Blog de personnalisation du commerce électronique
Publié: 2021-11-12 Lorsqu'elles sont utilisées correctement, les ventes incitatives et croisées améliorent l'expérience client et les bénéfices des magasins.
Ce guide explore diverses manières de mettre en œuvre les ventes croisées du point de vue du client. Nous croyons que l'expérience client est ce qui compte le plus.
La création de meilleures expériences entraînera naturellement plus de bénéfices grâce à la fois à des valeurs de commande moyennes plus élevées et à des taux d'achat répétés. Si vous êtes déjà familiarisé avec les ventes incitatives et les ventes croisées, vous pouvez passer directement aux exemples de vente incitative ici.
Qu'est-ce que la vente incitative ?
La vente incitative est une stratégie visant à augmenter le montant en dollars d'un achat. Les ventes incitatives dépendent de la valeur ajoutée, ce qui rend l'article le plus cher préférable à l'article le moins cher.
En règle générale, la vente incitative utilise la comparaison et la persuasion pour permettre aux clients d'acheter une version plus premium et plus précieuse du produit.
D'un point de vue commercial, la vente incitative nécessite de comprendre ce que les clients apprécient. Une fois les attributs de produit précieux identifiés, il faut créer des produits qui excellent dans ces attributs.
Enfin, ces produits sont souvent proposés à un prix supérieur pour capter une partie de la plus-value offerte.
Ci-dessus, une excellente illustration de la répartition de la valeur créée entre l'acheteur et le vendeur. En créant plus de valeur, les entreprises ont la possibilité de maximiser les profits, la valeur client ou une approche intermédiaire. Crédit image.
Qu'est-ce que la vente croisée ?
La vente croisée est une technique visant à augmenter le nombre d'articles qu'un client achète via des produits complémentaires.
Parfois, les ventes croisées sont combinées en un seul lot, l'entreprise offrant une remise pour l'achat de tous les articles.
Les magasins de commerce électronique utilisent le plus souvent la vente croisée sur les pages PDP via des widgets de recommandation de produits personnalisés. Alternativement, les marques peuvent utiliser des techniques de merchandising pour regrouper des produits complémentaires.
Ci-dessus, Fashion Nova utilise le merchandising pour créer des widgets de recommandation de produits personnalisés "shop the look".
Quelle est la différence entre la vente incitative et la vente croisée ?
Bien que similaires, la vente incitative et la vente croisée font référence à deux tactiques distinctes.
La vente incitative vise à remplacer l'article acheté par un article dont la vente est plus avantageuse pour l'entreprise (cela signifie généralement des bénéfices plus élevés, mais il peut également s'agir d'articles qui doivent être remplacés ou qui sont sur le point d'expirer).
En revanche, la vente croisée fait référence à une stratégie d'ajout de produits supplémentaires qui complètent celui acheté.
Ces stratégies peuvent être combinées dans des tactiques spécifiques, telles que le regroupement. Dans un sens, il s'agit d'une vente incitative car le client n'achète plus l'article d'origine considéré. Dans un autre sens, il s'agit d'une vente croisée car le lot combine plusieurs produits complémentaires.
Ci-dessus, Home Depot propose à la fois un plan de protection ainsi que des services d'instillation en tant que compléments possibles. Il s'agit d'un exemple de vente croisée, car les articles s'ajoutent à l'article d'origine.
Exemples de vente incitative et de vente croisée
Vous trouverez ci-dessous une collection d'exemples de vente incitative et de vente croisée de grandes marques de commerce électronique, notamment Disney, Wayfair et Etsy.
1. Utiliser les offres groupées comme la meilleure vente incitative avec Disney
Disney est un excellent exemple de la façon d'utiliser le groupement pour vendre des clients supplémentaires.
Possédant déjà Hulu et ESPN +, Disney a pu regrouper tous les produits et tirer parti des abonnés Hulu de près de 40 mm et des abonnés ESPN + de 10 mm.
La combinaison d'offres a l'avantage supplémentaire d'augmenter la valeur perçue d'une offre. En règle générale, le prix groupé est inférieur à la somme des produits individuels.
