5 raisons brutalement honnêtes pour lesquelles le marketing externalisé échoue

Parfois, les relations ne fonctionnent tout simplement pas. Et parfois, vous ne réalisez peut-être pas où les choses se sont mal passées avant après coup.

En matière de marketing externalisé, les engagements ratés sont coûteux et décourageants pour le client et l'agence. Et souvent, ce n'est pas une question de marketing mal appliqué, mais une rupture quelque part dans la relation. Pour éviter que cela ne vous arrive, voici quelques contributeurs courants que vous pouvez éviter.

1. Le paradoxe « Aidez-moi à vous aider »

Vous vous êtes donc rendu compte que vous êtes tout simplement trop occupé pour suivre le rythme de votre marketing – et l'externalisation est clairement la voie à suivre. Vous examinez votre budget, examinez les meilleures agences, faites votre sélection, puis comptez les heures jusqu'à ce que vous puissiez sentir le poids de votre fardeau marketing s'envoler.

Il n'y a qu'un seul problème : vous n'êtes pas (encore) tiré d'affaire. Au cours des premiers mois critiques d'un engagement, l'équipe de l'agence apprend à connaître votre entreprise, votre secteur et vos clients. Et cela demande un effort partagé.  

Pour vraiment faire de votre partenariat un succès et obtenir le retour sur investissement marketing que vous recherchez, il est essentiel qu'il y ait un engagement continu des deux côtés.

Il est de la responsabilité de l'agence de donner le rythme et de prendre les devants sur les stratégies de marketing à mettre en œuvre. Une personne-ressource devra communiquer clairement un certain nombre de demandes aux clients, allant des questions de l'industrie aux détails techniques pointilleux, en passant par l'approbation de certaines initiatives. Cette personne doit définir des attentes initiales claires sur ce dont elle a besoin (et quand) et garder tout sur la bonne voie.

Les clients, en revanche, ont le devoir de fournir les informations qui leur sont demandées. Les gestionnaires de compte auront besoin de vérifications pour résoudre les problèmes et répondre aux préoccupations et aux problèmes en suspens. Les rédacteurs auront besoin d'une expertise en la matière pour façonner le contenu en fonction de sujets opportuns et pertinents pour l'industrie. Les équipes interfonctionnelles auront besoin de commentaires sur les grandes idées et de l'adhésion des décideurs. Et ainsi de suite. Sans un soutien réactif de la part du client, l'aiguille du marketing ne bougera tout simplement PAS.

La relation client-agence ne consiste jamais à passer le relais. Attendez-vous à garder un rythme régulier ensemble pendant un certain temps jusqu'à ce que vous dépassiez cette courbe d'apprentissage critique. Ensuite, après un certain temps, vous pourrez profiter de plus de victoires depuis la ligne de touche.

2. Votre vitesse de commercialisation dépend de votre ligne de départ

Êtes-vous prêt pour l'un des petits secrets les plus sales du marketing que la plupart des agences n'admettront pas facilement ? C'est parti : le marketing prend du temps. Parfois, BEAUCOUP de temps.

Et c'est un problème délicat pour les clients qui approchent une agence de marketing en s'attendant à un afflux de prospects dès le départ.

Prenons l'exemple des "groupes de sujets" . Ils font fureur ces jours-ci pour renforcer l'autorité SEO - mais pour certaines entreprises et industries, cela peut prendre des mois (parfois jusqu'à un an !) pour voir des gains précis et mesurables. La même chose pourrait être vraie pour une stratégie de marketing de contenu à partir de zéro.

Ne vous méprenez pas... le plus souvent, la magie peut se produire et se produira dès le départ. Si vous êtes quelque peu établi dans votre marketing, de petits ajustements et meilleures pratiques (affectueusement appelés chez PMG « 30-day quick wins ») créent un impact notable tout de suite. Mais si votre empreinte marketing numérique ressemble davantage à de nouvelles pistes, vous ne pourrez peut-être pas célébrer ces succès immédiats.

La clé est d'être réaliste quant à votre impulsion marketing dans la relation. Êtes-vous une toute nouvelle entreprise verte sur la scène des blogs ? Ou êtes-vous assis sur un trésor de ressources qui attendent la bonne stratégie ?

