Épisode #179 : Votre guide complet des relations avec les analystes, avec Drew Tambling

Nous sommes de retour avec notre série continue de plans de marketing modernes. Aujourd'hui, tout tourne autour des relations avec les analystes, une partie essentielle, mais souvent négligée, de votre plan marketing. Drew Tambling, directeur des relations avec les analystes et les influenceurs chez Sprinklr, explique pourquoi c'est si important, comment démarrer et explique pourquoi vous devriez probablement augmenter votre investissement dans les relations avec les analystes.

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Allez maintenant

TRANSCRIPTION DE PODCAST

Diplômé
Entendez-vous? Oh? Oh? Ouais. Ouais. Allez vivre maintenant. OK, donc tu creuses le groove musical ? C'est un peu comme,

Drew Tambling
J'ai une liste. Son …

Diplômé
… passionnant. C'est comme, vous savez, c'est le vol des Valkyries.

Drew Tambling
Cela semble révolutionnaire comme…

Diplômé
Non, non, ce n'est pas tellement; c'est plus comme, vous savez, Apocalypse Now. Alors quoi qu'il en soit, alors bienvenue, comme toujours dans l'expérience CXM unifiée. Et je suis votre hôte, Grad Conn, CXO ou Chief Experience Officer chez Sprinklr, et aujourd'hui j'ai un invité très spécial, Drew Tamblyn. Drew est directeur des relations avec les influenceurs et les analystes chez Sprinklr. Et nous allons nous concentrer sur la partie relations avec les analystes de son rôle alors que nous approfondissons l'étape Comment rédiger un plan marketing et, en particulier, l'étape du moment zéro de vérité. Alors Drew, bienvenue dans l'émission, je vais vous faire une rapide introduction, en quelque sorte juste couvrir un peu de votre parcours. Je vais encadrer les gens là où nous en sommes dans cette série, car il s'agit d'une sorte de série continue sur la façon d'écrire un plan marketing. Et puis je viendrai en quelque sorte vers vous et vous demanderai de remplir les éléments de votre parcours que j'ai manqués, puis nous approfondirons cela. Est-ce que ça sonne bien?

Drew Tambling
Ouais, ça sonne bien. Merci. Merci de m'avoir reçu, Grad.

Diplômé
D'accord, bien. Et comme toujours, notre ancien ingénieur du son Randy est à bord et sur le robinet et Randy, vous êtes ? Êtes-vous à bord et à l'écoute ?

Excité
À bord et au robinet.

Diplômé
D'accord, êtes-vous excité?

Excité
Je suis très excité.

Diplômé
Vous êtes excité dans les coulisses? Bon. Je suis un peu nerveux, en fait. Ouais, un peu intimidant. Ouais, il est juste trop beau. C'est le problème.

Drew Tambling
Vous savez quoi? Je ne sais pas ce que c'est. On me le dit souvent.

Diplômé
Ouais, non, tu es juste vraiment beau. Et donc je pense que cela rend les gens intimidés, ils veulent que vous les aimiez, n'est-ce pas ?

Drew Tambling
Alors j'essaie de me présenter comme négligé et débraillé pour en quelque sorte rejeter les gens

Diplômé
Cela ne fait probablement qu'empirer les choses, vous savez. Quoi qu'il en soit, Drew travaille avec moi maintenant depuis environ trois ans et demi, peut-être quatre ans, je pense peut-être quatre ans maintenant. À droite. Nous nous rapprochons.

Drew Tambling
J'ai été l'une de vos premières recrues, je pense.

Diplômé
Ouais. Comme une sorte d'avril 2018, je pense. Alors Drew travaillait chez Gartner. Et Gartner est l'un des cabinets d'analystes dont nous parlerons aujourd'hui, avec Forrester et Constellation et bien d'autres. Drew était là. Il était à Singapour. Et je ne suis pas sûr à 100%, exactement. Tu peux peut-être compléter ça, Drew, parce que c'est un peu perdu dans la nuit des temps pour moi maintenant. Mais d'une manière ou d'une autre, nous avons rencontré Drew à Singapour et avons réussi à le faire déménager à Portland, Oregon. Et il est maintenant transféré à Fort Lauderdale. Donc, il s'est en quelque sorte déplacé lentement vers l'est tout le temps. Et lui et moi vivons assez près l'un de l'autre parce que je suis à Delray Beach, et lui à Fort Lauderdale. Et vous pourriez dire : « Hey, Grad, toi et Drew traînez probablement beaucoup, n'est-ce pas ? Et je me dis, "Ouais, tu le penses". Alors laissez-moi aller une seconde sur où nous en sommes. Nous parlons donc de la façon de construire un plan marketing. Et donc le concept que j'ai introduit dans le premier épisode de cette série était, il y a en quelque sorte trois étapes que j'examinerais. C'est un peu une façon différente de penser à la rédaction d'un plan de marketing. Mais pensez à ce que vous faites au moment zéro de vérité, à ce que vous faites au premier moment de vérité et à ce que vous faites au deuxième moment de vérité, nous avons couvert les trois en quelque sorte formulaire d'aperçu. Et maintenant, nous approfondissons chacun de ces piliers avec des invités spéciaux et d'autres discussions pour comprendre comment y penser. Nous avons donc en fait parlé du moment de vérité zéro il y a quelques jours avec Marshall Kirkpatrick et avons passé pas mal de temps sur la façon de penser aux influenceurs. Marshall a fait un très bon travail de déballage pour nous. Et ce fut une interview vraiment fantastique. Et, bien sûr, Marshall, vice-président du marketing, est également ici chez Sprinklr. Donc aujourd'hui, nous allons décompresser la composante relations avec les analystes du moment zéro de vérité. Et rappelez-vous, le moment zéro de vérité est l'étape à laquelle les gens font des recherches sur votre entreprise. En B2B, cela peut être l'étape la plus importante, car la plupart des acheteurs qui visitent votre site Web pour la première fois ont déjà pris la décision d'acheter votre produit. Ainsi, le moment zéro de vérité est critique en B2B, mais en B2C, de plus en plus, les gens prennent leurs décisions en se basant sur la parole des autres. Et c'est ce mot des autres qui a entraîné le changement de comportement d'achat sur Internet. Et c'est pourquoi je pense que les entreprises ont toujours tendance à réfléchir à ce que je dis de moi-même, et à ne pas réfléchir plus clairement à la manière dont elles influencent les autres pour qu'elles disent ce qu'elles veulent à leur sujet, afin qu'elles obtiennent le type de trafic et les affaires dont ils ont besoin? Alors, alors Drew, tout d'abord, réagissons un peu au moment zéro de vérité. Dites-moi si vous pensez que c'est à bord, hors bord ou peut-être en quelque sorte ajouter une perspective à cela du point de vue d'un analyste. Rappelle-moi comment nous t'avons trouvé. Et puis creusons simplement ce sujet.

