La métrique "Réunion réservée" tue-t-elle le Mojo d'appel à froid de votre représentant ?

Y a-t-il un saboteur silencieux, tapi dans l'ombre, tuant le mojo des appels à froid des SDR ?

Pensez-y.

Un SDR excité arrive au bureau au début d'un nouveau mois, on lui remet sa liste de prospects et il s'accroche pour passer quelques appels.

Ils se sentent pompés. C'est le mois où ils vont essayer de battre des records au-delà de leur quota !

Ensuite, leur chef des ventes s'approche et dit :

« Réservez des rendez-vous avec 5 des 20 prospects de cette liste avant la fin de la journée.

Des attentes fortes, mais ça va - ils lisent et sont impatients de partir.

Après 5 appels - pas de rendez-vous.

Après 10 appels - pas de réunion.

À la fin de la journée, ils n'ont toujours pas réussi à obtenir de rendez-vous - parce que parfois c'est comme ça que le cookie s'effrite.

Mais ils ont perdu toute motivation pour reprendre le téléphone. Ils ont raté leur cible du jour. Leur mojo est bel et bien parti.

Ryan Reisert, notre expert des ventes résident, pense que le problème ici est d'utiliser les "réunions réservées" comme indicateur de base du succès du SDR.

Pourquoi?

Ne vous inquiétez pas, nous allons vous expliquer. Continuez à lire!

Chet Holmes et l'entonnoir de vente

Avant d'approfondir l'impact de la façon dont nous mesurons les ventes, il est important de comprendre certains éléments clés du fonctionnement du marché et de l'entonnoir des ventes.

Tout d'abord, regardons la pyramide des acheteurs de Chet Holmes :

• L'idée ici est que sur n'importe quel marché, à n'importe quel moment… Seuls 3% sont en mesure d'acheter maintenant.
• 7 % supplémentaires sont ouverts à l'achat.
• 30 % ne pensent pas du tout à acheter.,
• 30 % ne pensent pas être intéressés par l'achat.
• Les 30 % restants savent qu'ils ne sont pas intéressés.

Mais si vous renversez cette pyramide, vous avez un entonnoir.

La chose importante à noter ici est que lorsque les SDR reçoivent une liste de personnes à contacter, même sur une liste très ciblée, vous allez avoir des personnes qui ne relèvent pas des catégories « ouvert à l'achat » et « achat immédiat ».

Ryan dit :

« Au minimum 6/10 des démarchages téléphoniques vont se terminer par une objection ou un rejet, par de simples statistiques. Selon cette même logique, si vous faites bien votre travail en tant que SDR, une conversation sur 10 devrait mener à une réservation de rendez-vous.

"Le développement des ventes est interrompu si vous vous concentrez uniquement sur le 1/10 qui est prêt à réserver une réunion en ce moment."

Et d'ailleurs…

Il n'y a qu'une seule façon de savoir quel prospect appartient à quelle catégorie - et c'est d'avoir une conversation avec eux.

C'est pourquoi Ryan pense que les "réunions réservées" ne sont pas la bonne mesure à suivre.

Voici sa réflexion :

Il se concentre uniquement sur ceux qui achètent à ce moment précis et ne valorise pas les autres données qui peuvent être recueillies lors d'appels à froid .

Cela incite les SDR à passer au crible la liste, en ne recherchant que ceux qui sont prêts à planifier une réunion aujourd'hui, et à ne pas découvrir dans quelle catégorie les prospects entrent.

Cela signifie que les SDR passent à côté de la zone médiane de la liste où ils peuvent faire la plus grande différence, par exemple la zone gagnante, les 30 % où les prospects ne regardent pas encore.

N'oublions pas le rôle d'un SDR ici - le développement des ventes. Cela ne s'applique pas seulement aux personnes qui sont prêtes à acheter maintenant . Parce qu'alors vous passez à côté du développement des ventes de ces 30 % restants.

Ryan ajoute :

"Avec un contenu à valeur ajoutée, une éducation sur le problème que vous résolvez et un changement de circonstances, ces 30 % ont le potentiel de se convertir à une date ultérieure, mais ils sont souvent mis de côté et ignorés."

Comment savons-nous que ce processus est rompu ?

Bon, faisons quelques calculs.

Ryan explique :

"Supposons que nous sommes parfaits - le marketing a transmis une liste parfaite à un SDR, et le SDR fait un travail parfait pour atteindre cette liste."

"A 3 % d'achats actuels, même si vous êtes parfaitement adapté au marché, pour obtenir une transaction, cette transaction nécessite 33 opportunités. Autrement dit, des réunions tenues.

"Mais les quotas mensuels pour les SDR ont tendance à se situer autour de 9 à 12 réunions réservées par mois."

Cet objectif ne représente même pas la moitié des réunions requises (même avec un taux de participation de 100 %) par mois pour sécuriser le nombre d'opportunités nécessaires pour une transaction.

Mais tenons compte de la fréquentation - disons que vous avez un bon taux de fréquentation, un bon 80 %. Cela signifierait que vous auriez besoin de définir 42 réunions dans le calendrier afin d'obtenir votre 1 offre. Et c'est si tout le reste se passe parfaitement.

Ryan dit :

"Vous pouvez voir par les maths que le système est cassé."

Une autre façon dont ce système échoue est qu'il permet aux 32 autres opportunités qui n'ont pas signé l'accord de passer entre les mailles du filet. Au lieu de cela, le SDR se dirige vers de nouvelles perspectives, essayant de trouver les autres qui achètent maintenant .

