Pourquoi le démarchage téléphonique tue votre mojo (et comment le récupérer)

Quiconque a travaillé dans la vente B2B aura vécu des journées comme celle-ci :

Vous vous asseyez à votre bureau. Vous allumez votre ordinateur portable. Votre liste de contacts est prête et en attente.

Vous décrochez le téléphone. Vous commencez à composer des numéros.

Vous vous sentez en confiance ! Aujourd'hui, tu vas le casser.

Mais alors…

10 appels et personne ne répond.

20 appels et personne ne répond.

Au 21ème appel, quelqu'un répond ! Mais ils vous repoussent et vous raccrochent au nez.

A présent, vous êtes frustré. Pourquoi rien ne va dans votre sens ?

Pourtant, vous continuez. Vous composez un peu plus. Et 10 autres appels passent avec un raccrochage ou une non-présentation.

Puis - le 32e appel. La perspective décroche ! Vous obtenez une bonne ambiance de celui-ci. La conversation se passe bien, vous établissez une relation, vous sentez que votre produit est bien adapté…

Mais ensuite, la perspective vous frappe avec quelques objections majeures. Vous gèlez. Vous ne savez pas comment les gérer. Vous ne savez pas quoi dire.

Et l'appel, comme tous les autres, se solde par un échec.

Vous posez le téléphone et soupirez. Vous regardez l'horloge. Près d'une heure d'appel et vous n'avez rien à montrer. Non. Rien. Pas une seule réunion.

Que se passe-t-il?

Peut-être que vous passez une mauvaise journée. Ou peut-être…

Le démarchage téléphonique tue votre mojo !

Cela ressemble-t-il à quelque chose qui vous est arrivé? Ou peut-être que c'est quelque chose qui vous arrive, en ce moment ?

Chez Cogism, nous comprenons.

Les appels à froid peuvent être un véritable tueur de motivation, en particulier lorsque vous accédez constamment à la messagerie vocale d'un prospect, que vous naviguez parmi les gardiens ou que vous appelez de mauvais numéros au lieu d'avoir de vraies conversations avec de vraies personnes.

Lorsqu'un SDR perd son mojo d'appel à froid, cela crée toutes sortes de problèmes. Faites-nous confiance, nous l'avons déjà vu.

• Leur productivité baisse. "A quoi bon que je fasse plus d'appels si aucun d'eux ne se connecte?"
• Ils perdent confiance en leurs capacités. « À quoi bon parler aux gens si je ne peux pas les persuader de prendre rendez-vous ?
• Ils commencent à avoir une influence négative sur l'équipe. "Ne vous embêtez pas à essayer ceci ou cela, ça ne marche pas pour moi."

Et finalement, ils cessent d'avoir du succès. Les cibles sont manquées, la commission n'est pas gagnée. C'est une spirale qui conduira le SDR à jeter l'éponge.

Chez Cognism, il ne s'agit pas de laisser passer les bons SDR. Nous voulons les développer et faire en sorte qu'ils soient les meilleurs possibles.

Alors vous avez perdu votre mojo ?

Ce n'est pas grave - vous pouvez le récupérer !

Et dans cet article, nous allons vous montrer comment, en nous concentrant sur 4 problèmes communs auxquels tous les SDR sont confrontés et en proposant des solutions pour chacun.

Ne vous avisez pas de cliquer ! Poursuivre le défilement

4 raisons pour lesquelles les SDR perdent leur mojo d'appel à froid (et ce qu'ils peuvent faire pour le récupérer)

1 - Vos appels ne reçoivent pas de réponse

Chaque SDR connaît la frustration de celui-ci - vous passez des dizaines d'appels, mais personne ne décroche.

C'est un gros tueur de mojo dans les ventes sortantes !

Lorsque cela se produit, il est bon de se dire que ce n'est pas de votre faute. Le problème ne vient pas de vous, mais des données que vous utilisez.

Il y a de fortes chances que vous n'ayez pas les bons chiffres. Votre liste de prospection est incomplète ou périmée.

La meilleure façon de récupérer votre mojo est de nettoyer vos listes d'appels à froid.

Passez régulièrement en revue vos listes et assurez-vous qu'elles ne contiennent que les coordonnées des personnes à qui vous devez parler - les personnes qui composent votre profil de client idéal (ICP).

