même lorsqu’ils le font, ce que mesurent certains paramètres n’est pas toujours clair. Cela est particulièrement vrai avec le revenu moyen par utilisateur, ou ARPU.

Qu’est-ce que l’ARPU ?

En termes simples, l'ARPU est un indicateur de performance clé (KPI) qui mesure le revenu total du site divisé par le nombre d'utilisateurs sur une période donnée. Il est souvent utilisé de manière interchangeable avec la valeur à vie du client (CLTV), mais il s'agit de deux mesures distinctes. Pour être clair, CLTV mesure le revenu total estimé généré par un client sur la période qu'il associe à votre marque. Lorsque l'on compare les deux, l'ARPU a tendance à être plus utile pour avoir une idée des performances à court terme d'un site, tandis que le CLTV a tendance à être plus utile pour évaluer la valeur des relations clients à long terme.

Pourquoi les entreprises de commerce électronique doivent-elles maîtriser l'ARPU ?

Comprendre l'ARPU peut vous aider à identifier les performances marketing et de génération de revenus à court terme de votre site. Il peut également être utilisé pour évaluer dans quelle mesure votre site fidélise les clients et dans quelle mesure vos nouvelles offres de produits fonctionnent. Dans tous ces cas, connaître la signification de vos chiffres ARPU peut aider à maintenir la rentabilité à court terme de votre entreprise.

10 conseils pour augmenter l'ARPU

1) Proposer une passerelle de paiement qui accepte tous les paiements numériques

Les consommateurs dépendent d'une gamme diversifiée de solutions de paiement numérique, allant des cartes de crédit aux portefeuilles électroniques et, dans le cas des clients basés aux Philippines, aux paiements QR Ph. Cela signifie que la passerelle de paiement de votre site doit prendre en charge ces méthodes ainsi que d'autres que vos acheteurs locaux sont susceptibles d'utiliser.

Pour éviter les tracas, utilisez des frameworks de commerce électronique populaires pour votre site et intégrez une passerelle de paiement fiable comme Maya Checkout via des plugins facilement disponibles. Cela évitera les failles de sécurité potentielles tout en offrant aux visiteurs une expérience de paiement familière et transparente, augmentant ainsi votre ARPU avec un minimum d'effort.

2) Mettre en œuvre des stratégies de vente incitative et de vente croisée

Configurez votre processus de paiement afin qu'il propose des produits connexes ou haut de gamme sur la page du panier. À condition que les offres soient réellement pertinentes, cette approche peut augmenter considérablement les achats, ce qui se traduit par un ARPU plus élevé.

3) Créer des offres groupées

Les offres de produits groupés restent populaires dans la vente au détail en ligne car elles font directement appel à un désir généralisé d'offres à valeur ajoutée. Lorsqu'elle est bien appliquée, cette approche peut augmenter l'ARPU ainsi que la bonne volonté de vos clients.

4) Introduire des programmes de fidélité

Les programmes de fidélité peuvent fortement inciter les clients à effectuer des achats plus fréquents, augmentant ainsi l'ARPU de votre boutique en ligne. Toutefois, pour que ces programmes fonctionnent, les bénéfices liés à l’adhésion au programme doivent en valoir la peine. Utilisez les données de vente et de site pour identifier les préférences communes et les points faibles de vos clients afin d'avoir une forte incitation pour votre programme.

5) Investissez dans une meilleure expérience Web

L'amélioration de l'expérience globale de votre site Web réduira les taux de rebond et encouragera davantage de visiteurs à finaliser leurs achats. Une interface conviviale, des temps de chargement rapides et des signaux de confiance crédibles devraient tous conduire à des conversions, préparant votre site pour des achats répétés et de meilleurs chiffres ARPU.

6) Personnalisez votre marketing

Vos données d'analyse et de vente peuvent être utilisées pour des campagnes marketing personnalisées sur les réseaux sociaux, par e-mail et par bannières publicitaires. Recherchez les produits qui se complètent le mieux et proposez des recommandations personnalisées pour encourager des achats supplémentaires.

7) Penchez-vous sur le marketing par e-mail

Les e-mails personnalisés basés sur les achats précédents des clients sont un moyen relativement simple d'augmenter votre ARPU. De plus, même si les clients n'achètent pas vos rappels et recommandations par e-mail, les e-mails peuvent toujours servir à garder votre marque en tête de leur esprit, augmentant ainsi les chances d'un futur achat plus loin dans leur parcours.

8) Envisagez un modèle d'abonnement

Les modèles d'abonnement peuvent générer des revenus constants ainsi qu'un ARPU plus élevé. Ce modèle ne convient pas à tous les produits ou offres, alors assurez-vous qu'il est logique pour votre entreprise avant de vous y lancer.

9) Optimisez vos stratégies de tarification

Trouver les bonnes stratégies de tarification peut être délicat, mais il est nécessaire d'obtenir un ARPU cohérent. Utilisez des enquêtes et expérimentez des tarifs échelonnés ou des tarifs basés sur la demande pour déterminer les niveaux de prix optimaux.

10) Tirez parti des avis et des témoignages des clients

Si vos analyses montrent de longues durées moyennes de visite mais de faibles conversions, cela peut être dû au fait que vos visiteurs ne font pas confiance à votre site ou à vos produits. Une preuve sociale légitime peut inciter les visiteurs qui hésitent à s'engager dans un achat, augmentant ainsi votre ARPU.

Sécurisez la croissance de votre entreprise avec un meilleur ARPU

L'ARPU n'est pas la seule mesure que vous devriez prendre en compte, mais il devrait être l'un de vos principaux KPI si vous vous concentrez sur une croissance immédiate. Heureusement, l’amélioration de l’ARPU ne consiste généralement pas à acquérir une clientèle plus large. Dans de nombreux scénarios, il s’agit de tirer le meilleur parti des clients que vous avez déjà. Mettez en œuvre les conseils mentionnés ci-dessus et vous devriez éventuellement constater une amélioration de votre ARPU ainsi qu’une augmentation des affaires récurrentes.

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Crédit contenu : Yves Estrella