5 façons de permettre à vos commerciaux de vendre à distance

2020 a été une année d'adaptation. Les dirigeants de tous les secteurs ont dû prendre des décisions difficiles. Beaucoup reconnaissent ce moment comme une chance d'ajuster leurs stratégies et trouvent des moyens créatifs et uniques de s'adapter .

Les chefs des ventes ont observé que toute l'expérience client était forcée en ligne. Ils ont dû prendre des décisions difficiles concernant leurs propres équipes, dont la plupart ont adopté une approche héritée des ventes. Alors que les bureaux du monde entier fermaient leurs portes physiques et les ouvraient virtuellement, les responsables commerciaux ont été contraints de faire pivoter leurs équipes vers la vente à distance.

Mais voici la bonne nouvelle. Les responsables commerciaux qui ont adopté ces changements en adaptant leurs modèles de vente pour permettre aux commerciaux de vendre à distance dépassent désormais leurs objectifs de chiffre d'affaires.

Alors que tout le monde a été laissé pour rattraper son retard.

La vente à distance crée un avantage concurrentiel

Selon les données récemment publiées du rapport Sales Enablement 2021 de HubSpot, 64 % des responsables commerciaux qui ont fait passer leurs équipes à la vente à distance en 2020 ont atteint ou dépassé leurs objectifs de revenus, contre 50 % des responsables qui ont maintenu le cap avec leurs modèles actuels.

Désormais, un fossé se creuse entre ces deux groupes. Interrogés sur leurs objectifs pour 2021, ceux qui ont dépassé leurs objectifs de revenus se concentrent désormais sur l'acquisition de nouvelles activités, la vente sur de nouveaux marchés et l'augmentation des ventes d'un nouveau produit ou d'une nouvelle gamme de services. Alors que ceux qui n'ont pas fait le déplacement doivent doubler. Leurs objectifs pour la nouvelle année sont très différents, axés sur l'amélioration des processus de vente et la transition vers l'activation à distance en 2021.

HubSpot prédit que cela creusera encore l'écart entre les deux groupes, car les responsables des ventes qui ont adopté la vente à distance ont les yeux rivés sur de nouvelles affaires. Et les responsables commerciaux qui ne se sont pas adaptés doivent désormais faire deux pas en arrière avant de faire avancer leurs équipes.

Indépendamment de cet écart, 68 % des responsables commerciaux prévoient de mettre en œuvre un modèle de vente hybride ou à distance complet en 2021.

Donc, lorsque vous pensez à la quantité de rattrapage que vous pourriez avoir à faire pour vos propres équipes de vente, gardez à l'esprit que la majorité des équipes de vente adopteront une sorte de processus à distance l'année prochaine. Pour éviter de creuser cet écart de revenus, il est maintenant temps d'adopter un modèle de vente à distance .

Alors, comment permettre à vos équipes commerciales de vendre à distance ? Voici cinq étapes pour réussir la transition.

1. Les responsables commerciaux doivent adopter un état d'esprit de vente à distance

L'une des tâches les plus importantes de tout leader est d'être un modèle positif pour son équipe. Vous avez le pouvoir d'influencer grandement votre organisation avec quelque chose d'aussi simple que votre état d'esprit.

Il est donc logique qu'avant de pouvoir s'attendre à ce que votre équipe s'adapte pleinement à un modèle de vente à distance, vous devez clairement démontrer que vous y croyez et que vous le pratiquez vous-même. N'oubliez pas que c'est votre travail en tant que leader de créer une base solide pour votre organisation.

En introduisant la méthode de l' inbound selling auprès de nos propres clients et de leurs équipes commerciales, nous avons clairement constaté que les responsables commerciaux qui se font les champions de cette nouvelle approche ont le plus de succès auprès de leurs équipes.

Maintenant, rappelez-vous que parler, parler ne suffit pas. En tant que manager, vous devez démontrer vous-même ces nouvelles pratiques de vente. Si les responsables commerciaux voient ces nouvelles méthodes en action fonctionner, ils seront moins résistants au changement et plus disposés à adhérer au processus de vente entrante et à distance.

Sans conseils, les commerciaux pourraient commencer à inventer des choses au fur et à mesure. En tant que responsable des ventes, vous souhaitez favoriser la cohérence des messages pour votre marque. C'est pourquoi il est important que vous modélisiez la manière dont ils devraient utiliser les pratiques de vente entrantes que vous adoptez en tant qu'organisation.

Si vous passez à un CRM robuste, comme HubSpot, pour prendre en charge les pratiques de vente à distance et entrantes, assurez-vous de comprendre comment l'utiliser. HubSpot propose une variété de cours et de certifications gratuits pour aider les équipes commerciales et les dirigeants à mieux comprendre et utiliser leurs outils. Ces certifications ne doivent pas seulement être exigées de votre équipe, mais doivent également être remplies par vous.

