Qu'arrive-t-il après l'adéquation produit-marché ?
Publié: 2021-07-27Nous posons cette question depuis d'innombrables années de création d'entreprises, pour nous rendre compte que la vraie question est - Pour vous, qu'est-ce qui vient après l'adéquation produit-marché
L'adéquation produit-marché est le début, pas l'objectif final. Ce n'est pas une tâche ponctuelle, mais un mode de vie pour les entreprises à construire, à être pertinentes et à diriger
Avant de confirmer que vous avez atteint votre adéquation produit-marché, vous devez savoir à quel besoin vous répondez ou s'agit-il d'un besoin pour lequel vous avez créé une demande
Je n'essaie pas de répéter le sujet, mais nous posons en effet cette même question depuis d'innombrables années à construire des entreprises à travers les secteurs, les solutions et les étapes, pour nous rendre compte qu'à chaque fois, la vraie question est - Pour vous, ce qui vient après adéquation produit-marché ?
Avant d'aller plus loin, soyons tous sur la même page à cette question - Pour atteindre l'adéquation produit-marché (PMF), qu'est-ce qui vient en premier ?
Vous avez dit marché ? Parce que c'est ce que je crois aussi. Le marché dicte le PMF, mais le produit est un élément clé et une proche deuxième place dans cette hiérarchie.
Bien que plusieurs d'entre vous croiraient que le produit arrive avant le marché, une fois qu'ils correspondent tous les deux, nous devons établir la même réponse, « Et ensuite ? »
Alors, dans les 5 prochaines minutes, partons en voyage dans un monde post-PMF.
Adéquation produit-marché – Vérifiez ! Mais… et ensuite ?
Il faut d'abord rétablir l'ordre. Avant de confirmer que vous avez atteint votre adéquation produit-marché, vous devez savoir à quel besoin vous répondez ou s'agit-il d'un besoin pour lequel vous avez créé une demande. Dans le cas où c'est un besoin, eh bien, l'élément de création d'une habitude est plus facile pour vous car il s'agit de répondre à la bonne communication et à la bonne distribution.
Pour un besoin, vous devez vous concentrer sur l'élément de création d'urgence pour votre produit ou sur la curiosité d'établir une sorte d'utilisation, pour enfermer les premiers arrivés.
Demandez-vous si votre produit est de l'« eau » (un besoin) ou de la « soude » (un besoin). D'autres comparaisons dans nos vies entre un besoin et un désir sont les médicaments pour une maladie persistante par rapport au lancement d'un nouveau téléphone. Alors que le médicament doit communiquer la confiance et la conscience de l'efficacité, la marque mobile doit vous attirer dans un groupe d'utilisateurs via des fonctionnalités ou le meilleur marketing (pas toujours efficace pour la rétention) pour créer la peur de passer à côté. OnePlus a capturé le public basé sur les désirs avec certains de ces hacks mentionnés, et bien d'autres pour établir leur présence sur ce qui était un marché difficile à une époque et est maintenant un espace où ils sont utilisés comme exemples de succès "basés sur les désirs".
Avant de passer à la prochaine étape post-PMF, établissez ce que votre PMF vous a appris sur certains des éléments suivants* -
- Vous êtes une envie ou un besoin ?
- Coût d'acquisition client.
- Stabilisation des coûts de service/produit.
- Canaux de distribution qui fonctionnent par rapport à ceux qui ne fonctionnent pas (et raisons pour lesquelles ils ne fonctionnent pas)
*La liste est presque infinie, mais ces quatre paramètres agiront comme des piliers pour grandir à plusieurs reprises.
Un monde post-produit-marché a des règles
Soyez un détective : sachez ce qui fonctionne en :
Parler à vos 50 premiers clients* :
Données à collecter et analyser à partir de ces conversations avec vos clients :
1. Vous ont-ils fait confiance en raison de la formulation de votre produit ou du fait que votre service est unique ? Est-ce à cause de votre prix ou ils n'ont pas suffisamment étudié votre marché et vos concurrents ?
Chaque question doit vous aider à arriver à un ensemble de données distinct qui vous aide à identifier les coûts au sein de votre entreprise qui ne sont pas justifiés ou la réalisation de revenus en évaluant la fidélité de vos clients et avec cela, leur valeur à vie.
2. Vérifiez si votre produit ou service manquera à votre consommateur et si cette proportion représente la majorité de l'ensemble des consommateurs.
Si la majeure partie de votre enquête indique que vos clients ne vous manqueront pas, vous devez déterminer pourquoi, puis distinguer s'il s'agit d'un produit/service médiocre ou d'un petit marché et parfois d'un marché qui n'est pas prêt.
