Pourquoi votre pipeline de ventes stagne et comment y remédier

Il y a une chose qui ne va pas avec les pipelines par nature. Peu importe que ce soit sous votre évier ou dans vos toilettes - un vrai qui lave l'eau ou un métaphorique qui s'occupe de toutes vos pistes au bureau. Ils sont bloqués; bouché. Ils stagnent quand les choses ne bougent pas.

Finalement, vous avez des ennuis - jusqu'aux oreilles dans l'eau sale ou le blues des affaires.

Vous vous noyez.

Si vous avez des problèmes d'évier de cuisine, vous êtes au mauvais endroit. Cet article se penche sur la stagnation du pipeline des ventes : de quoi s'agit-il, d' où cela vient-il et comment y remédier.

Passons à la plomberie !

Qu'est-ce que la stagnation du pipeline des ventes ?

Un pipeline de vente est un instantané visuel composé des différentes étapes de la transaction qu'un prospect traverse avant de devenir acheteur. L'idée de baser votre entreprise autour d'un pipeline de ventes est une bonne idée - avoir tous vos éléments tout au long de la journée et tout le monde y ayant accès. Vous savez toujours où vous en êtes et il est facile de voir quand vous gagnez… ou perdez.

Oui, les pipelines de vente visualisés sont la norme commerciale de nos jours. Tout le monde les utilise. Pourtant, la gestion du pipeline des ventes est délicate.

Absolument tout ce que vous devez savoir sur les pipelines de vente

Le pipeline de vente est l'un de ces termes qui est souvent utilisé, et on s'attend à ce que vous sachiez de quoi il s'agit. Si vous ne le faites pas, vous êtes au bon endroit.

Blog NetHunt | Ventes, marketing et CRM George Rowlands

La santé de votre pipeline de ventes est un reflet direct des ventes de votre équipe de vente ; combien d'argent votre entreprise gagne. Votre pipeline de ventes est une image de votre succès. Si les opportunités ne se présentent pas, si de nouveaux prospects n'entrent pas dans le pipeline et si les anciens ne progressent pas… vous n'allez pas survivre plus longtemps.

C'est pourquoi la stagnation du pipeline des ventes est une mauvaise chose. Votre processus de vente doit être corrigé. Les offres ne sont pas du vin ou du fromage ou George Clooney - c'est le contraire. Ils s'aggravent avec le temps. Ils gonflent votre pipeline de ventes et empêchent de se concentrer sur les affaires qui comptent, détournant des ressources précieuses de nouveaux prospects plus susceptibles de se convertir. Alors, qu'est-ce qui cause la stagnation du pipeline des ventes ?

Nous avons rassemblé les éléments de commentaire d'un pipeline de ventes stagnant, ainsi qu'un examen approfondi de certaines meilleures pratiques de pipeline de ventes à appliquer pour votre entreprise.

Vos nouveaux prospects sont nuls.

La qualité plutôt que la quantité à chaque fois. Vous pouvez utiliser une intégration LinkedIn et spammer ce petit bouton magique pour ajouter chaque profil que vous trouvez. Allez dire à votre patron « hé, regardez combien de prospects - opportunités de vente - nous avons entrés dans le pipeline aujourd'hui ! » Impressionnez tout le monde; organisez une fête… mais vous avez vraiment échoué. Un prospect ne devrait entrer dans un pipeline que s'il est susceptible d'acheter quelque chose.

Non seulement ces prospects ont moins de chances de se convertir en clients payants parce qu'ils n'ont jamais manifesté d'intérêt, mais ils disperseront votre équipe de vente car ils sont si nombreux.

Mais comment savez-vous quand vos prospects sont nuls ?

Eh bien, cela devrait prendre à peu près le même temps pour chaque transaction qui entre dans votre pipeline pour aller d'un bout à l'autre ; fermer. Il est essentiel de déterminer la durée moyenne de votre cycle de vente pour comprendre si un pipeline est actif et sain. Un cycle de vente bien défini crée de la transparence pour votre équipe de vente - elle devrait être en mesure de dire si elle perd son temps ou non avec une affaire. Ils ne devraient surtout pas perdre leur temps.

En communiquant la durée moyenne de votre cycle de vente, vous pouvez projeter, prévoir et planifier votre processus de vente. C'est également un indicateur clé du moment où votre pipeline est obstrué et stagnant.

