Comprendre la mentalité de troupeau des VC et comment ne pas le laisser vous déranger
Publié: 2018-05-13N'oubliez pas qu'il suffit d'un seul oui !
Que vous collectiez des fonds auprès d'investisseurs providentiels, d'investisseurs d'amorçage et de sociétés de capital-risque, en tant qu'industrie, nous succombons à la « mentalité de troupeau ». Il y a quelques exceptions et penseurs à l'origine, mais il est exaspérant de voir à quel point il y a une réflexion de groupe et un besoin de preuve sociale. Personne ne s'engage, personne ne veut fixer un prix, personne ne veut se mettre la tête à l'envers alors BOUM ! Reid Hoffman est là ? Je suis partant pour 500 000 $. Attendez, gagnez ce million de dollars. Et s'il vous plaît, réservez-moi 1 million de dollars supplémentaires - j'ai juste besoin d'appeler mes LP pour voir s'ils veulent le faire avec nous.
Je déteste ça. C'est comme si toute l'industrie voulait sous-traiter son cerveau à la personne la plus intelligente qu'elle connaisse, puis suivre cette personne. Et pour un fondateur, c'est exaspérant parce que vous avez l'impression que jusqu'à ce que vous trouviez cette ancre, vous tournez des assiettes.
Je mentionne cela parce qu'il est essentiel que vous ne laissiez pas le processus de collecte de fonds vous perturber.
Cela fait partie d'une série sur la collecte de fonds et dans le premier article (contient également le plan complet et des liens vers d'autres articles), que j'ai intitulé "Lemons Ripen Early", j'ai prévenu…
« Vous pourriez entendre 9 à 10 « non » dans les premières étapes de votre processus de collecte de fonds. Il est CRITIQUE que vous ne laissiez pas cela entrer dans votre tête. Rappelez-vous juste des citrons. Bien sûr, vous devez apprendre quel est le thème commun des non et être prêt à apporter des ajustements à votre argumentaire. Mais s'il n'y a rien de mal avec vous, s'il vous plaît, ne laissez pas les rejets précoces modifier votre parcours.
Beaucoup d'entrepreneurs laissent les premiers rejets les atteindre et c'est normal parce que quand vous entendez « non », vous pensez « qu'est-ce qui ne va pas avec moi !? "Je rappelle aux fondateurs que le non arrive tôt car il est très facile de qualifier un accord dont vous savez qu'il est peu probable en raison de l'étape, de l'orientation, de la géographie, d'un accord concurrentiel que vous avez conclu ou même simplement du fait que vous êtes trop occupé à l'heure actuelle.
Ce sont les « citrons qui mûrissent tôt ». Les « bien sûr, continuons le processus » par définition ne sont pas des oui donc les non s'accumulent et les oui restent bloqués à zéro.
Alors que je dis aux fondateurs de ne pas laisser les citrons les atteindre, je dois aussi rappeler aux gens que
"Il suffit d'un oui pour réussir une levée de fonds !"
Les fondateurs lisent chaque jour la presse technologique remplie d'histoires sur ces levées de fonds de 20 millions de dollars par cette entreprise et cette entreprise et il semble que tout le monde le fasse sauf vous. La collecte de fonds semble si facile pour tout le monde et vous faites quelque chose de mal. Ce que vous ne savez pas, c'est que BEAUCOUP de ces financements ont été une longue série de non, de compromis, de conditions dures, de chagrins, d'arguments, de doute de soi, suivis d'un « oui » qui sauve la mise. Lorsque vous lisez des informations sur le financement dans la presse, cela ressemble à une promenade dans le parc.
J'aimerais répéter : « Il suffit d'un seul oui pour réussir une levée de fonds.
Dans le prochain article, je vais parler de la "gestion de l'entonnoir" et de la manière de gérer toutes vos discussions sur le pipeline VC et de maintenir votre processus en vie, mais la première étape consiste à maintenir votre confiance en vie.
Au milieu des années 1990, j'étais dans la vingtaine et célibataire, je vivais en France et des groupes d'entre nous sortaient dans des clubs de danse. Nous nous asseyions en groupes de gars en train de boire quelques verres et parfois quelqu'un demandait à une fille qu'il ne connaissait pas de danser. Dans la plupart des cas, si vous aviez un ou deux rejets, vous retourniez dans le groupe de gars avec un peu de fierté blessée et vous décidiez qu'il était plus sûr de simplement pendre.