Drew Tambling
J'aime la terminologie, moment zéro de vérité. Cela me fait penser à beaucoup de choses. Et en particulier, dans un cycle B2B, vous pensez toujours à l'entonnoir et à l'endroit où les choses se situent dans un entonnoir. Et très souvent, ici, dans les relations avec les analystes, c'est une conversation difficile, parce que nous voyons les atouts des analystes se rendre précieux à différents moments du parcours du pipeline, et pas nécessairement juste à ce moment zéro de vérité, mais cela pourrait avoir son plus grand impact à cet instant zéro. Alors …

Diplômé
Restons là une seconde. Ouais, tu as soulevé quelque chose auquel je n'avais pas pensé avant. Nous avons beaucoup parlé de l'activation de l'acheteur dans l'émission, et je ne suis pas sûr d'avoir correctement analysé cela dans le modèle. Et j'ai souligné que j'ai remarqué qu'il y a ce genre d'étape, une sorte de demi-étape, quelque part là-dedans à propos de l'habilitation de l'acheteur. Mais je pense que vous avez raison, ce qui se passe, c'est que souvent les actifs produits par ces analystes sont utilisés par des personnes en interne pour vendre à leurs pairs "c'est une bonne décision à prendre", d'accord, comme, vous savez, ce n'est pas moi qui dis que Sprinklr est le meilleur. C'est Gartner qui dit que Sprinklr est le meilleur. Donc, tu sais, si ça ne marche pas, ce n'est pas ma faute. Je vais avec ce que les analystes disent être le meilleur. À droite? Et bien sûr, cela fonctionne toujours avec Sprinklr, mais c'est comme, vous savez, vous devez un peu comme je pense que cela ajoute cet imprimatur tiers qui rend les gens à l'aise avec une décision et pousse leurs propres pairs à en quelque sorte aligner avec eux. Comment voyez-vous que cela fonctionne normalement? Comment voyez-vous les gens qui en font la demande ? Comment voyez-vous les gens utiliser les matériaux en interne ?

Drew Tambling
Je pense que ça va tellement plus loin que ça. Et c'est bien plus humain que ça. Donc, dans de nombreux cas, ouais, écoutez, dans de nombreux cas… parlons-nous de Sprinklr ou parlons-nous des ventes de technologie B2B en général ?

Diplômé
Tout ce que tu veux.

Drew Tambling
D'accord, alors parlons-en de façon holistique. La plupart des entreprises, quand quelqu'un a fait une analyse de rentabilisation sur une longue période de temps pour investir dans une technologie comme un Sprinklr ou quelque chose d'autre, ils dépensent souvent sept chiffres, des millions de dollars pour mettre en œuvre une technologie comme celle-là, dans l'espoir que c'est va faire ce qu'ils attendent de lui. Et certaines personnes ont lié leur carrière au succès de ce programme. Et c'est une proposition dangereuse. Ainsi, dans les relations avec les analystes, il devient de plus en plus important que la technologie que vous vous efforcez de mettre en œuvre, de faire et d'exploiter dans l'entreprise soit validée par des cabinets d'analystes tiers, car cela devient la source de la vérité. C'est vrai, il dit que nous avons activé cette technologie et pris ces risques, parce que ces technologies ont été validées par les meilleurs cabinets d'analystes au monde. Et année après année, la rétention de cette entreprise du point de vue de Sprinklr devient infiniment plus simple si vous pouvez maintenir ces positions de leadership et la validation des cabinets d'analystes tiers. Une fois que nous commençons à glisser dans les quadrants, les renouvellements deviennent risqués. Donc, nous parlons, est-ce ce moment zéro, ou y a-t-il plusieurs moments et puis bien sûr, c'est ce moment zéro où les gens vont nous découvrir pour la première fois. Mais qu'en est-il pour ceux qui ont lié le succès de leur carrière à la mise en œuvre d'une technologie spécifique, ils ont besoin que nous soyons validés en permanence par des cabinets d'analystes.
Diplômé
Vous savez, au début de ma carrière chez Microsoft, j'étais dans la santé, et il y a une entreprise dans la santé, c'est un cabinet d'analystes qui s'appelle Klas (k . l . a . s), qui est je pense les initiales des fondateurs et Klas est basé quelque part dans le Midwest, et ils contrôlent et possèdent l'ensemble du marché informatique de la santé. Vous vivez et mourez essentiellement selon votre classement de classe et sortiriez, je pense, sur une base trimestrielle. Et mon Dieu, nous voudrions verser sur ces choses. Et c'était comme, la mort par mille coupures ou acclamations de la victoire. Il y avait tellement de choses à rouler dessus. Et vous ne pourriez vraiment pas vendre votre logiciel si vous aviez une mauvaise note de classe, comme si vous étiez juste mort dans l'eau. Et s'il a glissé, selon vous, cela a créé beaucoup de problèmes. Nous recevions des appels de DSI disant : « Que se passe-t-il ? Mon conseil examine cela, mon conseil examine les notes de classe de la pile que j'ai constituée et si ce n'est pas le meilleur de la classe, je vais être critiqué pour cela. Tu dois régler ça ». C'est très intéressant.

Drew Tambling
Ouais, tu ne fais même pas partie de la liste restreinte. Soit dit en passant, cette classe d'entreprises a été très, très occupée par l'avènement des technologies qui sont sorties depuis COVID. Et les exigences qui sont imposées à la technologie, en particulier dans les technologies à distance médecin-patient et les choses virtuelles. Ils ont explosé. Mais …

Diplômé
Alors, comment vous avons-nous trouvé ? Couvrons cela très rapidement avant d'entrer dans le reste parce que nous allons approfondir les trucs des analystes, mais nous sommes comme, vous êtes à Singapour et en quelque sorte Sprinklr…. comme ce qui s'est passé?

Drew Tambling
Je suis devenu un peu un nomade numérique depuis le lancement de COVID. En ce moment, je suis dans le nord-ouest du Pacifique. Bientôt, je serai de retour en Floride, et nous pourrons nous retrouver pour une petite croisière en bateau ou quelque chose comme ça. On peut faire quelque chose d'amusant. Mais vous pouvez me trouver sur LinkedIn chez Drew Tamblyn. Vous pouvez également me trouver sur Twitter et Instagram @drewtambs.

Diplômé
Mais Singapour ? Comment t'ai-je trouvé à Singapour ?