Votre ICP n'est pas encore verrouillé ? Voici nos conseils pour le construire

• Analysez votre clientèle existante. Recherchez les caractéristiques communes entre vos utilisateurs les plus dépensiers/les plus satisfaits.
• Regardez les industries dans lesquelles ils opèrent. Tenez compte de la taille de l'entreprise, des emplacements, des intitulés de poste. Si vous excellez dans la vente à une catégorie d'entreprises/prospects, il va de soi que vous pourrez vendre à d'autres comme eux.
• Parlez à vos meilleurs clients des défis auxquels ils sont confrontés et de la manière dont votre produit aide à les résoudre.

Une fois que vous avez toutes ces informations, rassemblez-les dans un seul modèle. Ce sera votre ICP, un document auquel vous pourrez vous référer chaque fois que vous commencerez à sensibiliser.

L'ICP de Cogism ressemble à ceci :

Votre mission en tant que démarchage SDR est de contacter les prospects qui correspondent à votre ICP.

Maintenant, vous pouvez le faire manuellement via des plateformes telles que LinkedIn ou par une bonne recherche Google à l'ancienne. Mais parcourir des pages et des pages de résultats de recherche est long et ennuyeux. Faire cela pendant des heures tuera encore plus votre mojo !

Les commerciaux intelligents utiliseront la technologie pour automatiser ce processus. Il existe des dizaines d'outils sur le marché qui proposent des données aux équipes commerciales ; notre conseil est d'étudier pleinement vos options et de choisir un fournisseur qui fonctionne pour vous et votre industrie.

Besoin d'aide pour choisir votre fournisseur de données de vente ? Consultez notre guide du processus d'approvisionnement ci-dessous

2 - Vos appels sont répondus… par les mauvaises personnes !

Presque aussi mauvais que de ne pas avoir de réponse à votre appel à froid, c'est de le faire répondre par quelqu'un à qui vous ne voulez pas parler - un gardien, par exemple, ou une messagerie vocale.

Ceci est garanti pour tuer votre mojo d'appel à froid.

Aucun SDR ne veut parler à des personnes qui ne sont pas des décideurs - c'est une perte de temps totale. Contourner les gardiens est une compétence en soi et cela peut prendre beaucoup de temps à se perfectionner.

Nous supposons que vous n'avez pas le temps, n'est-ce pas ? Vous ne voulez pas parler aux AP, vous voulez parler aux PDG !

La chose est…

Si vous faites beaucoup d'appels commerciaux et qu'ils ne sont pas récupérés par les bonnes personnes - encore une fois, c'est un problème avec vos données.

Vos numéros de téléphone ne sont pas destinés aux décideurs auxquels vous devez vraiment parler. Peut-être que vous appelez des standards de bureau ou des réceptions.

Alors, qu'est-ce qui peut vous aider ici? Qu'est-ce qui peut récupérer votre mojo d'appel à froid ?

C'est simple - vous avez besoin de numéros directs.

Avec les données de numérotation directe, vous pouvez décrocher le téléphone en toute confiance, sachant que chaque appel atteindra la personne exacte que vous recherchez.

Et lorsque vos appels sont pris par les bonnes personnes, il ne se passe que de bonnes choses ! Votre activité augmentera. Vos taux de connexion s'amélioreront. Vous aurez de meilleures conversations.

Et oui, vous réserverez beaucoup plus de réunions en conséquence.

3 - Vous continuez à être rejeté

Une autre chose qui tue votre mojo d'appel à froid est lorsque vous appelez un prospect, il répond, vous commencez à parler… mais il n'est pas intéressé par ce que vous avez à dire.

C'est un problème très courant - l'ambassadeur de la marque Cognism, Ryan Reisert, a identifié que 6 appels à froid sur 10 se terminent par un rejet.

Et la raison de cela ? Seulement 3 % des personnes figurant sur une liste d'appels à froid sont prêtes à acheter dès maintenant .

Ce qui se produit est:

Les SDR appellent des prospects qui ne sont pas en mode d'achat et ils se lancent dans la vente agressive. Cela ne fait que tourner et courir les prospects - personne n'aime être vendu, n'est-ce pas ?