À partir de là, vous pouvez montrer à vos commerciaux comment structurer leurs scripts d'e-mails et utiliser des séquences de prospection . Nous vous recommandons également de créer un playbook de vente à suivre par votre équipe, puis de le démontrer en action.

En adhérant à ce nouveau modèle de vente à distance et en adoptant le processus ainsi que l'état d'esprit, votre équipe sera davantage encouragée à emboîter le pas.

2. Investissez dans un CRM que les commerciaux sont prêts à utiliser

Un système de gestion de la relation client (CRM) est essentiel au succès d'une équipe de vente. De nombreuses études et rapports montrent que les entreprises à tous les niveaux bénéficient d'un retour sur investissement en utilisant des systèmes CRM. Pourtant, seuls 13 % des commerciaux se déclarent satisfaits de leur CRM. Quelle est la déconnexion ?

Malheureusement, comme de nombreuses entreprises utilisent un système CRM peu pratique et obsolète, les commerciaux se retrouvent avec de nombreuses saisies manuelles de données et tâches administratives qui les empêchent de faire ce qu'ils font le mieux : vendre.

Pour obtenir l'adhésion de votre équipe, il est essentiel d'investir dans un logiciel de vente puissant, facile à apprendre et à utiliser. HubSpot est une excellente option qui permettra aux équipes de vente de vendre à distance en fournissant une vue centralisée des données de manière organisée et efficace.

L'audit de votre plate-forme actuelle vous aidera à déterminer les inefficacités et à déterminer les domaines qui peuvent être améliorés. Ce processus devrait faire partie d'un audit plus large de la pile technologique, qui garantira que toutes vos ressources technologiques sont alignées sur vos objectifs en tant qu'équipe de vente. Voici une excellente ressource qui vous guidera tout au long de la réalisation d'un audit de la pile technologique .

Dans cet article, nous détaillerons ce sur quoi vous devez vous concentrer lors de l'audit de votre CRM. Suivez ces étapes pour déterminer si votre plateforme actuelle répond aux besoins de votre équipe et de votre organisation.

Définissez l'objectif initial de votre CRM.

Prenez du recul et définissez clairement la raison de l'adoption de votre CRM actuel en premier lieu. Quels étaient vos objectifs initiaux en tant qu'organisation lors de l'adoption de cette technologie, et comment vos objectifs ou vos processus de vente ont-ils changé depuis ? Ce système CRM soutient-il toujours les objectifs initiaux et nouveaux de votre organisation ? Avec un objectif clairement défini pour votre CRM, vous aurez une meilleure idée des changements que vous devrez peut-être apporter.

Discutez avec votre équipe de la façon dont ils utilisent le CRM.

Évidemment, si vous allez investir dans un CRM que votre équipe de vente est prête à utiliser, vous devez vous assurer qu'il répond à ses besoins et à ses attentes. Vous devez également comprendre ce que votre système logiciel actuel peut manquer à leurs yeux. Découvrez ce qu'ils pensent être les forces et les faiblesses de votre logiciel, et comment il pourrait être amélioré.

Analysez si votre CRM vous donne des conversions.

Les ventes se résument toutes aux conversions. Ainsi, lorsque vous examinez vos données lors de votre audit CRM, il est important d'évaluer si cet outil aide ou non votre entreprise à atteindre les principaux objectifs de conversion de votre organisation. Si votre CRM ne vous aide pas à réaliser des ventes, offre-t-il vraiment une valeur ?

Recherchez les redondances de données.

L'une des plaintes les plus courantes que nous entendons souvent à propos des CRM est leur inexactitude. Surtout si les commerciaux ne les utilisent pas au maximum de leur potentiel. Ainsi, que vous décidiez de nettoyer votre CRM actuel ou de passer à un tout nouveau, il est important d'analyser où se trouvent les données inexactes, de les nettoyer et de vous assurer que cela ne se reproduise plus avec le nouveau processus que vous utilisez.

Lors de l'analyse de vos données, examinez attentivement si ces informations constituent des obstacles au succès de votre équipe. N'oubliez pas que l'objectif d'un CRM est de réduire la quantité de travail que votre équipe doit effectuer. Si les inexactitudes, les redondances et les inefficacités des données entraînent des obstacles alors que les représentants poursuivent leurs quotas, c'est un signe clair qu'il est temps pour une autre plate-forme.

3. Optimisez toutes les garanties de vente

Avoir une bibliothèque solide de ressources de vente est essentiel pour permettre au vendeur à distance. À l'époque des ventes à domicile, les représentants s'appuyaient sur des conversations en face à face pour établir la confiance et les relations. Désormais, le courrier électronique étant le principal moyen de communication avec nos prospects, les commerciaux doivent avoir accès à du contenu qui les aidera à reproduire cette confiance.