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Il y avait un gars qui s'appelait Ron Lawrence qui rencontrait toujours des filles et qui dansait ou parlait toujours avec des filles. Je ne l'ai pas compris parce que même s'il était un gars bien, il n'était pas extraordinairement beau, drôle ou charmant. C'était juste un gars normal comme le reste d'entre nous.
Je lui ai demandé une fois — et c'est une histoire vraie — « Comment fais-tu pour toujours faire danser les filles avec toi ou te donner leurs numéros ? A chaque fois, Ron ! Ce qui donne? je ne comprends pas? Votre record pour rencontrer des gens est 10 fois plus élevé que n'importe qui d'autre dans notre groupe.
Ce qu'il a dit m'est toujours resté et même si cela ne m'a jamais aidé au club, cela m'a toujours aidé dans les affaires.
Il a dit,
"Mark, la seule différence entre moi et le reste d'entre vous est que je suis prêt à entendre 'non' 15 fois avant d'obtenir un oui . Je ne suis pas plus beau, plus drôle ou meilleur danseur que n'importe lequel d'entre vous. Mais je ne laisse pas les "non" m'atteindre. Je ne le prends pas personnellement. Je sais juste que je ne suis pas pour tout le monde alors quand ils disent "non", je pense juste que je ne dois pas être leur genre . Vous vous couchez après un ou deux rejets. Mais je rencontre beaucoup plus de filles.
Heureusement, j'ai rencontré l'amour de ma vie grâce au travail, donc je n'ai jamais eu à suivre ses conseils de rencontres, mais je me suis toujours souvenu de Ron Lawrence dans les affaires. Lorsque je fais une collecte de fonds, je ne laisse jamais le rejet m'empêcher de me sentir confiant dans le prochain pitch, "Je ne suis tout simplement pas leur genre." Je l'ai utilisé avec succès dans le développement des affaires, les ventes, la collecte de fonds et même la presse.
Si vous êtes prêt à être persistant, si vous avez la peau épaisse et que vous ne prenez pas les choses personnellement, si vous maintenez votre confiance, votre charme, votre sincérité et votre grâce, vous pouvez généralement traverser les jours difficiles où vous frappez aux portes.
Parfois, vous devez trouver des moyens créatifs d'atteindre la prochaine étape. Parfois, cela signifie licencier du personnel, faire du conseil en parallèle, prélever des acomptes sur les clients, contracter une petite dette, faire un billet convertible - peu importe. Mais si vous pouvez rester dans le jeu, vous pouvez souvent trouver celui-là oui.
Il n'en faut qu'un.
Et si vous avez déjà été là-bas, que vous avez eu du stress, que tout le monde vous a dit "non", que vous avez pris du poids, perdu le sommeil, visualisé en train de dire à vos employés que vous avez fait faillite pour découvrir qu'à la dernière minute, quelqu'un vous a financé, alors vous connaissez le chose vraiment merdique qui se passe ensuite. Lorsque vous obtenez enfin une feuille de conditions, vous en obtenez trois.
Lorsque les investisseurs entendent que quelqu'un d'autre voulait vous financer, leur FOMO démarre et ils s'accumulent. Lorsqu'un VC soumet une feuille de conditions à tous ces anges et fonds d'amorçage qui voulaient vous financer "une fois que vous avez une piste", ils sont vos nouveaux meilleurs amis. Lorsque vous recevez votre feuille de conditions, vos investisseurs existants se disputent soudainement les droits au prorata. Lorsque vous êtes financé, vous êtes souvent surfinancé.
Troupeaux.
Une fois que vous avez traversé cela, vous comprenez FOMO . Et une fois que vous pouvez canaliser cette énergie de « presque avoir une feuille de conditions » dans un sentiment de « agissez maintenant ou vous allez manquer », vous pouvez faire tomber ceux qui sont assis sur la clôture. Et dans un article ultérieur, j'écrirai pourquoi vous voulez qu'ils tombent de la clôture même si cela signifie "non".
Bonne levée. Tête haute. Même Amazon s'est fait dire "non" par beaucoup avant de créer la plus grande entreprise du monde. Il suffit d'un oui.
[Ce message de Mark Suster est apparu pour la première fois sur Bothsidesofthetable et a été reproduit avec permission.]