Vue intérieure : Une semaine dans la vie d'une entreprise SDR

Publié: 2022-05-11

Rencontrez Andrew Thomas, le meilleur SDR d'entreprise de Cognism du quatrième trimestre 2021.

Les représentants du développement des ventes - autrement connus sous le nom de SDR - font partie intégrante de la machine de vente B2B . ️

Ils contactent de nouveaux prospects, déterminent s'ils conviennent au produit ou au service qu'ils vendent et les entretiennent, en les faisant progresser plus loin dans l'entonnoir des ventes.

Sans les SDR, les entreprises devraient compter sur des prospects conscients des problèmes et des solutions. Ils devraient attendre que les acheteurs les approchent pour des réunions ou des démonstrations - sacrifiant ainsi un gros pourcentage des ventes de l'entreprise !

Les DTS sont cruciaux pour :

Accroître la notoriété de la marque
Ouvrir les portes à de nouvelles relations d'affaires
Déplacer les prospects dans le pipeline de vente ️

Mais être un SDR réussi, c'est bien plus qu'il n'y paraît !

C'est un rôle fascinant, un peu comme un tour de montagnes russes, nécessitant quelqu'un de solide pour l'assumer.

Mais lorsque les étincelles volent et que les réunions commencent à se dérouler, cela peut être un poste très gratifiant.

Nous voulions en savoir plus sur ce que cela implique d'être un SDR d'entreprise performant, nous avons donc contacté Andrew Thomas , notre SDR d'entreprise le plus performant à Cognism pour le quatrième trimestre de l'année dernière .

Dans cet article, Andrew partage ce qu'il pense avoir été sa sauce secrète pour son succès et nous donne un petit aperçu d'une semaine de sa vie en tant que SDR d'entreprise.

Faites défiler vers le bas pour découvrir ce qu'il dit!

À quoi ressemble une semaine moyenne pour un SDR d'entreprise ?

Pensez à tout ce qui est sortant !

Un SDR utilisera tous les outils de sa ceinture pour atteindre son prospect avec le bon message, espérons-le au bon moment.

Cela impliquera des appels à froid , des appels vidéo, des e-mails, des messages LinkedIn et tout autre moyen créatif de communiquer. Parfois, plusieurs points de contact avec chaque prospect par jour.

Il y a beaucoup à faire, alors nous avons demandé à Andrew comment il gère son temps.

« Je dois rester organisé. Je segmente donc mon agenda en créneaux horaires dédiés à chacun des processus sur lesquels je dois travailler.

« J'ai des heures d'appel dédiées, des « heures de puissance », puis je passe à l'envoi d'e-mails, avant de passer du temps à parcourir LinkedIn, à répondre aux messages et à communiquer avec les gens. J'ajoute généralement environ 10 contacts par jour.

"Ensuite, je redémarre le cycle, je recommence à appeler." ️

Andrew est passionné par l'importance d'être structuré et organisé. Il souligne à quel point il est vital de maintenir un niveau d'activité élevé tout au long de la journée et de rester productif.

« Je suis du genre tableur. Si vous n'êtes pas organisé, il est alors très difficile de savoir ce que vous devriez faire et quand maximiser votre temps.

"Cela ne signifie pas passer un certain nombre d'appels ou d'e-mails par jour, mais simplement s'assurer que toutes les activités se poursuivent et que tout est synchronisé."

"L'objectif de ma journée est d'atteindre les 120 points de contact, c'est-à-dire sur tous les canaux, donc un mélange d'appels, d'e-mails et de réseaux sociaux."

"Parfois, ce sera plus d'e-mails, parfois plus d'appels, cela dépend simplement du jour. Mais tant que j'atteins 120 points de contact, je suis content.

«Je fais juste confiance au processus et je crois qu'une activité élevée vous permettra d'obtenir le résultat. Si vous ne le faites pas, vous n'atteindrez finalement pas la cible.

Comment un SDR d'entreprise commence-t-il sa journée ?