Examinez attentivement ce que vous avez actuellement en tant que garantie de vente. Donne-t-il à vos commerciaux des outils pour toutes les étapes du parcours de l'acheteur ? Voici ce que HubSpot recommande d'avoir dans votre boîte à outils :

Phase de sensibilisation :

• Blogues
• Livres électroniques
• Webinaires
• Papiers blanc
• Pages de destination

Étape de considération :

• Feuilles de données
• Études de cas
• Guides de l'acheteur
• Brochures de produits

Étape de décision :

• Guides de tarification
• Scripts d'appels commerciaux et modèles d'e-mails
• Présentations et démos de produits
• Comparaisons avec les concurrents

Maintenant que vous savez quel type de support de vente vous devriez avoir, il est essentiel que vous l'ayez optimisé de manière à ce qu'il soit facile pour votre équipe d'y accéder, en particulier lors de la vente à distance.

Lorsque je travaille avec des équipes de vente B2B, j'entends souvent des représentants se plaindre que leur garantie est conservée sur un disque dur externe, où ils sont obligés d'entrer et de copier et coller des documents chaque fois qu'ils ont besoin d'y accéder. Et j'ai travaillé avec plusieurs entreprises qui n'ont absolument aucune stratégie en place pour organiser toutes leurs ressources commerciales. C'est un problème en soi qui est considérablement amplifié lorsque les équipes sont obligées de se déplacer à distance.

La création d'un emplacement central pour tous les supports de vente et leur facilité d'accès sont essentiels pour permettre aux vendeurs à distance. Le logiciel de gestion et de suivi des documents de vente de HubSpot offre une solution précieuse.

Avec cet outil, vous pouvez créer une bibliothèque unifiée et partagée pour votre équipe, et l'organiser en fonction du parcours de l'acheteur. Mieux encore, les commerciaux peuvent choisir les documents à inclure dans leurs e-mails à partir d'un menu déroulant dans leur boîte de réception Gmail ou Outlook.

En tant que responsable des ventes, ce que j'aime dans cet outil, c'est que vous pouvez réellement déterminer quels documents aident à conclure des affaires. HubSpot propose des données agrégées, notamment le nombre de partages, de visiteurs et de vues de chaque élément de contenu reçu. En tant que directeur des ventes, vous pouvez utiliser ces informations pour déterminer quel contenu conclut le plus d'offres et utiliser ces connaissances pour alimenter votre stratégie de garantie de vente à l'avenir.

4. Donner la priorité à la formation d'activation des ventes

Vous avez donc nettoyé ou investi dans un nouveau CRM, et vous avez organisé une nouvelle bibliothèque de supports de vente. Mais à quoi cela sert-il si vos commerciaux ne savent pas s'en servir ?

C'est pourquoi la formation en habilitation à la vente est si importante. En tant que leader des ventes, il est de votre responsabilité de fournir à votre équipe le contenu, la formation et les services de coaching dont elle a besoin pour fournir les résultats de vente que votre organisation recherche.

Alors, comment faites-vous?

La première chose qu'il est important de noter est que la formation en habilitation à la vente n'est jamais unique et terminée. C'est une stratégie qui doit être appliquée de manière cohérente et collaborative à mesure que les processus, les industries et les modèles de vente changent et s'adaptent. C'est une pratique qui doit être maintenue en permanence.

Vous devez également comprendre ce que comprend l'activation des ventes. Il existe de nombreuses philosophies différentes, mais nous suivons le modèle HubSpot qui intègre les éléments suivants :

• Aligner votre équipe autour d'un objectif central de revenus
• Définition d'un accord de niveau de service entre les équipes marketing et commerciales
• Maintenir l'alignement avec les réunions de collaboration des ventes et du marketing
• Utiliser le contenu et la technologie pour responsabiliser vos équipes de vente
• Soutenir les objectifs de fidélisation de la clientèle au sommet de l'entonnoir marketing

Souvent, l'activation des ventes fonctionne mieux lorsqu'un responsable tiers, également connu sous le nom de responsable de l'activation des ventes, est en mesure de diriger l'initiative globale. Cette personne doit avoir de l'expérience dans les ventes et le marketing et est responsable de l'élaboration de la stratégie, de la supervision de la mise en œuvre de la technologie et de l'intégration et de la formation tout en tenant toutes les parties informées et impliquées.

Le responsable de l'activation des ventes anime ensuite un atelier avec vos équipes de vente et de marketing pour aider à combler cet alignement. Notre agence a guidé plusieurs équipes de vente et entreprises vers le succès en mettant en œuvre cette stratégie d'activation des ventes, et nous serions heureux d' entamer une conversation avec vous sur vos propres objectifs d'activation des ventes.