Drew Tambling
Vous ne l'avez pas fait. Votre ancien chef PMK, M. Paul Michaud, m'a trouvé à Singapour. C'était tellement sauvage quand c'est arrivé. Ce fut une période intéressante de ma carrière. J'avais passé huit ans chez Gartner. Et la plupart de ce temps, j'ai aidé les entreprises technologiques de gestion de la chaîne d'approvisionnement à améliorer leurs capacités avec les relations avec les analystes, qu'il s'agisse d'améliorer leur capacité à fonctionner par vagues et par quadrants magiques ou de faire un certain nombre d'autres choses. Mais à cette époque, je le faisais depuis sept ou huit ans. Et j'étais comme, vous savez, je veux profiter de cette expérience et commencer à apprendre quelque chose de nouveau. J'ai passé sept ans dans le domaine des technologies de gestion de la chaîne d'approvisionnement, je suis comme, je veux apprendre un nouveau marché. Et donc j'ai commencé à mettre des palpeurs là-bas. Et Paul et moi nous sommes connectés. Et j'avais juste l'impression que cela avait beaucoup de sens. C'était drôle, parce qu'à ce moment-là, je pensais, je veux aller dans une grande entreprise de technologie, parce que j'avais eu toute cette expérience de travail avec Oracle, SAPS et AWS pendant des années. Et j'étais comme, c'est le genre d'endroit qui a beaucoup de sens pour moi. Et après une ou deux conversations avec Paul, j'étais comme, cette chose Sprinklr semble assez géniale. Vous savez, qu'est-ce qui était plutôt cool là-dedans ? Pour moi, j'avais passé tout ce temps dans cette architecture technologique de back-office et la mentalité des chefs d'entreprise et des technologies de back-office. C'est très axé sur les économies de coûts. C'est comme la quantité de sang que je peux faire sortir de cette pierre pour rendre notre entreprise plus rentable. Mais ensuite, juste une ou deux conversations avec Sprinklr, j'étais comme, c'est un état d'esprit totalement différent. C'est comment puis-je utiliser la technologie pour permettre la croissance du chiffre d'affaires. Et cela ressemble plus à cette mentalité d'être axé sur la croissance, ambitieux et affamé. Et c'est un espace beaucoup plus excitant, parce que c'est un peu comme ce territoire inconnu. C'est comme, vous pouvez aller aussi loin que vous voulez avec ça, au lieu de cette mentalité où c'est comme, comment puis-je juste presser un peu plus et obtenir un peu plus d'économies sur ce truc ?

Diplômé
Je dois vous dire; Je suis si heureux que vous nous ayez rejoint. Vous avez fait une différence incroyable. Et je ne sais pas comment Paul t'a trouvé. Mais bravo à Paul. Michaud est comme, génial. Et donc quelle belle histoire. Et tu as raison, je pense que je t'ai rencontré dans mes premières semaines de travail. Je pense que j'étais comme approuver votre transfert de Singapour à Portland.

Drew Tambling
Oui, je suis venu à New York. Et parlons-en. C'était amusant. Parce que vous venez d'un milieu qui était très, très différent de celui d'un Sprinklr, je veux dire, chez Microsoft, et de certains de vos autres rôles avant cela. Mais comme, vous n'aviez pas vraiment fait beaucoup de trucs sur les relations avec les analystes. Et c'était cette première conversation que nous avons eue, c'était comme: «Hé, diplômé, alors nous devons avoir une conversation parce que je ne connais rien au marketing, mais j'en sais beaucoup sur ce truc d'analyste. J'ai fait ça toute ma carrière ». Et je me souviens qu'à ce moment-là, tu m'as dit quelque chose que je n'oublierai jamais. Tu as dit, c'est la première fois qu'on se rencontre, on marchait dans la rue. Vous avez dit : « Drew, tout ce que vous allez apprendre sur le marketing en ce moment ne sera plus pertinent au moment où vous l'apprendrez. Mais si vous pouvez prendre les trucs d'analyste que vous avez passé une carrière à apprendre et que vous les appliquez ici, et que vous venez avec la faim et je pense que vous avez dit de l'énergie, et quelques autres choses, vous allez vous débrouiller plutôt bien. . Je me souviens donc qu'à cette époque, vous n'aviez pas beaucoup d'expérience. Donc tu as en quelque sorte appris à mes côtés et je t'ai appris comme ça, c'est comme ça que ça se passe. C'est comme ça que c'est fait. Et ces premiers briefings d'analystes et tout ce que vous et moi avons fait ensemble, pas si bien. Mais nous sommes devenus très serrés. Et nous avons maintenant un processus et nous nous sommes vraiment, vraiment concentrés sur quelque chose qui fonctionne. Nous obtenons des résultats. Je veux dire, même la semaine dernière, nous avons été mentionnés dans notre premier rapport d'analyste en tant que fournisseur de cast C. Et c'est à cause du travail que nous avons fait.

Diplômé
C'est génial. Qui nous a mentionné ?

Drew Tambling
C'est un forum communautaire d'analystes appelé No Jitter.

Diplômé
Oh ouais. J'ai envoyé ça au LT. Oui. Probablement lu ça. Oui, nous avons travaillé longtemps pour y arriver. Ouais, c'est très cool.

Drew Tambling
Reconnu comme un nouveau venu sur un marché auquel de nombreux analystes ont l'impression que nous n'appartenons nulle part. Ainsi, l'état d'esprit change et cela ne se produit que grâce à un engagement ciblé et stratégique des analystes.

Diplômé
Très bien, alors voyons à qui nous allons parler maintenant. Alors, cadrons cela comme je suis une startup technologique, peu importe l'espace, n'est-ce pas ? Je suis une startup technologique et je suis dans un espace. un espace qui grandit, parce que vous savez, je n'aurais probablement pas fait le démarrage si c'était de l'espace (ce n'était pas le cas). Nous ne sommes pas dans le logiciel peer-to-peer, disons-le ainsi. D'accord, donc nous sommes quelque chose comme, vous savez, le 21e siècle. Et disons que je suis dans ce genre de phase d'ajustement du marché des produits, et c'est généralement lorsque je consulte et que je me connecte avec beaucoup de startups à ce stade précoce, elles génèrent un chiffre d'affaires de 25 à 50 millions, clairement, ils ont quelque chose en cours, ils ont probablement un ou deux clients qui sont peut-être des clients de plusieurs millions de dollars, cela aurait été comme moi avec Sprinklr en, disons, 2018, pour les tripes et la preuve de concept, maintenant, ce genre de travailler, et ils ont des clients qui, mon garçon, si je pouvais en avoir une centaine, je fumerais vraiment, et ils grandissent vite. Mais ils ne pensent pas vraiment aux relations avec les analystes, n'est-ce pas ? Ce n'est pas dans leur état d'esprit, et peut-être que certaines choses arrivent dans leur catégorie. Et, et ils sont dans ce genre de quadrant Challenger, tout à coup, ils n'aimaient même pas que personne ne sorte. Donc, ils commencent juste à avoir des nouvelles de leur conseil d'administration, vous devez commencer à vous inquiéter à ce sujet. Alors imaginez, si vous rencontrez en quelque sorte cet entrepreneur, vous rencontrez probablement le PDG, car ils ne sont probablement même pas encore un CMO en place. Donc vous rencontrez le PDG, et vous discutez avec eux, comment y penser, comment les conseilleriez-vous sur la façon de penser aux relations avec les analystes ? Comment démarrer, le genre de personnes qu'ils doivent embaucher pour que cela se produise? Et à quoi ressemblerait la courbe d'investissement sur la façon dont ils devraient dépenser par rapport à cela ?