Nous avons tous entendu l'expression "Commencez comme vous voulez continuer", vous ne serez donc pas surpris que c'est ainsi qu'Andrew commence sa journée. Impatient d'y aller!

« Le matin, je reçois environ 50 comptes par le directeur de compte. Je les cartographie et je fais des recherches pour savoir qui je vais contacter. »

"Je le fais toujours en dehors des heures de travail pour m'assurer de maximiser les heures de sensibilisation au travail."

"Ma première escale est Salesforce, pour voir s'il y a eu des démos ou des notes précédentes prises à propos de cette personne par d'autres SDR ou AE."

"Généralement, je chercherais comment ils communiquent - par exemple, ont-ils envoyé un e-mail ou appelé?"

Andrew recherche les éléments suivants sur Salesforce :

Quelle pile technologique le prospect a-t-il en place ?
Quels concurrents ont-ils utilisés ?
À quand remonte leur dernière conversation ?
Sont-ils le décideur ultime ? Si non, qui est-ce ?

Une fois qu'il a rassemblé les réponses à ces questions, il passe à l'étape suivante de son processus :

"La prochaine étape est LinkedIn. Ici, je cherche à savoir s'ils ont eu des financements récemment, ou des informations indiquant leur croissance, notamment au sein des équipes commerciales et marketing.

"Je peux également accéder à leurs sites Web à la recherche de blogs ou d'autres informations susceptibles de me donner des informations."

"L'objectif étant que plus vous recueillez d'informations, plus votre sensibilisation sera adaptée."

Comment aborder un appel à froid d'entreprise

La façon dont un SDR communique est importante, et le canal le plus difficile est sans doute les appels téléphoniques.

C'est une interaction à haut risque et à haute récompense.

Il faut réagir sur-le-champ, dire les bonnes choses pour engager vos prospects et garder leur attention le temps qu'il faudra pour communiquer vos objectifs.

Nous avons demandé à Andrew quelle était son approche des appels commerciaux.

"Je dirais quelque chose dans le sens de :"

"Hé, vous ne vous attendiez pas à mon appel - pour une transparence totale, nous n'avons jamais parlé auparavant. J'étais juste sur votre LinkedIn et je me demandais si je pouvais vous poser une question rapide ? »

«Je n'ai jamais eu quelqu'un qui m'a arrêté avec cet ouvre-porte, alors qu'avant, je demandais du temps et je me faisais arrêter 50% du temps. Cette approche semble susciter un peu d'intérêt qui maintient les gens en ligne.

Andrew a une arme secrète qu'il utilise à ce stade. Une déclaration sur laquelle il jure.

"J'utilise une déclaration" typiquement "."

"J'essaie de ne pas présenter Cognism car cela semble super commercial, alors je dis à la place :

"Généralement, je parle à des responsables commerciaux comme vous et ils mentionnent que leurs équipes se plaignent toujours de ne pas avoir les numéros de téléphone portable dont ils ont besoin pour la sensibilisation."

"Je voulais juste voir si ça résonnait en toi ?"

"Si c'est le cas, alors je peux leur parler un peu du cognisme."

Andrew utilise les points suivants lors du lancement de Cognism :

Comment Cognism vérifie les coordonnées.
Comment les e-mails Cognism ont une délivrabilité de 97 %.
Comment les données d'intention de Cognism peuvent informer les prospects lorsqu'une personne recherche une solution comme la leur en ligne.

"Je leur demanderais alors s'ils estimaient que cela valait la peine d'organiser un appel de 15 minutes pour que je leur montre la plate-forme, en leur proposant de leur donner des données gratuites afin qu'ils puissent voir comment tout cela fonctionne et les comparer à leur solution actuelle. .”

"La conversation peut sembler légèrement différente si je parle à une personne du marketing, mais j'utilise toujours une déclaration" typique "."

"Et s'ils sont intéressés, tant mieux, mais sinon, c'est au prochain appel - aussi simple que ça."

Andrew utilise également cette formule pour les notes vocales de LinkedIn, après avoir réalisé qu'elles étaient un outil efficace pour communiquer avec les personnes sur la plate-forme.

