Génération de leads par webinaire : est-ce toujours pertinent ?

Vous pouvez envisager la génération de leads par webinaire si vous recherchez de nouvelles façons d'interagir avec votre public et de générer des leads.

C’était peut-être la stratégie numéro un pour générer des leads il y a quelques années, mais est-elle toujours d’actualité ?

Nous allons explorer cela dans cet article avec les idées de l'équipe de génération de demande de Cognism !

Commençons.

Les webinaires de génération de leads sont-ils toujours pertinents ?

Vous avez peut-être entendu parler de Cognism CMO Le livre d' Alice de Courcy , "Journal d'une première CMO".

Il détaille toutes les raisons pour lesquelles les spécialistes du marketing ne devraient pas investir dans la création de MQL, mais plutôt se concentrer sur la création de la demande et sur l'atteinte d'un chiffre d'affaires comme objectif. Cela conduira en fin de compte à de meilleurs prospects et à des clients plus satisfaits, augmentant ainsi vos revenus dans leur ensemble.

Alice déclare : « Le marketing d'aujourd'hui n'est pas le même que le marketing de 2010. »

Signification:

En tant que spécialistes du marketing, nous ne devrions pas nous concentrer sur le nombre de prospects de webinaires que nous pouvons attirer pour les ventes afin de les qualifier et de les entretenir. Nous devrions plutôt nous concentrer sur la valeur que nous pouvons offrir aux acheteurs potentiels.

Responsable senior de la génération de la demande Ashleigh Frank dit:

"Vous ne pouvez pas présumer où se trouve quelqu'un dans son parcours d'achat en se basant sur la participation à un seul webinaire."

"Les membres de votre public seront peut-être moins susceptibles de se présenter aux futurs webinaires si les équipes commerciales les appellent après avoir regardé un webinaire. Ce n'est pas un signal d'intention suffisamment bon pour une conversation commerciale."

Et comme vous pouvez l'imaginer, l'équipe Cognism a déployé beaucoup d'efforts pour tester quelle structure fonctionne le mieux pour générer des prospects à partir des webinaires. Ashleigh dit :

« Nos recherches ont montré que même si la plupart de nos webinaires de génération de leads ont généré de nombreux leads, la plupart de ces leads avaient une intention très faible et des taux de conversion encore plus faibles. »

"Notre équipe commerciale était inondée d'un grand nombre de leads à suivre et, pire encore, la plupart d'entre eux n'étaient pas intéressés - en fin de compte, une perte de temps et d'efforts pour les équipes commerciales et marketing !"

Voici un aperçu plus détaillé de l'utilisation d'un contenu de qualité pour générer des prospects intéressants et créer de la demande :

Cela dit, la génération de leads par webinaire est -elle toujours utile pour les spécialistes du marketing B2B en 2023 ?

Oui, mais l'accent devrait être mis sur le partage de contenu non sécurisé de qualité plutôt que de pousser les acheteurs B2B dans un entonnoir de vente lorsqu'ils ne sont pas sur le point de prendre une décision d'achat !

Avant de planifier votre prochain webinaire sur la génération de leads, lisez le chapitre sur « passer de la génération de leads à la génération de demande » dans le livre d'Alice. Cliquez sur la bannière pour y accéder directement

Comment générer des leads à partir de webinaires : cinq stratégies qui fonctionnent

Au lieu de vous concentrer sur la création de webinaires pour générer des prospects, vous devez mettre en œuvre des stratégies qui créent la notoriété de votre marque, augmentent votre portée et améliorent vos relations clients.

Penses-y:

Lorsque vous organisez un webinaire, vous partagez votre expertise avec votre audience.

Ils sont là parce qu'ils souhaitent en savoir plus sur des sujets spécifiques et ils auront souvent des questions auxquelles vous seul pouvez répondre.

Pour offrir à vos clients potentiels la meilleure expérience, vous devez planifier vos webinaires de génération de leads autour de ces quatre questions essentielles :

1. A qui vendez-vous?

2. Pourquoi leur vendez-vous ?

3. Pouvez-vous répondre à leurs questions ?

4. Quelles sont les lacunes du marché ?

Plus vous apportez de valeur, plus ils voudront probablement partager votre webinaire et votre marque avec leur réseau.