Drew Tambling
Ouais, ouais, ça arrive tout le temps. Et vous pouvez être certain que s'il y a une catégorie qui émerge, et qu'il y a une traction avec elle, un cabinet d'analystes va la couvrir. Et ils vont introduire une recherche évaluative dans cette catégorie. C'est arrivé l'année dernière, lorsque COVID a frappé, et les conférences de tout le monde ont été annulées et tout ça. Tout le monde avait besoin de se détourner vers un cadre virtuel pour les conférences de l'industrie à grande échelle, n'est-ce pas. Donc toute une catégorie de technologie, je ne donne que ça comme exemple, c'est vrai, toute une catégorie de technologie a émergé. Et il y avait déjà des entreprises qui faisaient des trucs là-bas, puis le COVID est arrivé et ils se sont dit: «Oh, mon Dieu, tout le monde, nous recevons tellement d'attention. Nous n'avons même pas le personnel pour vraiment le gérer, surtout la demande qui arrive ». Et puis, bien sûr, les analystes se branchent sur ce genre de choses. Ils disent : « Hé, il y a cette nouvelle catégorie technologique qui émerge, nous devons la couvrir ». Et puis boum, tout d'un coup, ces entreprises de technologie sans personne auxquelles nous nous accrochons à la vie sont au premier plan et au centre d'une catégorie qui n'a jamais existé parce que COVID s'est produit. C'était en fait une chose réelle. Il s'agissait d'une catégorie technologique appelée Logiciel de gestion d'événements virtuels. Et il était dirigé par Forrester, Laura Ramos. Donc, elle prend cette catégorie en dehors de sa couverture traditionnelle en tant qu'analyste, mais cela arrive. Et donc, ce que je conseillerais aux entreprises qui se retrouvent dans de telles situations, c'est, tout d'abord, que cela ne coûte rien de briefer les analystes. À droite. Donc, vous pouvez commencer, vous me demandiez plus tôt, comme, chez Sprinklr, nous sommes un tout autre animal, nous avons cinq suites de produits, nous avons, vous savez, des années et des années de développement d'un programme de relations avec les analystes, et nous faisons beaucoup de choses différentes. Mais pour commencer, il ne faut pas vraiment beaucoup ou pas d'argent. Ainsi, la construction de ces relations à partir de zéro peut commencer dans un cadre de briefing que vous pouvez demander formellement via les canaux formels de Gartner et Forrester pour faire des briefings d'introduction afin que les analystes puissent savoir qui vous êtes, quels sont les services que vous apportez au table sont, apprenez à connaître un peu votre équipe de direction. Et puis nous pouvons commencer à construire une relation à partir de là. Je ne pense pas que ce soit un modèle très durable pendant très longtemps, vous aurez probablement besoin d'un investissement initial pour commencer à avoir une relation plus formalisée qui vous donne la possibilité d'avoir des conversations continues ad hoc et plus fréquemment que simplement via le libre canaux de briefing, qui est un canal très limité.

Diplômé
Ouais, alors arrêtons-nous là une seconde. D'accord, je vous entends, mais je voudrais un peu double-cliquer là-dessus, car l'un des défis avec, en particulier les entrepreneurs en démarrage, dès qu'ils entendent que vous pouvez le faire gratuitement, ils supposent immédiatement qu'ils peuvent toujours le faire gratuitement, et par défaut, ils sont gratuits très rapidement. Et ce que j'aime à dire quand j'exerce une fonction de conseil, c'est que je dirais qu'à environ 25 à 35 millions, le poste le plus important de votre budget marketing devrait être les relations avec les analystes.

Drew Tambling
Exactement.

Diplômé
Et parlons de ce qu'il y a dedans. Donc, je veux dire, je ne patine qu'à un niveau général, parce que je suis surtout comme, c'est des trucs que j'ai appris de toi. Vous avez donc tout à fait raison. Nous verrons à quel point j'étais un bon élève. Mais a), vous devez réellement constituer une équipe, vous avez besoin de quelqu'un au minimum comme vous. Et idéalement, une ou deux personnes de soutien dans ce département, comme nous en avons maintenant. Et vous allez avoir besoin de séparer le temps d'ingénierie. Et d'autres fois des gens qui, vous savez, SC ont le temps de s'assurer que les gens peuvent faire une démonstration et parler du produit d'une manière intelligente et simple. C'est donc de l'argent, vous devez y consacrer des ressources. Deuxièmement, il y a des rapports et des études d'analystes qu'ils font, et il est plus facile d'attirer l'attention des analystes, et je ne veux pas dire cela en un, ce n'est pas payant. Je pense que je dois être très prudent ici, mais ce n'est pas payant de jouer. Ce n'est pas du genre « Oh, si je travaille avec Forrester, alors les choses iront mieux pour moi ». Non, non, ils vont quand même vous analyser légitimement sur vos mérites. Mais plus vous vous rapprochez d'eux et plus vous travaillez avec eux, plus vous les comprendrez facilement. Et vous comprendrez ce qu'ils recherchent, car ce qu'ils recherchent correspond à ce que leurs clients demandent. C'est donc, je pense, une manière intéressante de créer de l'intimité avec le client en travaillant plus étroitement. Et puis la troisième chose est, tout comme la façon dont vous prenez ce que vous retirez des relations avec les analystes, puis en tirez parti dans un plan marketing, comme comment en parlez-vous sur LinkedIn ? Et comment permettez-vous à vos employés de faire du plaidoyer autour de cela ? Et comment faites-vous de la publicité display programmatique et tout ce genre de choses ? Il y a beaucoup de règles autour de ça. Mais bien que cela ressemble à trois seaux majeurs, alors qu'est-ce qui me manque? Et puis peut-être pourrions-nous explorer ces seaux et aider tout le monde à comprendre comment ils font ces investissements et prennent ces décisions d'investissement ?

Drew Tambling
Ouais, tu es assez proche. Alors attendez, nous avons

Diplômé
Assez proche. Que dites-vous, un B plus ?

Drew Tambling
Vous dites trois catégories. En fait, le programme AR que j'exécute aujourd'hui comporte quatre composants principaux.

