Pourquoi les programmes de référence client sont si efficaces pour votre plan marketing

L’efficacité des programmes de référencement des consommateurs semble avoir peu à voir avec la logique, mais plutôt avec les aspects les plus fondamentaux de la nature humaine. Comment cela se passerait-il ? Découvrez-le en lisant la suite !

Avez-vous déjà payé un abonnement à un service de streaming vidéo ou à un magazine en ligne dont vous n'aviez pas besoin ? Avez-vous déjà acheté quelque chose uniquement parce qu’un ami vous l’a demandé ? Si la réponse aux deux questions est oui, vous avez été influencé.

Dans cet article:

• Comment fonctionnent les référencements clients ?
• Quelle est l’efficacité des programmes de parrainage ?
• Les principes psychologiques des programmes de référence
• Comment les programmes de référence client peuvent-ils être plus puissants ?

Image personnalisée créée dans Canva

Mais rappelez-vous que tout le monde a été induit en erreur à un moment donné, alors ne laissez pas ces détails vous faire sentir mal dans votre peau.

Le problème est le suivant : selon des sources faisant autorité, les gens sont naturellement motivés à dire « oui » par un aspect fondamental de la nature humaine. En termes simples, notre cerveau est programmé pour s’engager dans l’action.

Et c’est précisément pour cette raison que les tactiques de parrainage de clients connaissent un tel succès en 2023. Les clients référés sont plus enclins à acheter chez vous (quel que soit le concept de parrainage).

De plus, peu importe si ces pairs sont des employés, jusqu'à 92 % des clients accordent le plus haut niveau de confiance aux soutiens de leurs parents et amis proches par rapport à tous les autres types de promotion.

Les programmes de référencement client reposent sur la psychologie humaine fondamentale, toujours présente aujourd’hui. Les recommandations des clients seront encore utiles dans 100 ans.

Si vous souhaitez apprendre :

• Pourquoi les références sont efficaces,
• la mentalité derrière les programmes de référencement, et
• comment améliorer les programmes de référence en utilisant ces concepts psychologiques,

Vous apprécierez les détails détaillés dans cet article. Commençons tout de suite !

Comment fonctionnent les référencements clients ?

Les parrainages fonctionnent en recrutant une légion de clients satisfaits pour recommander votre entreprise à leurs proches.

Mais voici la vérité : compter sur un groupe de clients satisfaits pour élargir votre clientèle sans rien offrir en échange n'est qu'un vœu pieux.  

En réalité, les stratégies de référencement qui offrent quelque chose en retour sont les plus efficaces.

Nous allons le démontrer sur Dropbox , qui peut nous servir d'étude de cas.

• Les personnes qui ont accepté une demande et parrainé un ami ont reçu plus d'espace de stockage cloud grâce au service d'hébergement de fichiers cloud.
• Une tactique de parrainage bilatérale a permis à Dropbox de passer de 100 000 utilisateurs enregistrés en 2008 à plus de 600 millions d'utilisateurs enregistrés et 14,3 millions d'abonnés payants en 2019.

C'est tout simplement remarquable, n'est-ce pas ?

Quelle est l’efficacité des programmes de parrainage ?

Les programmes de référencement clients constituent une stratégie marketing puissante qui peut aider toute entreprise.

83 % des personnes interrogées en ligne dans le cadre d'une étude de 2015 ont déclaré qu'elles faisaient confiance aux recommandations de leurs amis et de leur famille.

Le taux de conversion des référencements clients est trois fois supérieur à la moyenne du secteur qui est de 3,64%.

Alors que le revenu total à vie généré par les clients référés est supérieur de 16 % à la valeur des clients non parrainés, les consommateurs référés ont des revenus quotidiens supérieurs de 4,5 cents à ceux des autres consommateurs.

Les principes psychologiques des programmes de référence

Image personnalisée créée dans Canva

Bien que le marketing puisse paraître compliqué, il nécessite d’identifier et d’activer les déclencheurs psychologiques qui pousseront une personne à acheter vos produits.

