Pourquoi vous ne devriez PAS envoyer votre présentation de collecte de fonds en tant que « lien »
Publié: 2018-05-20Votre Pitch Deck devrait vraiment être votre meilleur outil de marketing
Je sais que vous avez votre outil d'envoi de documents pour envoyer votre deck de collecte de fonds aux VC et suivre qui lit votre deck, quelles pages ils lisent et combien de temps ils passent sur chaque page. Je sais que vous pouvez utiliser un système de messagerie avec cela pour suivre mon taux d'ouverture, si j'ai transféré l'e-mail, l'adresse IP où je l'ai lu, si j'étais sur un appareil mobile ou un ordinateur câblé et vous pouvez dire qui d'autre a lu le document.
Je sais tout cela parce que chaque VC le sait parce que nous avons tous soit financé des entreprises qui ont une technologie de marketing, soit nous avons vu un argumentaire avec une entreprise qui fait cela.
Ainsi, même s'il peut sembler évident que vous devriez l'envoyer via un lien, j'aimerais faire valoir le contre-argument que ce n'est pas un choix évident. Je vais vous expliquer pourquoi dans ce post. Tout d'abord, ce n'est pas la fin du monde si vous envoyez des liens et je suis convaincu que beaucoup de gens ne seront pas d'accord avec moi, mais laissez-moi au moins plaider la cause.
[Si vous n'avez pas lu les autres messages de collecte de fonds VC que j'ai rédigés dans le cadre de cette série, vous pouvez trouver l'ensemble du plan et ce premier de la série ici.]
Votre pitch deck devrait vraiment être votre meilleur outil marketing
Votre pitch deck ne doit pas contenir vos secrets et plans les plus profonds et les plus sombres. Ce serait quelque chose que vous ne révéleriez que lorsque vous êtes bien engagé dans le processus de CV et que vous avez établi une confiance mutuelle et qu'ils ont prouvé leur engagement avec vous.
Chaque fois que vous écrivez votre deck et que vous l'envoyez, je pense que vous devriez en fait vous dire : "mes concurrents vont probablement lire ceci un jour et cela sera largement diffusé" et si votre réponse n'est pas "et alors !" ou "ce serait génial" alors je pense que vous faites quelque chose de mal de toute façon.
Dans un monde parfait, votre deck vous montre sous un jour si positif que la personne de la société de capital-risque qui le reçoit le transmet au reste de son équipe. Votre deck doit être si bon qu'un VC vous demande la permission de le montrer à ses sociétés de portefeuille.
Votre deck doit être si convaincant que le partenaire de la société de capital-risque à qui vous parlez le lit plusieurs fois, car il revient sans cesse à la pensée "Je devrais vraiment passer plus de temps avec cette société" et il ne peut pas le sortir. de leur tête.
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Les VC sont parfaitement conscients qu'avec un lien, ils sont suivis, de sorte que ces avantages pour vous peuvent en fait limiter la consommation.
Vous ajoutez des "frictions d'achat" inutiles
Si votre jeu est quelque chose que je devrais ouvrir 3 à 4 fois alors que j'envisage un investissement, pourquoi ajouter une friction de consommation au lecteur ?. Aucune quantité de suivi lorsqu'elle lit votre deck ne vous aidera vraiment à entrer dans sa tête, de sorte que ces avantages sont survendus.
Je suis sûr que certains VC et d'autres aiment les téléspectateurs en ligne lorsqu'ils lisent un jeu. Ils pensent probablement que c'est efficace parce qu'ils n'ont pas à télécharger un gros fichier avec des tonnes de graphiques. Franchement, votre objectif devrait être de construire votre deck de manière à ce qu'il ne dépasse pas 10 Mo, sinon vous faites quelque chose de mal.
Il existe un million de façons d'alléger les graphiques ou de redimensionner votre fichier sans impact énorme sur la qualité des diapositives - après tout, vous ne présentez pas cela à TED.
Que devrait-il y avoir dans votre deck ?
- Équipe
- Problème que vous résolvez (douleur)
- Votre approche unique (USP)
- Pourquoi c'est extrêmement précieux pour vos clients (ROI)
- Explications de la technologie de base / IP différenciée
- Taille du marché (TAM)
- Concurrence
- Unité d'économie
- Projections financières, de préférence un compte de résultat sur 18 mois par mois et une projection sur 3 à 5 ans par trimestre (montrer les « années écoulées » est un exercice utile même si personne ne s'attend à une bonne fidélité)
- Métriques client ou si l'entreprise vend certains clients clés et pipeline
- Montant que vous collectez
- Utilisation du produit
Et tout cela devrait apparaître comme une histoire narrative plutôt que comme un plan d'affaires guindé.
Qu'est-ce qui ne devrait pas être dans votre deck ?
- Feuille de route détaillée des fonctionnalités que vous envisagez de créer
- Informations client détaillées
- Informations sur le salaire
- Toute autre information que vous ne voudriez pas voir ou connaître par vos concurrents ou un public plus large
En bref, il n'y a rien dans votre deck qui devrait vous faire réfléchir ou vous donner l'impression que vous ne pouvez pas simplement envoyer ce satané fichier à quelqu'un.
Votre modèle financier détaillé ? Bien sûr, je ne voudrais pas que cela soit entre les mains de mes concurrents, mais dans un million d'années, je n'enverrais jamais cela avant ma première réunion, donc cela ne devrait pas vous affecter de toute façon.
Les VC aiment mesurer votre stratégie et vos progrès au fil du temps
J'aime télécharger les decks que je reçois. J'aime m'y référer lorsque vous venez 9 à 12 mois plus tard pour votre prochaine réunion et j'aime voir comment votre stratégie, votre récit et vos chiffres ont changé.
Beaucoup de mes collègues le font aussi. Parce que j'investis dans des "lignes, pas des points", c'est en fait le delta dans lequel j'investis. Cela ne me dérange pas si vos chiffres de l'année dernière étaient extrêmement optimistes - franchement, je serais surpris qu'ils ne le soient pas.
Et il n'est pas rare que quelqu'un mentionne un marché auquel je pense et je pense, "n'ai-je pas vu la société x, y, z il y a neuf mois qui jouait dans cet espace?"
J'ouvrirais probablement votre deck, le relirais et recommencerais à contempler votre entreprise. Si c'est dans un lien dans un e-mail avec un lien expiré, vous pouvez certainement empêcher un VC de penser à nouveau à vous, mais je ne sais pas en quoi cela fait avancer votre programme.
Résumé : Envoyer le jeu
Les decks de pitch sont des decks de vente et de marketing et, comme dans toute activité de vente, tout bon vendeur suppose que ses concurrents finiront par obtenir leur deck. Et alors? La concurrence n'est pas gagnée ou perdue par vos decks marketing - elle est gagnée par la façon dont vous innovez et par la façon dont vous exécutez. Un deck est un deck. Envoyez-le simplement. Tout est à la hausse et limité à la baisse.
[Cet article de Mark Suster est apparu en premier sur les deux côtés de la table et a été reproduit avec permission.]