Ce que j'ai appris en rencontrant plus de 100 mentors en 3 mois chez Techstars
Publié: 2018-08-30Comment Techstars a accéléré notre croissance et ce que vous pouvez en apprendre
Comment se préparer avant de se lancer dans une expérience d'accélération
Maximiser les apprentissages pendant l'expérience de l'accélérateur
Quand Ayushmaan (mon co-fondateur) et moi pensions rejoindre l'accélérateur METRO propulsé par Techstars, nous avons parlé à plusieurs personnes de l'écosystème des startups en Inde. Ils nous ont dit, rejoignez Techstars et construisez un réseau solide. En outre, ils ont ajouté que, plus important encore, Techstars nous ouvrira des portes pour augmenter notre prochain cycle d'investissement.
Je peux le dire en toute confiance aujourd'hui, ils se sont tous trompés sur l'expérience Techstars. La # chose que nous avons retirée de Techstars est l'apprentissage de centaines de mentors qui ont accéléré notre croissance de plus d'un an.
En tant qu'entrepreneur, vous résolvez toujours des problèmes, mais il y a quelqu'un dans le monde qui a déjà résolu la plupart de ces problèmes. Techstars nous a donné l'occasion d'apprendre de ces personnes afin que nous puissions résoudre des problèmes en quelques jours, PAS en des années. ?
À la fin des trois mois, nous avions les éléments de base pour résoudre tous les défis auxquels la plupart des startups sont confrontées… développement de la clientèle, ventes, marketing, tarification, planification financière…. vous le nommez. Croyez-moi, je pourrais écrire un blog ou deux sur chacun de ces apprentissages ?
Étant donné que Techstars a fait une si grande différence dans le parcours de Xeno, j'énumère une série en trois parties au cours des prochaines semaines pour couvrir différents aspects afin que les entrepreneurs du monde entier puissent également apprendre de notre expérience.
- Comment Techstars a accéléré notre croissance et ce que vous pouvez en apprendre
- Comment se préparer avant de se lancer dans une expérience d'accélération
- Maximiser les apprentissages pendant l'expérience de l'accélérateur
Comment Techstars a accéléré la croissance de notre startup d'années en années
Nous avons fait le choix d'entrer dans le premier jour de Techstars avec un esprit ouvert, sans aucune idée préconçue. Tout ce dont je me souviens avoir pensé, c'était — Quelles que soient les opportunités qui s'ouvrent, je vais essayer de les maximiser. Quel que soit le travail qui nous attend, nous nous donnerons à 100 % et nous verrons ensuite ce qui se passe.
Nous ne savions pas que ce programme d'accélération ferait passer notre entreprise au niveau supérieur…
Notre premier atelier était avec Mo Syed qui nous a montré tout ce que nous ne savions toujours pas sur nos clients + comment le comprendre. Ensuite, Francis Goodenday m'a interrogé sur Xeno et m'a permis de transformer tout ce que je disais en un beau récit. C'était comme de la magie. Quoi que j'aie dit à l'origine, Francis m'a montré comment le dire 100 fois mieux.
Que mes amis se sont produits lors de nos deux premières réunions. Je peux continuer ici avec chacune de mes rencontres et de mes apprentissages, mais cela deviendrait un livre. ?
Au lieu de cela, je vais me concentrer sur le partage de trois apprentissages clés qui ont vraiment fait évoluer Xeno et je pense qu'ils peuvent aider de nombreuses startups en démarrage.
Apprentissage 1 - Un système étape par étape pour construire une entreprise massive
4 étapes vers le cadre de l'épiphanie par Steve Blank
Avant de rejoindre Techstars, nous avions déjà plus de 100 clients payants mais nous n'avons pas pu grandir aussi vite que nous le souhaitions. Ensuite, Jens Lapinski nous a montré les 4 étapes du cadre Epiphany et comment l'utiliser pour résoudre les défis 1 par 1, au lieu d'essayer de tout résoudre ensemble pour trouver un produit adapté au marché et ensuite faire évoluer l'entreprise.