Le Dr Robert Cialdini est l'expert en la matière. Un psychologue américain propose six principes généraux de persuasion dans son livre Influence : The Psychology of Persuasion , notamment :

• La preuve sociale
• Autorité
• La réciprocité
• Rareté
• Engagement/cohérence
• Aimer

Explorons plus en détail chacun de ces six concepts de persuasion.

• La preuve sociale

Parfois, les gens peuvent être étranges et excentriques. Un exemple typique est le désir de suivre les goûts ou les comportements des autres.

Tout le monde recherche l’approbation sociale, que ce soit à travers les régimes verts, les montres Apple, les lattes de soja ou Slack.

L’une des raisons pour lesquelles les systèmes de référence connaissent un tel succès est que les gens veulent se fondre parmi les autres membres de la masse.

Utilisons un exemple pour vous aider à mieux comprendre ce sujet : Vous venez d'arriver dans la petite ville de Vila Baleira au Portugal.

Vous venez de réaliser plus de 10 000 marches et des centaines de magnifiques photos de bord de mer.

Quand vous avez faim, vous cherchez un restaurant branché. Quel restaurant choisissez-vous : rempli à ras bord de clients ou sans âme vivante ? Osons une hypothèse : le premier.

Il en va de même lorsqu’il s’agit d’acheter un bien ou un service. En d’autres termes, nous ne souhaitons pas que l’entreprise proposant le produit ou le service en apporte la preuve ; nous le voulons de nos amis, de notre famille ou de tiers neutres.

Nous sommes plus susceptibles d'acheter un produit si un ami ou un membre de notre famille nous le recommande que, par exemple, si nous rencontrons le nom de l'entreprise dans une publicité.

• Autorité

Si vous recherchez sur Google « le principe d’autorité », vous trouverez la phrase suivante comme l’un des résultats (nous paraphrasons) :

Le principe d'autorité décrit la propension d'une personne à se soumettre à ceux qui occupent des lieux d'autorité, tels que les législateurs, les agents chargés de l'application des lois, les médecins, les avocats, les universitaires et autres professionnels considérés comme des autorités dans diverses disciplines.

Mais comment un programme de parrainage peut-il mettre en œuvre cette idée ?

Le concept d’autorité ne s’applique cependant pas aux policiers ou aux avocats en marketing. Au lieu de cela, il décrit ceux qui sont plus informés que nous sur un sujet ; en conséquence, nous sommes plus disposés à tenir compte de leurs conseils.

Imaginez, par exemple, qu’un de vos amis soit un architecte d’intérieur très compétent. Vous avez besoin de recommandations de fournisseurs de meubles de salon parce que vous rénovez votre maison.

Veuillez demander à quelqu'un qui n'a jamais rénové un salon auparavant de contacter ces fournisseurs pour obtenir de l'aide. Bien entendu, cette dernière solution s’applique.

Les clients feront confiance à votre service ou à votre bien s'ils le recommandent à leurs amis et à leur famille, principalement si cette personne connaît le sujet.

La recommandation de cette personne est tout aussi précieuse que l’approbation d’une personne célèbre.

• La réciprocité

Un autre mot utilisé en psychologie sociale est la réciprocité. En d’autres termes, qu’ils n’aient pas demandé quelque chose ou qu’ils n’en aient pas besoin, les gens sont programmés pour réagir favorablement aux cadeaux.

Ils éprouvent même un sentiment immédiat de dette envers le bienfaiteur. Le succès des stratégies de référencement est précisément dû à cette technique fondamentale de survie.

Donner quelque chose à vos consommateurs, qu'il s'agisse d'un espace de stockage supplémentaire ou d'une carte-cadeau de 50 $, crée pour eux un devoir social de rembourser la faveur.

Comment vont-ils procéder pour cela ? En transmettant la bonne nouvelle.

• Rareté

La rareté est un principe assez simple de la psychologie du client : lorsque les opportunités sont rares, les gens les considèrent comme ayant plus de valeur.

En conséquence, le FOMO (Fear of Missing Out) est déclenché, encourageant les gens à agir par peur de laisser passer une opportunité.

Image personnalisée créée dans Canva

Les clients achètent la marchandise parce qu’ils ont l’impression que le temps commence à manquer.

