Qu'est-ce qui fait qu'un prospect qualifié en vente… est qualifié en vente ?

En un mot, les prospects qualifiés pour la vente (SQL) sont des prospects dignes d'un suivi direct de la part de votre équipe de vente. Mais sans un moyen bien pensé d'identifier les SQL, votre service marketing sera plus susceptible de fournir des prospects aux ventes qu'ils pensent être qualifiés mais qui ne le sont pas vraiment.

Ce problème est en fait plus courant que vous ne le pensez. En fait, MarketingSherpa a rapporté que 61 % des spécialistes du marketing B2B envoient tous leurs prospects directement aux ventes, même si seulement 27 % d'entre eux sont réellement qualifiés ! De plus, 79 % des prospects marketing ne se convertissent jamais en ventes, principalement en raison d'un manque d'efforts ciblés de développement des prospects.

Le résultat? Votre équipe de vente perd un temps précieux à contacter des personnes qui ne sont pas intéressées ou prêtes, le cycle de vente s'étire progressivement et votre productivité et vos taux de conclusion en souffrent.

Cela étant dit, les recherches mises en évidence par InsideSales.com montrent que 35 à 50 % des ventes vont au fournisseur qui répond en premier, ce qui présente aux équipes marketing un défi intéressant. Comment pouvez-vous fournir efficacement des prospects parfaitement qualifiés aux ventes avant qu'un concurrent ne saisisse l'opportunité de les récupérer ?

C'est exactement pourquoi la définition et la mise en œuvre conjointes d'un système avec les ventes pour évaluer et vérifier correctement les SQL sont l'un des exercices les plus importants qu'une entreprise puisse faire pour améliorer son efficacité, raccourcir le cycle de vente et, en fin de compte, augmenter ses revenus. Voici quatre conseils que vous pouvez utiliser pour y parvenir :

1. Alignez vos efforts de marketing et de vente

Vous avez probablement déjà tout entendu. L'une des plus grandes plaintes que vous pourriez entendre de la part du marketing est que les ventes ne suivent pas efficacement leurs prospects. Pendant ce temps, les ventes affirment que les prospects que le marketing fournit ne sont pas bons. Avec un peu de chance, vos départements sont relativement synchronisés et évitent ce problème. Mais s'il existe ce type de tension entre eux, parvenir à un meilleur alignement du marketing et des ventes, y compris l'établissement d'une définition commune d'un prospect qualifié pour les ventes, devrait être une priorité absolue.

Organisez une réunion avec divers membres de l'équipe marketing et commerciale et discutez de sujets tels que :

• Quelles sources ont tendance à produire les prospects les plus qualifiés ?
• Quelles soumissions de formulaires de site Web devraient déterminer un suivi immédiat des ventes ?
• Quelles soumissions ne le font pas ?
• Quels messages résonnent avec les prospects lors des conversations de vente ?
• Quels facteurs scellent généralement l'accord ?
• Et qu'est-ce qui rend un prospect non qualifié pour les ventes ? Des drapeaux rouges?

C'est aussi une bonne idée d'examiner attentivement le parcours d'achat de vos meilleurs clients. De quelle source provenaient-ils ? Quelles pages du site Web ont-ils visitées ? Quels formulaires ont-ils remplis ? Comment ont-ils mené leur étude de marché ? Et bien sûr, ce qui s'est passé dans les conversations de vente qui les ont poussés à acheter. Les réponses à ces types de questions vous aideront à formuler des moyens d'améliorer le contenu. Le marketing aura également une définition beaucoup plus solide d'un SQL, et avec cette définition partagée en place, votre équipe marketing pourra mieux aligner ses efforts sur les besoins de l'équipe commerciale.

Voici quelques informations supplémentaires sur les types de données que les membres de votre équipe marketing et commerciale doivent partager pour maintenir l'efficacité et la transparence.

2. Utiliser le Lead Scoring pour suivre les MQL

Avant de devenir SQL, la plupart des prospects sont identifiés comme marketing qualifiés (MQL). Les MQL sont des prospects qui ont été signalés par le marketing comme étant plus susceptibles de devenir un client, par rapport aux autres prospects. Ils ont manifesté un intérêt pour votre entreprise en effectuant certaines actions, telles que s'inscrire à un événement, télécharger un livre blanc ou cliquer sur plusieurs e-mails de prospection de prospects - et ils correspondent également à l'une de vos descriptions de persona d'acheteur cible.