Mais ces prospects, en fonction des informations recueillies à leur sujet lors des appels, pourraient être réchauffés et nourris avec du contenu utile au fil du temps. Établir la confiance et le rapport.

C'est là que les AE peuvent aider à réparer le système.

Comment?

En poursuivant une relation avec les prospects qui ont pris rendez-vous. Découvrir pourquoi ils ne l'ont pas fait. Qu'est-ce qui les retenait ? Et est-ce quelque chose que vous pouvez influencer ?

Revenons aux maths pendant une seconde…

Ryan nous a montré comment, pour un accord sur une journée parfaite, vous devez réserver 42 rendez-vous.

Il travaille les maths un peu plus loin:

"Alors, combien de conversations auriez-vous besoin d'avoir pour cette seule transaction ? Supposons que vous convertissez 10 % de vos appels en réunions, cela signifie que vous devez avoir 420 conversations par mois. »

« Et si votre taux de numérotation pour se connecter - si vous avez de la chance - est de 5 %, alors vous devez avoir 84 000 appels par mois. Juste pour vous assurer que vous en avez assez pour alimenter le pipeline pour cette seule transaction. C'est 420 appels par jour.

Quel est le problème ici ?

C'est que la plupart des SDR ne font pas la mesure de l'activité afin d'obtenir suffisamment de "réunions réservées", car ils ne se concentrent que sur les personnes qui achètent maintenant.

Mais il existe un moyen de faciliter ce travail pour les vendeurs. Plutôt que de toujours appeler de nouveaux prospects, revenez sur vos pas.

Qui a réservé une réunion puis s'est opposé le mois dernier, ou le mois d'avant, ou le mois d'avant, à cause de quelque chose comme un mauvais timing ? Qu'est-il arrivé à cette opportunité pour signifier qu'elle ne s'est pas fermée la première fois?

Pensez-y de cette façon:

Cette perspective a réservé la réunion avant pour une raison. Donc, si les circonstances ont changé, ils peuvent maintenant être prêts à s'engager.

C'est l'intérêt de regrouper ces prospects lors d'appels à froid - cela rend les suivis beaucoup plus simples.

Et il est logique d'épuiser la liste des rendez-vous précédemment réservés avant de sortir la reconstituer avec de nouveaux prospects.

Ryan dit :

« Si vous comprenez le paysage dans lequel vous vous trouvez, les ventes deviennent plus faciles avec le temps. Et si vous êtes perçu comme quelqu'un qui offre des informations précieuses plutôt que de lui imposer une réunion, il vous sera probablement plus facile d'intéresser les gens, ou du moins de parler.

La liste est la stratégie

Un aspect important de tout processus de vente sortant est la liste des personnes à qui vendre.

Ryan dit :

"Il semble que pour le moment, personne ne veuille posséder cette liste. Aucun dirigeant ne veut dire "Ce sont les personnes que je veux que nous recherchions, c'est notre stratégie et si cela échoue, c'est sur moi, pas sur les commerciaux."

"Parce que, disons que le leader crée une liste de personnes à qui parler, et que les représentants tendent la main et ont des conversations, mais ils ne sont pas intéressés par la réservation d'une réunion... c'est la faute du leader pour une liste inexacte, pas les représentants."

Ainsi, les commerciaux, afin d'atteindre leur quota mensuel de rendez-vous réservés et de gagner leur salaire, peuvent opter pour une approche moins ciblée, "pulvériser et prier".

Parce que c'est ce qu'ils ont été incités à faire. C'est la meilleure façon pour eux d'atteindre les résultats que l'entreprise leur demande.

Cela ne fait qu'ajouter aux niveaux élevés de fatigue et de désabonnement du marché auxquels les entreprises B2B/SaaS sont aux prises. Cela réduit également la réputation des vendeurs dans leur ensemble, les cimentant comme des appelants importuns à éviter.

Ryan ajoute :

"La liste devient la stratégie lorsque vous parlez des conversations et de la gestion des opportunités en tant que KPI clés par rapport aux réunions réservées."

Mesurer par conversations terminées

Voici quelques pistes de réflexion :

Et si les objectifs étaient fixés en tenant compte du plus long terme ? Et les SDR ont été incités à avoir plus de conversations ? Pour nourrir les prospects ? Réaliser un véritable développement commercial ?

Dans ce monde, les appels auraient pour but de sensibiliser et d'obtenir des impressions. Former les perspectives. Ajouter de la valeur. Recueillir plus d'informations sur les messages qui les touchent. Ce qui importe? À quels problèmes sont-ils confrontés ?

Cela ne veut pas dire qu'il ne s'agirait pas de réserver des réunions pour des démonstrations le cas échéant - mais ce ne serait pas le seul objectif.

Plutôt que d'éliminer les 30 % qui n'y pensent pas encore vraiment, et si les SDR les identifiaient et travaillaient sur une stratégie de vente à long terme ?

Cela signifierait que les SDR ne laisseraient pas tomber / ignoreraient les prospects qui ne sont pas prêts à acheter, mais les entretiendraient correctement - ce qui signifie également qu'ils prendraient une décision d'achat plus rapidement.

Ryan dit :

"En faisant les choses de cette façon, au fil du temps, le pourcentage de réunions fixées devrait avoir un taux de clôture beaucoup plus élevé."

« Et bien que vous puissiez avoir l'impression au départ que les coûts sont plus élevés parce que vous ne voyez pas les conversions tout de suite, cela diminuera avec le temps, car ces suivis deviendront plus faciles à conclure. »

"Cela devient beaucoup plus rentable, plus propre et plus rationalisé avec de meilleurs clients, moins de désabonnement et de meilleures histoires de clients au fil du temps."

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