Par exemple, si nous étudions l'exemple de tous les « modèles Thrasio » en Inde, auraient-ils été aussi pertinents qu'ils le sont aujourd'hui, s'ils étaient apparus en Inde il y a quelques années ?
Par conséquent, il est important d'évaluer la portée du marché avant de comprendre jusqu'où il peut vraiment aller par rapport à ce que vous pensez qu'il va atteindre. En termes simples, les hypothèses placées doivent s'aligner sur le marché (non pas perçu mais sur le marché réel).
3. Qui vous êtes pour vous et qui vous êtes pour votre client doit être en harmonie l'un avec l'autre. Il est préférable d'analyser ce que votre client vous définit afin de savoir comment vous êtes vraiment perçu, et où vous devriez aller, il y a une corrélation directe avec les valeurs fondamentales qu'ils récoltent de vous.
Par exemple, si vous vendez du thé, bien que cela fasse de vous une marque FMCG, la façon dont vous êtes consommé, que ce soit pour la perte/gestion de poids ou comme boisson décontractée, détermine vos canaux de distribution et votre communication.
*Pourquoi ne s'arrêter qu'à parler à 50 clients ? Gardez le nombre aussi élevé que possible pour conserver les données de rétroaction et assurez-vous que la boucle de rétroaction des clients a une tendance récurrente. Cela peut être après le lancement d'un nouveau produit/service ou après chaque trimestre réussi/non réussi ou (et c'est mon préféré) contacter un ensemble de clients dont vous voyez un abandon, car s'il y a une chose que vous savez à leur sujet c'est qu'ils ont donné une chance à votre marque une fois et que leur conversion par l'amélioration de votre côté scellera l'accord vers la rétention.
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Identifier ceux qui n'ont pas retenu et où ils se trouvent maintenant
Cela peut vous aider à comprendre les concurrents pour lesquels vos clients vous ont quitté et à comparer cela avec la raison pour laquelle vos clients existants sont restés.
Mener cette analyse de ce que votre concurrent fait correctement vous aidera à déterminer ce que vous souhaitez améliorer. Il ne s'agit pas de tout faire, ou de le faire à sa manière, mais plutôt d'analyser ce que représente votre produit/service/marque.
Positionnement de la marque vs développement de nouveaux produits ?
Visez une croissance explosive avant de vous diversifier.
Ceci est lié au point suivant, mais avant, commencez à évaluer des questions comme celles ci-dessous -
- Pouvez-vous modifier le prix de vos produits ?
- Avez-vous besoin d'ajouter plus de couches d'expérience pour que vos clients résonnent avec votre produit ?
- Êtes-vous suffisamment équipé en équipe pour ajouter des produits plus nombreux et plus récents et, si oui, serez-vous également en mesure de servir le consommateur ?
1 client régulier vaut toujours mieux que 2 clients uniques
Ce sur quoi nous devons nous concentrer, c'est comment faire partie des habitudes quotidiennes de vos clients. Les hacks que nous avons vus fonctionner consistent à éduquer votre utilisateur sur la façon dont il peut consommer votre produit avec la plus grande efficacité. Il y a une raison pour laquelle le contenu est si essentiel à l'expérience client.
Gamifiez le processus… qui n'aime pas les jeux ? Faites comprendre à vos clients qu'ils s'améliorent grâce à vos offres. Créez des outils qui les aident à suivre leurs progrès avant et après être devenus vos consommateurs. Les données ne mentent pas et présenter des données sous des formes simplifiées sur la façon dont votre consommateur s'est amélioré depuis qu'il fait partie de votre base d'utilisateurs est le meilleur moyen de gagner sa confiance.
Développement de nouveaux produits (NPD)
Il est important d'évaluer si votre marché est suffisamment grand pour le moment ou pour le long terme ?
Contre
Évaluer si votre produit est commercialisé par une exigence temporaire ?
Cela aidera à répondre, est-ce que votre nouveau développement de produit :
- Un acte pertinent pour le modèle de consommation actuel de vos clients par rapport à une décision d'élargir votre clientèle à une nouvelle cohorte d'utilisateurs.
Remarque - PMF ne concerne pas seulement le produit et le marché qui se rejoignent. Il s'agit de connaître le coût pour générer des revenus. Répétez-vous - "Il ne s'agit pas seulement de trouver le PMF, mais aussi d'optimiser le chemin vers le PMF répété."
