Comment les entreprises manufacturières utilisent la production vidéo pour les ventes B2B

Le contenu vidéo B2B est encore un outil de vente et de marketing relativement nouveau dans le domaine de la fabrication industrielle. Son utilisation a considérablement augmenté au cours des dernières années, mais le processus d'adaptation a été lent.

Selon le rapport 2022 State of Marketing to Engineers , les ingénieurs passent de plus en plus de temps à regarder des vidéos. En fait, il a été rapporté que "96 % des ingénieurs consomment des vidéos à des fins professionnelles" et 53 % regardent une heure ou plus de vidéo chaque semaine.

Un thème commun parmi les premiers utilisateurs de la vidéo dans la fabrication B2B était de produire des vidéos mettant en valeur leur équipement, présentant des machines fonctionnant pendant que la musique de danse joue en arrière-plan. Et même si elles peuvent être agréables à danser, le principal problème de ces vidéos est qu'elles ne fournissent pas d'informations significatives aux acheteurs pour prendre la décision de s'engager avec un vendeur.

Alors que la production, la distribution et la messagerie d'un contenu vidéo de vente de valeur intègrent des éléments créatifs, les vidéos de vente B2B doivent imiter le processus d'achat B2B plus traditionnel de l'industrie manufacturière. Et ce processus de vente implique que des personnes expliquent ce qui se passe avec les machines présentées, en ce qui concerne non seulement les caractéristiques et les fonctions, mais également la manière dont les machines bénéficieront à l'organisation et à ses employés. La ligne du bas? Les prospects veulent savoir : quels problèmes la machine résout-elle ?

Cela dit, il n'y a pas que l'équipement qui doit être affiché à l'écran. L'inclusion du point de vue d'ingénieurs et d'autres professionnels techniques dans les vidéos de vente fournit également une explication plus personnalisée et informative du produit et du processus, tout en ajoutant une touche humaine.

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Comment les fabricants B2B utilisent la vidéo

De plus en plus de vidéos de fabrication B2B incluent désormais les véritables ingénieurs et équipes techniques expliquant leurs produits et services devant la caméra. Ils se tiennent le plus souvent à côté de la machine qu'ils décrivent, ou coupent au rouleau B de leur processus de fabrication pendant que leur voix off explique ce qui se passe. C'est beaucoup plus informatif et engageant qu'une piste de danse répétitive, car il transmet en fait du matériel précieux qui serait très probablement manqué par les seuls visuels.

Si vous réfléchissez un instant à cette méthode d'utilisation du contenu de marketing vidéo B2B, vous réalisez rapidement que c'est exactement ce que font les représentants des salons professionnels en personne. Ils se tiennent à côté de leur machine et expliquent les propositions de valeur tout en répondant aux questions des clients.

Bien que les webinaires et les événements virtuels aient leur place (en particulier compte tenu des effets continus de la pandémie de COVID-19), l'expérience classique des salons professionnels de l'industrie continuera d'être une utilisation précieuse du temps et des ressources pour de nombreuses entreprises du secteur industriel. Cependant, l'utilisation de la vidéo comme outil de vente en plus des événements traditionnels en personne attirera plus de clients et laissera les gens se sentir plus satisfaits des informations qu'ils ont reçues.

En fait, 71 % des spécialistes du marketing affirment que les taux de conversion vidéo sont supérieurs à tout autre contenu marketing. Comment? En établissant des liens émotionnels. Lorsque vous interagissez avec vos clients à un niveau qui les fait se sentir moins comme un client et plus comme un partenaire ou un ami, cela fait une différence. Comme le podcasting, le marketing vidéo vous donne l'opportunité de montrer un côté convivial et conversationnel à votre entreprise, ce qui met automatiquement les visiteurs plus à l'aise.

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Résultats tangibles d'une production vidéo de vente B2B

De nombreuses entreprises manufacturières ne voient pas que les acheteurs consomment plus de vidéo pour prendre des décisions éclairées. Cependant, Jet Pulverizer l'a bien vu.

Fred Surville, vice-président des ventes et du marketing de Jet Pulverizer, constate des résultats tangibles de la production de vidéos de vente B2B ainsi qu'une augmentation des classements SEO et de l'engagement sur les réseaux sociaux.

"Nous avons en fait vendu environ 5 services différents grâce directement aux vidéos elles-mêmes placées non seulement sur les réseaux sociaux, mais également sur notre site Web. La bonne chose à propos de ces vidéos est leur longévité. Nos vidéos sont de nature éducative et technique", note Fred.

Les entreprises manufacturières pensent aussi parfois que la vidéo les empêchera de nouer des relations personnelles qui stimulent les ventes. C'est en fait le contraire de ce que fait une vidéo. Étant donné que de plus en plus de personnes effectuent leurs recherches en ligne, la vidéo assiste la discussion classique sur les ventes en personne. Il insuffle un sentiment de familiarité et de professionnalisme avec les clients. Et, la meilleure partie de la vidéo en tant qu'outil technologique et marketing, vous atteindrez beaucoup plus de personnes avec des informations sur les processus et les produits de votre entreprise. En utilisant les bonnes méthodes de distribution numérique, vous pouvez facilement voir un retour sur investissement rapide car votre contenu vidéo atteint de plus en plus de personnes dans l'industrie appropriée.

Surville continue d'affirmer : "Nous avons décidé d'investir dans le marketing vidéo chez Jet Pulverizer car cela s'intègre parfaitement dans notre stratégie marketing. Grâce aux vidéos, nous pouvons communiquer plus directement et éduquer nos clients sur notre technologie et les services que nous fournissons."

Si vous n'avez pas fait de vidéo pour votre entreprise de fabrication, il est maintenant temps de commencer. Étant donné que la création d'une seule vidéo n'est pas une stratégie de marketing vidéo solide, il faudra du temps pour produire une bibliothèque de contenu pertinente pour votre cycle de vente et votre gamme de produits.

En quelques années de production vidéo cohérente, intégrée à vos autres efforts de vente et de marketing, vous développerez une vaste bibliothèque de contenu précieux qui continuera d'aider et d'informer votre clientèle pour les années à venir. Avoir cette bibliothèque sera non seulement précieux pour les clients potentiels et les clients actuels, mais fera également gagner du temps aux personnes de votre entreprise.

En moyenne, vos clients vous recherchent en ligne et effectuent des recherches avant de s'engager directement. Votre future vidéothèque contribuera très probablement à combler cet écart et à encourager la conversion de futurs prospects qualifiés.