Quand devriez-vous utiliser des études de cas de marketing sécurisé ?

Votre client consulte des études de cas marketing intéressantes sur votre site Web et, tout à coup, une fenêtre contextuelle apparaît. Entrez votre nom ici. Quelle est votre adresse e-mail? Où travaillez vous? L'étude de cas qu'ils ont hâte de lire est un contenu fermé. Maintenant quoi? Bien que ce ne soit pas ce à quoi le client s'attendait, si vous l'attrapez au bon moment, il est possible qu'il échange ses données contre vos idées.

Le contenu compte plus que jamais. Les consommateurs ne font plus d'achats téméraires, surtout lorsqu'ils sont eux-mêmes une entreprise ou une marque. Les informations dont ils ont besoin sont - ou du moins devraient être - à portée de main. Ils vont lire, faire des recherches et insister pour que les entreprises avec lesquelles ils font affaire fassent preuve de crédibilité et de compétence.

Par conséquent, les entreprises qui ont un contenu approfondi et peuvent instaurer la confiance entre leurs clients sont vouées à obtenir de meilleurs résultats. Mais comment le marketing de contenu fermé s'intègre-t-il?

Qu'est-ce que le contenu bloqué ?

Le contenu fermé est un contenu qui se cache derrière un formulaire de capture de leads. Pour voir le contenu, l'utilisateur doit fournir des informations personnelles telles que le nom et l'adresse e-mail. Ils peuvent également avoir besoin de saisir d'autres données, telles que le nom de leur entreprise, leur titre, leur numéro de téléphone, voire le nombre d'employés. Généralement, le contenu peut inclure une liste de contrôle, un modèle, un livre blanc, un livre électronique, un webinaire, une participation à un concours ou quelque chose de similaire. C'est un échange; le client fournit ses informations personnelles pour accéder au contenu que vous proposez.

Le contenu sécurisé est toujours gratuit. Pour l'entreprise, il s'agit d'une stratégie de marketing entrant et d'une tactique de génération de leads. Généralement, le contenu est une prime plutôt qu'un article de blog, une image, un témoignage, une infographie ou un communiqué de presse. Il doit y avoir une valeur perçue pour le client.

Avantages et inconvénients

Lorsque vous demandez des données personnelles, vous pouvez désactiver les clients qui ne sont tout simplement pas au bon moment du parcours client. Vous pouvez également perdre une opportunité d'étendre la portée de votre marque ou d'obtenir un lien de retour. Après tout, de nombreuses personnes ne partageront tout simplement pas de contenu lorsqu'il est bloqué. Cela signifie qu'il ne deviendra jamais viral.

Mais du côté positif, vous aurez des centaines voire des milliers de personnes qui sont prêtes à partager leurs informations et peut-être même prêtes à être courtisées par vous à l'avenir. Vous pouvez en savoir plus à leur sujet, rationaliser votre processus de vente et amorcer la pompe pour la conversion. Bien sûr, vous devez suivre.

Un argument peut être avancé pour l'une ou l'autre approche. Alors quelle est la réponse ? Comme la plupart des choses en marketing, cela dépend de votre stratégie. Si vous avez besoin d'élargir votre audience et d'accroître la notoriété de votre marque, il est dans votre intérêt de diffuser ce contenu devant autant de personnes que possible. Si votre objectif est d'obtenir des prospects qualifiés, vous devez prendre des noms. Il y a peu d'entreprises qui n'auront pas besoin de faire les deux, peut-être même en même temps.

Avec le bon mélange de contenu et une bonne stratégie, c'est un objectif réalisable.

Quand le déclenchement est-il approprié ?

Pour utiliser efficacement le déclenchement, vous devez choisir le bon timing. Lorsque vous utilisez du contenu pour déplacer des prospects vers le bas de l' entonnoir marketing , vous devez utiliser un contenu différent pour chaque étape. Les objectifs du haut de l'entonnoir (TOFU) consistent à les amener à franchir la porte virtuelle pour en savoir plus. À ce stade précoce, vendre n'est pas le but. Amusez-les avec les pages de votre blog et établissez votre autorité, mais n'exigez pas de savoir qui ils sont.

Les clients potentiels doivent passer par la phase de sensibilisation, TOFU, à la phase d'évaluation au milieu de l'entonnoir (MOFU) jusqu'au bas de l'entonnoir (BOFU) avant d'être prêts à prendre une décision d'achat. Cela peut se produire lors de la première visite sur votre site Web, mais dans la plupart des cas, cela prendra du temps.