Cela augmentera votre portée. Ouvrir votre marque à de nouveaux publics que vous n’aviez peut-être pas envisagé d’approcher auparavant.

Et vous constaterez peut-être que votre prochain webinaire comptera encore plus d'inscrits à mesure que la nouvelle se répandra.

Voici cinq stratégies éprouvées pour organiser des webinaires réussis :

1. Attirez les participants au webinaire qui veulent ce que vous vendez

La première étape de tout webinaire de génération de leads consiste à amener vos clients idéaux à s'inscrire.

Vous devrez établir votre profil client idéal et créer une liste de diffusion lorsque vous souhaitez leur en dire plus sur votre webinaire.

Cette liste peut également vous aider à créer des publicités ciblées sur LinkedIn et Facebook pour garantir que les bonnes personnes sont au courant de l'événement et sont enthousiasmées par celui-ci.

Vous pouvez également utiliser les données d'intention si vous souhaitez être vraiment granulaire. Grâce aux données d'intention, vous pouvez obtenir les noms et les coordonnées de clients idéaux recherchant activement un produit comme le vôtre.

Les outils d'intelligence commerciale comme Cognism ou Kaspr peuvent vous donner accès à des données d'intention et à une base de données conforme au RGPD pour vous aider à créer vos listes parfaites de génération de leads pour les webinaires !

Voici un flux de travail interactif montrant comment des outils comme ceux-ci peuvent vous permettre d' augmenter le nombre d'inscrits au webinaire .

Maintenant quoi que vous fassiez, ne retombez pas dans le piège de la roue à hamster MQL. Ce n'est pas parce qu'un prospect participe à votre webinaire qu'il entrera immédiatement dans votre entonnoir de vente, mais cela garantira que vous resterez en tête pendant qu'il explore toutes ses options.

2. Choisissez des sujets qui intéressent réellement votre public idéal

Considérez le sujet de votre webinaire comme votre accroche marketing.

Vous voulez que ce soit court et simple.

De cette façon, vous ne risquerez pas de sortir du sujet ou de dépasser le temps imparti.

Trouver un sujet signifie revenir sur vos blogs publiés pour voir lequel a fait le meilleur ou faire défiler LinkedIn pour les conversations tendances.

Mieux encore, envoyez une enquête pour voir ce que vos clients actuels veulent savoir.

Si vous choisissez un sujet classique comme le démarchage téléphonique , essayez de penser à une nouvelle façon de le faire, engageante et fraîche. Chez Cognism, l'équipe de génération de demande essaie de faire de chaque webinaire une expérience unique. Ils testent des sujets, expérimentent des formats et s'adressent à leur public pour s'assurer qu'ils ne se répètent pas et que leur contenu reste aussi engageant que possible.

Ashleigh dit :

"Notre stratégie a consisté à utiliser les webinaires pour faire connaître la marque, créant un sentiment de communauté et d'autorité pour notre marque autour de certains sujets, en particulier dans les cercles de vente et de marketing B2B."

« La clé pour y parvenir a été de varier notre contenu, de tester de nouveaux thèmes et d'utiliser une plateforme de webinaire comme Goldcast pour créer les sessions les plus engageantes possibles ! »

« Grâce à cette approche, nos webinaires font le gros du travail à notre place, et nous avons remarqué que les membres de notre public sont plus intéressés à avoir des conversations commerciales avec nous lorsqu'ils sont prêts. »

En ayant un sujet intéressant qui intéresse votre public, vous n'avez pas seulement un impact sur la façon dont votre entreprise est perçue, mais vous interagissez également avec des clients potentiels d'une manière qui ne pousse pas à une vente.

De plus, vous montrez aux prospects que vous appréciez leur relation, que vous avez beaucoup à leur offrir et que vous êtes un expert dans votre domaine.

Cela fera plus pour vos chiffres de revenus que des tactiques de webinaire exagérées de génération de leads.

Ashleigh ajoute :

"Au fil du temps, votre objectif est d'établir une meilleure association de marque avec vos webinaires et de créer une communauté forte sans tactiques de génération de leads."

3. Contactez les leaders de l'industrie

La clé pour créer un webinaire de génération de leads engageant sera la qualité du contenu et des intervenants.

