Qu'est-ce qu'un entonnoir marketing ? - Comment ça fonctionne?

Si vous êtes un spécialiste du marketing expérimenté, vous connaissez peut-être le terme entonnoirs de marketing. Ces entonnoirs sont souvent utilisés par les spécialistes du marketing pour attirer et convertir avec succès des clients dans leurs entreprises.

Un entonnoir marketing est un outil utilisé par les entreprises pour tracer un parcours dans lequel les clients entreprennent lorsqu'ils décident d'acheter un produit ou un service auprès de votre entreprise, de la première fois qu'ils découvrent votre produit jusqu'à la conversion. Dans cet article, nous discuterons en profondeur de ce que sont les entonnoirs marketing et comment ils aident à mesurer le succès, les étapes de l'entonnoir marketing et une comparaison de l'utilisation B2C et B2B de l'entonnoir marketing.

Que sont les entonnoirs marketing ?

L'entonnoir marketing est un cadre visualisé utilisé pour comprendre les étapes d'un parcours client réussi, des prospects aux clients. Chaque client passe par différentes étapes avant de finalement effectuer un achat. Ces entonnoirs décrivent les différentes étapes suivies par les clients à différentes étapes de l'entonnoir marketing.

Cet outil est appelé « entonnoir » marketing car le nombre de prospects diminue à chaque étape au fur et à mesure qu'ils passent d'une étape à l'autre, ce qui donne à la représentation visuelle du cycle de vie du client une allure d'entonnoir.

Les spécialistes du marketing utilisent différentes tactiques à chaque étape de l'entonnoir marketing. Voici un modèle d'entonnoir marketing qui visualise les tactiques marketing utilisées par les spécialistes du marketing à différentes étapes.

Les 4 étapes de l'entonnoir marketing

L'entonnoir marketing est divisé en 4 étapes clés de haut en bas. Les étapes supérieures incluent la sensibilisation et l'intérêt et les étapes inférieures sont l'évaluation et l'action :

• Sensibilisation : à ce stade, les gens apprennent à connaître votre produit ou service. Les perspectives sont tirées à ce stade avec l'aide de campagnes de marketing. Vous communiquez des informations sur votre produit à l'aide de publicités en ligne, de salons professionnels, de contenu, de webinaires, d'e-mails, de livres électroniques, de médias sociaux, de recherches, de mentions dans les médias, etc. La génération de prospects a lieu à ce stade, car les informations sont collectées et stockées dans un système de gestion des prospects. Ces pistes sont nourries plus loin dans l'entonnoir.

• Intérêt : après la génération de leads, les spécialistes du marketing utilisent des tactiques pour susciter l'intérêt des prospects pour les produits de l'entreprise. À ce stade, les pratiques d'établissement de relations sont utilisées pour instaurer la confiance. Les tactiques de marketing appliquées ici sont plus raffinées. Le contenu et les e-mails qui sortent sont plus ciblés sur des industries et des classes spécifiques.

• Évaluation : après que les spécialistes du marketing ont réussi à susciter l'intérêt pour certains des prospects de l'étape précédente, lesdits prospects passent à l'étape suivante. Au stade de l'évaluation, les acheteurs prennent la décision finale d'acheter un produit de votre entreprise. À ce stade, les services marketing et commerciaux de votre entreprise se réunissent pour nourrir le processus de prise de décision et convaincre l'acheteur que le produit de sa marque est le meilleur choix.

• Action : A cette dernière étape, les acheteurs qui ont décidé d'acheter votre produit ou service cliquent enfin sur « Ajouter au panier ». C'est là que les ventes s'occupent de la transaction d'achat. Et si les clients ont une expérience positive, ils peuvent finir par référer vos produits à leurs amis, leur famille et leurs collègues, ce qui peut alimenter le haut de l'entonnoir marketing, et le processus recommence.

Types d'entonnoirs

Le terme "entonnoirs" est souvent utilisé. Les entonnoirs sont utilisés par divers domaines du paysage de l'entreprise, notamment les ventes, le marketing et les ressources humaines. Ils sont utilisés pour tracer une série d'événements qui mènent à l'objectif souhaité. Bien que notre article parle d'entonnoirs de marketing, vous trouverez ci-dessous quelques types d'entonnoirs importants utilisés par les entreprises.