"Je n'utilise plus jamais de SMS sur LinkedIn, seulement des notes vocales. Ils offrent juste quelque chose d'un peu différent.

"Les gens sont occupés, et je cible les prospects d'entreprise qui sont ciblés chaque jour par des centaines de personnes."

"La grande majorité n'utilise pas de notes vocales, cela devient de plus en plus populaire, mais la plupart des gens ont tendance à simplement écrire des messages, donc l'utilisation de notes vocales vous permet de vous démarquer vraiment."

Pourquoi Andrew pense-t-il que les notes vocales sont si efficaces ?

"Vous pouvez lire un message rapidement et le fermer, mais avec des notes vocales, vous pouvez créer un peu plus d'intrigue et les gens sont plus susceptibles de l'écouter."

Tirer parti du courrier électronique

Comme Andrew l'a expliqué plus tôt dans ce blog, il se concentre davantage sur le nombre total de points de contact par jour que sur le nombre d'appels qu'il passe.

"Cela devrait être un mélange des trois canaux - si vous vous concentriez sur un seul, je suis assez convaincu que vous verriez vos chiffres souffrir car les gens sont différents et ont des façons différentes de se faire vendre."

"Certaines personnes aiment être appelées, je suis un vendeur et je préfère être envoyé par e-mail."

"Je pense qu'il est important d'avoir une équipe diversifiée qui se spécialise dans différentes approches, car tout comme les vendeurs sont différents, les personnes à qui vous vendez le sont aussi."

« Tout le monde n'aimera pas être vendu de la même manière. Si tout le monde vendait de la même manière, cela ne ferait que fatiguer davantage les prospects.

Andrew a trouvé une grande partie de son succès grâce au courrier électronique et décrit un avantage majeur qu'il a découvert.

"Je reçois beaucoup de succès par e-mail. Personnellement , je trouve que si je réserve une réunion par e-mail, le taux de participation est souvent plus élevé.

« Je crois que c'est parce que vous ne bombardez pas quelqu'un au téléphone. Souvent, lors d'appels impromptus, les gens acceptent simplement la réunion pour se débarrasser de vous, puis ils ne se présentent pas.

"Si vous envoyez un e-mail à quelqu'un et qu'il a un peu plus de temps pour y réfléchir, il est plus susceptible de se montrer."

Gérer les suivis et les rejets

Les appels, les e-mails et les notes vocales ne sont pas la fin des ventes sortantes ; il y a tout un processus de suivi à gérer aussi ! Que le prospect soit intéressé par le produit ou le service que vous offrez en ce moment ou non.

« J'essaierai toujours de prendre rendez-vous, même si le prospect dit que ce n'est pas pertinent pour lui pour le moment. Je dirais:"

«Seriez-vous heureux que je mette un espace réservé pour un mois juste pour que nous puissions rattraper un appel de 5 minutes. On peut voir si c'est plus pertinent à ce stade. Si ce n'est pas le cas, tu peux me dire de m'en aller.

"Cela a tendance à fonctionner, parfois les gens diront non évidemment, mais j'essaie toujours de suivre comme ça."

Pour ceux qui acceptent une démonstration ou une autre réunion, Andrew insiste sur l'importance de rester en contact avec un prospect dans la perspective.

« C'est une chose de réserver une réunion, mais c'en est une autre d'amener les gens à se présenter. Ce sont deux choses très différentes.

«Je pense que lorsque de nombreux SDR démarrent, ils se concentrent sur la réservation de réunions. Évidemment, c'est très bien, mais il faut les convertir.

"Et généralement, cela se résume à la valeur que vous accordez à cet appel ou à cet e-mail initial. Et le moyen de maintenir cette valeur est de se nourrir au goutte-à-goutte.

"Si vous réservez une réunion pour 2 semaines et que vous les appelez simplement le matin pour le confirmer, je ne connais pas les chiffres exacts, mais je suppose que vous auriez peut-être 50 à 60 % des personnes qui se présentent .”