Vous souhaiterez inviter des leaders du secteur, des influenceurs LinkedIn et d'autres experts d'entreprises B2B pour animer la discussion.

Ashleigh conseille :

" Sortez des sentiers battus et n'ayez pas peur de demander de l'aide. Contactez les personnes qui sont des leaders d'opinion dans votre espace et demandez-leur si elles souhaitent participer à un webinaire. "

"Ces dirigeants sont souvent désireux de partager leurs points de vue et de dialoguer avec un public intéressé pour rien de plus qu'un cri ou quelques extraits vidéo en retour."

"La clé est de leur fournir du contenu qu'ils pourront utiliser eux-mêmes à la fin du webinaire."

Mais il n’est pas toujours facile de toucher des leaders d’opinion, surtout si vous ne disposez pas d’un excellent réseau de partenaires. L'agence de marketing Project36 a été confrontée à ce problème. Ils souhaitaient inviter des prospects de haut niveau en tant que conférenciers lors des webinaires de l'industrie, mais ils avaient besoin des bonnes données pour les prospecter.

La solution?

Ils ont examiné différents fournisseurs de données B2B avant de choisir Cognism, qui les a aidés :

• Atteignez des taux d’engagement de 70 % .

• Atteignez 800 inscriptions au webinaire.

• Gagnez 500 participants au webinaire.

Et ce ne sont pas seulement nos clients qui utilisent Cognism pour trouver de fantastiques conférenciers de l'industrie. Nous utilisons aussi notre outil !

Liam dit :

"Nous savons quelles entreprises nous souhaitons inviter à prendre la parole lors de nos webinaires. Il nous suffit donc de saisir le nom de l'entreprise dans Prospector et d'obtenir une liste des titres de poste."

"Ensuite, nous pouvons dire 'oh d'accord, il y a 'nom' qui est 'titre'. Ils seraient parfaits pour inviter à parler de ce sujet. Il ne reste plus qu'à leur envoyer un message.

C’est également là que le réseautage est essentiel.

Plus vous établissez des relations avec d’autres experts du secteur, plus il est facile de les inviter en tant que conférenciers invités.

Liam conseille :

"Lorsqu'une autre entreprise vous invite à prendre la parole sur un podcast ou un webinaire commercial, demandez toujours si la personne qui vous a invité souhaite lui rendre la pareille."

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4. Créez du battage médiatique

Vous n'attirerez pas beaucoup de participants si vous ne faites pas la promotion de votre webinaire à la demande.

Quand devriez-vous commencer à créer du battage médiatique ?

Le mieux est de deux à trois semaines avant le grand jour.

Et cela commence généralement par l'envoi d'e-mails pour informer votre public, ancien et nouveau, de ce qui se profile à l'horizon. Voici un exemple :

Liam explique comment nous procédons chez Cognism :

"Nous envoyons des e-mails entrants aux personnes qui souhaitent avoir de nos nouvelles. Ensuite, nous envoyons des e-mails sortants à des prospects qui trouveraient le sujet intéressant."

Pour les leads sortants , l'équipe de génération de demande génère une liste de personnes en fonction du titre du poste ; le travail rejoint les données ou l'industrie et automatise une campagne personnalisée pour eux. Ils vérifieront également si quelqu'un a recherché le sujet du webinaire et enverront une autre campagne basée sur ces données d'intention.

Si vous n'utilisez pas d'outil de prospection comme Cognism, vous pouvez adopter une approche similaire en segmentant vos listes de diffusion pour des campagnes personnalisées.

Un autre outil marketing utile est Mailtastic ; avec cela, vous pouvez partager votre événement sur les signatures email de votre entreprise. Voici un exemple :

Tout battage médiatique ne doit pas nécessairement être une campagne payante. Vous pouvez aussi:

• Organisez des événements sur LinkedIn.

• Partagez des publications sur les chaînes Slack.

• Créez du contenu avec des invités et votre équipe pourra le partager sur les réseaux sociaux.

• Incitez les invités à filmer des extraits vidéo sur des sujets et l’événement pour une distribution ultérieure du contenu.

5. Pensez à la notoriété de la marque

Si vous souhaitez des prospects de haute qualité issus de webinaires, vous devez penser à renforcer la notoriété de votre marque.

