Qu'est-ce qui fait un excellent représentant commercial junior ?

Un vendeur brillant est un atout fantastique pour toute marque. Ce sont eux qui sont en première ligne, attirant de nouveaux clients et établissant des relations. Ils agissent à la fois comme ambassadeurs et comme publicités.

Il est donc important d’embaucher les bonnes personnes pour ce poste.

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Lorsque vous recrutez un nouveau représentant commercial junior, il y a beaucoup de choses à penser. Quelle expérience ont-ils ? À quel point sont-ils sympathiques ? Le client peut-il s’identifier à eux ?

Une grande partie de ce dont vous avez besoin pour un représentant commercial junior dépendra de la nature de votre entreprise. Par exemple, un représentant qui travaille entièrement en ligne aura besoin d'un ensemble de compétences différentes de celui qui rend visite aux clients en face à face. Les commerciaux B2B ont besoin de compétences différentes de celles des commerciaux B2C. Et ainsi de suite.

Cependant, les meilleurs représentants incarnent certaines qualités générales. Dans ce blog, nous vous présenterons dix des compétences, qualités et traits de caractère les plus importants qui font un fantastique représentant commercial junior. Nous citerons également quelques exemples de mauvais service client à éviter.

Faites défiler pour découvrir ce qui fait un excellent représentant des ventes junior !

Les 10 qualités d'un bon commercial junior

1. Ils comprennent l’importance des relations

Le « marketing relationnel » fait fureur en ce moment, mais ce n'est pas nouveau. « Marketing relationnel » n'est qu'une nouvelle expression sophistiquée pour « Se faire des amis avec vos clients ».

Les vendeurs qualifiés dans tous les métiers, de l’hôtellerie aux soins de santé et au-delà, savent depuis toujours que les relations avec les clients sont vitales pour les ventes.

Un bon représentant commercial junior comprendra l’importance d’entretenir de solides relations avec les clients. Ils traiteront le client d’abord comme un être humain, puis comme un acheteur potentiel. Ils favoriseront la fidélité et développeront les ventes en utilisant l'empathie et la connexion humaine.

Les clients avec lesquels vous entretenez de bonnes relations reviendront encore et encore. Avec un commercial empathique et centré sur la personne, cette relation démarrera du bon pied.

2. Ils communiquent avec respect

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Un bon représentant des ventes junior sera respectueux à tout moment. Un peu de plaisanterie avec les clients, c'est bien – cela fait partie de l'établissement de ces relations si importantes ! Mais cela ne devrait jamais dépasser la limite du manque de respect.

Qu'entendons-nous par « communication respectueuse » ?

Eh bien, votre SDR doit tenir compte des besoins et des circonstances particulières de chaque client. Cela signifie:

1. Ils devraient écouter.
2. Ils devraient faire l’effort d’utiliser correctement leur nom, leurs pronoms, etc.
3. Ils doivent traiter le client comme ils le feraient avec un ami précieux.

Ils devraient également réfléchir au moment où ils communiquent. Même s'il existe un moment et un lieu pour le démarchage téléphonique , vos commerciaux juniors ne devraient pas inciter les gens à parler lorsqu'ils ne le souhaitent pas.

Par exemple, un communicateur respectueux n’apparaîtra pas à l’improviste ; ils planifieront un moment pour se rencontrer ou enverront une invitation à une réunion .

Si votre entreprise fonctionne via le démarchage téléphonique, un communicateur respectueux demandera au prospect si c'est le bon moment pour parler avant de poursuivre son scénario - et il respectera la réponse, même si elle est « Non ».

Idéalement, un communicateur respectueux devrait également être heureux de répondre directement aux appels entrants des clients. Qu’est-ce que la numérotation directe à l’arrivée ? Fondamentalement, il s'agit d'un système qui permet d'attribuer des numéros de téléphone virtuels aux employés.

Grâce à ce système, les clients peuvent éviter les menus téléphoniques ennuyeux et éviter de passer des heures en attente. C'est idéal pour réduire la frustration des clients, mais n'est pas toujours populaire auprès du personnel. Encouragez vos commerciaux juniors à être ouverts à ce type de communication directe avec les clients.

3. Ils sont responsables de leur technologie

Votre représentant commercial est susceptible de traiter certaines données clients sensibles, il est donc essentiel qu'il comprenne l' importance de la cybersécurité . Formez-les à vos protocoles de sécurité et assurez-vous qu'ils sont conscients des conséquences potentielles de toute violation de données.

Un bon représentant commercial junior sera intéressé par la technologie que vous utilisez et heureux d’apprendre à l’utiliser. Par exemple, ils comprendront des éléments tels que les pipelines de vente basés sur les données et seront prêts à y contribuer.

Il est également important qu'ils soient numériquement discrets pendant les heures de travail. Par exemple, si votre représentant se déplace d'un endroit à l'autre en uniforme ou dans un véhicule de marque, il est important qu'il ne diffuse pas votre marque ou votre logo sur les réseaux sociaux de manière inappropriée.

