Pourquoi la plupart des agences de démarrage échouent et comment éviter le même sort

Dernière mise à jour le 6 juin 2019

D'après mon expérience, plus d'agences en démarrage échouent parce qu'elles passent trop de temps à planifier et pas assez de temps à exécuter.

Dans ce blog, j'ai l'intention de partager quelques réflexions qui, je l'espère, modifieront radicalement votre façon de penser et donc le cours de votre entreprise. , la planification, et encore plus de planification pour réussir.

Voici l'extrait :

« Le professeur de céramique a annoncé le jour de l'ouverture qu'il divisa la classe en deux groupes. Tous ceux du côté gauche du studio, dit-il, seraient notés uniquement sur la quantité de travail qu'ils produisaient, tous ceux de droite uniquement sur sa qualité.

Sa procédure était simple : le dernier jour de classe, il apportait son pèse-personne et pesait le travail du groupe « quantité » : cinquante livres de casseroles notées « A », quarante livres un « B », etc. Ceux qui étaient notés sur la « qualité » n'avaient cependant besoin de produire qu'un seul pot - bien que parfait - pour obtenir un "A".

Eh bien, vint le moment de la notation et un fait curieux apparut : les œuvres de la plus haute qualité étaient toutes produites par le groupe noté sur la quantité. Il semble que pendant que le groupe "quantité" était occupé à produire des tas de travail - et à apprendre de ses erreurs - le groupe "qualité" était assis à théoriser sur la perfection, et à la fin n'avait guère plus à montrer pour ses efforts que des théories grandioses et un tas d'argile morte.

Maintenant, c'est absolument une bonne idée de considérer ce que vous êtes sur le point de le faire avant de le faire. Si vous ne savez même pas que vous envisagez de faire un pot et que vous ne faites pas de tasse, vous ne posséderez pas les outils ou ne saurez même pas que vous devez regarder quelques vidéos YouTube sur la façon de faire un pot.

Planification

La planification a absolument sa place. Il y a une autre citation qui va comme ceci : "Plus une entreprise grandit vite, plus vite elle meurt." -Yvon Chouinard. Il y a des partisans de la création d'un plan de 100 ans. J'ai même emmené notre équipe de vente récemment à travers un livre qui recommande de faire un plan de vie. La planification est une bonne idée, sinon nous pouvons facilement dériver vers une vie de stagnation ou des situations dans lesquelles nous ne voulons pas être.

Mais, soyons honnêtes. Nous ne pouvons pas prévoir toutes les éventualités qui pourraient se produire dans 100 ans. Si vous deviez effectuer une analyse PESTLE (P pour Politique, E pour Économique, S pour Social, T pour Technologique, L pour Juridique et E pour Environnement) ou une analyse SWOT (S pour Forces, W pour Faiblesses, O pour Opportunités, et T pour Menaces), vous constaterez que tout change simplement trop rapidement pour planifier de manière aussi détaillée et détaillée.

Il n'y a pas si longtemps, les téléphones intelligents (désolé les réveils, les GPS et de nombreuses autres industries), Uber (désolé les taxis), Airbnb (désolé les hôtels/motels), Amazon (désolé le petit gars), Google ou Internet n'étaient même pas pensé. Pensez-vous que les journaux qui existent depuis des centaines d'années pensaient vraiment qu'ils allaient disparaître ?

Mon but n'est pas de dire que la planification est mauvaise. Cependant , je dirai que cela peut facilement devenir la distraction de faire le vrai travail, le travail pénible, le travail que vous ne voulez pas faire. Néanmoins , c'est le travail qui va réellement apporter des clients/des revenus et payer vos factures afin que vous puissiez continuer à développer votre entreprise. Croyez-moi, c'est beaucoup plus amusant de fantasmer sur tous les clients et l'argent que vous gagnerez. Mais faire ce qu'il faut pour lancer cette campagne publicitaire, ou faire cet appel à froid, etc. n'est tout simplement pas aussi amusant. C'est là que je trouve que beaucoup d'"entrepreneurs" relèvent de la malheureuse catégorie des aspirants entrepreneurs.

À long terme et à court terme

En conséquence, je propose une approche mixte pour la plupart de ceux qui cherchent à faire décoller leur agence (beaucoup de nos clients entrent dans cette catégorie). Je recommande d'appliquer une réflexion à long terme aux besoins de décision à court terme.

Ce que je veux dire par là, c'est que lorsque vous décidez de faire quelque chose d'une certaine manière ou de créer un certain processus au sein de votre entreprise, vous devez vous demander : « Est-ce évolutif ? » Si vous ne seriez pas à l'aise avec le fait qu'un futur employé prenne le même type de décision, ou si c'est une façon de faire qui nécessite un haut niveau de confiance en raison d'un manque de vérification appropriée, alors ce ne sont pas des systèmes durables de conduite des affaires. .

