Que devez-vous envoyer un VC avant votre réunion ?
Publié: 2018-06-24Astuce : vous devez avoir plusieurs versions de votre pitch deck
L'une des choses les plus difficiles à savoir lorsque vous débutez dans la collecte de fonds est ce que vous êtes censé envoyer à un investisseur, quand et gardera-t-il vos informations confidentielles. En tant que VC et ancien entrepreneur, permettez-moi de vous offrir quelques conseils.
(Ceci fait partie d'une série sur la façon d'améliorer votre jeu de collecte de fonds. Le premier message et le plan complet si vous cliquez sur le lien.)
La réponse courte est que vous devriez avoir plusieurs versions de votre «pitch deck» (une courte présentation visuelle dans Keynote, PPT ou similaire et partagée au format PDF) et chaque occasion a un objectif spécifique.
Avant la réunion
Il y a beaucoup de controverses/angoisses sur l' opportunité d'envoyer un deck à l'avance ou non . Ceux qui ne sont pas favorables à son envoi citent deux problèmes :
- Vous perdez la capacité de contrôler le récit/d'inspirer verbalement parce qu'un investisseur a déjà lu votre deck et pris des décisions sans que vous ayez la chance de livrer un plaidoyer passionné ; et
- Vos informations confidentielles seront divulguées car le VC a votre deck et n'a montré aucun engagement envers vous.
Bien que je comprenne les deux arguments, je crois toujours passionnément à l'envoi de documents à l'avance .
La clé est CE QUE vous envoyez.
N'oubliez pas que l'objectif d'un e-mail à un VC ou d'une introduction à partir d'une connexion mutuelle de confiance est simplement de vous faire rencontrer.
L'erreur que commettent les entrepreneurs est soit d'écrire un long e-mail (tout le monde a trop d'e-mails pour qu'ils soient écrémés / non digérés), soit de ne pas avoir de deck, ce qui signifie que le VC ne peut pas déterminer rapidement s'il convient en tant qu'investisseur potentiel.
C'est pourquoi ce que vous devez envoyer s'appelle un « teaser deck », que vous devriez toujours avoir préparé, que vous collectiez des fonds ou non. Cela devrait donner au lecteur un moyen de numériser très rapidement et visuellement vos documents et de comprendre :
- qui tu es
- que faites vous
- pourquoi le qui et quoi sont vraiment uniques
- pourquoi l'opportunité de marché sera vraiment grande
- quelle propriété intellectuelle unique et défendable avez-vous construit / allez-vous construire qui, si vous avez raison sur le marché, vous permet d'être un leader dans la catégorie
Cela devrait être visuel. Convaincant . Visuellement époustouflant (de nos jours, cela devient une condition sine qua non). Vous pouvez en faire 8 à 12 pages et la page de titre peut indiquer "YourCo Teaser Deck" ou "YourCo Company Backgrounder") afin qu'il soit clair que ce n'est pas votre pitch deck complet si vous le souhaitez.
Vous voulez envoyer juste assez pour obtenir la réunion (et bien sûr, un bon deck se vend mieux qu'un long e-mail) et pas trop longtemps pour ne pas laisser une chance d'impressionner la personne lors de votre réunion réelle.
Mais qu'en est-il de la question de la vie privée/confidentialité ? Balivernes. Un bon teaser devrait être le genre de chose dont vous êtes totalement heureux s'il y a une fuite, car plus de gens verront à quel point vous êtes incroyable. C'est un jeu de marketing et rien dedans ne devrait révéler une "sauce secrète" que vos concurrents pourraient comme par magie copier et vous détruire. Presque chaque idée digne de financement a 5 équipes incroyables essayant de faire la même chose et l'exécution et l'équipe déterminent les gagnants.
J'ai écrit plus sur "pourquoi vous devriez envoyer ce putain de deck" dans un post précédent et vous devriez envoyer un deck à 100% et ne pas envoyer de lien (lisez mon post pour savoir pourquoi).
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Enfin, je sais que vous adorez vos images de haute qualité qui font que votre fichier fait 82 Mo, mais la réalité est que si votre objectif est de faire lire votre deck, c'est ridicule. Vous pouvez créer les images de fidélité parfaites lorsque vous êtes en personne, mais utilisez votre outil de présentation pour créer une version plus petite que vous pouvez envoyer. Je recommande moins de 10 Mo.
Pendant la réunion
Un dernier pitch pour expliquer pourquoi vous devriez envoyer le teaser deck à l'avance. Si un VC a lu votre deck et comprend la prémisse de base, il se présentera à votre réunion beaucoup plus préparé à discuter et à débattre des mérites de votre accord plutôt qu'à essayer d'y réfléchir à la volée. Vous tirerez ainsi plus de valeur de la réunion, qu'ils investissent ou non.