Lorsque la nouvelle se répandra que vos événements virtuels ne doivent pas être manqués, davantage d'acheteurs B2B s'inscriront et prendront conscience de qui est votre entreprise et de ce que vous vendez.

Cela entraîne une augmentation des références et votre clientèle actuelle continuera à trouver des informations utiles qu'elle pourra utiliser pour atteindre ses objectifs de vente avec votre produit ou service.

Ashleigh conseille :

"Lorsqu'il s'agit de vous concentrer sur les pistes pour les webinaires, vous compromettez souvent la qualité de votre webinaire en créant un diaporama ennuyeux et en ne créant pas de contenu avec lequel votre public interagit."

"La clé pour créer un webinaire réussi pour générer de la demande est de vous demander comment apporter de la valeur à votre public. Les webinaires doivent être divertissants - il est donc temps d'abandonner les longues présentations de diapositives !"

Les diaporamas sont parfaits pour apposer un logo et lire lors d'un webinaire de génération de leads. Mais vous perdrez votre audience.

Ashleigh dit :

« Les gens ont une capacité d'attention limitée et peuvent consacrer une partie de leurs heures de travail à votre webinaire. La plupart des webinaires de génération de leads ne sont pas mémorables, vous aurez donc du mal à créer une audience reproductible qui s'abonne à votre contenu et aime apparaître à vos webinaires. ".

Vous pouvez lutter contre cela en rendant vos webinaires aussi divertissants que possible. De nombreux logiciels de génération de leads pour les webinaires incluent des options permettant de créer des sondages, de poser des questions triviales et bien plus encore. Faites ce que vous pouvez pour gamifier vos événements et vous recevrez une salle comble la prochaine fois.

Chez Cognism, nous avons expérimenté des appels à froid en direct, que vous pouvez regarder dans cette vidéo

Comment convertir les prospects d'un webinaire en trois étapes simples

Comme mentionné précédemment, la génération de leads par webinaire est morte. Ce qui compte, c'est ce que vous faites après l'événement.

Oui, les webinaires peuvent générer des prospects ciblés, mais la création de contenu à la demande et la distribution de votre contenu à partir de votre webinaire seront la force motrice de la conversion des prospects attirés par votre marque via ces actifs.

Créer une cadence de suivi des e-mails est une solution ; la qualification du leader en est une autre.

Décomposons ces étapes en détail :

1. Créez du contenu à la demande

Il est révolu le temps où le contrôle du contenu générait des prospects.

Partagez vos connaissances et votre expertise, et les prospects les plus intéressants arriveront !

Et c'est là qu'intervient la distribution du contenu de votre webinaire après coup, comme l'explique Ashleigh :

"Considérez les webinaires comme le premier rouage de votre machine à contenu. Vous pouvez réutiliser les webinaires dans plusieurs formats auxquels vous n'auriez peut-être pas pensé, notamment des vidéos YouTube, des blogs, des publications sur les réseaux sociaux et bien plus encore."

Les nouveaux actifs que vous extrapolez à partir du webinaire peuvent alimenter d'autres activités de génération de demande, par exemple en utilisant une vidéo de webinaire réutilisée pour une publicité payante afin de capter la demande.

Les avantages et les opportunités de l'hébergement de webinaires sont infinis.

Ne pensez pas petit.

Par exemple, que se passe-t-il lorsque vos invités posent des questions auxquelles vous n’avez pas le temps de répondre ?

Vous en créez du contenu, bien sûr.

Une ancienne tactique de webinaire de génération de leads consisterait à créer une campagne par e-mail goutte à goutte qui fournit à votre public des réponses à ces questions tout en établissant une relation.

Mais l’idée la plus moderne est de créer des publications LinkedIn, des vidéos YouTube et des articles de blog à partir de ces questions sans réponse. De cette façon, toute personne souhaitant trouver la réponse le pourra, même si elle n'a pas assisté à votre webinaire. Voici un exemple de publication LinkedIn de Cognism :

D’autres idées de réutilisation incluent :

• Création de blogs.

• Téléchargement d'épisodes de podcast.

• Partager des extraits sur les réseaux sociaux.

• Création de vidéos YouTube.