Pour un représentant des ventes, c'est un casse-tête vraiment douloureux. Vous devez vendre aux gens - c'est littéralement votre travail ! Mais si être vendeur finit par vous rejeter tout le temps, eh bien… que pouvez-vous faire d'autre ? !

Voici quelque chose pour vous faire réfléchir :

Arrêtez d'être un vendeur.

Vous êtes probablement en train de crier sur l'écran de l'ordinateur : "Hang on Cognism, es-tu devenu fou ? !"

Vous savez quoi, nous n'avons pas! Expliquons-nous :

Arrêtez de vous concentrer sur la réservation d'une réunion. Arrêtez de penser que vos prospects sont prêts à acheter dès que vous leur parlez - la plupart du temps, ils ne le sont pas. Arrêtez même de voir vos appels à froid comme des appels à froid.

Au lieu de cela, considérez-les comme des conversations simples, naturelles et bidirectionnelles entre deux personnes. Acceptez que vos prospects ne soient pas prêts à acheter, et c'est très bien. Acceptez que vous ne réserverez probablement pas de rendez-vous, et c'est très bien aussi.

Le fait est que nous ne disons pas d'abandonner. Loin de là. Ce que nous disons c'est :

Un simple changement d'humeur, de ton et d'état d'esprit d'être un « vendeur » à être simplement une personne peut avoir un impact énorme sur le succès de vos appels.

Josh Braun, vendeur vétéran et ami du cognisme, appelle cette idée « se détacher du résultat ». Il s'agit de savoir comment changer votre comportement lors d'un appel à froid et être moins « vendeur » améliore réellement le rapport et rend le rejet moins probable.

Il a dit:

"Ce que vous devriez faire, c'est abandonner les hypothèses et créer un environnement où les prospects se sentent à l'aise de vous dire la vérité, c'est-à-dire oui, ils aimeraient partager un peu plus et poursuivre la conversation, ou non, ils ne veulent pas à ce moment, et de toute façon vous êtes d'accord avec ça.

« C'est presque comme si vous étiez indifférent à tout ce qui se passe pendant l'appel. Et quand vous faites cela, par coïncidence et ironie du sort, vous vous sentez moins vendeur et moins manipulateur, ce qui est plus invitant pour les gens. Et donc ils s'ouvrent un peu plus et ils sont plus motivés pour écouter ce que vous avez à dire.

Donc, si vous constatez que vous êtes continuellement confronté à un rejet, essayez de vous détacher du résultat. C'est un moyen très simple de récupérer votre mojo.

Et si vous voulez savoir comment cela fonctionne dans la pratique, alors écoutez cet épisode de notre série de podcast Cold Calling Live, animée par Josh Braun lui-même

4 - Vous avez du mal à gérer les objections

Gestion des objections - à notre avis, c'est la compétence la plus importante à maîtriser pour tout SDR.

Après tout, même vos clients les plus impatients auront une réserve ou deux à propos de votre solution.

Être capable de gérer et d'éliminer ces objections dans l'esprit de votre prospect est décisif pour un appel à froid réussi.

Que devez-vous faire si vous trouvez cette étape du démarchage téléphonique difficile ? Laissez-nous vous aider à retrouver votre mojo en vous donnant un conseil simple :

Utilisez un scénario !

Maintenant, nous ne disons pas que chaque mot de votre appel à froid est planifié et écrit à l'avance. Les prospects peuvent le repérer à un kilomètre de distance ; si vous êtes juste assis à votre bureau en train de lire sur une feuille de papier, vous aurez l'air d'un robot.

N'oubliez pas de « vous détacher du résultat » - vous voulez que vos appels à froid soient aussi naturels et humains que possible.

Ryan Reisert l'a dit le mieux quand il a dit ceci à propos des scripts d'appel à froid :

« Ils sont utiles pour n'importe quel SDR. Trop de vendeurs les mettent de côté, les imaginant comme un téléprompteur rigide, ligne par ligne.

« C'est un cadre. Une structure. La ligne pointillée au milieu d'une route.

Un bon script d'appel est un aperçu de ce que vous allez dire, pas exactement ce que vous allez dire. Il devrait contenir suffisamment d'espace pour que vous puissiez riffer, improviser et ajouter de la personnalisation.

