Qu'est-ce qu'une stratégie de vente ? Votre guide unique pour réussir vos ventes

La clé de la création d'une organisation commerciale réussie est une stratégie soigneusement élaborée.

Une stratégie de vente sert de « source unique de vérité » ou de base qui guide tous vos processus et tactiques de vente. C'est ce qui donne à votre organisation commerciale le pouvoir d'atteindre ses objectifs de la manière la plus efficace possible et détermine comment mesurer avec précision le succès.

Dans cet article, je vais répondre à cette question brûlante, Qu'est-ce qu'une stratégie de vente ? Nous approfondirons tout ce que vous devez savoir sur les stratégies de vente infaillibles, ce dont vous avez besoin pour en créer une vous-même et comment utiliser les outils d' intelligence commerciale pour donner vie à cette stratégie.

Qu'est-ce qu'une stratégie commerciale ?

Une stratégie de vente est définie comme les processus et les actions auxquels une organisation commerciale adhère dans le but d'atteindre ses objectifs.

Il est conçu pour informer les équipes commerciales sur la façon de positionner l'offre de leur entreprise, d'atteindre les bons prospects, de convertir les prospects et, finalement, de conquérir de nouvelles affaires.

Fondamentalement, une stratégie de vente n'est pas un document unique que les responsables commerciaux se contentent d'écrire, d'imprimer et de coller au mur. Au lieu de cela, il évolue au milieu des tendances changeantes du marché, des objectifs de l'entreprise et des besoins changeants des talents de l'organisation.

Il existe plusieurs types de stratégies de vente, mais lorsqu'elle est bien conçue, une stratégie de vente sert de boussole qui guide toute l'équipe Go To Market (GTM) vers le succès - qu'il s'agisse de représentants du développement des ventes (SDR), de chargés de compte (AE), de directeur des ventes , ou tout autre rôle de vente.

Qui a besoin d'une stratégie de toute façon ?

Sans une stratégie de vente efficace, les SDR, les AE et tous les autres membres de l'organisation des ventes manquent des conseils nécessaires pour atteindre leur plein potentiel et maximiser leur succès.

Bien sûr, il est possible de conclure des affaires sans stratégie de vente. Mais votre travail serait beaucoup plus facile, organisé et réussi avec un seul.

Tenez compte des informations suivantes tirées d'une enquête Forrester :

Ces statistiques donnent à réfléchir : les commerciaux ne sont souvent pas préparés à rencontrer des prospects. Ils peuvent ne pas savoir ce dont le prospect a besoin, ni comment l'entreprise du représentant peut fournir la solution.

Ensemble, cela peut ruiner leurs chances de transformer des prospects en clients.

Une stratégie de vente évite ces opportunités gâchées et fournit la structure, les tactiques et les outils nécessaires pour réussir.

Quels sont les incontournables de la stratégie pour votre équipe de vente ?

D'accord, nous sommes tous d'accord pour dire qu'il est crucial d'avoir une stratégie de vente efficace. Maintenant, de quoi avez-vous besoin pour en construire un ?

Tout comme lorsque vous construisez un bâtiment, vous avez besoin de fondations solides pour réussir. Il ne sert à rien de construire une stratégie de vente stellaire si elle est enracinée dans un terrain fragile.

Voici les trois incontournables à mettre en place en premier, si votre stratégie a les meilleures chances de prospérer :

1. Des dirigeants motivés

Les cadres commerciaux, avec la contribution des directeurs des ventes, sont chargés de développer des stratégies de vente axées sur l'impact. Le résultat de toute stratégie donnée dépendra largement de l'expérience, de la vision et de l'approche de gestion de ces dirigeants.

Selon le Harvard Business Review , les dirigeants qui possèdent les traits suivants seront les plus capables de mener à bien une stratégie de vente réussie.

• Concentrez-vous sur les cibles. Les meilleurs responsables commerciaux s'assurent que leurs équipes restent concentrées sur les objectifs et les délais, et encouragent naturellement leurs équipes à adopter la même mentalité. Ils sont autodisciplinés et maintiennent un sens de l'urgence dans leurs équipes.
• Commandant. Ils établissent un leadership ferme de leur équipe et tiennent chaque individu à un niveau élevé de responsabilité.
• Faites de bons choix d'embauche. Ils se concentrent sur l'embauche de vendeurs qui peuvent établir des relations solides, sont persuasifs et ont la bonne expérience.
• Des entraîneurs solides. Ils comprennent qu'il existe de nombreux styles de vente différents et adaptent leur stratégie de coaching au profit de chaque individu.

