Stratégies de vente incitative, de vente à la baisse et de vente croisée pour votre boutique en ligne

La maximisation de la valeur moyenne de vos commandes commence par une analyse approfondie des données. Mais vous devez également savoir comment interagir avec vos clients en temps opportun pour maximiser vos opportunités de vente.

Tout se résume à une question : que pouvez-vous faire pour inciter vos clients à acheter plus sans être insistant ?

Pour les magasins de commerce électronique, cette question peut être reformulée comme "quelles stratégies marketing puis-je utiliser pour maximiser mes conversions et la valeur moyenne des commandes ?"

C'est pourquoi il est important d'atteindre vos clients lorsqu'ils sont dans la phase de premier achat de leur parcours d'achat avec des opportunités de vente incitative, de vente incitative et de vente croisée.

Une communication efficace avant, pendant et après les achats de vos clients peut vous aider à les encourager à renouveler leurs achats.

Comment faire un « gâteau de rachat » appétissant

Voici une liste de contrôle rapide et facile pour clouer absolument votre gâteau de rachat :

INGRÉDIENT #1 : L'élément le plus important, à la fois en pâtisserie et en marketing, est le timing . Votre recommandation de produit fonctionnera-t-elle mieux avant, pendant ou après que vos clients aient effectué leur achat ? Cela dépend de la stratégie que vous choisissez, dont nous parlerons plus tard.

INGRÉDIENT #2 : Ajoutez la cerise sur le gâteau de la pertinence . Lorsque vous recommandez des produits à vos clients, ils doivent correspondre à leurs centres d'intérêt et au produit qu'ils ont initialement acheté.

INGRÉDIENT #3 : Complétez le tout avec la cerise sur le gâteau des besoins du client . Cela signifie se concentrer sur les problèmes potentiels des clients que vos recommandations de produits aident à résoudre.

Les points douloureux possibles que vos clients auraient inconsciemment, dans ce cas, seraient :

• À la recherche de produits qui complètent le produit initial qu'ils ont acheté
• Trouver des produits qui sont "meilleurs" que ce qu'ils envisagent actuellement
• Envisager des alternatives plus économiques au produit qu'ils achètent

Vos clients ne transmettent peut-être pas clairement ces points faibles, mais ils espèrent certainement pouvoir les résoudre - et la meilleure partie est que vous pouvez les aider !

Mais pourquoi aider en premier lieu ? Parce que vous pouvez développer votre relation avec vos clients de manière plus significative en les aidant à résoudre des problèmes qu'ils ne soupçonnaient pas consciemment.

Cela les encouragera à revenir sur votre boutique en ligne pour en savoir plus !

Répondez aux points douloureux cachés des clients avec la vente incitative, la vente à la baisse et la vente croisée

Pour en revenir à ces trois points douloureux, voici les 3 stratégies de vente pour vous aider à cibler chaque point pour augmenter votre AOV.

1. Vente croisée

C'est là que vous recommandez des produits pertinents qui compléteraient l'article recherché par vos clients.

La vente croisée peut vous aider à fidéliser vos clients. Recommander des articles pertinents qui compléteraient le produit initial d'un client l'aide à se sentir compris.

Un bon exemple de ceci serait les catalogues de cadeaux. L'affichage d'une liste de produits qui iraient bien avec le produit initial qu'ils ont acheté peut aider à donner à vos clients un bon point de départ pour savoir quoi acheter ensuite.

Moment recommandé : après un achat, lorsque vos clients se sont engagés envers votre produit.

Des astuces:

• Si vous ciblez des VIP, envisagez d'ajouter des articles complémentaires à leur produit acheté.
• Gardez vos recommandations pertinentes. Cela permet de garder vos tentatives de vente croisée naturelles, car elles seraient plus adaptées aux besoins de vos clients.
• Incluez des CTA clairs avec chaque produit que vous vendez de manière croisée. Cela offre à vos clients un moyen pratique de se rendre directement dans votre magasin s'ils souhaitent acheter sur-le-champ.

2. Vente incitative

Pensez-vous que vos clients méritent mieux ? Offrez-leur des mises à niveau ou des options premium pour améliorer leur expérience d'achat.

La vente incitative peut vous aider à augmenter votre retour sur investissement et vos bénéfices globaux. Ne confondez pas cela avec la simple vente de produits plus chers. Vous proposez des mises à niveau à vos clients pour leur offrir une meilleure option par rapport à ce qu'ils recherchent initialement.

Voici un exemple d'e-mail de vente incitative de Grammarly :

Moment recommandé : la vente incitative fonctionne à tous les moments, que ce soit avant, pendant ou après l'achat.

Astuce : L'ajout d'une remise rendra vos ventes incitatives plus attrayantes. Cette tactique fonctionnerait également bien avec les e-mails de panier abandonnés.

3. Vente à la baisse

Ceci est destiné à l'acheteur sensible au prix ou aux clients qui recherchent une alternative plus économique.

Avec la vente à la baisse, vous recommandez des produits moins chers que ceux que vos clients avaient initialement prévu d'acheter.

Alors que les produits plus chers vous rapporteront des bénéfices plus élevés, la vente à la baisse peut vous aider à conclure des affaires qui seraient autrement laissées en suspens (comme les paniers abandonnés). En fin de compte, faire une vente vaut mieux que ne rien faire du tout, n'est-ce pas ?

Voici un exemple lié à notre exemple de catalogue de cadeaux précédent. Cette fois, il s'agit d'un ensemble de cadeaux où les clients peuvent jeter un œil à des ensembles-cadeaux d'articles qu'ils peuvent obtenir à un prix abordable.

Moment recommandé : lors d'un achat. Plus précisément lorsqu'il s'agit d'une transaction abandonnée (ce qui compte comme "pendant" puisque la transaction n'a jamais eu de clôture). Vous pouvez faire revenir vos clients et essayer d'acheter une alternative plus économique pour enfin conclure l'affaire.

Astuce : veillez à ne pas montrer vos options économiques trop tôt. Cela peut encourager vos clients à opter directement pour l'alternative la moins chère avant d'avoir pris une décision sur l'article initial.

Comment ces 3 tactiques peuvent aider votre plan de jeu des ventes de vacances

Les vacances sont la période où les consommateurs sont dans leur saison d'achat, en particulier avec toutes les offres et offres dont ils peuvent profiter. Il est toujours préférable de tirer parti des tactiques de vente incitative, de vente à la baisse et de vente croisée pendant les vacances.

La vente croisée, en particulier, est une excellente tactique de choix pour maximiser l'AOV et la fidélité des clients pendant toute la saison des fêtes.

La vente incitative a également joué un rôle dans l'augmentation des revenus des e-mails pour les clients des marques de beauté de Chronos Agency. Ils ont utilisé la vente incitative pour augmenter l'AOV des offres groupées de grande valeur.

En effet, ces tactiques de vente incitative, de vente à la baisse et de vente croisée sont super efficaces, mais seulement lorsqu'elles sont bien faites. Cela nécessite une équipe dédiée à l'analyse des données clients pour prendre des décisions basées sur les données.

Chronos Agency est l' agence de marketing eCommerce qui fait exactement cela pour vous ! Si votre équipe a besoin d'un coup de pouce pour les ventes de fin d'année et au-delà, n'hésitez pas à planifier un appel stratégique.