Les entreprises hors ligne et Internet utilisent fréquemment cette stratégie car elle présente peu de risques et est simple à administrer.

• Engagement

Selon le principe d’engagement, une fois qu’un individu a décidé ou pris position, il subit des pressions pour agir conformément à cet engagement.

Prenons comme exemple votre engagement à courir votre premier marathon, prévu dans trois mois.

Vos amis étaient ravis de vous lorsque vous leur avez annoncé la nouvelle. Cette déclaration publique vous encourage à respecter vos objectifs et à faire de l'exercice plus fréquemment.

Cette stratégie excelle également dans le domaine du marketing. En réalité, les entreprises utilisent fréquemment les principes d’engagement et de cohérence pour fidéliser leurs clients et augmenter leurs revenus.

Une idée pour suivre l'actualité de la campagne est de s'engager à laisser un téléphone ou une adresse e-mail.

Vous finirez par recevoir de plus en plus de demandes de la part de la marque. Vous n'étiez qu'un utilisateur occasionnel du site Web lors de votre première visite, mais vous êtes désormais un participant actif de la communauté.

• Aimer

Selon le « principe d’appréciation », nous sommes plus enclins à suivre les conseils des personnes que nous aimons et que nous aspirons à ressembler.

Il nous est difficile de refuser quelqu’un d’autant plus que nous l’apprécions. C’est la principale justification donnée par les entreprises pour utiliser le soutien de célébrités pour commercialiser leurs produits ou transformer leurs consommateurs les plus dévoués en ambassadeurs de la marque.

Les trois principales caractéristiques d'appréciation qui affectent le comportement des clients sont :

• Attrait physique : L’attrait physique indique la sincérité.
• Similarité : Nous aimons passer du temps avec d’autres personnes qui partagent nos intérêts, nos antécédents et d’autres caractéristiques.
• Louanges : Nous aimons recevoir des distinctions et trouvons ceux qui le font attirants.

Voyons comment vous pouvez utiliser vos informations sur les six principes fondamentaux de la psychologie sociale pour améliorer vos programmes de référence.

Comment les programmes de référence client peuvent-ils être plus puissants ?

Image personnalisée créée dans Canva

• Récompenses avant de demander une référence

Donnez d'abord quelque chose au consommateur, avant de lui demander une référence.

La probabilité qu'un consommateur recommande votre produit ou service à ses amis s'améliore si vous lui fournissez quelque chose au préalable, en demandant quelque chose.

Par exemple, offrez-leur un prix s'ils terminent avec succès leur compte client ou offrez-leur une remise de 10 % lorsqu'ils arrivent sur votre site Web.

Offrez des cadeaux d'anniversaire et des avantages VIP pour motiver vos clients à continuer à diffuser l'actualité à l'avenir.

• Offrir des incitations au programme de parrainage à double objectif

Comme indiqué précédemment, une approche d’orientation bilatérale n’est pas la même qu’une approche unilatérale. Dans un système à deux faces, la personne qui obtient la référence et celle qui l'a fait reçoivent des récompenses. Mais pourquoi cette stratégie est-elle si efficace ?

En plus de recevoir un bonus, le filleul peut également offrir quelque chose à son copain.

De plus, comme les deux parties ont tout à y gagner, elles sont plus enclines à acheter vos produits.

Par conséquent, si votre campagne de parrainage unilatérale distribuait 50 $, envisagez de fournir 25 $ à la personne qui la reçoit et 25 $ à la personne qui l'a présenté.

• Mettre en valeur les témoignages de réussite des clients

Voici une stratégie fantastique pour améliorer votre programme de parrainage : présentez les réalisations de vos clients actuels.

Pensez à décrire comment certains de vos utilisateurs ont utilisé le prix ou gagné de l'argent en ligne, par exemple.

Les gens sont plus enclins à promouvoir votre produit ou service auprès des autres lorsqu'ils voient des preuves concrètes des réussites du programme de référence client.

Vous créez un site Web unique grâce à l'un des dix meilleurs créateurs de sites Web avec un tableau de bord simple pour gérer un petit blog ou une entreprise de commerce électronique où vous pouvez afficher des commentaires favorables de clients sur votre programme de parrainage.