• Entonnoirs de vente
• Entonnoirs de marketing par e-mail
• Entonnoirs de marketing de contenu
• Entonnoirs de webinaire
• Entonnoirs de marketing vidéo
• Entonnoirs magnétiques en plomb
• Entonnoirs de recrutement
• Entonnoirs de vente d'affiliation

Entonnoirs marketing B2B vs B2C

Lorsque nous parlons de la différence entre les entonnoirs marketing B2C et les entonnoirs marketing B2B, les étapes des entonnoirs sont les mêmes, la différence réside principalement dans les éléments de chaque étape et dans la manière dont les prospects de chaque type d'entonnoir marketing se déplacent dans l'entonnoir.

Le tableau mentionné ci-dessus met en évidence les éléments clés d'un entonnoir marketing et leur différence dans un entonnoir marketing B2C et des entonnoirs marketing B2B.

• Ciblage : En ce qui concerne le marketing B2C, vous ciblez principalement des individus pour leurs achats personnels. Dans ce cas, l'individu est le seul décideur des décisions d'achat qu'il prendrait. Les acheteurs B2B ont un processus décisionnel élaboré qui inclut la participation d'un groupe de personnes. Cela signifie qu'il y a plusieurs influenceurs et décideurs impliqués dans le processus.

• Motivation : la motivation derrière une décision d'achat est évidemment différente en B2C et en B2B. Un client B2C achète normalement par impulsion, pour satisfaire son propre besoin. Par conséquent, la motivation est presque toujours émotionnelle. Les décisions d'achat B2B dépendent de raisons rationnelles. Par exemple, une entreprise a besoin d'une nouvelle machine pour son usine. Les personnes qui achètent cette machine décideraient rationnellement pour quelle machine elles opteraient après avoir consulté différentes personnes au sein de l'entreprise.

• Temps de décision : le temps de décision est évidemment plus long dans les cycles de vente B2B en raison de l'implication d'un groupe de personnes et des protocoles mis en place par les entreprises qui achètent le produit, alors que les acheteurs B2C prennent moins de temps pour décider quel produit ils veulent acheter. achat.

• Relations avec les clients : la relation entre l'entreprise et le client diffère énormément entre les acheteurs B2B et B2C. En B2C, la plupart des acheteurs n'interagissent pas du tout avec l'entreprise, mais en B2B, les entreprises ont des représentants commerciaux dédiés qui accompagnent les acheteurs tout au long de l'entonnoir marketing jusqu'à ce qu'ils soient prêts à prendre la décision d'achat finale.

Créer un entonnoir marketing efficace

Pour créer un entonnoir marketing, vous devez suivre les étapes suivantes :

1. Comprendre le but de l'entonnoir marketing
2. Définir l'objectif final de l'entonnoir
3. Créer un cadre pour tous les processus et étapes clés du parcours client
4. Construire l'entonnoir après avoir soigneusement vérifié sa faisabilité
5. Lancez l'entonnoir marketing et suivez vos résultats

Pour comprendre les tactiques marketing que vous appliquerez à chaque étape de l'entonnoir marketing, vous devez d'abord poser la question suivante pour bien comprendre ce dont les clients auraient besoin à chaque étape :

• Comment les clients à ce stade vont-ils me trouver ?
• Quel type d'informations dois-je fournir pour les aider à passer d'une étape à la suivante ?
• Comment saurai-je s'ils se sont convertis ou sont passés d'une étape à une autre ?

Optimiser l'entonnoir

L'optimisation de l'entonnoir est le processus d'affinement de l'entonnoir marketing à différentes étapes pour améliorer l'acquisition, la conversion et la fidélisation des clients potentiels. Vous pouvez optimiser l'entonnoir à l'aide des pratiques marketing suivantes :

• Créer du contenu informatif pour les articles de blog et les pages de destination
• Publicité par e-mail
• Utiliser des CTA solides
• Gestion de la réputation
• Optimisation du taux de conversion

Mesurer le succès

Il existe trois mesures d'entonnoir marketing utilisées pour mesurer le succès d'un entonnoir marketing :

• Coût par acquisition

Le CPA mesure combien vous dépensez en marketing pour acquérir un seul nouveau client.

• Valeur vie client (LTV)

Celui-ci est utilisé pour mesurer la valeur continue qu'un client apporte à votre organisation.

• Taux de conversion

Le taux de conversion mesure la fréquence de la conversion finale qui se produit pour un seul effort marketing

Remarque finale

Les entonnoirs de marketing aident à générer plus de prospects et à obtenir des taux de conversion élevés. Vous pouvez consulter nos experts sur le processus de conception d'un entonnoir marketing efficace pour votre entreprise. Nous pouvons vous guider tout au long du processus et vous aider à trouver les bonnes tactiques marketing pour appliquer les différentes étapes de votre entonnoir marketing.