Vous ne pouvez pas vous attendre à ce que les consommateurs donnent trop d'informations trop tôt. Et même s'ils le font, cela ne se traduira peut-être pas par une accélération du processus d'achat. En fait, cela pourrait avoir l'effet inverse, les détourner de votre marque et de ses tactiques. À tout le moins, c'est une occasion gâchée de se convertir.

Quand accéder au contenu

Avant de décider de diffuser du contenu, qu'il s'agisse d'une étude de cas ou d'un livre électronique, assurez-vous de comprendre les motivations et les besoins de vos clients. Vous devez disposer d'une quantité suffisante de contenu non sécurisé pour qu'ils comprennent déjà ce que vous proposez, à quel point c'est génial et en quoi cela leur profite. Lorsque vous effectuez une porte, ne demandez pas trop dans ce formulaire contextuel. Rien ne désactive plus rapidement un prospect probable. Obtenez seulement ce dont vous avez besoin maintenant.

Devriez-vous divulguer vos études de cas marketing ?

Lorsque les clients visitent votre site Web, ils recherchent peut-être des preuves que vous pouvez résoudre leur problème. Une étude de cas est un excellent outil car elle montre comment vous avez traité un problème client dans le passé. Si vous ne les avez pas inclus sur votre site Web, vous devriez le faire.

L'étude de cas peut être une page Web, un document ou même une vidéo. Les études de cas comprennent généralement les éléments suivants :

• Contexte : Analyse de la situation client et des points douloureux
• Objectifs : Description de ce que le client voulait réaliser
• Attentes : hypothèse sur la manière dont vos produits et services seraient utiles, y compris une explication de la manière dont le succès serait mesuré
• Mise en œuvre : détails des mesures prises pour atteindre les objectifs énoncés
• Résultats : aperçu des résultats et comment ils se comparent aux mesures
• Suivi : leçons apprises et prochaines étapes

Bien sûr, une étude de cas peut ne pas inclure tous les éléments ci-dessus. Cependant, plus votre étude de cas est détaillée, plus elle est précieuse pour les clients, en particulier ceux qui sont prêts à prendre une décision d'achat. Ce sont les clients qui se feront un plaisir de vous donner leurs informations pour un coup d'œil derrière le rideau.

Près de 80 % de tous les clients ne se convertiront pas. C'est la statistique générale. N'oubliez pas que 95 % des clients choisissent un fournisseur qui leur fournit les informations dont ils ont besoin pour naviguer dans le processus d'achat. Vos clients veulent de bonnes informations. Ce sont les personnes que vous pouvez fermer.

Non, vous ne devriez pas fermer les études de cas standard ; au lieu de cela, vous devez réserver le blocage uniquement aux études de cas qui contiennent des informations qui valent la peine d'être bloquées.

Comment mélanger les stratégies fermées et non fermées

Il est logique de sélectionner les études de cas les plus détaillées. Cependant, vous pouvez également fournir des types d'informations similaires à ceux qui ne sont pas encore descendus dans l'entonnoir de vente. Voici comment:

• Incluez des témoignages et des critiques dans votre contenu non protégé.
• Utilisez des mini-études de cas - c'est-à-dire celles qui ne sont pas très détaillées mais qui donnent un aperçu général de ce que vos produits et services ont accompli - pour susciter l'intérêt pour un élément plus important.
• Suivez les stratégies de marketing de contenu en étoile. Créez une page principale - par exemple, un article pilier - et créez des articles plus petits autour d'elle. Porte la page principale.
• Utilisez des courts métrages vidéo pour susciter l'intérêt pour les webinaires qui incluent des études de cas.

Vous pouvez utiliser ces stratégies pour l'ensemble de votre contenu. Par exemple, vous pouvez fournir une page Web ou une vidéo de démonstration non fermée et demander des informations personnelles pour une démonstration personnalisée. Une fois que vous avez l'information, assurez-vous d'avoir un processus en place pour savoir quoi faire ensuite. Il peut s'agir d'une campagne de goutte à goutte ou d'un appel commercial. Ne laissez pas les bonnes pistes rester sans réponse.

L'essentiel

En ce qui concerne le contenu fermé, cela peut certainement faire partie intégrante de votre stratégie de marketing de contenu. Si vous ne savez pas si vous devez mettre du contenu derrière une porte, réfléchissez à vos objectifs. Si le renforcement de la notoriété de la marque est plus logique que la génération de prospects, sautez la porte. Vous pouvez également consulter vos concurrents pour voir ce qu'ils font. Si vous pensez que le contenu n'offre pas une valeur suffisante pour être fermé, laissez-le disponible pour tous.

Si vous souhaitez plus d'informations sur le déclenchement et sur la manière dont il s'intègre dans votre stratégie globale de marketing de contenu, Hawke Media peut vous aider. Découvrez nos études de cas gratuites dès aujourd'hui !