Trop souvent, nous entendons parler de personnes brûlées par leurs efforts de marketing en ligne.

Voici pourquoi. Parfois, ils se lancent dans des tactiques plus difficiles qui mettent des années à porter leurs fruits, tandis que d'autres fois, ils injectent des tonnes d'argent dans des campagnes sans avoir d'indicateurs de performance clés mesurables sur lesquels les deux parties se sont mises d'accord.

Les gens nous contactent souvent pour obtenir de l'aide en matière de référencement, mais c'est toujours le dernier service que nous essayons de vendre. Le référencement demande de l'engagement, de la patience et parfois un investissement majeur, en fonction de la verticale dans laquelle ils travaillent.

Il existe souvent un moyen beaucoup plus simple de commercialiser. Bien sûr, cela peut coûter un peu plus cher à court terme, mais vous aurez une idée du niveau de rendement auquel vous pouvez vous attendre, vous saurez ce que c'est que de travailler avec une agence et vous en saurez plus sur le numérique commercialisation. En fin de compte, vous saurez ce que vous payez et vous pourrez repérer les cow-boys là-bas.

En tant que propriétaire d'agence, j'ai vu des gens venir me voir avec des histoires d'horreur, et elles ne sont pas jolies. Aujourd'hui, je veux vous aider à comprendre ce que vous devez savoir en tant que médecin, propriétaire d'une entreprise locale, PDG ou directeur pour mener une campagne en ligne réussie ou embaucher une agence.

Que vous le fassiez vous-même ou que vous engagiez une agence de marketing numérique, configurez une campagne simple pour commencer et assurez-vous qu'elle réussit. De préférence, ce sera une campagne payante qui peut être activée et désactivée en un clic afin que vous puissiez changer la direction et le ciblage sur un coup de tête.

Cependant, avant de mettre en place une campagne, quelques recherches doivent être effectuées afin d'augmenter les chances de succès.

Premiers pas avec le marketing numérique : sachez qui vous ciblez

Je dirais que peut-être 10% de nos clients viennent nous voir avec des personas déjà créés. Même ainsi, il y a rarement un moment où ils ne peuvent pas apprendre quelque chose de nouveau qui aidera leur campagne. Autant que je m'en souvienne, aucun d'entre eux n'est jamais venu me voir avec un personnage qu'il a développé à travers des questionnaires.

Vous devez demander à vos clients existants, et je veux dire physiquement demander :

• Pourquoi ils vous ont choisi plutôt qu'un concurrent,
• Quels points faibles les ont poussés à rechercher le service que vous proposez, et
• Ce qui les empêche de dormir la nuit.
  
  

Ce sont toutes les choses que vous devez savoir pour créer des messages convaincants, et vous devez identifier qui vous devez cibler.

À partir de là, vous pouvez créer des personnages et des messages significatifs pour les campagnes qui aident à résoudre un problème pour vos clients.

À quoi ressemble le parcours client ?

Déterminez comment vos clients vous ont trouvé. Encore une fois, leur demander directement ces informations vous sera inestimable.

• Ont-ils parlé à un ami ou à un membre de leur famille de leur problème qui a ensuite référé votre entreprise comme solution ?
• Ont-ils parlé à des consultants et à des experts de l'industrie avant de découvrir votre service ou votre produit ?
• Ont-ils fait des recherches en ligne et trouvé plusieurs personnes capables de satisfaire leurs besoins ?
  
  

Vous devez comprendre comment vos clients vous trouvent afin de pouvoir utiliser les bons médias pour atteindre des prospects potentiels.

Alors maintenant, vous avez identifié comment les gens vous trouvent. L'étape suivante consiste à identifier les médias qu'ils ont utilisés tout au long de ce voyage.

Les 6 étapes de l'entonnoir marketing

L'entonnoir marketing est probablement l'un des outils marketing les plus bénéfiques que j'ai appris au cours de ma carrière. Il vous aide à visualiser qui vous devriez cibler, quand vous devriez les cibler et à identifier le message que vous devriez utiliser.

1. Stade d'exposition

Les personnes en phase d'exposition peuvent même ne pas savoir qu'elles ont un problème, car elles ne recherchent pas activement votre produit ou service. Votre messagerie doit leur faire prendre conscience de votre problème. L'objectif doit être l'interaction, qui peut être un Facebook ou un clic vers le site Web.

2. Étape de découverte

L'étape de découverte est celle où les clients peuvent accepter qu'ils ont un problème et prendre note de votre service, mais ne sont pas dans le bon état d'esprit pour acheter. Une inscription à la newsletter est généralement le type de KPI mesurable que vous souhaitez ici.

3. Étape de considération

L'étape de la considération concerne généralement les personnes qui recherchent votre produit ou service et comparent des produits similaires sur le marché. Ils ont décidé qu'ils veulent acheter. Vous devriez chercher la vente ici.

4. Étape principale

Après cela, ils deviennent un chef de file. Ils peuvent parler au personnel des ventes ou compléter les détails du compte et éventuellement demander une proposition.