Nous avons légèrement modifié le cadre pour nous-mêmes (une entreprise SaaS) et avons utilisé les étapes ci-dessous pour progresser vers la construction d'une entreprise massive.
Clarté sur le marché
Nous n'avons pas seulement dit que nous allions vendre à un type particulier d'entreprise, nous avons en fait dressé une liste de plus de 1000 marques avec leur taille et leurs revenus potentiels pour nous.
Une simple vérification à cette étape est que le chiffre d'affaires potentiel est suffisamment important, en supposant que vous obtenez 10 % de notre marché.
Clarté sur la proposition de valeur
Les clients avaient acheté Xeno, mais nous ne savions pas pourquoi. Bien sûr, nous avons toujours voulu savoir, mais nous ne posions pas aux clients les bonnes questions pour trouver la réponse. Le cadre de développement client d'Elizabeth Kimball nous a montré comment nous pouvions parler aux clients pour comprendre vraiment pourquoi ils achetaient notre produit. Je parlerai de ce cadre plus en détail dans un moment. De plus, un moyen simple d'écrire votre proposition de valeur consiste à utiliser le modèle FAB - Feature Advantage Benefit.
Vous avez réussi lorsque vous savez exactement quel problème vous résolvez pour vos clients et pourquoi votre approche du problème est différente de celle des autres.
Le produit offre une proposition de valeur avec une économie unitaire solide
Une fois que nous avons été clairs sur notre proposition de valeur, nous avons pu aligner toute notre équipe pour se concentrer sur la livraison et la validation de cette augmentation des conversions. Au cours des derniers mois, nous avons pu augmenter les conversions de plus de 100 % pour quelques marques.
Il y a 2 éléments clés à retenir ici -
Concentrez-vous initialement sur la fourniture de la proposition de valeur, et non sur la création d'un logiciel automatisé complexe qui fonctionnera à grande échelle
Vous avez réussi à ce stade si vous avez la preuve que vous pouvez fournir en permanence cette proposition de valeur
Mettre en place un système de vente et de marketing reproductible et évolutif
Maintenant, vous pourriez penser que nous travaillions déjà avec les clients pour que le produit fournisse la proposition de valeur, alors quelle est la chose différente que nous allons faire à la 3e étape.
C'est un changement d'orientation. Notre objectif à l'étape 3 est de trouver un moyen qui fonctionne de manière évolutive pour inscrire des clients et les convertir en utilisateurs payants. Nous résolvons toujours ce puzzle à Xeno.
Vous sentirez le succès ici lorsque vous aurez inscrit plus de clients payants que vous n'auriez pu l'imaginer pendant 3 mois consécutifs, ou si vous avez 5 grandes entreprises clientes que vous avez inscrites avec le même processus de flux de transactions.
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Évoluer pour construire une entreprise massive
Maintenant, notre marché, notre proposition de valeur, nos produits, notre système de vente et de marketing sont tous prêts. Il est maintenant temps de passer à l'échelle. C'est là que se produit la croissance du bâton de hockey. C'est ce que nous lisons le plus dans l'actualité, par exemple, la startup X passe de 2 à 30 commerciaux en 8 mois et évolue de 1 M$ à 30 M$ en ARR en seulement 2 ans. C'est là que les VC aident le plus.
Savez-vous ce qui est vraiment intéressant dans ce système étape par étape pour construire une entreprise massive ? Chaque startup passe par là. Apple, Microsoft, Google, Salesforce, Intuit… vous l'appelez. [Cliquez pour tweeter]
La preuve en est dans toutes leurs courbes de bâton de hockey où ils ont passé beaucoup de temps à la découverte dans les premiers jours.