Vous voulez connaître le secret d'Andrew pour inciter les gens à se présenter à leurs réunions ?

Il planifie 2-3 e-mails certains jours à certaines heures entre maintenant et la réunion prévue. Les e-mails contiennent du contenu pertinent ou une étude de cas, disant quelque chose comme ;

"Nous avons travaillé là-dessus et cela m'a un peu rappelé vous et votre entreprise. J'ai pensé que vous aimeriez le voir. Dans l'attente de notre conversation la semaine prochaine.

"Je ne confirme jamais la réunion le jour même, j'envoie toujours un e-mail le midi précédent - j'ai une note dans mon agenda pour me rappeler d'envoyer un e-mail à toute personne avec qui j'ai des démos."

"Je ne leur demande jamais s'ils sont présents, je dis plutôt quelque chose comme 'j'ai hâte d'avoir notre discussion de demain, parlez alors !' et cela semble avoir un bon taux de fréquentation.

"À mon avis, si vous envoyez un e-mail à quelqu'un le jour même pour lui rappeler la réunion, il vous dira un peu 'oui je sais...' Vous voulez juste éviter de faire quoi que ce soit qui l'ennuie."

À quels défis les SDR sont-ils confrontés ?

Comme dans tout travail, il y a des jours plus durs que d'autres. Nous avons demandé à Andrew quels étaient les aspects les plus difficiles de son rôle en tant que SDR d'entreprise.

« Le défi numéro un est de garder la motivation. C'est difficile de garder la motivation. C'est un grand rôle, mais cela peut être un rôle vraiment horrible à certains moments.

« C'est des hauts et des bas constants. Hier, j'ai réservé trois rendez-vous, mais je n'ai réservé aucun rendez-vous pour les quatre jours précédents.

"Vous pouvez tourner en rond en essayant de comprendre ce que vous avez fait différemment - mais en fin de compte, le moyen de lutter contre cela consiste simplement à maintenir votre activité."

Les parties les plus gratifiantes d'être un SDR

La vie d'un SDR peut être tumultueuse, mais tout devient utile lorsque vous atteignez cet objectif final. André a dit :

"La partie la plus gratifiante est lorsque vous réservez la réunion à coup sûr."

«Ou personnellement, j'adore quand j'ai l'impression d'avoir écrit un e-mail qui tue. Quand j'ai commencé, j'étais tellement impressionné par certains des e-mails que les membres les plus expérimentés de l'équipe envoyaient et j'avais l'impression que je ne serais jamais capable de faire ce qu'ils ont fait.

"Mais cela vient avec le temps, et maintenant j'envoie ce genre d'e-mails."

Il est clair qu'Andrew est très déterminé à s'améliorer continuellement, à trouver de nouvelles façons d'optimiser et de rationaliser son flux de travail. Il tient à souligner comment le soutien autour de lui de son équipe élargie l'aide à grandir.

«Nous recevons une très bonne formation dans l'équipe SDR et avons des AE formidables qui sont brillants dans le mentorat. Ils ont offert des heures de leur temps pour partager leurs connaissances avec moi et cela m'a énormément aidé à bien faire.

Ce n'est pas tout - en raison de son succès, Andrew est maintenant lui-même devenu un mentor ! Il nous a expliqué comment fonctionne le programme mentor-mentoré Cognism :

"J'ai une session officielle 121 avec mon mentoré chaque semaine, mais en réalité, je lui parle tous les jours. Je précise toujours dès le départ que je suis là quand il en a besoin.

"Il y a d'énormes avantages de mon côté le mentorat, j'aime l'idée d'aider donc tout succès qu'il a est gratifiant. Cela affine et me fait également repenser ma façon de sensibiliser.

"D'après mon expérience, pour garder le cap, il est extrêmement important de continuer à se perfectionner et de ne pas se sentir à l'aise, donc revoir des choses qui sont autrement une "seconde nature" pour moi maintenant est excellent pour ma conscience."

Conseils pour les SDR débutants

L'approche de chacun pour être un SDR sera légèrement différente, comme il se doit - ce qui fonctionne pour une personne ne fonctionnera pas pour une autre.

