Le guide ultime de la vente incitative : comment augmenter la taille moyenne des transactions

Dans un monde où le capitalisme règne en maître, la vente incitative est devenue une forme d'art - convaincre les clients de dépenser plus qu'ils ne l'avaient initialement prévu. C'est un jeu de persuasion, de psychologie et de charme, dont le but ultime est de maximiser les profits.

Essentiellement, la vente incitative est une pratique qui peut faire ou défaire une entreprise, mais aussi une que les clients aiment et détestent.

Certaines entreprises le font bien, intégrant de manière transparente des produits ou des services supplémentaires dans l'expérience d'achat du client. D'autres sont plus effrontés, utilisant des tactiques insistantes qui laissent les clients se sentir trompés et ennuyés.

Mais que vous l'aimiez ou que vous le détestiez, la vente incitative est là pour rester. Des chaînes de restauration rapide aux concessionnaires de voitures de luxe, les entreprises de toutes formes et tailles utilisent la vente incitative pour augmenter leur résultat net.

Dans cet article, nous explorerons les tenants et les aboutissants de la vente incitative, des meilleures pratiques à utiliser par les entreprises aux exemples de ventes incitatives B2B réussies et la psychologie derrière les raisons pour lesquelles les clients disent oui (ou non).

Préparez-vous à être éclairé, car l'art de la vente incitative est sur le point d'être démystifié.

Qu'est-ce que la vente incitative ?

La vente incitative est une pratique commerciale et une stratégie de vente qui consiste à vendre aux clients un niveau de produits supérieur à celui qu'ils s'attendaient à acheter.

Par exemple, lorsque votre client souhaite renouveler l'utilisation de la version de base de votre produit, son responsable de compte peut essayer de lui vendre la version premium de ce produit.

La vente incitative est une stratégie de vente essentielle car elle augmente la valeur de chaque client pour votre entreprise. Il faut également moins de ressources pour vendre à un client existant que pour vendre à un nouveau client.

Vente incitative ou vente croisée : quelle est la différence entre les deux ?

Bien que les deux partagent un objectif similaire de générer plus de revenus pour votre entreprise, la différence est toujours présente. Bien que mineur, confondre les deux pourrait être une erreur coûteuse sur la route.

Nous avons fourni ce tableau pour que vous n'ayez jamais à vous demander lequel des deux vous vouliez dire…

Avantages de la vente incitative

L'un des avantages de la vente incitative est l'augmentation de la taille moyenne des transactions, des revenus par client et des opportunités de croissance .

Mais la vente incitative ne consiste pas seulement à gagner plus d'argent. Il s'agit également de fournir aux clients une gamme de produits plus dynamique et une meilleure expérience d'utilisation de votre produit, plus insouciante .

Qu'entendons-nous par une expérience insouciante ? Imagine ça…

Vous embauchez un nouveau SDR, et soudain, lors de son intégration, vous vous rendez compte que vous n'avez pas la place pour un autre utilisateur sur votre plan CRM actuel. Vous devez maintenant faire approuver une mise à niveau du plan avec le service de la comptabilité et des finances, puis suivre le processus de renouvellement le plus rapidement possible. Après tout, vous voulez que votre nouvel employé commence à générer des bénéfices immédiatement.

Imaginez que le responsable de compte de votre CRM vous ait contacté avant que vous ne commenciez à chercher un nouvel employé. Ils vous ont informé que vous avez atteint le nombre maximum d'utilisateurs sur votre plan CRM. Ils ont également vu votre message LinkedIn mentionnant que vous recherchiez un nouveau SDR. Ils vous ont également suggéré de mettre à niveau votre plan dès que possible pour permettre à votre nouvel employé de se mettre au travail immédiatement.

Bien qu'il s'agisse d'un exemple très simpliste, il montre comment les clients incitatifs peuvent à la fois générer des revenus pour votre entreprise et améliorer la qualité de votre service client.

Cet exemple à lui seul montre comment il contribue à établir des relations plus solides et à plus long terme avec les clients en fournissant des solutions personnalisées et en proposant des produits/services pertinents.

Parmi les autres avantages notables de la maîtrise de l'art de la vente incitative, citons ..

• Une augmentation de la fidélité des clients et une baisse drastique du taux de désabonnement
• La capacité de fidéliser les clients existants plus longtemps (une augmentation notable du LTV)
• Économies importantes de temps et d'argent; moins d'efforts pour l'acquisition de clients
• Une opportunité de présenter de nouveaux produits/services aux clients et d'augmenter leur adoption

3 exemples de ventes incitatives réussies sur le marché B2B

Une bonne stratégie de vente incitative n'est pas si difficile à trouver de nos jours. Presque toutes les entreprises que vous utilisez régulièrement essaieront de vous vendre à un moment donné. Pourtant, ce sont les exemples qui nous ont marqués…

Zapier vous rappelle ce qu'il a aidé votre entreprise à faire

Zapier vous permettra d'utiliser votre essai gratuit dans toute sa mesure, sans vous déranger du tout pendant la période d'essai.

