Ce que veulent les affiliés

Voulez-vous accélérer vos bénéfices d'affiliation ? Si la réponse à cette question est OUI (et je pense que c'est probablement le cas !)...

Ensuite, vous devez commencer à comprendre ce que veulent les affiliés.

Et qui de mieux pour vous dire ce que c'est que quelqu'un qui a généré 53 millions de dollars de revenus d'affiliation d'agence au cours des deux dernières années ?

Que diriez-vous de quelqu'un qui a généré 7 millions de prospects ?

Ou qu'en est-il de quelqu'un qui a fait 300 millions de dollars de revenus d'affiliation pour ses étudiants en coaching ?

Eh bien, la bonne nouvelle est qu'Amber Spears, co-fondatrice de East 5th Avenue, a fait les trois ET qu'elle nous a parlé au Traffic & Conversion Summit l'année dernière de ce que veulent les affiliés.

Si vous deviez penser à un cousin proche du fonctionnement de la plupart des programmes d'affiliation, les parcs d'attractions ne vous viendraient probablement pas immédiatement à l'esprit.

Cela dit, ils partagent beaucoup plus en commun que vous ne le pensez - et comprendre exactement quel type de parc d'attractions vous êtes est l'une de vos clés pour recruter, inciter et fermer les meilleurs partenaires affiliés dont vous avez besoin pour aller plus loin pour votre offres que jamais.

En termes de répartition de vos gestionnaires d'affiliation moyens et de leurs programmes respectifs, les chiffres se rapprochent de ceci :

• 45 %, soit la grande majorité, appartiennent à la catégorie des parcs d'attractions "au bord du lac"
• 30 % supplémentaires sont représentés plus précisément par quelque chose comme la jetée de Santa Monica
• 22 % supplémentaires sont mieux associés à un environnement comme Knott's Berry Farm
• Les 3 % les plus performants sont les plus proches d'une grande organisation comme Disneyland

Alors que vous continuez votre voyage pour apprendre exactement ce que veulent les affiliés et comment capitaliser sur cette idée à votre avantage, vous devriez toujours vous demander "quel parc d'attractions suis-je?"

Le parc d'attractions Lakeside, par exemple, est une attraction strictement locale. Il est disponible pour que les gens l'utilisent et l'apprécient... mais en même temps, aucun d'entre eux n'en est nécessairement ravi. Ce n'est pas ce que vous appelleriez un gros tirage, ce qui est exactement ce qu'il a en commun avec le modèle d'entreprise d'un affilié de bas niveau.

Pour mettre un instant la métaphore en pause, cela signifie que ces programmes d'affiliation ont des revenus très incohérents. L'argent qu'ils gagnent n'est pas vraiment énorme. Le propriétaire porte presque tous les chapeaux, ce qui entraîne un énorme niveau de frustration à tous les niveaux. Ils sont toujours à l'affût de leur offre à succès et comme ils voient tout le monde gagner énormément d'argent, ils ne peuvent s'empêcher de s'asseoir et de penser "pourquoi pas moi?"

Encore une fois - environ 45% de toutes les personnes entrent dans cette catégorie, mais cela ne signifie pas qu'il n'est pas possible d'y échapper. Ces personnes ont également le plus de potentiel et peuvent facilement monter dans l'une des autres catégories si elles sont simplement capables de réparer certaines parties essentielles de leur processus en cours de route.

Afin de recruter, d'inciter et de fermer les meilleurs partenaires affiliés dont vous avez besoin pour vous libérer de cette catégorie, vous devez d'abord vous concentrer sur la création de vos offres à fort taux de conversion. C'est ce que veulent les partenaires affiliés, et c'est à vous et à vous seul de le leur donner.

Cela signifie dépenser votre argent pour une meilleure copie et une meilleure technologie. Cela signifie utiliser vos faveurs d'affiliation avec parcimonie parce que vous recherchez des gains à long terme au lieu de l'illusion d'un progrès à court terme.

N'oubliez pas que les personnes qui ont les meilleures offres sont le plus souvent celles qui « dirigent le jeu ». Par conséquent, si vous voulez "exécuter le jeu", vous savez exactement sur quoi vous devez vous concentrer.

Contrairement au parc d'attractions Lakeside, la jetée de Santa Monica est indéniablement le "niveau supérieur".

C'est toujours une attraction locale, pour être juste, mais c'est aussi un point d'intérêt majeur pour ceux qui vivent à Los Angeles et ceux qui peuvent être en visite. C'est un endroit incroyable juste à côté de la plage et, par conséquent, il a quelque chose à offrir à presque tout le monde.

La chose la plus importante à comprendre à ce niveau est que les affiliés à ce stade sont toujours un tirage "local". Ils gagnent de l'argent, mais ils ne « gagnent » pas nécessairement. Cela pourrait être le résultat d'un large éventail de facteurs différents, mais le principal d'entre eux est un processus de vente bâclé.

Ils peuvent avoir une offre de conversion décente ou un bon créneau, mais ils obtiennent très peu de trafic. Ils réfléchissent aux types de systèmes et de processus dont ils ont besoin pour changer cela, mais ils sont trop occupés ou trop lents pour les proposer et les mettre en œuvre à l'avenir.