Chez Xeno, comme toute autre startup, nous étions pressés de grandir et essayions de résoudre plusieurs de ces défis à la fois… cela prenait juste beaucoup plus d'argent et de temps. Au moment où nous avons suivi ce cadre et l'avons suivi étape par étape, nous avons fait plus de progrès en 3 mois qu'au cours des 3 années précédentes. Vous pouvez en savoir plus sur le cadre ici.
Apprentissage 2 — Comment multiplier par 10 la compréhension de vos clients en 2 semaines
Depuis le premier jour de Xeno, nous avons déployé beaucoup d'efforts pour comprendre les problèmes de nos clients. Ce que nous n'avons jamais réalisé, c'est que nous ne faisions qu'effleurer la surface. Le cadre de développement client que nous avons appris d'Elizabeth Kimball chez Techstars, puis utilisé pour parler à plus de 30 clients potentiels, nous a aidés à débloquer ce que les clients voulaient vraiment.
L'exécution de ce cadre est le moyen le plus rapide de résoudre l'étape 1 vers la construction d'une entreprise massive. Vous pouvez suivre les 4 étapes ci-dessous à partir du cadre d'Elizabeth.
Notez vos hypothèses
Demandez-vous simplement : qu'est-ce qui doit être vrai pour que votre solution/modèle commercial/fonctionnalité fonctionne ? Quelles sont les principales sources de risque pour vous en ce moment ? Les réponses à ces 2 questions sont vos hypothèses.
Tests de conception pour les 5 hypothèses les plus importantes
Utilisez l'une des méthodes ci-dessous pour concevoir un test.
Exécutez le test / parlez aux clients, c'est-à-dire effectuez des recherches
Pour nous, cela signifiait parler à 30 clients potentiels avec des questions spécifiques à l'esprit et tester certains algorithmes pour voir si notre produit pouvait offrir la valeur que nous avions promise ou non.
Donner un sens aux résultats de la recherche + brainstorming de solutions
Passez une heure ou 2 maximum à analyser les données ou les réponses que vous avez obtenues des clients. Un moyen rapide de le faire est de regrouper les remarques des clients en 4 catégories et d'essayer de répondre aux questions de l'étape 1 ou 2.
Surprise, surprise, après avoir exécuté ce processus, nous avons découvert que ce que les clients voulaient vraiment et ce que nous/nos concurrents leur proposions ne correspondait pas. Ces apprentissages que nous avons découverts avec ce cadre de développement client sont maintenant notre sauce secrète et ont changé à jamais le chemin Xeno ?
Apprentissage 3 — Comment créer l'argumentaire de vente parfait
Rappelez-vous de voir Steve Jobs monter sur scène pour lancer l'iPhone. L'ensemble était en admiration devant la présentation qu'il a faite. J'avais l'habitude de penser que Steve Jobs avait juste le flair d'impressionner tout le monde, et bien sûr il l'a fait, mais ce que j'ai réalisé plus tard, c'est qu'une équipe de consultants, Steve Jobs et une partie essentielle de l'équipe Apple passaient jour et nuit chaque jour pendant 6 semaines à pratiquer chaque mot et chaque pas de ce pitch à la perfection.
Chez Techstars, 2 des meilleures rockstars de la vente que j'aie jamais rencontrées, Marc et Lars Conrad du groupe Maschmeyer nous ont guidés à travers le même processus que Steve Jobs a suivi pour lancer l'iPhone afin que nous puissions livrer l'argumentaire de vente parfait à n'importe quelle étape. Voici ce que j'ai appris :
Un argumentaire de vente parfait est composé de 7 % de contenu et de 93 % de langage corporel, plus la façon dont nous parlons. Cliquez pour tweeter
Ma première réaction quand j'ai entendu ça, tu es fou, ce n'est pas possible. Aujourd'hui, je peux témoigner que c'est vrai. C'est pourquoi chez Xeno, nous suivons le système ci-dessous pour créer le pitch parfait à chaque fois.