Cependant, à la fin de votre période d'essai, l'équipe de Zapier s'assurera de vous rappeler à quel point vous avez trouvé son produit utile. Ils y parviennent en indiquant le nombre total de processus métier que vous avez automatisés avec leur outil.

Squarespace vous rappelle vos objectifs

La plate-forme de création de sites Web Squarespace est également un maître de la vente incitative, utilisant les émotions de ses clients pour les faire passer à la version premium de l'outil.

Les clients doivent acheter Squarespace premium pour connecter leur domaine et publier leur site Web, mais le créateur de site Web est accessible avec les versions de niveau inférieur. De nombreux clients créent leurs sites Web mais ne les convertissent jamais car ils ne les publient pas.

Alors Squarespace leur envoie ceci…

Se souvenir de vos rêves et de vos aspirations après un rappel aussi simple pourrait vous motiver à lancer votre fantastique site Web.

Google Drive vous fait prendre conscience de vos limites

Vous savez exactement de quoi nous parlons ici une fois que vous l'avez vu…

Oui, le stress de réaliser que vous n'avez presque plus d'espace de stockage pour tous vos fichiers essentiels.

Vous souvenez-vous de l'exemple de la façon dont la vente incitative rend l'expérience de vos clients plus insouciante ? Ça y est. Google vous informe que vous avez pratiquement atteint la limite de ce que vous pouvez faire avec votre forfait actuel et vous suggère de passer à un meilleur forfait pour continuer à utiliser le produit.

Pas d'émotions, pas de chichi, pas de pression ; juste des chiffres et des solutions.

Vente incitative en B2B : 5 stratégies et techniques éprouvées de vente incitative B2B

Pour augmenter avec succès la taille moyenne de vos offres, vous devez d'abord savoir quelle stratégie utiliser pour vendre à vos clients.

Voici cinq stratégies éprouvées de vente incitative pour le B2B…

Vendez d'abord le plan le plus basique

Lorsque vous organisez une démonstration pour un client ou que vous entamez des négociations, il est avantageux pour le succès à long terme de votre relation d'affaires que vous offriez aux clients le plan le plus élémentaire possible dans leur situation.

Outre l'avantage évident de laisser quelque chose à vendre au client lorsque l'opportunité de vente incitative se présente, cette tactique peut également aider vos représentants commerciaux à établir la confiance avec les clients beaucoup plus rapidement. Cette tactique montre également à vos clients le retour sur investissement de votre produit, ce qui leur permet de passer plus facilement à une version plus premium ultérieurement.

Assurez-vous que vos clients maîtrisent les produits grâce à l'intégration

Nous parlons beaucoup de l'importance de l'intégration des clients pour développer de solides relations avec les clients. Nous n'avons pas l'intention d'arrêter d'en parler de sitôt.

L'intégration de vos clients avec diligence raisonnable leur permet de créer un meilleur lien avec les employés de votre entreprise lors de l'assistance à l'intégration et avec le produit.

Si vos clients maîtrisent déjà votre produit, ils ne trouveront pas le concept de mise à niveau vers une meilleure version avec de nouvelles fonctionnalités aussi intimidant.

Voici quelques façons de vous assurer que le processus d'intégration de vos clients est sur le point…

• Connaissez vos clients, collectez des données sur leur entreprise en ligne et par le biais d'appels de vente et d'intégration, et assurez-vous que toutes ces informations sont organisées et facilement accessibles.
• Définissez des attentes claires en matière d'intégration avec vos clients. Ils doivent savoir ce qu'ils peuvent attendre du processus d'intégration, combien de temps cela prendra et pourquoi c'est essentiel.
• Établir une communication régulière. Cela vous aidera à développer une relation commerciale durable avec vos clients et à instaurer la confiance. Vos clients verront que vous vous souciez d'eux et que vous vous efforcez d'obtenir leur succès avec votre produit.
• Soyez transparent et honnête. Toute relation réussie nécessite de la confiance, et les relations d'affaires ne sont pas différentes. Les dommages que le fait d'être surpris en train de mentir à un client peuvent causer à la réputation de votre entreprise sont bien supérieurs aux gains à court terme que cela aurait pu apporter.
• Tenez vos promesses. Ceci et l'honnêteté sont les fondements de l'établissement d'une relation client digne de confiance.