2. Équipe de vente qualifiée

L'expérience n'est qu'un aspect de ce qui rend les vendeurs qualifiés pour vendre. Voici quelques-unes des caractéristiques les plus importantes pour les SDR et les AE hautes performances.

• Voir la grande image. En plus de se concentrer sur les objectifs et les quotas, les commerciaux performants comprennent comment ils contribuent au succès de l'entreprise.
• Autonome. Les bons représentants ressentent une forte motivation interne pour travailler dur et exceller.
• Capable et conforme. Non seulement les bons représentants apprennent rapidement les ficelles du métier dans votre entreprise, mais ils respectent également les règles. Ils ont l'esprit d'équipe et s'en tiennent à des processus éprouvés.
• Adaptable. Les représentants qui réussissent sont avides de coaching et ouverts à l'idée d'essayer de nouvelles tactiques.
• Charmant. Ils construisent et entretiennent facilement des relations avec des prospects.

3. Pile de ventes axée sur la valeur

Aujourd'hui, il existe presque autant d'outils de vente que d'entreprises.

Lorsque vous choisissez celles qui conviennent le mieux à votre organisation commerciale, rappelez-vous : les solutions qui permettent une efficacité, une rapidité et une organisation accrues offriront le plus de valeur et vous permettront de mener à bien votre stratégie commerciale.

Voici quelques exemples des catégories de technologie que votre organisation commerciale devrait avoir :

• Construction de la liste
• Données de contact
• Qualification des prospects
• Facilitation/analyse de réunion (par exemple, planification de calendrier, intelligence de conversation)
• Engagement commercial

Trouvez plus d'informations sur chacune des catégories ici .

7 étapes pour une stratégie commerciale réussie

Une fois que vous avez le bon talent et la bonne technologie, vous êtes prêt à commencer à élaborer une stratégie de vente exploitable qui fonctionne pour générer un pipeline de ventes.

Vous aurez envie de passer du temps à rechercher des exemples de stratégie de vente et à parcourir des modèles de stratégie de vente - ils peuvent inspirer vos propres plans et processus. Mais rien ne remplace une stratégie sur mesure adaptée à vos besoins et à votre situation spécifiques.

Voici les principales étapes que vous devrez suivre pour créer le vôtre avec succès.

Étape 1 : Alignez-vous sur les objectifs organisationnels

Nous appelons souvent le service commercial « l'organisation commerciale ». En effet, les ventes peuvent se sentir comme une entreprise à part entière avec sa propre culture et ses propres pratiques.

Mais il est crucial de se rappeler que le processus de vente fonctionne dans le cadre d'une organisation plus large.

Cela signifie que les objectifs de vente doivent refléter les objectifs généraux de l'entreprise et que la stratégie de vente doit promouvoir la stratégie commerciale globale.

Pour ce faire, les responsables des ventes doivent régulièrement rencontrer les dirigeants de l'entreprise et d'autres parties prenantes pour rester informés des changements de l'entreprise, des tendances du marché et de l'évolution des besoins de l'entreprise.

À partir de là, traduisez les objectifs commerciaux en objectifs de vente. Cela peut prendre la forme d'une augmentation des objectifs et des quotas, du repositionnement de l'offre de l'entreprise lors des argumentaires de vente ou du déplacement de l'attention d'un client vers un autre.

Étape 2 : Définissez votre ICP

Votre profil de client idéal (ICP) est à qui votre entreprise souhaite vendre ses produits ou services.

Lors de l'élaboration de votre ICP, nous vous recommandons de demander l'avis des dirigeants de votre entreprise, de l'équipe marketing, de la R&D et des spécialistes de la réussite client. Toutes ces perspectives vous aideront à savoir qui exactement votre équipe de vente doit cibler et pourquoi.

Il y a plusieurs considérations à prendre en compte lors de la définition de votre ICP.

Le premier est l'information démographique. Quelle est l'industrie, la taille de l'entreprise et la région d'exploitation de votre ICP ?

