Comprendre le parcours d'achat du client et créer un entonnoir de vente

Le parcours d'achat du client est un processus complexe et en constante évolution. Comprendre les différentes étapes que les utilisateurs doivent suivre pour prendre une décision d'achat et comment créer un entonnoir de vente efficace pour augmenter les conversions est essentiel.

Qu'il s'agisse de rechercher des produits potentiels en ligne, de comparer différentes options, de prendre en compte les avis d'autres personnes et enfin de décider quel produit acheter, de nombreux facteurs interviennent dans le parcours d'achat unique de chaque client.

En comprenant ces étapes et en créant un entonnoir de vente optimisé, les entreprises peuvent augmenter leurs chances de transformer des prospects en clients payants.

Ce guide explorera comment les entreprises peuvent utiliser le parcours d'achat du client pour une efficacité maximale dans leur stratégie de marketing et d'inbound marketing.

Dans cet article:

• Qu'est-ce que le parcours d'achat du client ?
• Quelles sont les 5 étapes du parcours client ?
• Avantages de comprendre le parcours client
• Comment créer un entonnoir de vente
• Exemples d'entonnoirs d'achat

Qu'est-ce que le parcours d'achat du client ?

C'est le processus par lequel les clients passent lorsqu'ils décident d'acheter.

Cela implique de rechercher les options disponibles, de comparer différents produits et services, de prendre en compte les avis d'autres clients et enfin de décider quel produit acheter.

Le parcours d'achat du client peut varier considérablement en fonction des besoins individuels de chaque utilisateur.

Par exemple, saviez-vous qu'en Selon une étude de Google , 59 % des acheteurs déclarent que la possibilité d'effectuer des achats sur mobile est essentielle pour décider de la marque ou du détaillant auprès duquel acheter ?

En comprenant le parcours d'achat des clients, les entreprises peuvent créer des stratégies marketing efficaces ciblant les utilisateurs au bon moment et au bon endroit.

Quelles sont les 5 étapes du parcours client ?

Le parcours d'achat du client se compose généralement de cinq étapes :

1. Conscience
2. Considération
3. Décision d'achat
4. Rétention
5. Plaidoyer

Source

1. Sensibilisation

C'est l'étape où les utilisateurs prennent connaissance d'un produit ou d'un service particulier.

Au cours de cette phase, les clients peuvent rechercher différentes options et comparer les fonctionnalités pour déterminer quel produit répond le mieux à leurs besoins.

À ce stade, les marques fournissent un contenu informatif qui aide les clients à identifier un problème et suggère des solutions possibles.

Votre objectif doit être d'aider les utilisateurs à résoudre leurs questions plutôt que de promouvoir une vente.

Voici des exemples de contenu que vous pouvez produire :

• Billets de blog
• Vidéos et tutoriels informatifs
• Modèles de diapositives Google
• Webinaires ou podcasts éducatifs

2. Considération

C'est l'étape où les clients comparent différents produits ou services pour déterminer celui qui répond le mieux à leurs besoins.

À ce stade, vous pouvez mettre en évidence les fonctionnalités et les avantages de votre produit pour aider à persuader les utilisateurs que le vôtre est le bon choix pour eux.

Il est important d'être transparent sur les limites et les avantages concurrentiels afin que les clients puissent prendre des décisions éclairées.

Voici des exemples de contenu que vous pouvez créer pour cette phase :

• Tableaux comparatifs
• Infographie
• Études de cas
• Avis et témoignages en ligne

3. Achat/Décision

La troisième étape est celle où les clients prennent une décision d'achat. Il s'agit de convaincre les utilisateurs d'agir et d'acheter ce que vous proposez.

Dans cette phase, vous devez mettre l'accent sur la valeur de votre produit et sur la manière dont il peut bénéficier aux clients.

Certains contenus utiles que vous pouvez créer pour aider les clients à prendre leur décision d'achat incluent :

• Essais ou échantillons gratuits
• Démos de produits
• Réductions et coupons

4. Rétention

La quatrième étape consiste à fidéliser les clients et à les encourager à continuer à utiliser votre produit ou service.

À ce stade, vous devez créer un contenu qui aide les gens à tirer le meilleur parti de votre produit.

Cela pourrait inclure :

• Tutoriels
• Webinaires
• Modes d'emploi
• FAQ

Vous pouvez également créer des programmes de fidélité et offrir des incitations pour récompenser les clients pour leur fidélité.

5. Plaidoyer

La cinquième et dernière étape est celle où les clients défendent votre produit ou service, en passant le mot à leurs amis et à leur famille.

À ce stade, vous devez vous concentrer sur la création de contenu qui encourage les clients à partager leurs expériences positives avec les autres.

Cela pourrait inclure :

• Commentaires
• Vidéos
• Publications sur les réseaux sociaux
• Programmes de parrainage

Tout dans cette phase devrait se concentrer sur l'amélioration de la fidélité des clients .

Avantages de comprendre le parcours client

En comprenant le parcours d'achat des clients et en créant du contenu adapté à chaque étape, les entreprises peuvent en bénéficier de plusieurs manières.

Cela vous aide à créer une expérience utilisateur plus personnalisée, entraînant un engagement accru, et vous permet de générer plus de conversions, car les clients sont plus susceptibles d'acheter lorsqu'ils comprennent la valeur de ce que vous proposez.

