Que faut-il pour développer une entreprise SaaS
Publié: 2018-03-17Le succès dans le SaaS consiste à prendre les bonnes décisions au bon moment
Créer une entreprise SaaS est difficile. Mais développer une entreprise SaaS est l'une des choses les plus difficiles à imaginer.
Avec l'influence du financement par capital-risque, de nombreux fondateurs de SaaS sont obligés de penser à la mise à l'échelle bien avant d'être prêts pour cela . C'est comme demander à un bébé de devenir un sprinter de classe mondiale avant même qu'il ne puisse marcher.
Le succès dans le SaaS consiste à prendre les bonnes décisions au bon moment. Lorsque la stratégie de mise à l'échelle commence à entrer dans la conversation prématurément, de nombreuses entreprises échoueront.
D'après mon expérience à la fois dans le conseil de dizaines de startups et dans la création d'une entreprise SaaS de plusieurs millions de dollars, je peux dire avec confiance qu'il y a deux éléments clés qui doivent être en place avant même que le mot "scale-up" n'entre dans l'esprit d'un fondateur.
Obtenir l'adéquation produit-marché
Rien n'est plus important dans le SaaS que d'obtenir l'adéquation produit-marché. Cela peut sembler élémentaire, mais si vous ne l'avez pas, vous êtes coulé avant de commencer.
Trouver l'adéquation produit-marché est un processus qui consiste à se poser trois questions.
- Avez-vous identifié le bon problème ?
Savez-vous exactement quel est le problème que vous résolvez ? Pouvez-vous l'énoncer clairement et succinctement ?
De nombreux produits SaaS tentent de résoudre trop de problèmes . L'un de nos produits précédents, Visual PaaS, était beaucoup plus performant sur le plan technologique que KiSSFLOW. Cependant, il résolvait trop de problèmes et était difficile à vendre. KiSSFLOW ne s'est attaqué qu'à la gestion des flux de travail et a immédiatement séduit les gens.
Une fois que vous avez trouvé le bon problème, il devient le titre de votre site Web. Pour nous, le problème se résumait à « Automatiser le travail, réduire le chaos ». Ce message continue de toucher notre public.
- Avez-vous une solution divergente et surtout une solution qui fonctionne 10 fois mieux ?
La différence la plus importante entre votre entreprise et un concurrent est la façon unique dont vous résolvez le problème par rapport aux autres. Souvent, cela s'appelle un USP ou un différenciateur. Ces deux mots ont été tellement abusés qu'ils n'évoquent plus aucun sentiment dans nos esprits. Pensez donc à ce nouveau mot - "Divergence" .
Votre solution est-elle suffisamment différente des autres joueurs qui résolvent le même problème ? Au fil du temps, toutes les catégories perdent leur divergence et deviennent homogènes jusqu'à ce qu'un nouveau joueur vienne avec une idée divergente et cela s'appelle la rupture. Êtes-vous ce perturbateur?
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- Avez-vous le bon prix ?
Vous savez que vous avez atteint la bonne adéquation produit-marché lorsque vous avez des étrangers qui achètent votre produit et pas seulement des amis d'amis. La vraie validation est des personnes inconnues qui achètent votre logiciel et acceptent le prix que vous avez cité avec peu de négociation.
Bien sûr, si les gens achètent chez vous sans sourciller, vous devrez peut-être augmenter vos prix. Nous avons doublé notre prix par utilisateur et par mois de 3 $ à 6 $, puis nous l'avons de nouveau augmenté à 9 $ et les clients nous considèrent toujours comme une solution très rentable.
Ce démontage de produit en cinq étapes que j'ai créé pour SaaSX3 serait un bon point de départ pour votre parcours d'évaluation de l'adéquation produit-marché.
Faire bouger le volant
La deuxième chose qui doit se produire avant de passer à l'échelle est de faire bouger votre volant d'inertie. Faire bouger votre volant d'inertie est un méta-processus qui englobe le marketing, les ventes, la réussite des clients et les fonctions de support de votre entreprise. Cela englobe votre processus de marketing et votre processus de vente. Le méta-processus du volant d'inertie pour Freshdesk est différent de celui de KiSSFLOW et très différent de celui de ChargeBee, bien que ces trois produits soient B2B SaaS et puissent sembler très similaires.
Pour faire bouger votre volant d'inertie , vous devez trouver ces un ou deux canaux marketing qui fournissent de bons résultats cohérents . Étant donné que la plupart des produits B2B SaaS sont soit un essai gratuit, soit un modèle freemium, une fois que le visiteur arrive sur votre site, il devrait pouvoir facilement sentir le produit et le produit doit tenir la promesse marketing. L'engagement en est un sous-produit.
Les clients très engagés achètent par eux-mêmes, c'est-à-dire en libre-service, mais ce ne sera que 10 % . La majeure partie des gens sont des gardiens de clôture et ils ont besoin d'être poussés à acheter. C'est là qu'intervient votre processus de vente. Une fois que vous êtes en mesure de conclure la vente, vous avez besoin de votre équipe de réussite client pour aider votre client déloyal à goûter au succès dès que possible pour monter sur le tapis roulant de la fidélité. Si cela ne se produit pas, le taux de désabonnement se produit.
Il faut entre 9 et 18 mois à la plupart des entreprises SaaS pour vraiment faire bouger le volant et une fois qu'il commence à bouger, il est difficile de l'arrêter…
La vraie mise à l'échelle
Malheureusement, ces derniers temps, la véritable mise à l'échelle est devenue synonyme de financement par capital-risque . Atteindre l'adéquation au marché des produits et faire bouger le volant d'inertie seul n'est PAS la condition nécessaire pour commencer à verser du carburant de fusée aka VC Money pour la mise à l'échelle de la force brute. Ce sera un effort futile et un gaspillage d'argent, de temps et d'énergie émotionnelle. Vous avez besoin d'un marché de près d'un milliard de dollars pour emprunter la voie du capital-risque afin de développer votre entreprise.
La véritable activité de mise à l'échelle est malheureusement moins sexy et implique un travail plus pénible. Faire plus de la même chose d'une manière plus rapide, moins chère et meilleure garantit que votre volant d'inertie gagne énormément de vitesse.
Les activités de mise à l'échelle se traduiront souvent par un temps disproportionné consacré à l'embauche des bons talents, à la mise en place des bonnes personnes aux bons postes, à la construction de canaux de communication ouverts, au développement d'une culture de travail, à la destruction créative de processus qui semblent parfaitement corrects, organiser des équipes, passer énormément de temps à résoudre des conflits, trouver un moyen de tuer la politique/les commérages et bien d'autres choses comme celle-ci.
Bonne mise à l'échelle !