Se libérer de ce niveau et passer au niveau suivant, en tant que gestionnaire d'affiliation, est simple :

• Vous devez continuer à améliorer votre offre et à développer votre portée
• Pour ce faire, concentrez-vous sur les systèmes, les processus et, surtout, les indicateurs de performance clés
• Passez de "bâclé" à "superstar" avec vos processus de vente en repensant et en réimaginant la façon dont vous travaillez non seulement avec les affiliés, mais aussi avec les influenceurs et les acheteurs de médias
• Concentrez-vous sur l'obtention de votre relation à un point où le propriétaire ne fait que les choses qui en ont absolument besoin - apprenez à déléguer efficacement tout le reste

Pour réitérer, environ 30 % des personnes entrent dans cette catégorie, mais elle ne doit pas non plus être le lieu de repos final de votre offre. Le principal moyen d'accélérer considérablement les bénéfices de vos affiliés consiste à savoir ce que vous devez faire pour passer lentement mais sûrement d'un niveau à l'autre.

Même si vous n'êtes jamais allé à Knott's Berry Farm, vous connaissez probablement le nom - peu importe où vous vivez dans le pays.

Les gens viennent de partout pour passer une journée ou deux à Knott's Berry Farm pour une raison simple : c'est super amusant ! Ce n'est peut-être pas au niveau d'un Disneyland ou d'un Universal Studios, mais ils gagnent quand même. C'est donc une position incroyablement respectable à occuper...

... mais vous n'êtes pas non plus obligé de rester ici très longtemps.

Les programmes d'affiliation à ce niveau non seulement font circuler le trafic froid, mais ils bénéficient également du trafic d'affiliation. Ils ont plusieurs offres de conversion bonnes ou élevées. Les équipes sont plus grandes, ce qui signifie que le propriétaire peut déléguer plus efficacement que jamais.

Ils ont les systèmes, les KPI et les tableaux de bord en place au sein de ces équipes nécessaires pour continuer à améliorer les processus à l'avenir. Ils pensent qu'ils sont en passe de devenir le prochain Disneyland et, avec un peu de travail acharné, ils pourraient bien avoir raison.

Dans un effort pour attirer les bons types de partenaires affiliés dont vous avez besoin pour poursuivre votre ascension, vous devez vous concentrer sur ces trois grands partenaires qui vous sauveront lorsque vous traverserez une période difficile. Cela signifie faire des relations une priorité par-dessus tout. Traitez chaque partenaire comme l'entité unique qu'il est et demandez-vous ce que vous pouvez faire pour lui faciliter la vie.

Ici, vous devrez également continuer à affiner et à perfectionner vos systèmes et processus nécessaires pour passer au niveau supérieur. Cela vous demandera de redoubler d'efforts sur une qualité que beaucoup de programmes partagent à ce niveau : le coaching et la formation.

Il y a beaucoup de mauvais vendeurs, mais beaucoup peuvent également être sauvés grâce aux bons programmes de coaching et de formation pour s'assurer que leurs efforts et leurs techniques sont réellement alignés sur vos objectifs à long terme en tant qu'organisation.

Vous n'êtes pas là pour obtenir 10 000 clics par mois d'un partenaire. Vous devriez vouloir obtenir 10 000 clics par jour de tous vos partenaires les plus performants sans les demander.

Enfin, nous arrivons à Disneyland - le leader incontesté en termes d'expériences de parc d'attractions. Ils n'ont pas seulement une domination nationale, ils ont aussi une domination mondiale. Ils gagnent de l'argent réel et peuvent profiter de tout l'héritage et de l'influence qui en découlent.

Il y a une raison pour laquelle seulement environ 3% de tous les affiliés entrent dans cette catégorie - ils bénéficient à la fois des meilleures offres de conversion et des paiements les plus élevés et les plus rapides. La grande majorité du trafic circule à la fois vers eux et depuis eux. Ils ont les plus grandes équipes composées des meilleures personnes, et ils tirent parti de techniques telles que les pages de "merci" et les répondeurs automatiques pour générer un trafic d'affiliation cohérent, quoi qu'il arrive.

Dans un effort non seulement pour atteindre ce statut mais aussi pour le maintenir, vous devez avant tout créer une culture d'entreprise digne de ce statut. Ne vous contentez pas de continuer à affiner ces systèmes, processus et KPI - vous devez devenir obsédé par eux.

Ici, vous devrez également vous concentrer sur l'accès direct à :

• Ventes incitatives
• Page "Merci"
• Répondeurs automatiques
• Trafic non réservé.

Pour parler de ce dernier point en particulier, arrêtez d'appeler les responsables d'affiliation et de demander des réservations ponctuelles. Ne demandez pas à quelqu'un s'il peut promouvoir votre offre en mai. Demandez-leur s'ils peuvent également le faire en juin, juillet, août et au-delà.

Au final, rappelez-vous que vous n'êtes pas là pour obtenir 10 000 clics par mois d'un partenaire. Vous devriez vouloir obtenir 10 000 clics par jour de tous vos partenaires les plus performants sans les demander. Vous ne devriez pas avoir besoin de frapper aux portes et de mendier et de plaider pour obtenir des résultats. Vous ne devriez certainement pas être obligé de gérer le stress qui l'accompagne normalement.

Au lieu de cela, vous devez corriger ces éléments - et les processus ci-dessus expliquent comment vous le faites. La clé pour obtenir les résultats que vous recherchez consiste d'abord à comprendre à quel niveau vous avez affaire. À ce stade, vous pouvez mettre en place les systèmes et les processus nécessaires pour passer d'un niveau à l'autre, pour finalement atteindre la domination mondiale qui était si importante pour vous au départ.

Cet article est basé sur une session qu'Amber Spears a donnée à Traffic and Conversion 2019. Elle a également pris la parole lors du Affiliate Summit West 2020 sur les 5 plus grandes erreurs que nous avons apprises après le coaching et la clôture de 363 millions de dollars de revenus d'affiliation.