5. Étape d'opportunité

Le prospect effectue ensuite l'achat au stade de l'opportunité.

6. Étape de fidélité

Enfin, dans la phase de fidélité, votre client revient plusieurs fois et réfère vos services ou produits à d'autres.

Le travail au sol est fait. Et après?

À ce stade, j'espère que vous pouvez voir l'importance de suivre les étapes ci-dessus :

• Vous avez maintenant une messagerie de tueur pour les publicités.
• Vous savez qui vous devez cibler.
• Vous savez quels médias ils utilisent avant de vous contacter.
  
  

Conseils de marketing numérique pour différentes étapes de l'entonnoir

À chaque étape de l'entonnoir, votre client a un état d'esprit différent, votre message devra donc changer. Les médias que vous utilisez changeront également.

Stade d'exposition

Par exemple, au stade de l'exposition, la taille du marché est probablement de milliers de personnes. Les blogs, le marketing de contenu, les campagnes d'affichage et d'autres formes de publicité gratuite ou peu coûteuse qui atteindront un large public constituent un bon choix.

Environ 80% à 90% des personnes à ce stade ne se soucieront pas de votre produit ou service. Vos publicités doivent les sensibiliser à la question et éventuellement les conduire à un article avec plus d'informations. Le résultat mesurable de ces efforts : les visites du site Web et le temps passé sur la page.

Stage Découverte

La phase de découverte est bonne pour la notoriété de la marque. Ces clients doivent s'être identifiés comme intéressés par votre secteur et avoir un besoin potentiel de votre service, mais n'avoir aucune intention d'achat.

Généralement, les campagnes sur les réseaux sociaux sont très efficaces ici. Parfois, un client potentiel peut complètement passer l'étape de la considération et tendre la main directement si vous le frappez avec le bon message. Il est important de noter que l'objectif ici ne doit pas être de vendre, mais de s'engager auprès des clients. Le résultat mesurable de ces efforts : inscriptions, messages et téléchargements.

Étape de considération

Enfin, nous avons la phase de réflexion, où Google Ads et le classement organique de certains mots clés sont importants. Lorsque quelqu'un recherche votre service ou produit, vous devez apparaître en haut de Google afin de battre vos concurrents. Le résultat mesurable de ces efforts : prospects et ventes.

Où commencer vos campagnes

Commencez par l'intérieur de l'entonnoir, sortez lentement et construisez-le au fur et à mesure que vous gagnez en succès. Commencez par l'étape de la considération, car ces personnes sont prêtes à acheter. Vous verrez le meilleur retour rapidement.

Je recommande de commencer par Google Ads. Nos clients voient généralement un retour dans un mois environ. Le référencement peut prendre plus de 4 mois ou, si vous démarrez le référencement à partir de zéro, il peut s'écouler jusqu'à 12 mois avant que vous ne commenciez à voir des résultats.

N'oubliez pas, commencez par une petite campagne et ne passez pas à la campagne suivante tant qu'elle n'est pas réussie.

Ensuite, lorsque votre campagne Google Ads est réussie, pensez à créer votre entonnoir et à inciter les gens à s'inscrire à un appel de découverte ou à une newsletter, ou à télécharger un livre blanc à l'aide de formulaires de prospection sur les réseaux sociaux.

Après cela, vous pouvez être sûr que vous avez transformé vos clients cibles en clients acheteurs. Vous aurez l'habitude de travailler avec une agence, si vous êtes passé par là, et vous aurez eu le temps de vous familiariser avec les tenants et les aboutissants d'une campagne. Vous aurez beaucoup de données et de confiance pour construire votre campagne de référencement.

Enfin, pour dominer le marché, vous pouvez commencer à ajouter des campagnes de sensibilisation comme le marketing de contenu et les blogs, ainsi que des campagnes d'affichage.

Mesurage — Conseils d'adieu

Quiconque mène une campagne de marketing doit la mesurer. Vous avez besoin de mesures et d'objectifs réalistes.

Comme mentionné précédemment, l'objectif final à chaque étape de l'entonnoir changera. Vous avez besoin d'objectifs SMART et vous devez les suivre dans Google Analytics. Vous pouvez utiliser Tag Manager pour configurer des événements dans Google Analytics. C'est un peu compliqué au début, mais une fois que vous saurez comment implémenter les tags d'événement, ils dynamiseront vos campagnes car vous pourrez mesurer plusieurs points de données.

Sachez exactement combien de revenus vous tirez de vos campagnes, mesurez chaque étape de l'entonnoir et ayez des taux d'achèvement afin que vous puissiez vous concentrer sur leur amélioration et faire descendre les prospects dans l'entonnoir.

Ne démarrez jamais une campagne sans objectifs très clairs et sans une très bonne compréhension des besoins de vos utilisateurs.

Ronan Walsh est consultant SEO depuis près de 10 ans et a aidé des centaines de sites à se classer. Il a créé sa propre agence, Digital Trawler, en 2017 et a depuis réalisé des travaux pour l'UE, le HSE (Irish Health Service) ainsi qu'une multitude de sites allant des services locaux aux grands sites de commerce électronique internationaux.