Diplômé
Bien sûr

Drew Tambling
Donc, ce dont je viens de parler avec le briefing et l'enquête, c'est notre engagement proactif. Vous pouvez donc même y penser en termes de tranches de dépenses. Vous avez donc un engagement proactif. C'est tout ce que nous faisons pour éduquer les analystes sur nos produits, nos services, nos programmes, notre innovation, nos feuilles de route de produits, nos investissements dans l'entreprise. La recherche évaluative est une toute autre chose. Maintenant, ce sont les vagues et les quadrants magiques, ou d'autres évaluations de l'industrie de niveau deux ou de niveau trois auxquelles nous participons, cela prend beaucoup de temps, et c'est plus de l'allocation des ressources en capital dont vous parlez, comme , "Hé, nous allons avoir besoin de 20 heures de temps de nos PDG pour ce Magic Quadrant, c'est vrai. Et c'est de l'argent sérieux, cela ne coûte peut-être rien de participer à une renonciation, Magic Quadrant, mais le capital que vous investissez en termes de ressources autour de l'entreprise, du produit à votre équipe de direction, du marketing produit et bien sûr, vos ressources de relations avec les analystes, c'est coûteux de participer à une vague ou à un Magic Quadrant, c'est probablement plus coûteux de faire une vague ou un Magic Quadrant sans savoir ce que vous faites. Mais néanmoins, toujours coûteux. Et puis mon troisième seau est la recherche commandée. Ce n'est donc pas quelque chose de gratuit. La recherche commandée n'existe pas gratuitement, d'accord. C'est donc quelque chose auquel vous devez réfléchir. Mais vous travaillez en collaboration avec un Forrester ou un Gartner ou un cabinet d'analystes différent, pour créer un leadership éclairé, ou une analyse du retour sur investissement ou des exercices de benchmarking qui valident votre position sur le marché avec un tiers, logo Forrester Gartner impartial. C'est vraiment un gros problème, car c'est une énorme opportunité de génération de leads pour votre moteur de marketing. Et le dernier seau est nos engagements rémunérés. Et c'est un peu différent de la recherche commandée parce qu'il s'agit d'engagements rémunérés. Et la façon dont j'y pense est de savoir comment c'est strictement comme des webinaires, des opportunités de prise de parole et des opportunités pour, dans un cadre à huis clos, pour un analyste qui se trouve dans votre espace de rencontrer votre équipe de direction ou votre équipe de gestion de produit pour parler à propos de la veille concurrentielle et découvrez comment vous pouvez changer l'aiguille en termes d'influence avec un analyste.

Diplômé
Ouais, et je pense que, encore une fois, je vois parfois des gens, peut-être rouler un peu les yeux et faire un peu comme un clin d'œil et dire, "Oh, ouais, comme, tu sais, si nous les payons, alors ils sont va nous donner une bonne note ». Et moi, j'essaie vraiment de détromper les gens de cette notion très rapidement, parce que c'est très cynique et inexact. Mais que se passe-t-il, et parlons-en un peu, il y a un cercle vertueux que j'ai vu se produire. Je t'ai vu mener ça bien. Donc, encore une fois, en quelque sorte, je suis l'étudiant ici, je vous ai vu mener ce cercle vertueux où l'engagement continu même quand ils sont comme parler lors de nos événements, vous savez, que nous paierons pour cela. Ce type d'intimité continue avec les analystes nous rend plus intelligents, pas seulement sur la façon de leur parler, ce qui, je pense, est en partie vrai. Mais plus important encore, je pense à la façon dont nous devrions faire évoluer notre développement de produits, et comment nous devrions penser à parler de notre produit et comment nous devrions présenter notre produit aux prospects. Et juste parce que vous êtes dans l'écosystème des gens qui sont très proches des requêtes des clients, parce que je pense que ce qui manque aux gens, c'est que les analystes reçoivent tout le temps des requêtes d'entreprises disant : « Hé, je cherche un casting C fournisseur, qui recommanderiez-vous ? » Et puis ils poseront un tas de questions. Et tout ce va-et-vient les informe qu'il est très difficile pour nous d'avoir cette idée. Alors parlez-moi un peu du cynisme payant que les gens ont parfois. Et puis parlez-moi de la façon dont vous recadreriez cet état d'esprit pour amener les gens à y penser dans la bonne tonalité. Et puis parlons un peu des chiffres. J'ai, disons 35 millions, je dépense probablement 8 à 10 millions en marketing. Combien en dépenseriez-vous pour les relations avec les analystes ? Alors décomposons un peu cela.

Drew Tambling
Ouais, donc le salaire pour jouer des trucs qui reviennent dans toutes les conversations que j'ai jamais, quand je parle avec quelqu'un, et la vérité est la suivante, diplômé, il y a des leviers que vous pouvez tirer, et il y a des leviers que vous pouvez simplement 't pull, comme s'il y avait de l'influence dans certains engagements rémunérés. Mais dans les grosses choses lourdes, il n'y a pas grand-chose. Je mentionnerai donc également cela, du point de vue d'un analyste, si vous êtes analyste chez Gartner, Forrester et que j'y suis allé, n'est-ce pas, vous n'avez probablement aucune idée à quel point un Sprinklr ou tout autre fournisseur que vous êtes parler, c'est dépenser avec votre entreprise, voire pas du tout. Vous ne savez tout simplement pas; vous n'avez pas accès à ces informations. Donc, si vous êtes un analyste, vous êtes assis là et vous n'avez pas accès à un CRM qui vous dit : « Oh, Sprinklr, nous devons faire plus attention à eux parce qu'ils dépensent autant d'argent », ou "Oh, hé, Sprinklr, nous allons seulement leur donner un peu de service aérien, car ils ne dépensent pas assez d'argent avec nous." Cela n'existe pas. Les analystes ne savent pas combien vous dépensez avec eux. Ils n'en ont aucune idée. Mais il y a des leviers sur lesquels vous pouvez tirer pour exercer une influence. Et ce n'est pas à cause de l'argent qui y est attaché. C'est parce que l'activité est due à l'engagement. C'est à cause de cette opportunité de construire des relations et des sentiments et de gagner un partage d'esprit entre quelqu'un. Je dis toujours ceci aux gens; lorsque vous commencez un chemin avec un nouvel analyste, ce sur quoi je veux que vous vous concentriez le plus, c'est de trouver ces points communs, où êtes-vous d'accord sur les choses, ayez des conversations de base sur les choses sur lesquelles vous êtes d'accord, établissez une relation et alors, alors seulement, pouvons-nous commencer à introduire des conversations qui remettent en question certaines choses où nous voyons les choses différemment.