La première étape, cependant, consiste à planifier sa survie . Je suis un grand fan des jeux de survie (State of Decay, Minecraft, etc.) Le but de ces jeux est d'acquérir suffisamment de ressources pour s'assurer que tout ira bien pour la journée et la nuit, puis cela commence à s'étendre jusqu'à pouvoir pour survivre 2 jours, une semaine, un mois, 3 mois, un an, etc. Lorsque vous démarrez une agence, planifiez d'abord votre survie . De combien d'argent avez-vous besoin chaque mois pour pouvoir payer vos factures actuelles/prévues à court terme ? 3000$ par mois? 5000$ par mois? Suite?

Survie

J'ai travaillé avec beaucoup de gens qui ont décidé qu'ils voulaient démarrer une agence, mais ils n'ont pas le sentiment d'urgence pour assurer leur survie rapidement. Le problème est qu'ils ne savent pas ce qu'ils ne savent pas. Si j'avais eu un centime pour chaque appel téléphonique avec un nouveau propriétaire d'agence qui pensait que démarrer sa propre agence allait être «facile», j'aurais pu prendre ma retraite maintenant. (D'accord, pas vraiment, mais le fait est que beaucoup de gens sous-estiment l'effort et surestiment les récompenses.) Sérieusement, j'ai rencontré des gens qui pensaient pouvoir appeler à froid quelques entreprises, et ils auraient leur premier client dans un couple de jours. (Ils n'avaient jamais appelé quelqu'un à froid. Ils n'avaient ni scénario testé, ni offre, ni expérience du type de cycle de vente de cette industrie, etc.)

Je vous exhorte, ayez un sentiment d'urgence. Je me fiche que vous ayez 1 000 $ ou 100 000 $ de côté pour vos factures. Jusqu'à ce que vous l'ayez "compris", je préfère que vous prétendiez que vous devez y arriver MAINTENANT plutôt que d'adopter une approche détendue. (Le temps a une drôle de façon de s'écouler et vous vous retrouverez dans une situation vraiment urgente) . Cela dit, planifiez votre survie. Commencez par répondre aux questions suivantes :

Qui allez-vous servir ? Définissez votre marché cible. Indice : J'ai découvert que vendre un produit à 500 $ est tout aussi difficile, voire plus, que de vendre un produit à 5 000 $. (Pourquoi ? Parce que les gens qui achètent des produits à 500 $ sont des clients qui n'ont pas beaucoup d'argent en premier lieu et qu'ils sont le type de clients qui veulent vous appeler toutes les 5 minutes à propos des 500 $ qu'ils vous ont donnés, c'est aussi généralement le propriétaire de l'entreprise qui tire l'argent de sa poche, par opposition à la vente à un responsable marketing qui dépense l'argent de quelqu'un d'autre.
Quels services allez-vous leur proposer ? Gestion CPC ? référencement ? Des médias sociaux? Gestion de la réputation? Publicité par e-mail? Développement de site Web ?

Pourquoi vont-ils acheter chez vous ? Nous fournissons un support commercial à nos clients, nous aidons donc à établir le pourquoi en créant une expérience crédible. Les gens achètent auprès de personnes en qui ils ont confiance, nous leur présentons donc un système qui renforce la confiance avec une approche par étapes. Petites demandes suivies de plus grandes demandes. (Je ne veux pas nécessairement dire en termes de prix, je veux dire en termes de durée d'engagement pour passer à l'étape suivante.)

Comment allez-vous leur commercialiser ? Publicités Facebook, appels à froid, publicités Google, publipostage, références de connexion ?

Une fois que vous avez perdu votre survie, vous pouvez vraiment commencer la planification à long terme. S'il y a un super pouvoir que je pourrais vous donner, ce serait la vitesse. La vitesse pour faire les choses rapidement,. Nous pouvons perfectionner les choses en cours de route, mais si vous n'arrivez pas à un lieu de survie, vous vous retrouverez rapidement à chercher à nouveau un emploi. Si je vous connais comme je connais la plupart de nos partenaires en marque blanche, vous en avez marre de travailler pour « l'homme », et vous êtes prêt à être l'homme/la femme.

D'après mon expérience, plus d'agences en démarrage échouent parce qu'elles passent trop de temps à planifier et pas assez de temps à exécuter.

Certaines agences échouent parce qu'elles ont mal exécuté. La plupart des agences qui réussissent réussissent parce qu'elles ont exécuté, échoué, créé de petites victoires, appris, exécuté, échoué, créé de petites victoires, appris et poursuivi le processus jusqu'à ce qu'elles créent de grandes victoires et commencent à faire évoluer leur entreprise.

Rédigé par : Michael Knorr – VP Marketing & Ventes

Ressources:

https://excellentjourney.net/2015/03/04/art-fear-the-ceramics-class-and-quantity-before-quality/

https://www.inc.com/damon-brown/the-five-year-plan-is-old-what-are-you-doing-in-a-century.html