• Connaissez votre public

En comprenant le parcours d'achat du client, vous pouvez mieux identifier les besoins et les préférences de votre public cible.

Ces informations sont précieuses pour créer des stratégies de marketing de contenu efficaces qui trouvent un écho auprès des utilisateurs.

• Trouver des problèmes avec vos produits

L'analyse du parcours d'achat vous donne également un aperçu des problèmes ou des obstacles que les utilisateurs peuvent rencontrer lors de la prise d'une décision d'achat.

Vous pouvez ensuite utiliser ces informations pour améliorer le service client et apporter les modifications nécessaires au produit ou au service.

• Réduire les coûts

En étudiant les données, vous pouvez créer des campagnes plus ciblées plus susceptibles de générer des conversions avec moins d'effort.

Cela réduit les coûts car vous n'aurez pas à investir dans des campagnes qui ne produisent pas de résultats.

• Rationalisez le processus de vente

Enfin, comprendre le parcours d'achat du client vous permet de créer un entonnoir de vente bien optimisé qui permettra aux clients de trouver plus facilement ce qu'ils recherchent et les guidera vers la prise de décision d'achat.

Comment créer un entonnoir de vente

Maintenant que vous connaissez les bases du parcours d'achat du client, créons un entonnoir de vente efficace.

La première étape consiste à identifier les étapes clés du processus et à définir vos objectifs pour chacune.

Par exemple, dans la phase de sensibilisation, votre objectif peut être de fournir un contenu informatif pour éduquer les utilisateurs sur le problème.

Lors de la phase de réflexion, votre objectif peut être de mettre en évidence les caractéristiques et les avantages de votre produit.

Une fois que vous avez identifié chaque étape et défini vos objectifs, il est temps de créer du contenu pour aider les utilisateurs à progresser dans l'entonnoir.

Source

Suivez ces étapes pour créer un entonnoir de vente efficace :

1. Créez une page de destination

Votre page de destination doit être optimisée pour les conversions car il s'agit de la première étape de votre entonnoir de vente.

Il doit inclure un bref résumé de votre offre et donner aux clients un moyen facile d'en savoir plus sur votre produit ou service.

2. Offrez quelque chose en retour

Il peut s'agir d'une incitation telle qu'un accès gratuit, des remises, des coupons ou des offres spéciales qui donnent aux clients une raison de continuer à interagir avec votre contenu.

3. Nourrissez le lead

Le développement des prospects peut être amélioré en fournissant un contenu éducatif pertinent, en proposant des recommandations personnalisées en fonction de leurs intérêts et de leurs préférences, en envoyant des e-mails de suivi personnalisés et en s'engageant avec eux sur les plateformes de médias sociaux.

En ajoutant constamment de la valeur et en établissant une relation avec les prospects, vous pouvez renforcer leur intérêt et leur confiance dans votre entreprise, augmentant ainsi la probabilité de conversion.

4. Conclure la vente

Lorsque les clients sont prêts à prendre une décision, vous devez vous assurer qu'ils agissent et effectuent un achat.

Mettez en valeur la valeur de votre produit, en offrant des remises ou des incitations et en mettant l'accent sur les caractéristiques ou les avantages uniques.

5. Rationalisez et optimisez

Une fois que vous avez créé votre entonnoir de vente, il est important de suivre le comportement des utilisateurs et de faire des ajustements si nécessaire.

Cela comprend le test de différents formats de contenu et le suivi de mesures clés telles que l'engagement, la conversion et les taux de clics.

Exemples d'entonnoirs d'achat

Maintenant que vous savez comment créer un entonnoir de vente, examinons quelques exemples.

ModestMoney

Un bon exemple est ModestMoney, qui propose des conseils financiers en ligne et des conseils de gestion de l'argent, tels que le meilleures entreprises de négoce d'accessoires .

Sur cette page, les utilisateurs peuvent mieux comprendre les options disponibles en décrivant les services fournis et en guidant les gens vers l'achat final.

Politiques du site Web

Politiques du site Web est un excellent exemple de la façon de créer un entonnoir de vente.

La page fournit aux clients des informations faciles à comprendre sur chaque politique et comprend des liens utiles pour répondre à toutes les questions.

Ensuite, il existe un processus étape par étape facile à suivre pour créer une politique en quelques secondes.

ImpôtRapide Intuit

Un autre exemple est Intuit Turbotax. Ils offrent une calculateur de tranche d'imposition gratuit , qui aide les utilisateurs à comprendre leur situation fiscale et les encourage à acheter un service pour remplir leurs impôts.

Techniquement

Techimply vous aide à trouver le logiciel ou la société informatique la plus adaptée aux besoins de votre entreprise, comme un logiciel de réussite client .  

Ils expliquent chaque étape du processus avec des informations détaillées et guident comment prendre la meilleure décision.

Derniers mots

Comprendre le parcours d'achat du client est essentiel pour toute entreprise qui souhaite réussir.

Il vous aide à créer du contenu adapté à votre public cible et à développer un entonnoir de vente efficace pour générer des conversions.

En suivant les étapes décrites ci-dessus, vous devriez pouvoir créer un entonnoir de vente optimisé pour vous aider à faire passer votre entreprise au niveau supérieur.

Biographie de l'auteur :

Erik Emanuelli est un blogueur passionné dans le jeu du marketing en ligne depuis 2010. Visitez son site Web pour en savoir plus sur le référencement. pour obtenir plus de prospects pour votre entreprise.