Si votre présentation comportait 8 à 12 pages, elle inclurait probablement :
- équipe
- problème de marché
- pourquoi votre solution résout ce problème
- progrès à ce jour (financement, équipe, clients, revenus si significatifs)
- TAM (dimensionnement du marché / pourquoi cela sera précieux)
Votre "meeting deck" ne devrait être qu'une extension de ce qui se trouvait dans votre teaser deck . Il aurait une description plus complète du problème du marché, il montrerait probablement l'économie unitaire de votre solution, ce serait une plongée plus profonde dans votre solution et il aurait plus d'informations sur vos progrès à ce jour. En plus il aurait :
- Votre vision future / vers quoi se dirige l'entreprise
- Vos plans financiers (P&L sur 6 trimestres, P&L annuel sur 3 à 5 ans)
- Le montant que vous collectez, l'utilisation du produit, la durée de vie de l'argent et les étapes à franchir
La principale différence entre votre teaser deck et votre deck de réunion est la profondeur des détails et la volonté de partager des informations plus confidentielles et tournées vers l'avenir. Je commencerais littéralement la réunion par "Je sais que vous avez vu notre présentation mais j'ai une version plus longue dans laquelle je vais partager plus d'idées avec vous ici." De cette façon, vous établissez dès le départ que "vous n'avez pas tout vu - cela vaut la peine d'y prêter attention".
Votre dossier de réunion doit toujours être relativement court (15 à 25 pages) afin que vous puissiez tout parcourir en 45 minutes . Vous voulez développer un « récit » qui retienne l'attention des lecteurs et aide à façonner l'entreprise dans son contexte.
Si vous avez 15 à 20 autres diapositives super détaillées, elles doivent être soit dans une annexe après avoir terminé la présentation principale, soit dans un jeu séparé que vous pouvez ou non sortir. Ces diapositives supplémentaires sont souvent appelées « diapositives de poche », car vous les avez dans votre poche au cas où vous auriez besoin de les retirer.
Il est préférable de ne pas les présenter car ils interrompent votre récit, mais si vous rencontrez quelqu'un de super détaillé qui veut creuser à un kilomètre de profondeur, les retirer fait de vous un héros parce que vous avez l'air totalement préparé et que vous avez pensé à tout. Les diapositives de poche fonctionnent mieux lorsqu'elles prouvent un point qui vous a été demandé et semblent faire partie de la façon dont vous analysez votre entreprise en dehors des réunions de collecte de fonds.
Et S'IL VOUS PLAÎT, souvenez-vous de ce conseil essentiel pour votre plate-forme de réunion…
Le but d'un deck de réunion est d'aider votre conversation et non de montrer à quel point vous êtes doué pour faire des diapositives. Si l'investisseur passe tout son temps à regarder des diapositives, vous avez perdu. Le but d'une réunion de collecte de fonds est d'établir une relation et vous ne pouvez le faire qu'en regardant dans les yeux de quelqu'un d'autre et en ayant une conversation à double sens.
Une très grosse erreur que je vois les entrepreneurs faire tout le temps, c'est quand ils se mettent en "mode pitch" où ils déchirent diapositive après diapositive sans pause et sans possibilité de discussion et à la fin ils se sentent fiers de la qualité de leurs performances. Le VC sourira, vous remerciera et passera plus tard. Une grande réunion est un débat, pas un pitch. C'est la raison la plus importante pour laquelle vous avez besoin d'un dossier de réunion court et de diapositives de poche séparées avec des détails.
Suite à la réunion
Si vous avez envoyé un teaser à l'avance et présenté un deck de réunion en personne, le suivi évident après la réunion consiste à envoyer un e-mail de remerciement avec le deck de réunion et à recommander d'éventuelles "prochaines étapes".
S'il s'agissait de la première réunion et que vous pensiez avoir obtenu un engagement, vous pourriez demander une deuxième réunion qui pourrait être juste avec cette personne ou peut-être pour rencontrer l'un de ses collègues. Si vous avez présenté vous-même mais que vous avez un CTO très talentueux, votre suivi consiste peut-être à faire appel à votre CTO pour montrer pourquoi la technologie que vous avez construite est vraiment unique.
Une autre excellente stratégie consiste à demander à rencontrer certaines de leurs sociétés de portefeuille si vous pensez que votre technologie serait pertinente pour eux en tant que clients potentiels. De cette façon, votre réunion VC devient une piste de vente ET le VC peut obtenir des informations d'une source fiable (une société de portefeuille) sans avoir à consacrer plus de temps immédiatement.
Il est important de noter que si vous n'avez pas montré toutes vos diapositives de poche, cela pourrait être une bonne source de matériel pour une prochaine réunion où vous pourrez montrer plus de détails que vous n'avez pas pu couvrir. Ne les envoyez pas - retournez-les et présentez-les. Il est toujours préférable d'avoir une réunion plus courte où vous laissez le VC désireux d'en savoir plus.
Et au fur et à mesure que vous deviendrez une entreprise à un stade ultérieur de la collecte de fonds, vous aurez probablement plusieurs présentations de suivi pour discuter de sujets tels que :
- Économie unitaire
- Analyses LTV / CAC
- Analyses de cohorte
- Taux de rétention (SaaS) ou taux de rachat (eCommerce)
- etc.
Ces présentations distinctes font partie de votre processus de collecte de fonds et non de quelque chose que vous fournissez en masse à un VC demandant à voir votre salle de données. Ce sont des artefacts d'un processus de vente conçu pour vous remettre devant le VC et avoir un engagement supplémentaire. Si vous lisez la série complète, j'entre dans beaucoup plus de détails sur la façon d'exécuter ce playbook.
[Cet article de Mark Suster est apparu en premier sur les deux côtés de la table et a été reproduit avec permission.]