Ci-dessous, le PDG de Disney, Bob Chapek, parle de l'opportunité que le regroupement a créée pour l'entreprise.
"Une chose qui continue de nous impressionner est la possibilité d'avoir un bundle encore plus important aux États-Unis." - Bob Chapek, PDG de Disney
Et comment les offres groupées ont contribué à réduire le taux de désabonnement des augmentations de prix prévues.
"Il s'agissait de notre première augmentation de prix depuis notre lancement. Je dois dire que nous sommes extrêmement satisfaits de la façon dont le marché a réagi aux deux. Aux États-Unis, nous n'avons pas observé de taux de désabonnement significativement plus élevé" - Bob Chapek, PDG de Disney
2. Utiliser du contenu dynamique pour proposer des ventes incitatives chez Walmart
Le contenu dynamique est un outil flexible que tous les magasins de commerce électronique devraient utiliser. Ci-dessus, Walmart utilise un contenu dynamique pour remplir un widget de vente incitative basé sur les attributs du produit.
Notez comment Walmart intègre les données générées par l'utilisateur dans le widget pour aider à valider l'avantage supplémentaire en passant à l'article le plus cher.
3. Tirer parti de l'historique de recherche pour dynamiser les ventes croisées avec Etsy
Les pages de catégories sont souvent sous-optimisées. Ci-dessus, Etsy fait un excellent travail en aidant les clients dans la découverte de leurs produits.
À l'aide de données de recherche comportementales, ils remplissent des widgets personnalisés offrant une variété de ventes croisées. Les sélections de ventes croisées sont basées non seulement sur les recherches associées, mais également sur les catégories de produits associées.
4. Création de versions de produits avec Care.com
La gestion des versions de produits est l'une des formes les plus efficaces de vente incitative. Cela nécessite de comprendre ce que votre client apprécie et de segmenter les clients en fonction de la valeur qu'ils tirent de vos produits.
Nous avons expliqué comment créer efficacement des versions de produits dans notre guide sur la stratégie de tarification du commerce électronique ici.
5. Utilisation des garanties pour augmenter l'AOV ft. Wayfair
Notre prochain exemple de vente incitative vient de Wayfair. Ici, ils utilisent un type de garantie à combiner avec un achat - un plan de protection de 5 ans pour 9,99 $.
Ces types de plans de protection sont un excellent moyen d'augmenter l'AOV sur l'ensemble du site.
6. Profitez des paramètres par défaut ft. Papier
Un puissant exemple de vente incitative que les magasins de commerce électronique peuvent utiliser dans les ventes incitatives sont les paramètres par défaut. De nombreuses études ont montré l'efficacité de "l'effet par défaut", dans lequel les gens ont tendance à accepter les paramètres par défaut plus souvent qu'autrement.
Ci-dessus, nous voyons cela utilisé à bon escient. Alors que les cahiers de Papier peuvent être à la fois souples et cartonnés, la valeur par défaut est l'offre légèrement plus premium. Le refus oblige le client à sélectionner un produit moins désirable, impose des frictions et masque les "économies de prix" de la sélection de l'option de couverture souple.
7. Créez des choix/options de vente incitative avec Simba
Une autre tactique pour augmenter les conversions de vente incitative est le choix. Ici, deux options de mise en vente sont présentées au visiteur.
Avec ce choix, un certain nombre de tactiques de prix sont utilisées.
Prochaines étapes...
La vente incitative et la vente croisée sont des tactiques de vente au détail importantes. Lorsqu'ils sont utilisés correctement, ils ont le potentiel non seulement d'augmenter les taux de conversion, mais également d'améliorer l'expérience client.
À notre avis, la meilleure façon de mettre en œuvre les ventes incitatives passe par la personnalisation. Vous trouverez ci-dessous d'autres ressources sur la façon de mieux segmenter votre clientèle et de créer dynamiquement des offres pertinentes et efficaces.
Et, si vous souhaitez voir comment Barilliance aide des centaines de magasins de commerce électronique à créer de meilleures ventes incitatives et croisées, vous pouvez demander une démonstration ici.