Qu'est-ce que Choice Architecture + Nudge Marketing pour CRO

Le rôle de Choice Architecture est de présenter les choix dans la bonne lumière et le bon contexte pour influencer les décisions. Les décisions à prendre sont des points de conversion ou des points de micro conversion, ce sont des points dans l'entonnoir de conversion où les visiteurs sont invités à prendre une décision à un moment et à un endroit précis et en temps réel. Ici, au moment de l'action, le nudge marketing est utilisé pour influencer le comportement.

Fait : la majorité des achats sont irrationnels et motivés par l'émotion, basés sur des conjectures et l'instinct, de telles décisions peuvent être influencées.

Le Nudge Marketing est basé sur l'idée que le comportement et la prise de décision peuvent être influencés par des "coups de pouce" et est l'application de la théorie du Nudge au marketing. La théorie du nudge, lorsqu'elle est appliquée à l'économie comportementale, influence les décisions d'achat grâce à l'utilisation du renforcement positif ou de la suggestion indirecte . Dans le commerce électronique, les coups de pouce sont généralement fournis via une gamme d'options de déclenchement qui, lorsqu'elles sont activées, fournissent une superposition de message de site Web ou sous forme de fenêtres contextuelles. Le déclenchement est basé sur le comportement spécifique d'un utilisateur ou d'un groupe d'utilisateurs. Le moment du déclenchement est critique.

Un point de conversion est toute décision ou action suscitée par l'utilisateur/visiteur, généralement cela fait référence à une vente, mais pas nécessairement. Si l'argent n'est pas échangé, le terme généralement utilisé est la micro-conversion. Ici, un choix est proposé et la décision est prise par l'utilisateur/visiteur, qui répond en cliquant sur un bouton ou via une autre interaction, comme remplir un formulaire. La conception de la livraison du message doit être attrayante, persuasive et l'action souhaitée est une micro-conversion. Avec chaque engagement et action entreprise par un visiteur, plus d'informations sont collectées sur le visiteur. S'il est correctement appliqué, une mine d'informations peut être obtenue sur les visiteurs, à la fois des données psychographiques et démographiques. Cela peut être utilisé pour créer des personas toujours plus personnalisés.

Un élément crucial de l'optimisation du taux de conversion est l'organisation du processus ci-dessus grâce à la création d'un entonnoir de conversion. De plus, une carte de parcours client est également générée. Les points de micro-conversions doivent marquer les différentes étapes de l'entonnoir de conversion, en demandant plus au visiteur au fur et à mesure qu'il progresse . L'architecture de choix est la cheville ouvrière et le fondement de toute conception de message et peut avoir un impact sur la livraison du message et sa force de persuasion. L'architecture de choix est essentielle pour la conception des messages de rappel et les tests AB de ceux-ci, ainsi que pour la conception de l'entonnoir de conversion.

Une maison non meublée a plus de chances de se vendre une fois qu'elle est joliment meublée, donc le fait de «mettre en scène la maison» est un coup de pouce, tout comme faire n'importe quoi pour améliorer la vendabilité. Une pratique courante lors de la vente d'une maison en Amérique est de faire cuire une miche de pain dans la maison avant d'avoir quelqu'un autour pour la voir, l'odeur évoque des sentiments chaleureux, mais elle cache également les odeurs désagréables ou l'odeur d'humidité, c'est un coup de pouce. Par conséquent, un coup de pouce est quelque chose qui est connu pour améliorer les chances de vendre mais sans interdire ni appliquer, ou en modifiant les incitations économiques. De plus, le coup de pouce doit être facile à ignorer ou à rejeter. Évidemment, vous ne pouvez pas utiliser ce scénario physique pour le commerce électronique virtuel, mais la méthodologie s'applique toujours.