Après avoir aligné vos équipes sur un atelier, il est essentiel que chaque représentant soit certifié sur le CRM. Lorsque votre équipe ne comprend pas comment utiliser le logiciel de votre entreprise, elle ne perd pas de temps avec. En fait, ce rapport d'Accenture révèle que seulement 13 % des commerciaux utilisent toutes les capacités de leurs outils de vente.

Ce n'est pas ce que vous voulez entendre en tant que leader qui vient d'investir beaucoup de temps et d'argent dans un nouveau système logiciel. Ainsi, une partie de l'activation des ventes consiste à s'assurer que tous les employés connaissent bien cette technologie. Étant donné que la vente à distance nécessite plus de points de contact que jamais auparavant, il est essentiel que les commerciaux soient à l'aise avec l'utilisation et l'utilisation de leur système CRM.

Enfin, investir du temps en tête-à-tête avec vos commerciaux est la clé de l'activation des ventes. Cela aidera à accélérer la capacité de vos représentants avec un plan de match personnalisé pour chacun des membres de votre équipe. Parce que la personnalité joue un rôle si important dans les ventes, il n'y a pas de solution unique pour les commerciaux. Chacun des membres de votre équipe est différent et ils auront besoin d'un encadrement et d'une stratégie conçus pour tirer parti de leurs points forts.

5. Tirez parti de LinkedIn

La dernière étape pour permettre à vos commerciaux de mieux vendre à distance nécessite que votre équipe soit active sur LinkedIn. Social Media Today a récemment rapporté que le réseau social connaît des niveaux d'engagement record cette année, passant de 675 millions de membres à 722 l'année dernière.

Avec un public aussi large et des opportunités infinies, il est essentiel que les commerciaux utilisent LinkedIn comme plate-forme personnelle de marketing et de vente. Malheureusement, j'ai observé que la plupart des représentants ne comprennent pas le but de la plateforme. En conséquence, ils se perdent lorsqu'ils essaient de l'utiliser pour leurs initiatives de vente.

Afin de transformer LinkedIn en un atout commercial utile, les commerciaux doivent d'abord optimiser pleinement leurs profils. Ils doivent ajuster leur titre, leur description de poste, leurs projets et leurs médias en fonction.

Une fois qu'ils ont marqué leurs profils en conséquence, les représentants doivent commencer à s'engager et à interagir avec leurs prospects, avant même qu'ils ne les contactent par e-mail. Demandez également à votre équipe de prêter attention aux groupes dont font partie leurs prospects. Cela leur permettra de rejoindre et de s'engager avec ces groupes et potentiellement de découvrir des opportunités supplémentaires.

Participez à des groupes LinkedIn en partageant des informations utiles et précieuses avec la communauté. Voici quelques exemples :

• Commentant activement les messages des autres membres avec vos propres idées
• Poser des questions sur votre industrie
• Publier votre propre contenu utile et pertinent
• Répondre aux questions de la communauté avec des informations utiles
• Republier le contenu d'autres personnes

Enfin, l'envoi d'un message InMail hautement personnalisé et utile peut également être une utilisation efficace de LinkedIn. Soyez prudent sur la façon dont vous rencontrez, cependant. Lorsqu'ils ne sont pas correctement structurés, les messages InMail peuvent être instantanément reconnus comme un stratagème de vente et donc ignorés.

N'oubliez pas de trouver un terrain d'entente dans votre message, soyez bref et donnez-leur une raison de répondre. Voici une excellente ressource pour vous aider à améliorer votre stratégie InMail .

Des opportunités de croissance existent en 2021

Au cours de la dernière année, nous avons vu les chefs d'entreprise et de vente qui adoptent ces 5 méthodes de vente à distance dépasser leurs concurrents. Ils ont connu une croissance dans l'un des climats économiques les plus difficiles de l'histoire.

Et oui, nous avons également vu ceux qui sont coincés dans les approches héritées lutter et prendre du retard. La bonne nouvelle est qu'il n'est pas trop tard.

Positionnez votre organisation et votre équipe pour réussir en 2021 en vous adaptant dès maintenant à la nouvelle stratégie de vente à distance. En examinant votre modèle de vente actuel et en identifiant les domaines qui doivent changer, vous aborderez la nouvelle année en bonne position pour atteindre vos objectifs de revenus.

N'oubliez pas que votre travail en tant que leader des ventes consiste à la fois à motiver et à inspirer votre équipe. N'oubliez pas l'importance de diriger avec un état d'esprit ouvert.

Après tout, nous ne pouvons pas être certains de ce qui nous attend en 2021. Mais nous pouvons apprendre des tendances des données de 2020. Et en restant ouvert d'esprit et adaptable, vous dirigerez votre organisation vers de nouvelles opportunités de croissance.