Voici ce que Luke Genoyer, Global Sales Manager chez Global Call Forwarding dit sur le rôle d'une intégration efficace des clients et son rôle dans les futures ventes incitatives…

« Lorsque les vendeurs intègrent de nouveaux clients, il est important qu'ils comprennent l'étendue des activités de leurs clients, le rôle de la personne de contact dans l'entreprise et le potentiel d'expansion du compte. Ils doivent poser des questions ouvertes spécifiques pour découvrir ces informations, puis noter leurs conclusions dans notre CRM.

Au bout de 3 à 4 semaines, les vendeurs ont pour instruction de revenir vers le client dans une optique de "vérification" pour s'assurer que le service fonctionne correctement. En même temps, ils fournissent des informations supplémentaires sur les ventes incitatives liées aux informations qu'ils ont découvertes.

Utiliser les bons outils

Quand on dit « les bons outils », on entend surtout une suite CRM. Un système CRM ouvrira les portes à la fonctionnalité de notation et de suivi des prospects, aidant à savoir quel serait le bon moment pour effectuer une vente incitative.

Par exemple, si un prospect a été actif sur votre site Web, en lisant des informations sur une fonctionnalité derrière un niveau différent ou sur la page de tarification du niveau, c'est probablement le bon moment pour tendre la main et parler d'une mise à niveau.

Un CRM vous permet également de suivre toutes les communications précédentes avec le client à partir du flux chronologique. Cela vous aide à conserver un enregistrement détaillé de la position de votre entreprise vis-à-vis des clients lorsque vous évaluez l'opportunité de vente incitative.

Ne faites des offres pertinentes que lors de la vente incitative

Lors de l'élaboration de votre offre de vente incitative à présenter à vos clients, il est essentiel que votre offre soit pertinente et applicable à l'entreprise du client.

Ça signifie…

• Vous n'essayez pas de leur vendre une fonctionnalité dont ils n'ont pas besoin
• Vous n'essayez pas de leur vendre une version qui dépasse largement leurs besoins
• Vous n'essayez pas de leur vendre quelque chose sans autre raison que de vendre

"Il est essentiel d'aborder la vente incitative avec un état d'esprit centré sur le client, en veillant à ce que les mises à niveau ou les pièces supplémentaires répondent à leurs besoins et objectifs. Non seulement cela augmentera la valeur globale de vos services, mais cela établira également des relations plus solides avec vos clients en communiquant efficacement les avantages de ces mises à niveau.

️ Stacey Kane, responsable du développement commercial chez EasyMerchant

Si vous vendez une fonctionnalité dont vos clients n'ont pas besoin, cela affecte leur conviction que vous, en tant qu'entreprise, savez ce dont ils ont besoin. Si vous essayez de leur vendre quelque chose qui dépasse leurs besoins ou quelque chose dont ils n'ont pas du tout besoin, cela a un impact négatif sur leur confiance en votre entreprise et sur la réputation de l'entreprise dans son ensemble.

Un système CRM vous donne également tous les outils pour savoir exactement ce dont les clients ont besoin.

L'une de ces fonctionnalités est la section Notes, où vous et d'autres agents travaillant avec ce client pouvez enregistrer toute information significative. La section Champs personnalisés vous permet également de stocker les fonctionnalités que les clients recherchent, les principaux points faibles, les plans pour l'avenir et à peu près tout ce que vous jugez digne de déposer.

Utiliser la preuve sociale

Nous avons un article entier sur la preuve sociale et pourquoi c'est un élément clé pour augmenter les ventes de votre entreprise. Il peut être trouvé ici.

Voici l'accord avec la preuve sociale en un mot…

Les clients font beaucoup plus confiance à votre entreprise lorsqu'ils voient que d'autres clients lui font également confiance. L'utilisation de la preuve sociale dans un contexte de vente incitative peut modifier considérablement le cours des ventes.

Par exemple, lisez ces exemples d'argumentaires de vente…

Exemple 1 : "Avec NetHunt CRM, vous pouvez multiplier par cinq le nombre de vos clients !"

Exemple 2 : « Recom a quintuplé le nombre de ses clients depuis qu'il utilise NetHunt CRM , nous pensons que votre entreprise pourrait obtenir des résultats similaires.

Le second semble beaucoup plus fiable, car il fournit au client une étude de cas approfondie qu'il peut vérifier et consulter par lui-même, et il est moins exagéré et moins commercial. Ce qui est toujours charmant.

Faites un suivi régulièrement

Lorsque vous avez déjà conclu la vente, effectuez un suivi constant auprès de votre nouveau client. Cette pratique vous aide à établir une relation commerciale solide avec le client et à créer un climat de confiance.

Suivre les clients n'est pas facile. Vous devez constamment définir des rappels, conserver des notes et vous assurer de tendre la main de manière cohérente. Le CRM est un outil qui peut vous aider.

NetHunt CRM vous permet d'envoyer automatiquement des suivis à vos clients aux intervalles que vous définissez. Ceci et la création automatique de tâches garantissent que les clients reçoivent toujours un suivi.