Mais là où les scripts brillent vraiment, c'est la gestion des objections. Parce qu'avec le temps, vous apprendrez quelles sont les objections les plus courantes dans votre secteur. Vous pouvez les ajouter à votre script, ainsi que des réponses de stock que vous pouvez optimiser pour différents secteurs verticaux et titres de poste.

Affichez simplement le script sur votre écran lorsque vous appelez ou épinglez-le sur votre bureau. Lorsqu'une objection surgit, la solution sera là devant vous.

Vous cherchez de l'inspiration pour des scripts ?

Ne vous inquiétez pas - Cognism a publié une bibliothèque de scripts et vous pouvez tous les trouver ici !

Ou, pour ceux d'entre vous qui préfèrent regarder des vidéos plutôt que de lire des blogs, Ryan Reisert a filmé un tutoriel sur le parfait script d'appel à froid B2B. Appuyez sur ️ pour regarder.

Vous perdez votre mojo d'appel à froid? Parlez au cognisme !

Saviez-vous que le cognisme est idéal pour récupérer votre mojo d'appel à froid ?

Notre solution peut vous aider de ces 4 façons

1 - Cela aide les représentants à surmonter leur peur du rejet

Lorsque les représentants ont à portée de main les données Diamond Data vérifiées par téléphone de Cognism, ils savent que chaque appel qu'ils passeront débouchera sur une vraie conversation.

Plus de conversations = plus de confiance et moins de rejet !

« Il y a beaucoup moins de refus au sein de l'équipe de vente car ils appellent des contacts qui existent réellement. Si vous souhaitez stimuler l'activité dans votre équipe, Cognism est un excellent moyen de le faire. »

- Katia Douglas, responsable de l'engagement commercial et du marketing, Key Training

2 - Cela aide les commerciaux à se sentir plus motivés

Avec Diamond Data de Cognism , vous pouvez vous attendre à ce qu'1 contact sur 2 à 3 décroche le téléphone, au lieu de 1 sur 10 (c'est la norme de l'industrie, d'ailleurs !).

Si vous passez plus d'appels avec des décideurs valides chaque jour, vous ne perdrez plus jamais votre mojo.

« Il s'agit d'appeler des prospects dans le cadre des ventes, mais 90 % du temps, vous réussissez à joindre les gardiens. Le cognisme supprime cette barrière car il n'y a plus de gardiens.

« Pour une équipe de vente, savoir que lorsqu'elle compose un numéro, elle va joindre quelqu'un est une énorme source de motivation. C'est probablement le plus grand que vous pourriez avoir. Le cognisme a permis à notre équipe de faire ce qu'elle fait le mieux : parler aux gens.

- George Mckenna, responsable des ventes cloud, Ultima

3 - Cela garantit que les représentants ont des conversations plus significatives

Lorsque vous travaillez avec les données de Cognism tous les jours, vous passez moins de temps à chercher des numéros de téléphone sur Google et plus de temps à faire ce que vous faites le mieux : avoir de vraies conversations avec de vraies personnes.

Si vous appelez constamment des numéros directs, vous retrouverez votre mojo en un rien de temps.

« Les appels directs au Royaume-Uni et en Europe sont phénoménaux. Les SDR n'ont plus à passer manuellement du temps à rechercher les données. »

"Le fait qu'ils soient capables d'atteindre le décideur en un seul point de contact stimule massivement le moral de l'équipe et augmente les performances."

- Shane Mahi, PDG, VentesDRIIVN

4 - Il garantit que les commerciaux n'appellent que des numéros conformes

Lorsque les SDR appellent des numéros nettoyés par DNC dès le départ, ils n'ont pas à s'inquiéter d'être du mauvais côté de la loi.

Le cognisme soulage les commerciaux du fardeau de la conformité, ce qui signifie qu'ils peuvent prospecter en toute confiance.

"Souvent, les prospects demandent aux SDR d'où ils ont trouvé leurs coordonnées. Les SDR ont la confiance nécessaire pour dire que leurs données proviennent d'une source de données réputée et conforme B2B - Cognism.

- Luke Baker, responsable des ventes, Lead Forensics

Découvrez notre étude de cas vidéo avec Lead Forensics ici

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