6 façons d'augmenter les ventes incitatives du commerce électronique sans ennuyer les clients

L'un des moyens les plus rapides et les plus simples d'augmenter vos revenus de commerce électronique est une technique de vente et de marketing éprouvée - la vente incitative.

Chaque boutique en ligne ou marque de commerce électronique utilise la vente incitative. Qu'il s'agisse d'un grand détaillant comme Amazon ou Target ou d'un magasin familial de petite à moyenne taille.

La vente incitative est omniprésente car elle est plus facile à mettre en œuvre sur l'ensemble de votre site Web que d'investir votre temps et vos ressources dans d'autres techniques d'acquisition de clients. La probabilité de vendre à un client existant est plus élevée que les chances de vendre à un nouveau prospect.

Mais si la vente incitative n'est pas utilisée correctement, cela peut dissuader vos acheteurs. Ils pourraient même s'énerver et quitter votre magasin.

Nous discuterons de ce qu'est la vente incitative et pourquoi c'est important. Nous discuterons également de six techniques efficaces de vente incitative qui vous aideront à augmenter vos ventes en ligne. Enfin, nous examinerons également cinq des erreurs de vente incitative courantes commises par d'autres marchands en ligne, que vous pouvez éviter.

La vente incitative est une technique de vente et de marketing utilisée par les entreprises - en ligne ou hors ligne - pour augmenter le montant total de chaque transaction. Dans le commerce électronique, la vente incitative est principalement utilisée pour augmenter la valeur du panier et la valeur moyenne des commandes (AOV).

Les magasins de commerce électronique vendent de manière incitative en proposant à l'acheteur un produit plus cher lors des dernières étapes de son parcours client.

Amazon est une marque qui utilise efficacement la vente incitative sur son site Web. On estime que les techniques de vente incitative et de vente croisée sont responsables de 30 % des ventes globales d'Amazon.

Source de l'image : initiés du commerce électronique

Une étude d'Econsultancy a conclu que la vente incitative génère plus de 4% des ventes.

La vente incitative est si populaire et efficace car elle cible les clients qui ont déjà effectué un achat. Vous avez déjà surmonté leur peur et leur résistance à l'achat. Il est donc plus facile de leur donner un petit coup de pouce ou un rappel pour les aider à faire un achat plus cher.

Examinons maintenant quelques techniques efficaces de vente incitative que tout magasin de commerce électronique peut commencer à utiliser dès aujourd'hui.

1. Promouvoir les produits populaires

Votre client a déjà pris le temps et les efforts nécessaires pour rechercher, examiner et choisir le meilleur produit au bon prix dans votre magasin. Les acheteurs ne veulent pas faire plus de travail à la recherche de produits supplémentaires. Aidez-les en affichant les « produits les plus populaires » ou les « produits les plus consultés ». La preuve sociale est toujours un outil efficace.

Les recommandations de produits sont responsables de 10 à 30 % des ventes brutes du commerce électronique. La bonne nouvelle est que vous n'avez pas à montrer les produits à la fin de leur parcours d'achat sur la page de paiement. Vous pouvez choisir d'afficher des produits supplémentaires aux visiteurs sur l'ensemble du site Web.

Voici un exemple de Walmart. Lorsque les acheteurs recherchent un produit spécifique, les produits de la même catégorie sont affichés.

2. Offrir la livraison gratuite au-delà d'un montant prédéfini

Environ 90 % des acheteurs de commerce électronique déclarent que la livraison gratuite est la principale incitation à acheter en ligne.

La livraison gratuite est une technique de vente incitative viable pour augmenter votre AOV.

Une incitation courante utilisée par les magasins de commerce électronique consiste à rappeler aux acheteurs combien ils doivent dépenser pour bénéficier de la livraison gratuite. La marque peut également afficher un produit amélioré ou à un prix plus élevé pour que l'acheteur puisse bénéficier de la livraison gratuite.

Voici un exemple de Bathorium, une marque canadienne de commerce électronique de produits de bain durables. Pour bénéficier de la livraison gratuite, un acheteur doit dépenser plus de 70 $. Bathorium affiche une offre de livraison gratuite en haut et en bas de la page.