J'imagine que vous êtes le chef d'entreprise d'une entreprise SaaS premium. Au premier trimestre, vous avez vendu cinq offres… L'offre 1 a pris 40 jours, l'offre 2 a pris 30 jours, l'offre 3 a pris 60 jours, l'offre 4 a pris 70 jours. C'est un long cycle de vente, mais cela n'a pas d'importance - vous êtes une entreprise haut de gamme. Au total, vous avez conclu quatre transactions en 200 jours au total. Je n'ai pas besoin d'être un grand mathématicien pour comprendre cela… 200/4 vaut 50.

Votre cycle de vente moyen est de 50 jours.

Quelque chose à penser est le marketing basé sur les comptes.

Le marketing basé sur les comptes peut vraiment aider à graisser les rouages ​​de votre pipeline stagnant. C'est le processus d'identification des comptes clients idéaux et de leur engagement individuel. Il s'agit d'une super-personnalisation des comptes, avec une recherche précise effectuée sur une organisation et la présentation ultérieure d'un produit et du contenu qui l'accompagne étant uniquement basés sur cette entreprise. Mais, c'est un processus de zapping énergétique - il devrait être enregistré pour des comptes de grande valeur .

Comment utiliser un CRM pour savoir où stagne votre entonnoir de vente

Vous ne suivez pas assez.

Votre pipeline stagne parce que vous ne faites rien pour faire avancer les choses.

Quoi de neuf, tu as peur ? Les meilleurs types de commerciaux sont ceux qui n'accepteront pas de réponse négative lorsqu'un prospect est le client idéal pour votre produit. Il existe des tas et des tas et des tas d'options alternatives sur le marché. Si vous n'êtes pas insistant avec votre argumentaire de vente, vous donnez un délai pour aller ailleurs avec leur argent.

La plupart des professionnels de la vente abandonnent après 2 suivis. WTF les gars ?

Il y a, tout à fait naturellement, beaucoup d'hésitation et d'appréhension attachées au suivi. Après tout, vous êtes une personne vraiment gentille, vous ne voulez pas passer pour une arrogante. Mais c'est le business, bébé. Vous allez devoir montrer de l'acier. Le suivi n'est pas aussi difficile que vous le pensez - respectez simplement les règles.

• Référence à ou transmettre votre correspondance précédente dans le suivi.
• Obtenez la ligne d'objet qui tue. Si vous n'êtes pas sûr, rendez-vous ici.
• Soyez aussi bref que nécessaire - parfois une phrase suffit
• Utilisez un mot déclencheur lié au temps : limité, expirant, bientôt, accord, maintenant.
• Suivi 3 à 5 jours après l'e-mail d'origine, pas plus tôt.

Il faut penser aux flux de travail de suivi automatisés.

Les flux de travail par NetHunt CRM sont une belle chose. Il serait difficile de vous dire tout ce que vous pouvez en faire dans cette courte section - alors consultez cet article pour en savoir plus. En bref, vous pouvez configurer le système pour qu'il vous avertisse lorsqu'aucune réponse n'a été reçue et que vous devez envoyer un suivi rapide à ce prospect particulier. Si vous le souhaitez, vous pouvez configurer le système pour qu'il effectue un suivi à votre place lorsqu'un nouveau prospect est entré dans le pipeline.

C'est un flux de travail simple, merveilleusement expliqué par notre équipe de réussite client ici.

Vos canaux de commercialisation sont à voie unique.

Il est important de diversifier vos canaux de génération de leads et d'engagement. Le marketing à canal unique fait ce qu'il dit sur l'étain - atteindre les clients via un seul canal, que ce soit par e- mail , téléphone , LinkedIn , Facebook ou n'importe où ailleurs. De nombreuses marques pensent qu'il est plus efficace de rechercher un seul canal de communication ; peut-être que c'est simplement plus confortable parce que ça a marché dans le passé .

Pensez-y comme ceci, l'engagement sur un seul canal, c'est comme pêcher dans le même étang toute votre vie. Excellent poisson - mais l'offre ne répond pas à la demande. Pour aggraver les choses, il y a un tas de concurrents qui pêchent autour de vous, attrapant le plus gros poisson. Les prospects ne peuvent pas entrer dans une plateforme de génération assez rapidement pour que vous puissiez les générer . Bientôt, les choses stagnent ; l'étang meurt.

Une approche d'engagement multicanal fait également ce qu'elle dit sur la boîte, en trouvant et en engageant des prospects sur tous les canaux sur lesquels ils pourraient être trouvés. Cette stratégie ne trouve pas le succès du jour au lendemain. Il s'agit d'une stratégie à long terme et d'un processus étape par étape à mettre en œuvre dans l'ensemble de votre entreprise. Il y a des règles à suivre - sinon, nous nous retrouvons à la première raison - où les pistes de notre pipeline sont nulles .