Par exemple, vous êtes peut-être une entreprise nord-américaine qui vend une solution pour aider les transporteurs comme UPS et DHL à travailler plus efficacement. Votre ICP peut être tous les transporteurs aux États-Unis, au Mexique et au Canada. Vous pouvez également inclure d'autres critères, tels que le nombre de livraisons effectuées par l'entreprise par mois ou le montant des revenus générés dans chaque région.

Pour définir votre ICP, vous voudrez également tenir compte de ses principales contraintes et points faibles, tels que le budget : il est inutile de cibler des sociétés de livraison qui ne voudront pas ou ne pourront pas se permettre votre solution.

Enfin, vous devrez acquérir une compréhension intime des défis actuels des transporteurs et des problèmes généraux de l'industrie afin de déterminer si votre service leur apportera de la valeur.

Étape 3 : Développer un playbook de vente

Un playbook de vente est comme un manuel de processus et de meilleures pratiques pour guider vos commerciaux à travers différents scénarios et étapes du processus de vente. Celles-ci incluent la prospection, la qualification des prospects, la présentation d'un argumentaire réussi et la préparation à répondre aux questions ou objections courantes, ainsi que les techniques de persuasion et la manière de négocier.

Voici quelques-uns des composants d'un manuel de vente complet :

• Ressources d'intégration et d'aide à la vente
• Informations détaillées sur les buyer personas
• Règles d'engagement
• Processus et attentes en matière de tenue de dossiers et d'intégrité des données
• Tarification
• Flux de démonstration de produit
• Messagerie
• Réponses aux questions et objections

Étape 4 : Former votre équipe de vente

Même les vendeurs expérimentés ont besoin d'une formation approfondie pour réaliser leur potentiel et réussir.

Avoir des compétences en vente est une chose. Comprendre votre produit, sa proposition de valeur, votre marché adressable total , ses défis et ce que recherche votre ICP est tout autre chose.

Étape 5 : Collaborez avec le marketing

Lorsque les départements des ventes et du marketing fonctionnent en silos, il est souvent difficile d'exécuter la stratégie de vente.

En effet, les ventes dépendent du marketing pour exécuter le marketing entrant , qui vise à attirer des prospects qui pourraient devenir des clients payants.

Le marketing entrant est le processus qui consiste à aider de nouveaux clients potentiels à découvrir votre entreprise en leur fournissant un contenu et des informations précieux adaptés à leurs besoins.

Son objectif est de créer une notoriété de marque, d'attirer des prospects et de susciter l'engagement des utilisateurs afin que vous puissiez les ajouter à l' entonnoir de vente et éventuellement les convertir.

Lorsque les ventes et le marketing travaillent ensemble, les résultats de ces efforts seront bien plus efficaces que si le marketing apportait simplement des prospects et les transmettait à vos SDR. Toutes vos activités d'inbound marketing, telles que le marketing par e-mail, le reciblage et les campagnes PPC , les médias sociaux organiques, le leadership éclairé, les blogs, les livres électroniques, les webinaires, etc., seront cohérentes et alignées sur votre stratégie de vente.

Cela permet de s'assurer que tous les prospects qualifiés pour le marketing atteignent votre équipe de vente en bonne forme. Ces prospects comprendront votre proposition de valeur et votre pertinence avant même de commencer à parler avec les SDR.

Étape 6 : Exécutez le marketing sortant

Le marketing sortant représente les tactiques et les processus utilisés par les équipes de vente pour identifier les prospects, leur présenter le produit ou le service, offrir de la valeur et essayer de générer un nouveau pipeline de ventes.

Il s'agit d'un élément essentiel de la stratégie de vente, car c'est l'un des principaux moyens par lesquels vos commerciaux convertissent les prospects en nouveaux clients.

Le marketing sortant comprend les trois aspects suivants :

Prospection commerciale

La prospection commerciale est le processus d'identification de nouveaux clients ou acheteurs potentiels qui correspondent à votre ICP.

L'objectif est de trouver les personnes les plus susceptibles de devenir des clients et de les ajouter à votre entonnoir de vente . Après les avoir ajoutés à votre CRM, votre objectif est de les entretenir jusqu'à ce qu'ils soient prêts à conclure l'affaire et à devenir des clients payants.