En entrant dans un partenariat, l'immédiateté de vos gains marketing dépend de l'endroit où la ligne de départ est définie. C'est à l'agence de créer un plan équilibré et de définir les attentes concernant les objectifs à court et à long terme. Ne vous attendez pas à ce que l'impossible se produise du jour au lendemain.

3. Votre pile technologique ne s'empile pas

À mesure que le marketing devient plus sophistiqué et axé sur les données, les attentes envers les agences augmentent également. Mais voici le hic. Le marketing entrant ne peut exister sans les bonnes technologies pour le soutenir.

Ce qui était autrefois une question de « Dois-je utiliser des solutions martech pour mon marketing ? » est maintenant devenu une question de « QUELLES solutions martech sont essentielles à mon marketing ? « C'est un changement qui oblige de nombreuses petites entreprises à se démener pour rattraper leur retard.

Un programme marketing solide, qui vous permet de collecter et de communiquer avec des prospects, puis de mesurer, tester et optimiser vos stratégies, dépend de plusieurs éléments de base :

• Site Web CMS (système de gestion de contenu, c'est-à-dire WordPress)
• Analytique (c.-à-d. Google Analytics)
• Automatisation du marketing (c.-à-d. HubSpot)
• Marketing par e-mail (c.-à-d. MailChimp)
• CRM (gestion de la relation client, c'est-à-dire HubSpot CRM)

Lorsque des composants clés manquent ou ne s'intègrent pas aux autres composants de la pile, cela peut entraîner des frictions dès le départ. Les équipes marketing ne peuvent pas exécuter leurs initiatives et les clients sont irrités par la lenteur des progrès. En tant que tel, il est préférable de relever ces défis dès le début de la relation - et de tenir compte du fait qu'il peut y avoir du temps et/ou des dépenses supplémentaires nécessaires pour construire une base technique plus viable.

4. Résistance au changement

Dans la minute que vous venez de passer à lire ce blog, quelque chose, quelque part, a changé dans le monde du marketing. Votre entreprise tient-elle le coup ?

Le désir de rester à jour est la chose même qui pousse de nombreuses PME à externaliser leur marketing en premier lieu. Mais c'est là que réside un Catch 22. Le changement est inconfortable. Pour les entreprises qui ne comprennent pas entièrement (ou ne prennent pas le temps de comprendre) la valeur des tactiques de marketing numérique modernes, elles peuvent se tourner vers des agences directes en fonction de « ce qu'elles savent » - même si elles n'y croient pas vraiment !

C'est peut-être la raison pour laquelle seuls 69 % des dirigeants pensent que le marketing de leur organisation est réellement efficace. (Source : Rapport sur l'état des entrées 2017)

Le changement est plus confortable, bien sûr, lorsque vous travaillez avec une agence partenaire qui démontre un engagement avéré envers l'innovation. Comment pouvez-vous évaluer cela? Posez les bonnes questions dans le processus de vérification de l'agence, telles que :

• Participez-vous à INBOUND et à d'autres événements de l'industrie pour rester à la pointe des tendances marketing ?
• Avez-vous des études de cas ou des exemples de projets récents qui montrent le retour sur investissement d'initiatives marketing innovantes ?
• Pouvez-vous fournir des témoignages de clients ayant des besoins similaires ?

De la même manière que vous avez établi votre crédibilité auprès de vos propres clients, vous devez vous attendre à la même chose de votre partenaire marketing. La crédibilité mène à la confiance – et c'est un facteur clé dans la capacité de votre entreprise à accepter le changement.

5. La chimie compte

En fin de compte, nous préférons tous nous associer à des personnes qui nous « comprennent ». En plus de l'expertise professionnelle, il y a beaucoup à dire sur la chimie personnelle - et parfois il n'y a pas de meilleure façon de l'évaluer qu'un bon vieux sentiment. Juste pour le plaisir, voici un aperçu des 14 tests de personnalité gratuits de Hubspot . N'hésitez pas à partager avec des prospects et à comparer vos notes !

Maintenant que vous connaissez certaines causes courantes des échecs du marketing externalisé, voici quelques ressources supplémentaires sur la façon d'obtenir d'EXCELLENTS résultats. Ne manquez pas certains de nos blogs connexes :

• La 1 chose que vous devez savoir pour faire de votre relation client-agence un succès
• 3 raisons de ne pas embaucher une agence de marketing externalisée

Ou consultez notre guide plus complet : The Essential Outsourced Marketing Handbook: Growing Your Business with an Agency Partner .