• Identifiez plusieurs buyer personas pour votre marque. Ces informations aident votre équipe marketing à déterminer quels canaux sont les meilleurs à poursuivre et quels types de contenu seront les plus efficaces sur chaque plate-forme individuelle. Comment créer un buyer persona.
• Bénéficiez d'une expérience cohérente sur tous les canaux . Un personnage peut être actif sur plusieurs canaux, de sorte que la messagerie doit être uniforme en fonction de ceux-ci plutôt que du canal. S'ils visitent un autre canal où la messagerie est différente, ils peuvent devenir confus.
• Comprenez vos chaînes. Sachez quels types de contenu vont où : les photos vont sur Instagram et les articles vont sur LinkedIn - c'est assez simple. Comprenez également que votre site Web est un canal et mérite la même attention.
• Automatisez une approche multicanal. Les choses peuvent naturellement devenir un peu désordonnées lorsque vous traitez avec autant de canaux différents à la fois, alors que vous ne regardiez normalement qu'un seul. NetHunt CRM rassemble tous vos canaux sous le même onglet - centralisant la communication à partir de différents canaux tels que LinkedIn, e-mail, Intercom. En gardant tout le contexte client sous le même tableau de bord, une approche multicanal ressemble à une approche monocanal pour les utilisateurs CRM. Jetez un œil à nos intégrations.
• Investissez dans le reciblage. Le reciblage est le processus consistant à atteindre le trafic rebondi du site Web avec des publicités sur d'autres plates-formes. Toute personne qui rebondit sur votre site Web trouvera une annonce sur une plate-forme sur laquelle vous êtes actif, ce qui facilitera l'interaction avec votre marque.
• Test. Signaler. Analyser. Il est important de garder un œil constant sur vos canaux de marketing pour vous assurer de ceux qui valent encore la peine d'être recherchés. Votre CRM peut vous dire quels canaux sont efficaces grâce à des analyses en boucle fermée - des éléments tels que les prospects générés, les conversions acquises, etc.

Vous n'activez pas l'équipe de vente.

Vos capacités de vente sont les éléments, les éléments et les outils fournis à l'équipe de vente pour l'aider à traverser le processus ardu de la vente. Il va sans dire que vous devez fournir à l'acheteur les ressources qu'il souhaite et dont il a besoin pour suivre le processus, mais vous ne réalisez peut-être pas non plus que les outils de vente incluent les meilleures pratiques, la recherche et les outils permettant à l'équipe de vente d'effectuer une conversion.

Vous saurez si vous avez besoin d'aides à la vente en posant vous-même ces questions et en y répondant… Atteignons-nous tous nos objectifs de vente ? Savons-nous que les représentants maintiennent toujours le bon message ? Utilisons-nous et appliquons-nous pleinement nos outils de vente ? Les commerciaux peuvent-ils faire mieux ?

Les activations de vente accélèrent , améliorent et effectuent l'ensemble de votre processus de vente. Ils vous aident à conclure des affaires plus rapidement et à en obtenir davantage . Les activations de vente sont une évidence .

Les marques disposant d'activations de vente bénéficient de taux de réussite 15 % plus élevés pour les transactions.

Source : Brainshark

Les habilitations de vente appartiennent principalement aux équipes de vente et de marketing, mais si vous avez vraiment envie, vous pouvez employer une équipe d'habilitation de vente distincte pour organiser l'intégration, la formation continue et l'évaluation, et créer des outils pertinents pour que l'équipe de vente prospère. Si vous êtes une petite entreprise, vous n'aurez pas cela. Voici comment activer votre équipe de vente - sur un budget.

Passez en revue vos critiques.

Configurez un formulaire de commentaires sur votre site Web et demandez à vos utilisateurs et ex-utilisateurs de donner des avis honnêtes sur leur parcours d'achat. Les témoignages de clients donnent un aperçu de ce que votre entreprise fait bien et mal - examinez-les régulièrement et comprenez ce qu'il faut faire mieux. Lisez le nôtre .

Fournir des invites.

Ne fournissez pas de script, car votre équipe de vente semblera robotique. Fournissez des invites telles que des points de discussion, des statistiques intéressantes, des caractéristiques du produit et une correspondance client précédente. Ceci est pertinent pour le téléphone, les e-mails et tout autre moyen de communication - cela produit une communication uniforme et standard entre les équipes.