Une prospection commerciale efficace rend le reste du travail plus facile et plus efficace. Avec une meilleure prospection, vous pouvez augmenter considérablement vos chances d'atteindre vos quotas et d'atteindre vos objectifs.

Par exemple, au-delà des critères démographiques standards, vous pouvez également vous concentrer sur les prospects qui :

• Dépasser régulièrement un volume spécifique de trafic Web
• Travaillez déjà avec des fournisseurs concurrents ou complémentaires
• Opérer dans une région ou un pays spécifique
• Investissent dans de nouvelles technologies ou de nouveaux canaux de commercialisation

L'identification des clients potentiels qui correspondent à ces types de critères nécessitera probablement une certaine forme d'outil d'intelligence commerciale.

Similarweb Sales Intelligence offre une visibilité sur les facteurs ci-dessus (et bien d'autres) pour plus de 100 millions de sites Web, vous permettant de trouver vos prospects idéaux avec beaucoup plus de précision et de rapidité que les méthodes de recherche traditionnelles ne le permettent.

Qualification des prospects

La qualification des prospects est la prochaine série d'étapes utilisées par les équipes de vente pour déterminer si un prospect est vraiment la bonne personne pour devenir un client à long terme.

Il s'agit d'un élément essentiel du cycle de vente et permet à vos commerciaux de concentrer leur temps et leurs ressources sur les prospects pertinents tout en éliminant ceux qui ne le sont pas.

La qualification des leads implique :

• Effectuer un enrichissement de prospects pour compléter les informations existantes si vous ne disposez pas de suffisamment de données
• Notation des pistes pour établir l'urgence
• Leur parler au téléphone pour en savoir plus sur leur rôle et leur intention
• Déterminer s'ils ont l'autorité, les besoins commerciaux, la volonté et le budget pour acheter votre produit ou vos services

Vente consultative

La vente consultative , c'est lorsque vous, en tant que représentant commercial, agissez comme une source fiable d'informations précieuses et d'informations exploitables que vos prospects peuvent utiliser pour améliorer leurs résultats commerciaux.

C'est une excellente technique et une tactique efficace pour atteindre vos objectifs et mener à bien la stratégie de vente.

Montrer que vous voulez apporter de la valeur - et pas seulement conclure l'affaire - est en fait l'un des meilleurs moyens de conclure l'affaire.

La vente consultative implique :

• Acquérir une compréhension approfondie des besoins, des défis, des objectifs et du contexte actuel de vos prospects grâce aux données
• Utiliser des informations extraites de ces données pour signaler les tendances émergentes, les opportunités ou les éléments à prendre en compte
• Développer des relations solides et vous établir en tant que conseiller de confiance et fiable, à la fois pendant et au-delà du processus de vente
• Positionner les services ou produits de votre propre entreprise comme une solution précieuse aux besoins du prospect

Un outil de vente moderne comme Similarweb Sales Intelligence peut être inestimable pour vous permettre de bien comprendre l'activité de vos prospects et son contexte de marché actuel.

Le générateur d'insights de Sales Intelligence , par exemple, peut automatiser la tâche autrement ardue consistant à trouver des « pépites d'informations » à déposer dans les e-mails de vente, ce qui rend l'approche de vente consultative beaucoup plus évolutive.

Étape 7. Évaluer les performances

La dernière étape de la création d'une stratégie de vente consiste à créer une infrastructure qui permet un examen continu des performances, en se concentrant sur les mesures de performance des ventes les plus importantes. Voici les principaux KPI à prendre en compte :

• Livraison de prospects éligibles aux ventes
• Premier temps de réponse
• Nombre de comptes contactés
• Nombre de comptes engagés
• Première étape de création d'opportunités
• Création d'opportunités à la deuxième étape
• Revenu moyen par compte
• Nouveaux logos acquis
• Revenus du nouveau logo
• Taux de conquête de nouvelles affaires
• Dollars d'expansion
• Dollars de contraction
• Dollars de baratte
• Taux de désabonnement brut
• Revenus nets d'expansion
• Réalisation de nouveaux revenus nets
• Atteinte du quota individuel
• Revenu vendu par représentant

Exemples de stratégie de vente : 3 meilleurs conseils de gagnants éprouvés

Apprendre à créer une stratégie de vente est une chose, mettre ces connaissances en pratique en est une autre.