Diplômé
Une chose que je pense que notre fondateur fait très bien, Raji, c'est qu'il a toujours été inconditionnel de la lecture de l'année dernière à deux ans, en fonction un peu du rythme de publication par l'analyste. Mais il lira dix, quinze rapports écrits par l'analyste que nous allons rencontrer, et il les aura en tête, et il saura quel est leur point de vue. Et vous verrez Raji lors de réunions en fait, se référant à des commentaires qu'ils ont faits dans des études précédentes, et soit disant, « nous sommes d'accord avec cela, cela correspond à notre point de vue ». Ou il dira : « vous avez dit que c'était, vous savez, x, et nous pensons en fait que c'est y. C'est pourquoi notre point de vue est différent du vôtre ». Mais il est toujours très clair à montrer, je pense qu'il y a deux choses qui se passent là-bas. L'un est un grand signe de respect pour l'analyste que vous vous êtes suffisamment soucié de lire son travail, sur lequel il a manifestement passé beaucoup de temps, est important pour lui. Et deuxièmement, vous entrez dans leur tête afin de leur parler de manière à ce qu'ils puissent comprendre d'où vous venez et qu'ils puissent vous encadrer correctement. Et Raji est très inconditionnel de cette pratique. Et vous avez maintenant mis cela en pratique avec toute l'équipe, vous distribuez tout à l'avance, vous faites un excellent travail pour vous assurer que tout le monde est en quelque sorte entraîné et connecté à tous les bons matériaux. Mais parlons un peu de cela, comme comprendre les analystes avec lesquels vous allez travailler et passer du temps à lire ces choses, ce qui, je pense aussi, est aussi un cercle vertueux en termes d'entreprise.

Drew Tambling
Totalement. Et j'ai participé à un million de conversations avec des analystes où il y a tellement de frictions parce qu'il y a des désaccords. Et ça ne se passe jamais bien du tout. Ça ne va jamais bien du tout. Cela va vous faire du mal à long terme. Mais lorsque nous créons ces avenues de choses qui sont des engagements rémunérés, comme disons que nous faisons une commission sur le leadership éclairé, ou que nous faisons une analyse du retour sur investissement ou quelque chose qui donne, j'ai créé alors une plate-forme pour des gens comme vous ou des gens comme notre PDG, Raji, pour avoir un engagement individuel sur une période prolongée afin d'aider un analyste à atteindre la ligne d'arrivée d'une publication que nous avons ouais, d'accord, nous l'avons parrainée. Mais quand cette chose sort, nous partageons l'esprit. Nous nous sommes mis d'accord sur une hypothèse, nous sommes sortis ensemble pour la prouver, puis nous l'avons publiée ensemble. Et c'est quelque chose qui ne change pas facilement. Et par l'acte de cet engagement, nous n'avons pas seulement prouvé l'hypothèse qui est une vérité universelle de notre proposition de valeur avec les analystes qui nous intéressent. Mais si vous n'avez pas une bonne compréhension de la façon dont les analystes, les analystes sont comme des KPId dans leurs propres rôles, alors vous n'avez pas vraiment une très bonne base de référence pour comprendre quels leviers sont bons à tirer et quels leviers ne sont pas bons. tirer.

Drew Tambling
So an analyst is just like any one of us who work at a company, they have performance KPIs, right. And I don't think that this is too much secret sauce. But some of these engagements that we tend to leverage that we will pull at our paid engagements are going to help our analysts that we care about be more successful in their roles than other ones that we could pull that don't really impact their performance at all.

Diplômé
Interesting, I'd not thought of it that way before. J'aime ça. That's good framing.

Drew Tambling
So yeah, and there was one thing too. That the same thing goes for your support team, too. So if you're working with Forrester, Gartner, you've got your analyst community, but you also have a whole host of other people that you work with; they're project managers, they're account managers, they're research coordinators, and you want to enable all of these people that support your organization. Here at Sprinklr we've got a dozen people at Forrester, a dozen people at Gartner that support our contract or support our account with them. And it's my job to make sure that every one of those people on the journey, to my best ability, are being successful in their roles, because they're going to be that much more able, willing, and, you know, hungry to help us in the future when we need it. Let's say Grad needs to talk to an analyst yesterday. And I need to make that happen. Typically, through normal channels, it might take a couple of weeks for that to happen. But you might have a meeting with the board this week. And you need to get some information, or you need to get a sounding board. And probably make that happen. If we're enabling our account teams to be successful, too.

Diplômé
That's awesome insight. J'aime ça. So let's talk about budgeting. So you know, I'm spending eight to ten million bucks on my marketing budget right now, I'm not spending any money on analyst relations, haven't really thought about it. You know, here's Grad and Drew like pounding the table and saying, “Hey, this is really important. You got to do this”. The CEO, I'm thinking wow, what do I carve out for this? How would you think about that?

Drew Tambling
Well, as a baseline, you need entitlement to their research services, which will also give you access to analysts, and it's usually unmetered. So you can talk to the analysts as much as you'd like to. For a firm like Gartner or Forrester just an entry level access and entitlement to Research and Engagement Services is going to cost you between 50 and 100 grand. So I would set aside, just to get a relationship started, a couple hundred bones, and that should get you going. But then we can talk about like taking it to the next levels. Like when you're at a point where like Sprinklr is, we're a public company now, are you allowed to talk about revenue about Sprinklr on this thing? Or what?

Diplômé
No, we don't do that. Well, we would only share, I guess we can, we would only share what we've shared publicly. I don't talk about Sprinklr a ton on the show. I talk about unified CXM mostly, so we could say that in the last earnings call our CFO did reveal that we have a half a billion-dollar run rate. I think that's where you were going, right?

Drew Tambling
Yeah, that's where I …

Diplômé
That's public information. So anything that's public we can talk about and that was right on the earnings call. So yeah, we're at a pretty decent scale. À droite. We're 10x versus this theoretical company that I'm talking about.

Drew Tambling
Don't quote me, but I think it's right in the ballpark – 10% of our marketing budget.

Diplômé
Vraiment? Ouah. D'accord. Well, we can't talk about what our marketing budget is. So we're going back to our eight to ten million marketing budget. See, I'm taking us to the Series C Company because I want to keep it really far away from Sprinklr. See what I'm doing here? And so in the so Series C, so I'm spending eight to ten million bucks, you'd be saying you should be spending 800 to a million bucks on your Analyst Program, which does sound right to me: things like an analyst event. Let's talk about that. That really hasn't come up yet.

Drew Tambling
That's a totally different poll. You might need to double the budget just to do a successful analyst event.

Diplômé
D'accord. D'accord. So what would an analyst event look like? And why would you do it?

Drew Tambling
They're lavish and a lot of the competitors in our market in particular, like especially C cast market and other front office marketing technologies. They put together some serious analyst events.