Optimisez les profils LinkedIn.

Chaque vendeur digne de ce nom a un profil LinkedIn solide reprenant toutes ses réalisations, son histoire et ses spécialités. Cela met un visage sur un nom pour les acheteurs potentiels, offre un canal de communication entrant et aide à partager et à obtenir des informations utiles de la part de la communauté. Cochez la liste de contrôle LinkedIn Sales Manager.

Utilisez une plateforme CRM.

Le CRM est la technologie ultime d'aide à la vente. Un système CRM bien implémenté place les données au premier plan de la journée de travail d'un commercial, en supprimant en même temps le besoin de saisie de données. Les systèmes CRM modernes fournissent également un éventail d'outils utiles aux commerciaux, comme le suivi des e-mails, l'enregistrement des appels, l'automatisation du marketing... la liste est longue.

Réunions régulières entre équipes.

Rencontrer les équipes régulièrement pour des insights interdépartementaux. Les équipes de vente sont votre première ligne, elles doivent être armées d'autant d'informations que possible. Passez en revue votre pipeline et déterminez ce que le marketing peut faire pour faire bouger les choses. Écoutez les développeurs vous dire ce qui arrive bientôt ; l'assistance vous indique les raisons pour lesquelles les utilisateurs se plaignent. Faites un remue-méninges et réfléchissez à la façon de faire avancer les offres individuelles.

Outiller votre équipe de vente.

Comme on dit, votre équipe de vente est en première ligne. Allez-vous vraiment les envoyer au combat sans les armes, les ressources et le contenu dont ils ont besoin pour réussir ? C'est à l'équipe marketing de concevoir des éléments tels que des comparaisons de produits, des articles éducatifs et des présentations de vente individuelles en fonction de l'étape du parcours de vente à laquelle ils se trouvent.

L'activation de vos équipes de vente fonctionne tout au long du pipeline de vente.

Vous ne pouvez pas gérer les objections de vente.

Les objections arrivent. Les prospects ont leurs raisons d'hésiter ou de dire carrément non. Les objections à la vente sont inévitables, quel que soit le produit que vous vendez et la part du monde que vous promettez avec. Le prix, la valeur, les concurrents et la pertinence sont les principaux moteurs de nombreuses objections commerciales. Les mauvaises techniques de vente sont la force motrice derrière ces objections gagnantes.

« Oh, d'accord… c'est trop cher pour toi ? Bye.

Traitez les problèmes de plomb d'une manière qui peut déplacer un plomb le long du pipeline, plutôt que d'en tomber. Certains représentants se disputent même avec des pistes sur des objections, essayant de les forcer à reculer. Cela se traduit uniquement par un sentiment de prospect moins enclin que jamais à acheter votre produit ; plus susceptibles d'aller ailleurs. Il existe des moyens moins offensants de traiter les objections à la vente. Vous pouvez même les utiliser à votre avantage.

Anticiper.

Sachez que cela va arriver et ayez les mécanismes en place pour y faire face. Gardez une trace des objections et notez-les sur une feuille de triche pour les directeurs des ventes. Discutez des objections lors de vos nouvelles réunions inter-équipes régulières afin que tout le monde sache quoi faire. Sachez ce qui s'en vient.

"J'entends. Il ne s'intègre pas complètement à Gmail. Nous le faisons - c'est pourquoi cela coûte plus cher."

Valider.

Valider les objections commerciales ne signifie pas nécessairement dénigrer votre produit et accepter qu'un prospect aille ailleurs. Cela signifie faire preuve d'empathie envers votre interlocuteur et le rencontrer au milieu ; construire une certaine confiance. Dites-leur que vous comprenez et proposez une solution.

"Oui, je comprends tout à fait que c'est un travail difficile de mettre en place un nouveau système. Heureusement, l'équipe Success sera avec vous tout au long du processus - nous avons également la communauté pour vous aider."

Suivre.

Hélas, parfois vous ne pourrez pas anticiper certaines objections. L'astuce consiste simplement à faire un suivi auprès d'un client une fois que vous avez les réponses. Vous n'êtes qu'un être humain après tout, et un prospect pourrait apprécier que vous preniez plus de temps pour rechercher une question particulière.

"Oh, vous avez besoin de cette fonctionnalité ? Laissez-moi parler aux développeurs et comprendre cela. Puis-je vous envoyer un e-mail lorsque j'ai une réponse pour vous ?"

Faites-le à la manière de NetHunt et regardez votre taux de conversion monter en flèche.

Plomberie terminée - développons.