Des éléments tels qu'une politique d'apport de votre propre appareil peuvent aider à fixer des limites et des attentes. Comme certaines entreprises encouragent leurs employés à publier sur les réseaux sociaux et d'autres non, il vaut probablement la peine de clarifier ce que vous préférez.

4. Ils sont extravertis

Désolé, introvertis, mais il faut avoir beaucoup d’énergie sociale pour être un bon vendeur !

L'introversion n'équivaut pas à un manque de confiance, mais cela signifie que les gens se fatiguent à cause de nombreuses interactions humaines. Les ventes nécessitent beaucoup d'interactions - vous avez donc besoin d'un représentant capable de parler à des gens (et pas à n'importe qui - souvent de parfaits inconnus ) pendant des heures et des heures chaque jour.

En fin de compte, quelle que soit la sophistication de votre solution de communication d'entreprise , si vous êtes épuisé par de nombreuses interactions, les ventes ne sont pas pour vous.

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5. Ils ne sont pas insistants

Demandez à n’importe qui ce qu’il déteste le plus chez un vendeur. Nous pouvons garantir que « l’insistance » figurera en tête de liste .

Oui, les ventes nécessitent une certaine persévérance. Oui, pouvoir vanter votre produit est un avantage certain. Mais il y a une ligne. Si le client se sent sous pression ou (pire) intimidé par un vendeur, alors ce vendeur est allé trop loin.

Un bon représentant commercial junior sera capable de sentir où se situe la frontière entre « vendre » et « faire pression » et restera du bon côté de cette frontière. Cette ligne est différente pour chaque client ; c'est une autre raison pour laquelle il est important que les commerciaux aient un fort sentiment d'empathie.

6. Ils font part de leurs commentaires aux managers

Les vendeurs peuvent être formidables pour vous aider à comprendre vos clients. Souvent, la connaissance approfondie que les vendeurs ont de la clientèle peut être aussi utile, sinon meilleure, que les tests participatifs lorsqu'il s'agit de comprendre le fonctionnement de votre produit.

Un vendeur junior qui fait naturellement un feedback aux managers/supérieurs est un véritable atout. Vous pouvez compter sur eux pour vous parler de :

• Qui sont vos clients et s’ils correspondent à votre ICP.
• Ce qu'ils aiment dans votre produit/service.
• À l’inverse, qu’est-ce qu’ils n’aiment pas !
• Les tendances qui les intéressent, etc.

Un commercial junior qui sait attirer les clients et les encourager à parler d'eux-mêmes est également une excellente source de données client précieuses.

Vous pouvez utiliser leur connaissance client pour créer des personnalités client, personnaliser vos communications, adapter votre produit aux besoins des clients, et bien plus encore.

7. Ils sont honnêtes

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L'honnêteté est un must pour tout employé, mais avec un représentant commercial sortant , cela va dans les deux sens.

Il est essentiel que votre commercial junior soit honnête avec vous. Vous voulez qu'ils soient ouverts et transparents sur ce qu'ils ont fait, à qui ils ont parlé, comment ils ont passé leur temps, etc.

Cependant, vos commerciaux doivent également être honnêtes avec vos clients. S'ils promettent des choses que votre marque ne peut pas offrir simplement pour garantir une vente, vous êtes en difficulté.

Encouragez l’honnêteté chez vos commerciaux. Si votre marque ne peut pas fournir ce que demande le client, vos représentants doivent être suffisamment honnêtes pour l'admettre. Si vos commerciaux juniors ne connaissent pas la réponse à une question client, apprenez-leur à dire :

"Je ne sais pas, mais je peux le découvrir pour vous."

L'honnêteté inspire la confiance, et la confiance inspire le commerce. Un vendeur intègre est un véritable atout. Même si cette honnêteté signifie parfois laisser partir un prospect , cela en vaut largement la peine sur le long terme.

8. Ils font leurs recherches

Un commercial junior qui fait ses recherches a un avantage considérable. Ils se présenteront armés de connaissances sur le prospect, d'une compréhension de leurs goûts et de leurs aversions, d'une idée des tactiques les plus attrayantes pour eux, et ainsi de suite.

Une bonne entreprise fournira à ses commerciaux une quantité décente d’informations de base. Après tout, vous ne voulez pas surcharger vos commerciaux avec des tâches telles que la segmentation et l'analyse RFM alors qu'ils pourraient vendre.

Cependant, quelques recherches supplémentaires ne font pas de mal. Un représentant qui recherche son prospect sur Google ou recherche son entreprise sur Google ou LinkedIn sera bien mieux placé pour atteindre sa cible.