3. Promouvoir des offres personnalisées basées sur l'historique des clients

Selon une étude d' Accenture Interactive, 75 % des consommateurs sont plus susceptibles d'acheter dans des magasins qui offrent une expérience plus personnalisée. Pour augmenter la valeur du panier et l'AOV des acheteurs, concentrez-vous sur la personnalisation des offres et des recommandations de produits.

Une erreur courante commise par les magasins de commerce électronique est qu'ils affichent les mêmes offres et fenêtres contextuelles à chaque visiteur. Il n'y a pas deux visiteurs identiques, même s'ils se trouvent dans le même lieu, le même groupe d'âge ou le même sexe. Par conséquent, l'affichage des mêmes offres entraînera généralement des conversions plus faibles.

Si vous affichez des recommandations de produits personnalisées basées sur l'historique de navigation de l'acheteur, cela augmentera vos chances de vente incitative.

Pour configurer un affichage similaire pour les produits récemment consultés de votre magasin, profitez de la dernière fonctionnalité de recommandations de produits d'OptiMonk .

4. Fournir une offre de surclassement

Les mises à niveau sont une autre technique de vente incitative courante. Les magasins de commerce électronique utilisent les offres de mise à niveau juste avant de confirmer le paiement. C'est le moment idéal pour offrir aux visiteurs une mise à niveau car ils ont déjà pris la décision d'acheter chez vous et il n'y a pas ou peu de résistance.

Les offres de surclassement sont courantes dans l'industrie du voyage. Voici un exemple de Marriott International . Une fois qu'un client a choisi les détails du séjour et les dates, Marriott affiche en détail les options de surclassement supplémentaires.

5. Proposez des forfaits

Une mise à niveau est généralement une version améliorée (ou plus coûteuse) du même produit ou service. Vous pouvez appliquer le même principe à d'autres produits, en regroupant divers articles.

Les offres groupées et les forfaits fonctionnent bien car ils font gagner du temps aux acheteurs. Sinon, l'acheteur passe plus de temps à rechercher des produits supplémentaires. Amazon affiche généralement un produit gratuit juste en dessous de la description du produit.

6. Fournir une offre de vente incitative après l'achat

Selon l'Institut Baymard, l'abandon moyen du panier d'achat est de 69,57 %. La plupart des acheteurs en ligne ne terminent tout simplement jamais leur achat.

Une autre option est la vente incitative post-achat , où vous affichez votre offre de vente incitative immédiatement après avoir terminé l'achat. Les offres peuvent être affichées sur la page de vente (post-checkout) ou envoyées via l' e-mail de confirmation .

Vous pouvez les encourager à poursuivre leurs achats dans votre magasin en leur offrant des réductions pour leur prochain achat.

Bien que de nombreux sites Web de commerce électronique utilisent différents types de techniques de vente incitative pour stimuler leur conversion et leurs ventes, tous ne les utilisent pas efficacement.

Examinons quelques exemples de ventes incitatives qui ont mal tourné.

1. Recommander les mêmes produits à tous les visiteurs

L'une des erreurs les plus courantes consiste à traiter chaque visiteur de la même manière et à proposer la même offre de vente incitative à tout le monde.

La meilleure façon d'éviter cette erreur est de permettre au visiteur de choisir le type de produits qu'il souhaite voir, puis de personnaliser les offres en fonction de son option préférée.

Vous pouvez également créer des offres personnalisées basées sur des données démographiques ou comportementales de Google Analytics. Par exemple, affichez une offre spéciale en fonction de leur emplacement (ou pays) comme dans cet exemple.

2. Vente incitative de produits non pertinents

Une autre erreur de vente incitative commise par les magasins en ligne consiste à afficher des produits non pertinents qui ne conviennent pas à l'achat d'origine ou qui ne sont pas idéaux pour cet acheteur.

La meilleure façon de vous assurer que vous ne commettez pas la même erreur consiste à segmenter correctement votre public, puis à personnaliser les offres en fonction de leurs besoins ou de leur intention de recherche.

3. Afficher les recommandations de produits au mauvais moment

L' affichage des recommandations de produits au mauvais moment (trop tôt ou sur la mauvaise page) peut souvent semer la confusion ou ennuyer les visiteurs. Cela amène les clients à abandonner leur panier et à quitter votre site Web.

