Qu'est-ce que le modèle AIDA et comment l'utiliser ?

En 1898, dans The Inland Printer, l'un des magazines les plus célèbres du XIXe siècle, des mots anonymes apparaissent dans l'une des colonnes décrivant le fonctionnement de la publicité : « La mission de la publicité est d'attirer le lecteur pour qu'il regarde la publicité et commence à lis le; puis de l'intéresser pour qu'il continue à lire ; puis de le persuader pour qu'après lecture, il y croie. Si une annonce contient ces trois caractéristiques de succès, c'est une annonce réussie. » Ces principes décrits par le pionnier de la publicité et des ventes Elias St. Elmo Lewis sont toujours d'actualité et sont connus sous l'acronyme AIDA.

Le modèle AIDA – table des matières :

1. AIDA - qu'est-ce que cela signifie?
2. Comment appliquer l'AIDA
3. Modèle ACRA – résumé

AIDA - qu'est-ce que cela signifie?

Le consommateur moyen met en moyenne 9 mois pour se décider à acheter un produit – le chemin qu'il emprunte dans ce domaine est parfaitement décrit par le modèle AIDA, aujourd'hui sans doute la formule marketing classique la plus connue (particulièrement pertinente pour les créateurs de contenu). L'acronyme décrit, qui montre comment la publicité interagit avec le consommateur, vient de l'anglais :

• Attention (attirer l'attention) - pour renforcer la notoriété de la marque chez le destinataire,
• Intérêt (intérêt pour le produit) - pour montrer les avantages de l'utilisation du produit ou du service,
• Désir (éveiller le désir) - pour fournir un lien émotionnel entre le client et le produit ou service,
• Action (stimuler l'action) - grâce à l'emplacement clair du CTA pour atteindre l'objectif souhaité.

Ces quatre éléments montrent clairement par quelles étapes du processus d'achat chaque client passe, selon les niveaux cognitif (penser au produit), affectif (vouloir le produit) et comportemental (acheter le produit). Pour cette raison, le modèle est aussi souvent appelé la théorie de la hiérarchie des effets et est comparé à un entonnoir de vente marketing typique.

Parfois, AIDA est élargi pour inclure des domaines supplémentaires tels que la fidélité (lorsqu'un consommateur qui a déjà effectué un achat devient un client récurrent), la satisfaction (l'élément le plus important du parcours d'achat qui donne la possibilité de choisir à nouveau l'offre) ou l'engagement ( la recherche d'ambassadeurs de la marque).

Comment appliquer l'AIDA

Le modèle marketing décrit ci-dessus démontre brillamment que l'enjeu clé pour inciter à l'achat est de susciter différentes émotions chez le client – ​​de l'intérêt au désir de posséder. Pour cette raison, les marques utilisent le modèle AIDA pour déterminer comment elles doivent formuler et distribuer des messages marketing à leurs publics cibles à chaque étape du parcours de l'acheteur.

Comment alors mettre en œuvre le modèle AIDA dans les efforts marketing quotidiens de votre entreprise ? Tout d'abord, il vaut la peine de l'exploiter pour générer différents types de contenu - des argumentaires de vente, des articles de blog aux publications sur les réseaux sociaux (dans le cadre d'une stratégie de communication sur les réseaux sociaux cohérente et bien pensée). Qu'il s'agisse de structurer le contenu de votre site Web ou de concevoir des campagnes publicitaires, il convient de garder ce modèle à l'esprit pour exercer une sorte de contrôle sur les décisions d'achat de vos clients. Le schéma de toutes les communications que vous établissez devrait ressembler à ceci :

1. Attirant l'attention

A ce stade, le client vous pose la question « qu'est-ce que c'est ? et vous devez répondre de manière intéressante, par exemple avec une vidéo avec des effets personnalisés, un slogan amusant, un titre spécifique ou la forme et les couleurs du graphique qui les font fermer les yeux lorsqu'ils font défiler le contenu sur Facebook ou Instagram . Dans ce domaine, vous devez avoir une bonne compréhension des besoins de votre client (y compris ses motivations et ses frustrations) pour établir un lien émotionnel avec lui dès le début.


2. Stimuler l'intérêt

Atteindre ce stade signifie que le client en question déclare « J'aime ce que vous proposez ». – cela passera par des informations spécifiques sur votre marque, les avantages qu'il ou elle gagnera en interagissant avec elle, ou les moyens de maintenir le lien émotionnel qui se construit constamment. Dans la suite du texte, post ou vidéo, vous devez donc retenir l'attention du client potentiel, en fonction des données disponibles, des avis des autorités ou des résultats avérés de l'utilisation de votre offre. La narration est idéale à ce stade.

3. Susciter le désir de posséder

"Je veux l'avoir" - c'est l'effet que vous visez tout au long de votre message marketing ou de votre activité de vente. Cette attitude chez les clients signifie que vous les avez suffisamment convaincus que le produit ou le service est simplement nécessaire. Vous devez maintenant vous concentrer sur la présentation de l'unicité de votre offre.

4. Action urgente

Un CTA est une partie essentielle de la plupart des contenus que vous préparez - bien qu'il puisse être différent dans chaque cas, en fonction de vos besoins établis ("s'abonner à la chaîne", "s'abonner à la newsletter", "télécharger l'ebook", " acheter le produit »). Donner la motivation pour agir à la fin du texte aidera à déclencher une attitude « j'achète » ou « j'utilise » .

La création de messages marketing basés sur le modèle décrit ci-dessus facilite considérablement les opérations quotidiennes, offrant une garantie - grâce à des années d'application - qu'il aura l'effet souhaité.

Modèle ACRA – résumé

Chaque personne qui travaille quotidiennement dans le marketing, la publicité ou les ventes a rencontré le modèle AIDA et l'a certainement mis en pratique dans ses efforts de marketing. C'est parce que, au cours des 100 années écoulées depuis que Lewis a conçu sa théorie, rien dans les principes encourageant les consommateurs à acheter n'a changé. Par conséquent, rappelez-vous ces quatre éléments du modèle présenté (attention, intérêt, désir, action) chaque fois que vous mettez en place vos stratégies de marketing et de vente.

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Auteur : Zofia Lipska

Avec plus de 10 ans d'expérience en marketing numérique, Sophia connaît non seulement les règles de cette industrie mais sait surtout comment les briser afin d'obtenir des résultats exceptionnels et créatifs.

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