Voici quelques conseils de gourous de la vente et d'experts en affaires qui connaissent un peu les stratégies de vente.

1. Sur le point de dire « non » à un prospect ? Faites une pause

Si, lorsque vous parlez à un prospect au téléphone, il vous demande si votre produit ou service pourrait faire XYZ pour lui, répondre par un « Non » catégorique risque de tuer votre affaire. Au lieu de cela, essayez d'être accommodant.

Selon Grant Cardone, auteur à succès et coach en stratégie de vente, des stratégies de vente réussies permettent aux commerciaux de cultiver la confiance en étant flexibles face aux demandes et aux défis qui se présentent.

Dans un billet de blog sur son site Web, Grant écrit : « Vous pensez peut-être : 'Je ne veux pas induire le client en erreur. Je vais trop promettre et être incapable de livrer. C'est tout un art de dire à un client : « J'aimerais que cela se produise pour vous » au lieu de « C'est impossible » ou « Je ne peux pas faire ça ».

« Le problème, c'est que dès que vous dites non, ou que vous ne pouvez pas faire quelque chose parce que vous êtes « tellement honnête » ; vous venez d'éliminer toute chance de pouvoir faire quoi que ce soit pour le client.

« La prochaine fois qu'un client vous demandera l'impossible, dites : « Je ne dis jamais « non » tant que je n'y suis pas obligé. »

2. Maîtrisez votre argumentaire

Avoir la capacité de décrire de manière claire et concise les produits/services et la proposition de valeur de votre entreprise dans le contexte de l'activité du prospect est essentiel pour capter son attention.

Selon Robert Herjavec , entrepreneur, investisseur et co-vedette de Shark Tank d'ABC, livrer un bon pitch consiste à démontrer votre expertise.

"Vous avez 90 secondes, si vous avez de la chance", a partagé Herjavec. « Si vous ne pouvez pas faire valoir votre point de vue de manière convaincante dans ce laps de temps, vous avez perdu la chance d'avoir un impact.

« Les faits et les chiffres sont importants, mais ce ne sont pas les seuls critères, vous devez les présenter d'une manière qui génère expertise et confiance. Si vous n'y êtes pas préparé, vous risquez de rater votre prochaine grande opportunité.

3. Racontez une histoire

La narration peut être une technique puissante pour captiver vos prospects, déclencher une réaction émotionnelle et créer des interactions plus mémorables.

Lorsque vous utilisez des histoires dans votre processus de vente, vous aidez à établir des liens plus profonds avec des prospects, ce qui vous aide à réaliser votre stratégie de vente.

Selon Jennifer Aaker , professeure à la Stanford Graduate School of Business, « la recherche montre que notre cerveau n'est pas câblé pour comprendre la logique ou retenir les faits très longtemps. Nos cerveaux sont câblés pour comprendre et retenir les histoires.

« Une histoire est un voyage qui émeut l'auditeur, et quand l'auditeur entreprend ce voyage, il se sent différent. Le résultat est la persuasion et parfois l'action.

Modèles de stratégie de vente — devriez-vous les utiliser ?

Il n'y a pas d'approche unique en matière de stratégie de vente. Lorsque vous en créez un pour votre organisation, vous devez tenir compte de votre secteur, de votre solution et de votre proposition de valeur, ainsi que des besoins et des défis de votre ICP spécifique.

Il peut être tentant de chercher un modèle de stratégie de vente à remplir, mais la meilleure façon de créer une stratégie de vente gagnante est d'en créer une de manière organique.

Améliorez votre succès commercial

À présent, vous aurez une bonne compréhension de la façon dont une stratégie de vente efficace sert de fondement au succès de votre service.

Avoir une stratégie complète et clairement définie permet à chaque membre de votre équipe de comprendre son rôle, d'améliorer ses performances commerciales et, ensemble, d'aider l'entreprise à atteindre ses objectifs commerciaux.

FAQ

Quelles sont les 4 stratégies de vente ?

Les quatre stratégies de vente de base utilisées par les vendeurs sont la vente basée sur des scripts, la vente axée sur la satisfaction des besoins, la vente consultative et la vente avec un partenaire stratégique.

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