Liam ajoute :

"Les webinaires sont un catalyseur de génération de contenu et un outil de génération de leads. Lorsque d'autres experts contribuent, vous pouvez créer du contenu dérivé qui peut être partagé de manière organique, dans le cadre de campagnes de sensibilisation, sur des blogs et d'autres ressources de génération de leads."

2. La qualification des dirigeants est importante

N'oubliez pas que si des prospects contactent votre équipe marketing après un webinaire, la qualification des prospects est toujours importante.

Envoyez tous les prospects intéressants à votre équipe commerciale B2B afin qu'ils puissent entrer dans l'entonnoir de vente.

3. Pensez à une cadence intelligente de suivi des e-mails

C'est une excellente idée d'envoyer par courrier électronique à tous ceux qui ont assisté (et n'ont pas assisté) un lien vers l'enregistrement.

Et si vous pouvez penser à une façon intelligente de le faire, c’est encore mieux !

Voici quelques idées :

• Un Vidyard de l'un des intervenants les remerciant personnellement de leur présence.

• Demandez-leur s'ils seraient intéressés par un autre contenu, comme votre newsletter.

• Incluez un bon pour un café pour dire merci.

Certaines de ces idées pourraient être mieux adaptées à une campagne ABM , mais font des merveilles pour convertir les prospects d'entreprise.

PS Ces stratégies de marketing B2B pourraient vous inspirer !

Meilleurs conseils pour planifier un webinaire

Voici six conseils bonus pour vous aider à profiter des avantages de la génération de leads par webinaire :

1. Ayez toujours la vidéo allumée

Vos invités apprécieront de pouvoir voir qui leur parle, et vous pourrez ensuite également utiliser l'enregistrement pour créer du contenu ultérieurement.

2. Inclure un modérateur

Vous avez besoin de quelqu'un qui soit chargé de diriger la conversation, de surveiller l'heure, de s'assurer que chaque personne parle suffisamment, etc.

3. Créez un ordre de jeu

Vous aurez besoin d'une présentation diapositive par diapositive du déroulement du webinaire afin que votre modérateur puisse voir ce qui va suivre et y guider la conversation.

4. Demandez à quelqu'un de vérifier le chat

Outre votre modérateur, vous aurez besoin de quelqu'un dans les coulisses qui vérifie le chat pour les questions et les commentaires.

Ensuite, ils peuvent répondre n'importe quoi comme : « Y aura-t-il un enregistrement de cela ? et transmettez toutes les questions intéressantes au modérateur pour qu'il les redirige vers les intervenants.

5. Ne soyez pas ennuyeux

Faites de votre mieux pour interagir avec votre public en incluant des sondages en direct, en répondant à leurs questions, en montrant des vidéos ou en demandant des réactions aux tweets tendances, etc.

6. Respectez l’heure

Votre webinaire ne devrait pas durer plus d'une heure. De cette façon, vous ne prenez pas trop de temps à personne et vous n'aurez pas trop de monde à partir plus tôt.

Surtout, ne stressez pas trop.

Si vous ne parvenez pas à répondre aux questions de tout le monde, utilisez-le comme excuse pour discuter avec eux par la suite.

Et amusez-vous!

Obtenez des prospects de webinaires de meilleure qualité avec Cognism

La génération de leads par webinaire n'est peut-être pas la solution idéale pour obtenir des leads de qualité, mais vous pouvez toujours stimuler la demande avec un contenu de qualité.

Et le cognisme peut vous aider à y parvenir. Tout comme nous avons aidé Netradar :

• Générez en moyenne 25 inscrits au webinaire par jour.
• Générez 5 RFQ (Request for Quote) en trois mois à l'aide des données Cognism.
• Touchez davantage d’opérateurs mobiles à travers le monde.

Ils ont dit:

« Non seulement le nombre d'inscrits au webinaire a été phénoménal, mais grâce à Cognism, nous avons créé cinq nouvelles opportunités de RFQ (Demande de devis). L'une d'entre elles est susceptible de signer très bientôt, même si notre cycle de vente est en moyenne de neuf mois.

"Sans Cognism, nous ne serions pas dans cette position ; nous n'aurions pas été en mesure de trouver les bons opérateurs mobiles à cibler et aurions perdu du temps à essayer."

Ne perdez plus de temps. Cliquez sur la bannière pour réserver une démo avec Cognism aujourd'hui.