"Lorsque vous attrapez une vague, ne vous arrêtez pas là... essayez de trouver une vague plus grosse sur laquelle surfer"
Cela ne signifie pas que vous devez évoluer vers de nombreux produits. L'échelle n'implique pas toujours de nouveaux produits autant qu'elle indique une optimisation.
Alors, laissez-moi élaborer sur ce que je suggère que vous ne fassiez pas juste après avoir rencontré votre adéquation produit-marché et c'est -
- Embaucher trop tôt – simplement parce que vous avez trouvé votre PMF.
- La mise à l'échelle trop tôt est une erreur courante après avoir trouvé votre PMF. PMF, c'est un peu comme créer la forme parfaite du produit à travers de l'argile humide. Il faudra un certain temps pour que l'argile durcisse avant que vous puissiez fabriquer d'autres pots identiques. Attendez avant de vous mettre à l'échelle.
- Le PMF prend du temps à s'installer - commencer à constituer une grande équipe trop tôt n'est pas idéal tant que votre équipe actuelle n'est pas sur la même longueur d'onde. Attendez que tous les membres de votre équipe reconnaissent pourquoi le PMF a fonctionné et créez votre playbook interne qui aidera les nouvelles recrues de l'équipe à apprendre de ces modèles.
- Vous devez vous concentrer sur la promotion d'un produit avant de prendre la responsabilité de passer à un autre.
Innover à tout moment
. . que ce soit votre produit, votre façon de servir un client, votre distribution, la liste continue….
La maturité d'un produit vient du marché. Le marché qui est le client dicte l'innovation. L'innovation doit se faire en interne, en équipe afin de garder une longueur d'avance sur le secteur dans lequel vous évoluez.
Encore une fois, je pointe vers les études de marché. Vous devez créer votre prochain produit ou service dans le cadre de l'écosystème en amont ou en aval du consommateur. Cela ne fait que rétablir une habitude en cours de création.
Expérimentez à l'avance, exécutez dans l'instant
L'importance des petites cohortes de clients pour les stratégies suivantes telles que la tarification, le changement démographique, etc. est importante et restez proche de votre premier groupe de clients pour cette recherche. Ils vous connaissent mieux que vous-même. Pour évaluer si le PMF ne fonctionne pas et quand vous devez le rétablir, évaluez les deux facteurs suivants -
- Le coût d'acquisition a-t-il augmenté ? Et le bouche à oreille a-t-il diminué ?
Toute entreprise qui se vend bien, à grande échelle, a la meilleure équipe de vente - ses clients. Au moment où votre taux de recommandation diminue, la raison ou le « pourquoi » de vos clients de vous choisir a diminué.
L'adéquation produit-marché et son optimisation sont résolues grâce à la CONFIANCE
T – Parler à vos clients
Le marché est comme un casino, si votre produit n'est pas bien chronométré ou distribué de la bonne manière comme le casino gagne toujours, le marché gagnera aussi.
Pour créer pour les clients, examinez l'adéquation du marché et voyez comment votre client est servi. Une fois que vous avez résolu le problème, vous devez être prêt pour le prochain produit.
R – Ensemble fiable de parties prenantes pour une qualité constante
Associez-vous aux parties prenantes pour votre production, livraison, serviceabilité, tout et tout ce qui constitue vos parties prenantes d'un point de vue à long terme.
U – Comprendre vos concurrents
Faire face à la concurrence ne consiste pas à faire ce qu'ils font de mieux, il s'agit d'établir votre proposition de valeur, qui à un stade précoce est soit créée en fournissant du contenu pour sensibiliser ou en diffusant par des moyens innovants.
S – Résoudre les problèmes avant qu'ils n'apparaissent
Une startup doit être flexible. Les pivots sont bons car ils ne mettent pas seulement en valeur votre capacité en tant qu'équipe à s'adapter à l'adversité et à reconnaître ce qui ne convient pas à l'entreprise, mais mettent également en valeur la polyvalence de votre produit pour pouvoir évoluer et s'adapter au marché.
T – Objectifs serrés pour assurer un renforcement et une croissance constants
Les grands exploits sont atteints par la conquête constante de petits objectifs. Attribuez des appels à l'action limités dans le temps qui peuvent être évalués à travers chaque courbe de croissance pour identifier ce qui fonctionne bien pour reproduire le processus et, si ce n'est pas le cas, identifiez les erreurs tôt afin d'assurer des pivots efficaces pour accélérer. 
L'adéquation produit-marché est le début, pas l'objectif final. Ce n'est pas une tâche ponctuelle, mais un mode de vie pour les entreprises à construire, à être pertinentes et à diriger.