Messagerie de valeur : comment bien faire les choses pour votre entreprise

Si vous vous demandez si la messagerie basée sur les valeurs est une stratégie efficace pour votre entreprise, la réponse est un OUI retentissant. Il a été prouvé que les entreprises qui utilisent la messagerie de valeur génèrent plus de prospects et de ventes. Cet article de blog expliquera comment la communication basée sur la valeur aide à créer un lien émotionnel avec vos clients et comment vous pouvez utiliser le cadre de messagerie de valeur.

Qu'est-ce que la messagerie basée sur la valeur ?

La messagerie basée sur la valeur (VBM) est un moyen stratégique de communiquer votre proposition de valeur à vos clients potentiels. Il se concentre sur la manière dont vous pouvez aider vos clients à résoudre leurs problèmes ou à réaliser leurs rêves. L'idée derrière VBM est simple : vous identifiez les valeurs qui sont importantes pour vos clients, puis vous les ciblez avec des messages donnant la priorité à ces valeurs. De nombreuses marques à succès l'ont utilisé comme élément central de leur stratégie de marque de démarrage.

Pourquoi la messagerie basée sur les valeurs fonctionne à merveille

VBM fonctionne parce que vous personnalisez les messages pour chaque public unique et montrez que vous les comprenez. Il ne s'agit pas seulement de dire aux gens ce que vous faites. Il s'agit de bâtir la confiance et de leur montrer que vous avez pour mission de résoudre leurs problèmes. Montrez-leur que vous vous souciez d'eux.

Se concentrer sur les messages basés sur la valeur résout les problèmes réels de vos utilisateurs au lieu de vanter les fonctionnalités du produit. Par exemple, vous ne dites pas « Nous vendons X », vous dites : « Nos services vous offrent des avantages XYZ pour améliorer votre vie ». Ce type de message stratégique aide à fidéliser la clientèle et à augmenter la conversion des ventes.

Les chercheurs de Harvard Business ont collaboré avec Dynata pour sonder plus de 10 000 consommateurs américains afin de déterminer s'il existait un lien entre la valeur perçue et la croissance des revenus. Les preuves suggèrent clairement que les entreprises à forte valeur perçue ont une croissance des revenus plus rapide et des clients plus fidèles.

Appliquer des messages de valeur

Comprendre les éléments de valeur qui comptent pour votre public cible vous aidera à créer une proposition de valeur qui résonne avec eux. Les éléments de valeur développés par Bain & Company sont très utiles pour identifier ce qui compte pour vos clients.

Consciemment ou inconsciemment, les clients effectuent un calcul de la valeur par rapport au prix pour chaque décision d'achat pour voir si l'action vaut leur temps et leur argent. Ainsi, comprendre les valeurs de vos clients est essentiel pour établir un lien émotionnel solide avec eux.

Lorsque vous comprenez les facteurs de valeur qui comptent, vous les intégrez dans votre cadre de messagerie de marque. Démontrer les avantages fonctionnels, émotionnels, sociaux et qui changent la vie de faire affaire avec vous.

Comment trouver le meilleur cadre de messagerie de valeur

1. Comprendre vos segments de clientèle et construire un profil client idéal (buyer persona)
   Créez des profils de clients pour votre meilleur public afin de mieux les comprendre. Regardez votre clientèle actuelle. Parlez à votre équipe de vente et à votre équipe de service client pour avoir un aperçu de votre acheteur. Écoutez les appels de vente enregistrés avec votre équipe de vente pour comprendre les objections et les questions courantes auxquelles ils sont confrontés lors de la conclusion de transactions.
   Si vous avez trop de segments de clientèle pour votre produit, appliquez la règle des 80/20 pour donner la priorité à la création de profils de clients idéaux. Dans les ventes B2B, créez des personnages pour le décideur et les personnes qui influencent les conversations de vente. Par exemple, le responsable des achats peut être le décideur, mais le responsable des opérations peut influencer la décision. J'ai écrit un article détaillé sur la création d'un profil d'acheteur idéal.
2. Identifier leurs points faibles et leurs éléments de valeur-clé
   Dressez la liste de tous les problèmes rencontrés par vos clients potentiels qui les ont amenés à rechercher votre produit. Comprendre leurs problèmes internes et externes. La plupart des défis internes ne sont pas aussi apparents que les défis externes car les clients ne les révèlent pas tout de suite.
3. Analyse de la concurrence
   Analysez les propositions de valeur de vos concurrents et identifiez les lacunes dans leurs messages de vente. Découvrez comment ils se positionnent sur le marché, ainsi vous saurez où vous devez vous améliorer.
4. Définissez des piliers de valeur pour votre cadre de messagerie stratégique de marque
   Demandez-vous : « Qu'est-ce qui compte vraiment pour cette personne et ce que signifie pour elle la réussite client ? Créez ensuite des propositions de valeur pour votre produit.
5. Cartographie du contenu et communication basée sur les valeurs
   Une fois que vous savez ce que veut votre acheteur, vous pouvez personnaliser le message et le contenu de votre marque en fonction de ses besoins. Utilisez le mappage de contenu pour créer du contenu pour chaque étape du parcours de l'acheteur. La longueur et la complexité du cycle d'achat dépendent de votre produit. Utilisez une variété de types de contenu et de canaux, mais gardez une histoire cohérente. Positionnez votre produit et racontez l'histoire de votre marque de manière claire et efficace. Vous devez parler le même langage et vous soucier des mêmes choses que votre client.

Avantages de la messagerie de valeur

• La messagerie de marque basée sur la valeur joue un rôle important dans l'activation des ventes.
• Créez des messages clés autour des inducteurs de valeur les plus importants pour vos acheteurs.
• Créez un ensemble d'avantages essentiels qui définissent qui vous êtes et pourquoi vos produits sont différents des autres.
• Aidez les prospects à trouver facilement des réponses à leurs questions en fournissant des informations pertinentes en ligne.