Diplômé
You were telling me about one … don't use any names. So don't use any competitor names here. But you were telling me about one that I think involved helicopters because I felt like this is just to give people an example and this is not a crazy big company. And this is not a crazy over the top analyst event, but just to give people a taste of what's going on out there.

Drew Tambling
You remember the example? I would think that they are over a billion in revenue.

Diplômé
I'm pretty sure getting close to that.

Drew Tambling
Yeah, yeah, something in that ballpark. Okay, so they did the whole Yellowstone like experience? Do you watch Yellowstone yet? Non? Oh my god, you got to watch it.

Diplômé
No, everyone tells me you have to watch. I'm still working my way through the new Sex in the City. And I'm re-watching Billy in Season Three, so I can watch Season Four and understand it. My plate's full right now.

Drew Tambling
You're going to lose the month of your life in Yellowstone, and you're …

Diplômé
I'm almost afraid to watch Yellowstone. So many people have told me how much I'm going to love it, I'm afraid to actually watch it. So I know, I'm just going to, like, disappear for a while. And you know, they'll be sending like search dogs for me and stuff like that.

Drew Tambling
This company, which also is kind of one of our competitors. And I keep an eye on this stuff. Because, you know, it's a very similar pool of analysts, right. So they flew everybody into either Helena or Billings, Montana. And from there had each person picked up in a helicopter, flown into a private ranch in Montana, where they had an analyst summit over the course of several days. And they did, of course, all of the stuff that you do in an analyst Summit, where you're doing product information, you're doing a CEO address, you might invite a guest speaker, you're doing product demonstrations, you're doing all of the stuff that needs to get done. But in addition to that they did a gun range thing that happened, there was horseback riding that happened, of course, the sightseeing tour around the Teton mountains with helicopter rides. These things get pricey and there's no ceiling to it.

Diplômé
So how many analysts do you think they would have invited and how much do you think they spent on that event?

Drew Tambling
I think they invited between 20 and 30 analysts and influencers. I think that they spent seven figures on that event.

Diplômé
Like more than a million dollars. Ouah. But that's a smart company, that's a company that knows about the zero moment of truth, it understands that this is where the buying journey starts. And if they get it wrong at that stage, you can't really turn it around with a bunch of programmatic display ads, you've got to, you've got to get it right.

Drew Tambling
That's a market where a technology company like that is getting 75 to 80% of their leads straight through analyst relations. I mean, that's their whole game.

Diplômé
À droite. You may look at your marketing plan as primarily an analyst relation plan.

Drew Tambling
That's a category where a major (and a couple actually) major analyst evaluations magic quadrants or wave have existed for that category for 20 years. And if you're not a leader in that space, then you aren't on a shortlist. Nobody's considering buying unless you're a leader in that space. And the leaders in that space have maintained their leadership for over a decade.

Diplômé
People are probably dying to know who we're talking about; we're not going to tell you … unless you pay us a lot.

Drew Tambling
They also say this, Grad. it's pretty common for analysts, for firms like a Gartner, they report that as much as 50% of category revenue is owned by the leaders of that market. So if you're a leader in a Magic Quadrant, 50% of the market category, of course, Gartners and Forresters, they create their own market category. So do with that what you will, but 50% and typically, on average, there's usually three or four leaders in every evaluation.

Diplômé
That sounds about right. Ouais. Three companies. 50%. Ouais. Sounds about right. Ouais. Très bien. So you had mentioned in our sort of pre-briefing that sometimes there are unintended consequences so talk to me a little bit about that. I can't wait to hear this.

Drew Tambling
So I've had a really cool journey here. So it's been four years, and I was the first of my kind, there was no analyst relations department before I came. And one of the coolest things and the most proud things that that I encounter on a daily basis is when you're in a company like Sprinklr that's gone through an IPO and grown so fast. I mean, we were grabbing over 1000 people when you and I joined, and we're what are we now?

Diplômé
I don't think we're public with that number. But many, many,

Drew Tambling
So it's, it's many x's, many x's. People every day, hit me up on Slack and send me emails and stuff internally. When, for example, my newsletter publishes, I'll get emails from people. And they tell me that Sprinklr's recognition as a leader in various categories that we participate in, MIT waves and Magic Quadrant specifically, was a determining factor in them joining Sprinklr. So recruiting, it's a huge recruiting tool.

Diplômé
That must feel great. Look at the thousands of lives that you've influenced. By the way, for the audience, you publish a wonderful newsletter. We're actually working on a newsletter right now. And we're using your template as our base template. And it's called Analyze This, which I thought was super-duper fun. Nice template though, all done through Sprinklr, too, all powered by Sprinklr. A beautiful job on that so I really love your ….

Drew Tambling
When you go when you use your template, make sure you run it through the brand team because I got …

Diplômé
Vérifier. Yeah, I know. I always talk to Jan, but I loved what you did. Nice, nice piece of work and well-written with lots of punchy like, What? Pourquoi? What am I learning? It was really well done in terms of value.

Drew Tambling
Credit to Karen Orether, our analyst relations manager on my team.

Diplômé
She's awesome. Thank you, Karen. Great work, great work, it's really a great piece of work. Okay, so keep going – unintended consequences,

Drew Tambling
Recruiting. So number one is recruiting, and number two was, I never expected this to happen. But one of the biggest bright spots of my career so far here at Sprinklr was going through an IPO. Nobody ever tells you that this is going to happen. But there's a huge roadshow. Grad, you were probably in the room for all this stuff. And you're going around to all of the different investment institutions that are going to help you get to a financial milestone like that. Slide number two in that deck is all of the analyst relations trophies that you've collected over the years. And it's the industry's way of validating the strength of your technology and the viability of your market.

Diplômé
So I thought when you said the highlight of your career, just for a second, I thought you were going to say working with me, but I, I guess I'll still go focus. I'll focus more; I'll try to do better.

Drew Tambling
I've learned more from you than anybody I have in my career. Well, I'll give you that insight. For better or for worse.

Diplômé
You don't have to say that. Oh, for better or for worse. Oh, good and bad, right? Ouais. Mostly, I've learned what not to do. I actually said that to my dad once. He was like, “Yeah, what lessons have you learned from me?” I said, “Oh, a lot of things about what not to do”. I don't think he appreciated that very much. But you know, it was true. Alright, so this has been great. So I'm, I'm feeling like, if I'm talking to this CEO of our theoretical Series C Company, I think he's thinking, wow, I'm really not investing what I should be investing here. And I'm not thinking about this in as holistic and sort of deep way as I need to. So let's coach this person up a little bit because it's also a little overwhelming, like, where do I get started? And how do I find a Drew? And I mean, we had to go to Singapore to find you. It's, you know, halfway around the world to find you. You know, people like yourself are not just falling out of the trees. So what do I do next? And how do I get going? And is there a way for me to scale this with a vendor model? Or how do I get rolling more rapidly while I wait to find like my perfect analyst relations person?