Un coup de pouce pour le commerce électronique comprendrait : -

• Un avis de stock faible. (Il ne reste que 2 articles en stock)
• Un avis de visionneuse de produit (il y a 12 personnes qui regardent ce produit)
• Une revue de produit (ce produit est fantastique 5 étoiles !)
• Date de fin de la vente (compte à rebours jusqu'à la fin de l'événement de vente, voir les offres à durée limitée)

Un coup de pouce est donc une information influente généralement fournie dans la présentation d'un choix à faire. Le choix peut être de faire un achat, de s'abonner ou non à une newsletter ou de télécharger un guide d'information pdf. Il s'agit d'un échange de quelque chose de précieux, votre quelque chose contre leurs données ou leur argent.

Les exemples ci-dessus de nudges sont à peu près universels, et même si les visiteurs sont conscients de ces techniques. Cependant, son efficacité diminue quelque peu avec la prise de conscience. Par conséquent, il est préférable de livrer des nudges personnalisés sur mesure. Pour ce faire, vous devez comprendre les motivations de vos clients et leur comportement et qui sont vos clients afin de créer des coups de pouce et du contenu qui leur parle directement.

De plus en plus d'entreprises se tournent vers Neuro Marketing pour obtenir de meilleures informations.

En termes simples, Neuro Marketing est l'application des neurosciences au marketing, mais ce que représente Neuro Marketing est à la pointe de la compréhension de vos clients.

NeuroMarketing utilise la méthodologie de la science médicale pour mesurer et quantifier les réponses physiologiques + neurologiques aux stimuli marketing, diviser les réactions de test pour trouver l'approche la plus efficace pour obtenir le résultat souhaité. À un certain niveau, vous pourriez penser que c'est ce que font les outils de test AB, et vous auriez raison, cependant, NeuroMarketing amène cela au niveau supérieur, un signe peut-être de ce que l'avenir nous réserve. Le NeuroMarketing est ce que les grandes entreprises utilisent désormais, pour déterminer leur prochaine action marketing, un outil de test terrain si vous voulez.

Un exemple de Neuro Marketing serait l'utilisation d'un outil médical comme l'imagerie par résonance magnétique (IRM) pour étudier l'effet de tout stimulus (c'est-à-dire des stimuli visuels, - image d'un objet) sur le cerveau afin de déterminer quelles parties du cerveau s'activent en réponse à cette image. Celles-ci sont ensuite comparées aux réponses neuro connues qui se produisent lorsque les gens décident d'acheter, autrement connues sous le nom de bon mélange émotionnel, utilisées pour déclencher l'envie d'achat très importante.

C'est plus facile à dire qu'à faire, généralement un scanner IRM n'est pas disponible en magasin - à la caisse, ou pendant que quelqu'un navigue ou à ce moment précis où l'acheteur prend la décision d'acheter un article. Aujourd'hui, nous sommes limités à de simples tests fractionnés d'images ou de vidéos du produit dans diverses situations et contextes. Mais à l'avenir, lorsque les scanners IRM seront miniaturisés, – qui sait, peut-être les porterons-nous comme un chapeau, et en échange d'une réduction de 20 % à l'entrée d'un magasin.

Pour l'instant, nous nous limitons à poser des questions rudimentaires sur ce qu'ils pensent d'une image d'un produit comme :

• Aimez-vous ce produit? ou Achèteriez-vous ce produit?
• Ou peut-être leur demander d'indiquer combien ils aiment un produit sur une échelle de 1 à 10 ?

Il y a beaucoup à apprendre sans un appareil médical coûteux , commencez par OptiMonk , un outil CRO avec la fonctionnalité de recueillir les commentaires des clients. Les avantages sont nombreux, vous pouvez définir un message de retour sur le produit pour qu'il se déclenche quelques secondes après l'achat OU, s'il abandonne l'achat, juste avant qu'il choisisse de quitter la page du produit (détection de l'intention de sortie) ou même plus tard s'il abandonne le panier.

Les données collectées sont inestimables pour redéfinir votre architecture de choix, y compris votre image de fond, votre proposition de valeur ou votre CTA. De plus, apprendre la motivation des acheteurs permet de créer des messages et des nudges hautement personnalisés. Toutes les pratiques ci-dessus font partie intégrante de l'optimisation du taux de conversion.