Vous pouvez même utiliser un langage comme celui-ci pour souligner à quel point votre candidature est appréciée :

« Notre programme de parrainage est en constante expansion ! Rejoignez les 1 000 autres clients qui ont déjà recommandé notre produit à des amis pour recevoir des récompenses ! »

• Tirer parti du marketing d’influence

Obtenez ceci : les marques qui investissent 1 $ dans le marketing d'influence voient un retour de 5,78 $ en moyenne, les 13 % des marques les plus performantes gagnant jusqu'à 20 $ pour chaque 1 $ dépensé .

Oui, le marketing d’influence est devenu très populaire de nos jours et est directement lié à ce concept.

Bien que plus coûteuse, cette stratégie peut élargir votre audience, accroître la reconnaissance de votre marque et attirer rapidement de nouveaux clients.

Image personnalisée créée dans Canva

Collaborez simplement avec un podcasteur, un blogueur ou un influenceur des médias sociaux avec un nombre important d'abonnés.

La quantité de followers est essentielle, mais il y a d’autres considérations à prendre en compte. Assurez-vous que l'audience de l'influenceur est similaire à votre marché cible.

Nous supposons que vous n’autoriserez pas un blogueur beauté à promouvoir votre produit technologique. Alors soyez pointilleux.

• Profitez de FOMO

Maintenant que vous connaissez l’influence du FOMO, pourquoi ne pas en profiter pour améliorer les performances de votre programme de parrainage ?

C'est bon marché, facile et direct ; Ca a du sens.

Créez une incitation spéciale à la référence des clients, mais incluez des restrictions d'expiration. Les clients auront tout le week-end pour le gagner, du vendredi au dimanche soir.

Une autre possibilité consiste à offrir un cadeau que les clients ne peuvent obtenir que via votre programme de parrainage.

Il peut s'agir d'un cadeau unique ou d'un produit en édition limitée.

• Stimuler le capital social

Simplifions-le. Faire prendre conscience aux gens de la façon dont votre programme améliore leur capital social est appelé capital social en marketing.

En d’autres termes, l’objectif de votre programme de parrainage doit être d’améliorer la réputation de l’utilisateur auprès de ses pairs.

Si recommander votre produit ou service affaiblissait les liens de l’utilisateur avec les autres, il s’abstiendrait de le faire.

Considérez le scénario dans lequel vous avez suggéré un service de streaming vidéo à un ami proche. Cependant, le portail continue de planter et votre ami n'a pas pu contacter le service client.

Finalement, ils n’émettent pas de remboursement lorsqu’ils parlent avec un représentant du support.

Votre ami vous voit maintenant comme quelqu'un qui recommande des choses horribles et ment à ses amis. Il faut plus de capital social.

Ce que votre entreprise peut faire, c’est commercialiser efficacement votre produit ou service.

Concentrez-vous sur la production de contenu fantastique comme des blogs et des guides pratiques, fournissez des produits de haute qualité et assurez-vous que votre service client, l'expérience utilisateur de votre page Web et vos protocoles de remboursement fonctionnent tous correctement.

C'est ton tour maintenant

En surface, les humains peuvent apparaître comme des créatures sophistiquées dotées d’une pensée complexe, d’habitudes particulières et d’émotions élaborées.

Même si nous vivons à une époque de voyages spatiaux et de réalités virtuelles, notre mentalité est toujours celle des chasseurs-cueilleurs de l’âge de pierre.

Vous ne pouvez concevoir des programmes de référencement de consommateurs efficaces et accélérer vos stratégies de marketing numérique qu'en comprenant cette réflexion.

En offrant aux nouveaux clients une incitation de bienvenue, vous pouvez utiliser efficacement la réciprocité dans votre programme de référencement une fois que vous avez compris son fonctionnement.

Vous pouvez également utiliser le marketing d’influence à votre avantage, car les gens sont plus enclins à faire confiance à ceux qu’ils aiment, ce qui aura un impact direct sur votre taux de conversion marketing.

Cela dit, c'est votre heure maintenant ! Quel concept d’impact allez-vous inclure en premier dans votre programme ?