Le meilleur endroit pour afficher les offres de vente incitative est lorsqu'ils sont déjà à plusieurs étapes de leur processus d'achat et qu'ils recherchent un produit spécifique.

4. Être trop insistant

Parfois, les boutiques en ligne commettent l'erreur d'afficher la même offre encore et encore. Même si le client a choisi de l'ignorer. Si un client a déjà refusé la vente incitative, ne montrez plus la même offre.

Si l'offre était alléchante pour eux, ils l'auraient acceptée en premier lieu. Les clients veulent se sentir responsabilisés et en contrôle de leur parcours d'achat.

5. Ne pas évaluer correctement la vente incitative

Si votre vente incitative est trop chère, vos clients n'agiront pas sur l'offre. Selon Neil Patel , la règle d'or pour les offres de vente incitative est qu'elles doivent coûter moins de 50 % du produit d'origine. Cela signifie que si vous vendez un produit à 100 $, la vente incitative ne doit pas dépasser 50 $.

Le meilleur exemple de cela peut être trouvé sur le site Web d'Apple . Lors de l'achat d'un produit à prix plus élevé tel que le Mac (généralement 1200 $ et plus), Apple affiche des mises à niveau et des écrans moins chers (300 $ ou moins) juste en dessous du produit d'origine.

La raison pour laquelle la plupart des magasins de commerce électronique commettent ces erreurs (voir ci-dessus) est qu'ils s'appuient exclusivement sur des techniques CRO .

Le CRO n'est pas nocif en soi. Les magasins de commerce électronique l'utilisent largement. Mais souvent, les magasins utilisent ces techniques (offres, pop-up, etc.) pour attirer ou inciter les clients à effectuer un achat immédiatement.

La plupart des techniques sont employées pour générer des conversions immédiates ou des ventes incitatives. Cela peut fonctionner à court terme, mais vous finissez par paraître insistant ou peu sincère, ce qui fait perdre confiance au visiteur.

Une méthodologie alternative mais efficace est l' optimisation de la valeur client (CVO) .

CVO consiste à créer un excellent parcours client et à maximiser le retour sur investissement pour toutes les activités marketing. Il se concentre sur l'optimisation tout au long du cycle de vie du client pour améliorer la marque et la fidélité et créer des clients pour la vie.

CVO consiste à jouer le jeu long. Il s'agit d'établir des relations avec les clients. Au lieu d'offrir à tout le monde la même offre de vente incitative, en utilisant CVO, vous vous efforcez de comprendre le visiteur, son parcours client unique et, enfin, de lui proposer des messages pertinents.

Lecture recommandée — Le guide ultime de l'optimisation de la valeur client

La première étape d'une stratégie CVO réussie consiste à bien comprendre le parcours de sensibilisation des clients.

Un autre élément central de CVO est l'analyse et la compréhension de vos données de performance (Google Analytics). Sur la base de ces informations pertinentes, vous pouvez ensuite segmenter votre audience.

Une fois que vous les avez segmentés, vous pouvez commencer à créer des plans de message pour chaque segment. Enfin, vous pouvez créer et afficher des offres pertinentes pour chaque segment.

Par exemple, après avoir analysé vos données, vous avez identifié que vos revenus provenant de produits secondaires (ou produits à bas prix) sont inférieurs aux attentes. La plupart de vos ventes proviennent de votre chapiteau ou de produits populaires. Vous pouvez créer une offre spécifique pour les clients existants et afficher une offre de vente incitative lors de leur prochaine visite.

Pour en savoir plus sur l'optimisation de la valeur client, rendez-vous dans notre bibliothèque d'inspiration . Vous trouverez des centaines de modèles prédéfinis, des thèmes supplémentaires et de nouveaux cas d'utilisation.

La vente incitative est l'une des techniques de marketing les plus couramment utilisées mais les plus efficaces utilisées par les magasins de commerce électronique pour augmenter la valeur du panier, la valeur moyenne des commandes et la valeur à vie.

Si vous utilisez déjà des techniques de vente incitative, mais que vous n'obtenez pas les conversions dont vous pensez avoir besoin, nous sommes convaincus qu'OptiMonk peut vous aider.

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