S'ils répondent, vos gestionnaires de compte n'oublieront pas de répondre car une tâche sera automatiquement créée pour eux.

5 modèles d'e-mails de suivi des ventes que vous ne pouvez pas vous empêcher de lire

Rédiger des e-mails de suivi des ventes est souvent un travail ingrat. Mettez la main sur 5 modèles d'e-mails de suivi des ventes polyvalents pour conclure des affaires plus rapidement.

Blog NetHunt | Ventes, marketing et CRM Anna Pozniak

Les meilleures pratiques de vente incitative B2B pour augmenter la taille moyenne de vos transactions

Les ventes incitatives B2B sont un excellent moyen d'augmenter la taille moyenne des transactions de votre entreprise.

Ils consistent à recommander un produit ou un service plus cher à un acheteur alors qu'il est en train d'effectuer un achat.

OD de vente incitative

Offrez des produits qui correspondent à l'achat initial. La vente incitative doit être une extension naturelle de l'achat initial, et non un produit différent.

Présentez la vente incitative comme une solution à un problème dont le client n'était peut-être pas encore conscient.

Concentrez-vous sur la valeur que la vente incitative offre, à la fois en termes de fonctionnalités et de prix proposé.

Offrez des conseils personnalisés. Adaptez vos conseils aux besoins et préférences particuliers du client, car cela rendra votre offre plus attrayante.

Offrez des ajouts de base tels que des assurances ou des garanties supplémentaires, car elles sont souvent attrayantes pour les clients en raison de la réassurance qu'elles procurent.

Vente incitative de choses à ne pas faire

Ne soyez pas trop insistant. La vente incitative consiste à fournir de la valeur. Essayer de vendre dur peut avoir un impact sur la confiance du client et, par conséquent, sur la relation avec votre entreprise

N'offrez pas de ventes incitatives trop importantes pour un écart de prix. Vous ne voulez pas effrayer les clients potentiels avec une offre de vente incitative hors de leur fourchette de prix.

N'essayez pas de vendre trop de versions de produits différentes à la fois. Cela peut être écrasant pour le client.

Ne soyez pas trop vague. Assurez-vous de fournir suffisamment de détails sur votre offre pour donner aux clients une idée claire de ce qu'ils obtiennent et pourquoi ils en ont besoin.

N'abandonnez pas. Si les clients refusent une offre de vente incitative, ne vous découragez pas. Toutes les transactions ne peuvent pas être conclues et tous les "non" ne sont pas définitifs dans la vente incitative B2B. Modifiez peut-être votre stratégie et élaborez une offre de vente incitative plus attrayante pour les clients. Travaillez à obtenir plus de preuves sociales et de confiance des clients pour mieux préparer votre argumentaire de vente refait.

Nous avons parlé de ne pas être insistant lors de la vente incitative de vos clients. Il est plutôt difficile de comprendre ce que signifie « ne pas être insistant » par rapport à « se battre pour l'accord ».

Nous avons contacté quelques vendeurs chevronnés pour connaître leur avis sur la question…

Stacey Kane, responsable du développement commercial chez EasyMerchant, le site de commerce électronique le plus populaire au Royaume-Uni pour les matériaux de construction, a ceci à dire sur le fait de ne pas paraître insistant…

"Nous adoptons une approche centrée sur le client en posant beaucoup de questions pour nous assurer que nos efforts de vente incitative ne sont pas perçus comme agressifs ou insistants. Lors de l'interaction avec les clients, notre équipe de vente utilise le framework SPIN.

• Questions de situation pour comprendre les besoins et les exigences du client
• Questions problématiques pour identifier les préoccupations ou les problèmes qu'ils pourraient avoir
• Questions d'implication pour comprendre l'impact du problème sur leur entreprise
• Des questions payantes pour présenter des solutions qui peuvent résoudre leurs problèmes et fournir un résultat positif. »

Barry Maher, qui est « le meilleur formateur en vente du secteur » selon Sales Power, a déclaré…

"La clé d'une vente incitative efficace et non insistante est une recherche approfondie des faits. Vous essayez d'aider le prospect - à répondre à ses besoins - sans essayer de lui imposer quelque chose dont il n'a pas besoin. Alors évidemment, tout d'abord, vous devez découvrir ces besoins.

En tant que propriétaires d'entreprise, il est essentiel de comprendre les meilleures pratiques de vente incitative B2B pour développer votre entreprise. Le conseil le plus important est de vous concentrer sur les meilleurs intérêts du client et de vous assurer que vos ventes incitatives sont étroitement liées à l'achat initial. De plus, assurez-vous d'offrir des produits de qualité et d'utiliser des techniques telles que le regroupement pour augmenter la valeur.