Les 3 étapes ci-dessous sont axées sur la création et la pratique d'un argumentaire de vente parfait , l'une des étapes d'un cadre appelé "Pratiquez-le. Rêve le. Fais-le c'est tout." que j'ai écrit il y a quelques mois.
- Préparer le contenu
Nous avons préparé un argumentaire standard pour parler de notre entreprise, un manuel de vente pour gérer les objections commerciales, les scripts d'appel, etc. Un manuel de réussite client qui définit la manière dont nous parlerons aux clients existants, etc. Chaque fois que nous apprenons quelque chose de nouveau, nous revenons & mettre à jour nos playbooks. Chaque fois que nous avons besoin de présenter quelque chose de différent, nous écrivons d'abord le contenu.
- Apprendre le contenu
Une fois que vous avez finalisé le contenu, vous devez l'apprendre par cœur. Cela signifie qu'il suffit de répéter le contenu encore et encore. L'idée ici n'est pas que vous utiliserez les mêmes mots identiques à chaque fois, mais plutôt que vous serez capable de parler sans réfléchir.
1 chose magique se produira au moment où vous apprendrez le contenu, les 7% du pitch. Votre confiance augmentera et vos 93%, la façon dont vous livrez s'améliorera automatiquement. Faites-moi confiance, enregistrez-vous en train d'essayer de dire la proposition de valeur de votre entreprise, puis apprenez-la et répétez-la. Comparez les 2 enregistrements et vous serez surpris par les 2 résultats.
- Pratique. Pratique. Pratique.
Entraînez-vous autant de fois que vous le pouvez devant des personnes ou des miroirs. Ce n'est pas sorcier, continuez à pratiquer et vous vous améliorerez avec le temps.
L'élément clé à retenir dans ce système est que l'amélioration concrète prend du temps car il s'agit d'un point d'inflexion. Le temps qu'il faut pour y arriver peut être frustrant, croyez-moi car j'étais poussé à travers ce processus par notre entraîneur de pitch Amy Tez et les mentors de Techstars, il y avait des moments où j'avais juste l'impression que je ne pouvais pas y arriver, mais faites-moi confiance à la fin, ça valait tellement la peine ..
Vous pouvez voir la différence dans la façon dont nous avons parlé de Xeno avant et après Techstars :
Ces 3 ne sont qu'une petite partie des apprentissages que nous avons eus chez Techstars au cours des 3 mois incroyables. Au cours des prochains mois, je parlerai davantage des nombreux autres apprentissages que nous avons eus, comme une planification financière simplifiée pour nous assurer de ne jamais manquer d'argent ou la mise en place de régimes de rémunération pour récompenser les employés.
La meilleure partie, ce n'est que le début, ils disent # Techstars4Life donc je suis vraiment enthousiasmé par les apprentissages que nous aurons également au cours des prochaines années
Si je devais simplement le résumer en une phrase…
L'accélérateur Techstars nous a appris à créer et à faire évoluer une startup (Cliquez pour tweeter)
Le nom dit "Accelerator" et c'est légitime ce que c'est - dans tous les sens. La croissance de Xeno a été accélérée de plus d'un an grâce à Techstars. Un grand merci à Jag Singh (notre MD), Kelly Adam (notre PM), Metro Accelerator (le programme Techstars que nous avons rejoint), Techstars et plus de 100 mentors incroyables qui #GiveFirst pour avoir rendu cela possible. Nous sommes toujours reconnaissants ?
Vous voulez savoir quelque chose en particulier sur notre expérience Techstars ? Il suffit de laisser un commentaire et nous serons heureux de vous en dire plus. Vous cherchez à travailler chez Xeno, consultez nos postes vacants.
Si ce blog vous a aidé de quelque manière que ce soit, partagez-le pour aider d'autres entrepreneurs
[Ce message a été publié pour la première fois sur Medium et a été reproduit avec permission.]