Rechercher votre propre marque est également une bonne idée. Les commerciaux se voient poser beaucoup de questions. Plus vos commerciaux en savent sur leur entreprise et sur les questions fréquemment posées à son sujet, plus ils seront en mesure de fournir des réponses satisfaisantes.

9. Ils suivent leurs clients

Les vendeurs sont un point de contact essentiel entre votre marque et vos clients. Souvent, les vendeurs sont effectivement le « visage » de la marque. Lorsqu’ils réfléchissent à leur relation avec la marque, pour de nombreux clients, leur commercial sera la personne qui leur vient à l’esprit.

Ainsi, afin d'entretenir une relation marque/client positive, il est utile pour les vendeurs débutants de cultiver leurs clients les plus fidèles .

Un bon représentant commercial se souciera de ses clients et s'intéressera à la façon dont ils s'en sortent. Nous ne disons pas qu'ils devraient surveiller les clients en dehors de leurs heures de travail, mais s'intéresser à eux et établir des relations si possible est toujours utile !

Bien entendu, vous ne devez pas compter uniquement sur les commerciaux pour gérer les relations clients et partenaires. C’est à cela que servent les solutions externalisées de gestion de programmes d’affiliation .

Cependant, un représentant commercial junior dédié qui surveille ses clients préférés aide toujours à consolider les relations.

10. Ils apprennent toujours

Le monde évolue plus vite que jamais. Par exemple, jusqu'à récemment, vous ne pouviez enregistrer qu'un large éventail de domaines mondiaux. Désormais, vous pouvez configurer une série de domaines hyper-locaux et hyper-spécifiques. Vous souhaitez enregistrer un domaine ? Tu peux!

Cela s’applique à peu près partout. Quel que soit le secteur dans lequel vous vendez vos produits, les changements technologiques, les normes sociales et le monde lui-même évoluent rapidement. Vos représentants juniors doivent rester au courant des choses, sinon ils prendront rapidement du retard.

Être prêt à apprendre et à s’adapter est vital pour un vendeur dans ce monde en évolution rapide. Il ne faut pas longtemps pour rester coincé dans des méthodes dépassées. Si votre marque veut garder une longueur d’avance, elle a besoin de vendeurs dynamiques, flexibles, adaptables et désireux d’apprendre.

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Si tout cela semble beaucoup demander à un commercial junior, c'est parce que c'est le cas. Certaines des qualités que nous avons mentionnées, comme l’extraversion, viennent naturellement. Mais d’autres peuvent être cultivés.

Par-dessus tout, ce dont votre commercial a besoin, c’est de la volonté de devenir le meilleur représentant possible. Cependant, la volonté est à son meilleur lorsqu’elle est accompagnée d’une aide et d’un enseignement véritablement solides. C'est là que vous intervenez en tant que responsable des ventes.

Vous pouvez aider vos commerciaux à devenir les superstars dont vous avez besoin. Grâce à des éléments tels que la formation, l'investissement, l'assistance individuelle, un environnement stimulant et une culture d'équipe qui donne la priorité à la croissance personnelle, vous pouvez faire ressortir le meilleur de vos commerciaux.

N'oubliez pas qu'un vendeur n'est jamais aussi bon que la marque pour laquelle il travaille. Si vos représentants réussissent, c'est une excellente réflexion sur votre marque. Si ce n’est pas le cas, réfléchissez à ce que vous pouvez faire pour les aider.

Comment embaucher des commerciaux juniors

Embaucher n’est jamais facile. Lorsqu’il s’agit d’embaucher une personne aussi importante pour votre marque qu’un représentant commercial junior, il y a beaucoup de choses à penser.

Cependant, si vous êtes attentif aux qualités évoquées ci-dessus, ou si vous avez la volonté d'acquérir ces qualités, vous saurez rapidement identifier les candidats qui se démarquent.

Comment identifier au mieux ces qualités ? Consultez cette liste des 10 principales questions d’entretien SDR.

Après l'embauche, tout est question de formation. Avec un peu d'aide de votre part, ces représentants juniors pourraient devenir de fantastiques ambassadeurs de la marque, générant des ventes et contribuant à un démarrage brillant des relations avec les clients.

Les 90 premiers jours d’un poste constituent une courbe d’apprentissage abrupte. Cela est particulièrement vrai pour les ventes . Cependant, si vous avez choisi les bonnes personnes pour le poste, vos nouveaux commerciaux devraient traverser leur période d'essai avec brio.

Biographie de l'auteur

Jessica Day est directrice principale de la stratégie marketing chez Dialpad, une plate-forme de communication de centre d'appels cloud moderne qui fait passer chaque type de conversation au niveau supérieur, transformant les conversations en opportunités.

Jessica est experte dans la collaboration avec des équipes multifonctionnelles pour exécuter et optimiser les efforts de marketing, tant pour les campagnes de l'entreprise que des clients. Jessica Day a également publié des articles pour des domaines tels que Kanbanize et AirDroid . Voici son LinkedIn .