Pourquoi les entreprises B2B doivent penser au marketing de contenu au-delà de la génération de leads
Publié: 2019-09-10Il est indéniable que le marketing de contenu est essentiel pour les entreprises B2B. Cependant, à cet égard, une autre question apparaît : les entreprises B2B explorent-elles toutes les possibilités qu'offre le marketing de contenu ?
Selon une étude réalisée en 2018 par le Content Marketing Institute, environ 58 % des marques B2B utilisent le marketing de contenu principalement pour la génération de leads.
S'il est vrai que la génération de leads est importante, il est grand temps que les entreprises B2B commencent à utiliser leurs stratégies de marketing de contenu pour obtenir bien plus que des leads améliorés. Maintenant, vous vous demandez : pourquoi est-ce nécessaire ?
Il existe de nombreuses bonnes raisons pour lesquelles et comment les entreprises B2B peuvent aller plus loin et explorer les possibilités illimitées du marketing de contenu.
Entreprises B2B et marketing de contenu : l'équation
Allons droit au but. Lorsqu'elles sont pleinement explorées, les entreprises B2B peuvent tirer d'innombrables avantages de leurs stratégies de marketing de contenu.
Le marketing de contenu est un excellent moyen pour les débutants de renforcer la notoriété de la marque, d'élargir la clientèle, de renforcer la crédibilité, d'augmenter les taux de conversion et de développer des produits et services améliorés.
De même, des secteurs comme la santé, la technologie et bien d'autres peuvent bénéficier et se débloquer avec une stratégie de marketing de contenu large d'esprit qui n'est pas conçue pour atteindre des objectifs uniques.
Dans la section qui suit, cinq exemples ont été discutés pour vous faire réfléchir sur le « comment » de l'élaboration d'un plan de marketing de contenu qui peut vraiment aller au-delà de l'aspect de la génération de prospects.
Partagez et présentez vos connaissances
Supposons que votre entreprise a développé une méthode pour réduire les déchets d'emballage par une marge significative. C'est un problème auquel presque toutes les entreprises B2B sont confrontées, quel que soit le secteur dans lequel elles sont basées.
Vous pouvez partager et amplifier ces connaissances en utilisant le marketing de contenu pour passer le mot. Par exemple, vous pouvez publier des études de cas, des articles de recherche et des articles de blog informatifs, informant les autres sur votre créneau.
Les tendances suggèrent que près de 73 % des entreprises B2B incluent des études de cas dans leur arsenal de marketing de contenu.
Si possible, vous pouvez même partager vos découvertes avec un public plus large lors d'événements spécifiques à l'industrie, comme des ateliers ou des conférences. De plus, vous pouvez organiser des webinaires, distribuer des brochures, etc. Vous pouvez même organiser une table ronde et inviter des piliers de l'industrie à partager leurs idées.
De cette façon, votre entreprise peut utiliser le marketing de contenu pour redonner à la communauté tout en renforçant votre autorité et votre crédibilité.
Promouvoir la visibilité de la marque
Avec autant d'entreprises B2B en concurrence pour attirer l'attention des clients, ce serait une bonne idée d'utiliser votre stratégie de marketing de contenu pour aider votre entreprise à se démarquer et à rester «visible» pour vos clients à long terme.
Par exemple, vous pouvez régulièrement publier des blogs sur les réalisations récentes de votre entreprise ou envoyer un communiqué de presse faisant la publicité de la même chose. Des recherches ont montré que ce type de contenu promotionnel génère deux fois plus de trafic que les autres types de contenu.
Vous pouvez saisir cette occasion pour parler de l'excellent travail que fait votre équipe R&D, ou vous pouvez afficher un prix que vous avez remporté en le publiant sur vos réseaux sociaux.
Votre newsletter compte-t-elle un bon nombre d'abonnés ? Puisez dans cela. Envoyez-leur une newsletter qui vaut vraiment leur temps et montrez- leur comment vos produits et services peuvent les aider.
Recueillir les commentaires des clients
Ne vous arrêtez pas à vendre un produit à votre client. Assurez-vous de recueillir leurs commentaires. Souvent, vos clients peuvent vous donner des commentaires précieux que vous pouvez utiliser pour développer de meilleurs produits et services.
Par exemple, vous pouvez envoyer une enquête post-achat pour comprendre ce que votre client a aimé et n'a pas aimé à propos du produit. Si vous n'êtes pas sûr d'une fonctionnalité que vous souhaitez inclure, vous pouvez demander à vos clients leur avis en utilisant un créateur de sondages.
Vous pouvez également inclure des dispositions pour les commentaires dans vos pages Web afin de mieux comprendre le type de contenu que vos clients aimeraient lire.
Vous pouvez utiliser de nombreux outils à cette fin, comme HubSpot, ProProfs Survey Maker, SurveyMonkey, Client Heartbeat, etc.
Établir des partenariats
Rappelez-vous toujours que votre client a aussi une entreprise à gérer, tout comme vous. L'un des meilleurs moyens d'entretenir les relations avec les clients est de s'associer à eux.
Voici un exemple pour vous. Si vous vous promenez dans n'importe quel point de vente Barnes and Noble, il y a de fortes chances que vous trouviez un Starbucks situé à l'intérieur. C'est grâce à un partenariat stratégique entre les deux sociétés. Ce partenariat remonte à 1993 et il est toujours aussi solide.
De même, vous pouvez explorer différents types de partenariats avec vos clients : partenariats stratégiques, partenariats d'intégration, partenariats de distribution et partenariats technologiques.
Un partenariat solide peut vous aider, vous et votre client, à exploiter de nouvelles opportunités, à étendre la présence de la marque et à augmenter vos revenus. Un accord gagnant-gagnant pas comme les autres.
Engagez votre client
Le marketing de contenu est une route à double sens : vous et votre client devez obtenir quelque chose à la fin. En plus de vendre vos produits et services, cela vous aiderait à adapter vos stratégies de marketing pour les maintenir engagés à long terme.
Vous pouvez leur envoyer des infographies, des vidéos et des ressources précieuses pour ouvrir un dialogue régulier avec eux. Cependant, gardez à l'esprit que votre communication est engageante, utile et vaut le temps de vos clients.
Si vous avez quelque chose d'important à dire, vous pouvez même partager du contenu détaillé avec vos clients. Un article du HBR a rapporté que si les entreprises B2B ne s'engagent pas avec leurs clients, il y a 71 % de chances qu'elles se sentent négligées, ce qui les incite à chercher des opportunités ailleurs.
En exploitant le potentiel du marketing de contenu pour interagir avec vos clients, vous pouvez leur faire savoir qu'ils sont appréciés.
Emballer
Anastasia Iliou, responsable marketing chez Rain, estime que le marketing de contenu B2B est délicat car il implique le double processus de «marketing aux spécialistes du marketing» et de «vente aux vendeurs».
Compte tenu de cela, il devient impératif pour les entreprises B2B de développer un cadre holistique pour leurs stratégies de marketing de contenu afin de couvrir autant de bases que possible.
Les cinq exemples abordés dans cet article constituent d'excellents points d'entrée pour diversifier vos stratégies de marketing de contenu au-delà de la génération de leads.
Biographie de l'auteur
Alexandra Whitt travaille comme spécialiste de la marque et du marketing chez MedicoReach. Elle travaille dans l'industrie b2b depuis deux ans. Elle responsabilise les spécialistes du marketing en partageant des informations précieuses dans différents secteurs verticaux tels que la santé, la technologie, le marketing, etc.
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