Et le style de vente d'une personne ne fonctionnera pas pour tous les prospects. La diversité est une bonne chose. Mais Andrew a quelques astuces et conseils pour ceux qui veulent rester coincés dans le jeu SDR.

« Suivez le processus ! L'une de mes citations préférées est « Suivez le processus et le résultat sera inévitable », ce qui est si pertinent en tant que SDR. »

« Si vous ne suivez pas le processus, le résultat en sera affecté. Et ce n'est pas seulement pour atteindre la cible, c'est pour dépasser la cible que je vise à faire chaque mois.

"Bien que j'aie trouvé que 120 points de contact quotidiens fonctionnent pour moi, je ne pense pas que cela fonctionnerait pour tout le monde. C'est très individuel. Et cela dépend de votre personnalité. Vous devez expérimenter et découvrir ce qui fonctionne pour vous.

"Il y a des gars dans l'équipe qui passent beaucoup plus d'appels que moi, mais ils obtiennent plus de succès des appels que des e-mails, ils doivent donc tirer davantage parti des appels. Et il serait difficile de passer 120 appels par jour.

Un autre conseil qu'Andrew nous a partagé avec passion est qu'il ne croit pas que vous devez vous intégrer dans le moule stéréotypé d'un vendeur.

"Il y a cette idée que dans les ventes, vous devez être cette personne vraiment extravertie, vraiment bavarde, vraiment charismatique qui, je pense, est BS."

« Vous pouvez vendre en fonction de votre personnalité. Je suis beaucoup plus détendu et décontracté à propos des choses, donc je vends d'une manière différente.

«Lorsque vous débutez en tant que SDR, il est important de trouver votre style pour la façon dont vous vendez. Cela vient avec le temps, mais essayer différentes méthodes est un bon point de départ.

« Réfléchissez à l'endroit où vous obtenez le plus de succès, pourquoi et comment cela fonctionne. Alors pensez - que pouvez-vous faire pour l'améliorer ? »

"Quand j'ai commencé, j'ai juste atteint la cible et les autres personnes avec qui j'ai commencé m'ont fait sauter hors de l'eau et cela m'a dérangé. Travaillant dans la vente, je suis compétitif.

"J'ai donc regardé où je passais le plus de temps et j'ai essayé de rationaliser mon processus."

Andrew l'a fait en suivant où il a trouvé le succès, en examinant des mesures telles que :

Combien d'appels il a fait.
Combien d'emails il a envoyé.
À quelle heure de la journée il obtenait le plus de succès avec les appels à froid.
Quels types d'e-mails il envoyait qui se convertissaient aux taux les plus élevés.

Andrew a utilisé ces informations pour trouver des moyens de s'améliorer, par exemple :

"J'ai restructuré les e-mails que nous envoyions car je n'étais pas convaincu que ceux que nous envoyions auparavant obtenaient le succès qu'ils pouvaient."

"J'ai aussi construit notre cadence, encore une fois parce que je trouvais que c'était trop long. C'était plus de 35 jours et je l'ai édité donc c'était 14 jours.

Si vous retenez quelque chose de cet article de blog, que ce soit ceci

Andrew croit que la clé de son succès est sa capacité à rester organisé et constamment actif.

"Vous pouvez améliorer vos ventes de toutes les manières et sous toutes les formes, mais si votre activité n'est pas élevée, vous ne verrez pas de résultats."

"Les gens qui ne font pas aussi bien ont tendance à être ceux qui font moins."

"En règle générale, maintenir votre activité à un niveau élevé et faire confiance au processus fonctionnera."

« Et rappelez-vous, vous n'avez pas à entrer dans la catégorie de ce que la plupart des gens perçoivent comme étant un vendeur. Certains des meilleurs vendeurs sont ceux qui peuvent simplement discuter, avoir une conversation honnête.

Le paysage dans lequel les SDR opèrent est en constante évolution, ouvrant de nouvelles opportunités pour les individus frais et créatifs, motivés pour réussir.

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