Les spécialistes du marketing peuvent suivre ce processus à l'aide d'un logiciel d'automatisation du marketing (nous utilisons HubSpot pour ce faire) et mettre en place un système de notation des prospects pour attribuer ou déduire des valeurs de points pour un prospect en fonction des informations qu'ils obtiennent à son sujet. Une fois qu'un prospect atteint un certain seuil de points, il peut ensuite être transféré aux ventes avec une probabilité beaucoup plus élevée d'être vraiment qualifié pour cette conversation.

Deux domaines qui sont généralement pris en compte dans la notation des prospects sont "Meilleur ajustement" et "Niveau d'engagement":

• Le meilleur ajustement fait référence à la façon dont votre prospect s'aligne sur la définition d'un client idéal de votre entreprise (encore une fois, faites référence à votre personnalité d'acheteur !). Les informations plus explicites que le marketing peut recueillir tout au long du processus de conversion et de maturation des prospects dépendent du type de questions que vous posez. sur les formulaires de page de destination lorsque vous proposez des ressources sur votre site Web en échange. Les exemples pourraient inclure des propriétés de contact telles que le titre du poste, l'industrie, la taille de l'entreprise, etc. - tout ce qui vous aidera à déterminer si cette piste correspond au type de client à qui vous souhaitez vendre vos produits et/ou services.

• Le niveau d'engagement est généralement déterminé par des données basées sur le comportement et aide à mesurer l'intérêt et la volonté du prospect à effectuer un achat. L'engagement prend en compte les comportements en ligne de votre prospect ; l'activité du site Web, le nombre et le type d'offres téléchargées, l'activité des e-mails, l'interaction avec les réseaux sociaux, etc. Il est essentiel de garder un œil sur le niveau d'engagement d'un prospect afin que votre équipe commerciale puisse lui transmettre le bon message au bon moment.

3. Créez du contenu pour chaque étape du cycle de vente

Afin de nourrir efficacement les prospects et de les aider à être plus "prêts à la vente", il est essentiel que vous disposiez de contenu pour les prospects à chaque étape du cycle de vente. Divisez votre entonnoir en trois sections (haut, milieu et bas) et créez un contenu qu'un lecteur de chaque phase trouverait précieux.

TOFU : les prospects en haut de l'entonnoir ne recherchent pas encore nécessairement une solution. C'est là que vous pouvez tirer parti des articles de blog éducatifs, des guides électroniques, des livres blancs, des vidéos, des infographies et de nombreux autres formats de contenu pour relever les défis courants que les acheteurs de votre secteur rencontrent régulièrement, ainsi que des questions sur des sujets brûlants. Vous pourrez collecter des informations supplémentaires au fur et à mesure que les prospects téléchargent davantage de ces offres, et vous pourrez mieux évaluer leur intérêt pour votre entreprise, ainsi que votre intérêt pour eux !

MOFU : Les prospects au milieu de votre entonnoir savent qu'ils ont besoin d'une solution et ils commencent à envisager leurs options. Les contacts MOFU sont plus susceptibles de répondre aux études de cas, aux webinaires, au contenu détaillé, aux feuilles de comparaison des concurrents, aux listes de contrôle et aux auto-évaluations en ligne.

BOFU : Les prospects au bas de votre entonnoir sont presque prêts à être achetés. C'est là que les ventes devraient jouer un plus grand rôle. Un contenu qui met spécifiquement en évidence ce que vous êtes capable de faire pour le prospect, ainsi que des offres telles que des démos, des présentations, des consultations et des entretiens, sont des moyens efficaces d'attirer ce public.

4. Utilisez le système BANT

Le système BANT est un autre moyen populaire de qualifier un SQL. Si vous n'êtes pas familier avec le terme, BANT signifie Budget, Autorité, Besoin et Calendrier. Dans ce sens, il est important de savoir :

• Le prospect a-t-il le budget ? Sont-ils prêts à faire un achat pour résoudre leur problème ?
• Ont-ils le pouvoir de prendre une décision? Le contact fait-il partie du processus de prise de décision ou est-il simplement chargé de mener des recherches ?
• Le lead a-t-il un problème ou un besoin spécifique ? Votre produit ou service peut-il vraiment aider à le soulager ?
• Quel est leur délai pour effectuer l'achat ? Ont-ils le temps de rencontrer un vendeur ? Quand le prospect cherche-t-il à prendre une décision ?

Idéalement, une entreprise devrait utiliser une combinaison de ces méthodes de vérification pour séparer les kickers de pneus des prospects qualifiés pour la vente. Et, bien sûr, une fois le prospect transmis aux ventes, l'équipe commerciale effectuera des recherches supplémentaires pour s'assurer que le prospect est une opportunité viable !