Drew Tambling
So first, the first things Forbes published an article this past week, the top 15 jobs in demand in 2023, and number 10 was analyst relations. Number 10. This is the Forbes article. People are recognizing how important this is, in terms of really scaling businesses, especially in B2B technology. I would say this, I would say if you're a Series C, and you haven't gotten your foot wet with analyst relations yet, first of all, you need to do a little bit of analysis in terms of what's the scope of analyst coverage for your market, if you're a Sprinklr, and you've got several product suites that have (we track 60 to 70 analysts across five different markets) and it's a very, very complex ecosystem of analysts, right. So you need to have some serious resources behind a program that's going to be successful for a company like ours, and technologies like ours, but in a lot of markets, like you might be a technology that's in, you know, like identity verification, or proofing, or something like that, that has much more of a narrow focus, right, you're essentially a point solution, right. And it's a deep category that has a lot of tenured analysts in it. But maybe there's only five or six analysts that are really going to move the needle in terms of your analyst relations program, and what kind of earned side assets you're going to get out of that program. If that's the case, then you're going to take different approaches to it. If you're a Sprinklr more on our side of the fence, you're going to need to dedicate some time to looking for somebody that's like me has a background similar to me. And it's not a cheap investment, and you're investing in a program and you're going to have to like, understand that with this type of investment comes, hey, we're going to find somebody that's capable and has deep level experience of doing this kind of thing. But also, that's just the beginning of the investment because what you're going to invest in the program is going to be a factor more four or five, six times more than that. But if you're somebody that operates in a point solution, and you haven't yet started to tap into the value that analyst relations brings you, I would actually probably advise that CEO to start with a firm, right? So there's lots of different analyst relations, consulting firms that are around for a fraction of the cost of bringing a Drew, can start to really turn the needle,

Diplômé
Well, your pizza budget alone is crazy. Like, I'm just going to put that out there. So it's really, really off the charts. So what would be an example of an analyst firm? Do you have any?

Drew Tambling
Yeah, there's one that I've, (I've actually looked into augmenting some of our capabilities with firms before) there's one that's called Spotlight. There's another one that's called like, ARInsight. There's one that's based in the UK that's quite big as well, I can't remember the name off the top of my head. Maybe we'll put it into the notes here in your podcast, but, um, for a fraction of the …
Diplômé
We don't have any notes. No notes. It all happens here in real time. We don't edit it either. So …

Drew Tambling
This is just going to be straight raw all the way.

Diplômé
Always raw. Ouais. Like I make publicly available.

Drew Tambling
Yeah, well, okay. Alors

Diplômé
It makes Randy happy. So, right, Randy? it's the mistakes that are fun. And sometimes I feel like Randy throws me just for the hell of it. Show Notes, and we do have show notes.

Drew Tambling
We will have show notes. So back on track. A firm like a Spotlight would be really good at sort of like the coordination of analyst activities that need to happen. And they'll also be pretty well equipped to coach your executive leadership team into discussions that need to happen. So they'll coordinate all that stuff, they'll manage the relationship, and then they'll coach your executive team, just to have those high-level briefings and inquiries that you need to do to establish relationships. Once you've done like established relationships, and you see the direction that the relationship is going in, you can then start more casually slowly looking for the right fit to manage a program. Getting started, you don't need to find a Drew, like there's other things that you can do.

Diplômé
That's great coaching.

Drew Tambling
And this is not my bid for Grad to replace Drew with an analyst.

Diplômé
Oh, and he slowly puts down the phone. No, no, that is actually that is good advice. Because part of the problem that all these startups are having is just finding people, it's become really challenging. And it's getting difficult to scale a lot of these things. And they're sort of sitting there waiting to find a whole bunch of very important roles that are difficult to hire and difficult to find. And it's tough. And I've seen more and more sort of agency-like models springing up in all sorts of different ways. And you know, actually, I'm a big fan of that model. I mean, when we built the Customer Experience Center at Microsoft, we scaled it by using JeffreyM. And we had a vendor-based model where they were called Orange Badges so they had access to Microsoft facilities, they had a Microsoft badge that was slightly different. The blue badges were full-time employees and orange badges were vendor employees, but they had kind of full access. And you could work with them as like they were internal employees, but you also had the flexibility to manage them like a vendor. And so that model worked. It took us a while to get to that. We failed two solid, resounding times before that. But once we got that model, and the JeffreyM folks are amazing, too. So that that just sort of worked. But I think that model in these spaces, I always, whenever I am kind of advising, I'm always saying, look for that to scale right now. Because you might need to scale back or you might need to scale up super-fast. And in both cases, it's really hard to do it with a full-time employee perspective. C'est génial. So, Drew, this has been awesome. I appreciate the time. This has been really fantastic. What else would you give our theoretical CEO as advice? Or what advice would you give people generally who are thinking about analyst relations, this is kind of a chance for you to kind of put a button on all this, like, the one thing you should make sure you do is you know, never open the hood at 60 miles an hour or something like that. À droite. So what's the thing that you would say? The kind of thing you'd really focus on, really think about? And then we'll wrap, if that's enough,

Drew Tambling
Hmm. Ouais. Uh, so analyst relations as a practice isn't going anywhere. Firms like Gartners and Forresters are only continuing to grow. There was a time eight years ago, ten years ago when I started at Gartner that our share price was trading at $13 a share. Gartner trades at $350 a share today. The company has grown so big and their whole growth strategy is based on acquisition. If you look at adjacent functions within the marketing organization like customer review sites and competitive intelligence, Gartner is acquiring the G2 Crowds and TrustRadiuses.

Diplômé
So they have a Peer Insights now, right. That's the Gartner …

Drew Tambling
Yes, yeah. … in a natural extension. Yeah, I'm going to say it here. In the next three to five years, either a TrustRadius or a G2 Crowd will be acquired by Gartner. That's how they grow. That's what they do.

Diplômé
We're Forrester for them or a Constellation?

Drew Tambling
We're Forrester for them … or a Constellation, sure. Could be any of the above. There's a hundred other little firms out there. So the discipline of analyst relations as a career path is going to continue to stay in place, it's going to continue to grow. And some of the capabilities that you need to be able to do that job effectively, are going to grow, and it's going to grow into some competitive intelligence, it's going to grow into some customer engagement functions. So I don't think it's going anywhere. And if there's anything, people that are thinking of breaking in, I think the best way to break in is kind of the path that I took. There's great opportunities that firms that are analyst firms to get into and understand how that machine works, right, there's been nothing that's been more effective for me in my career, than understanding how the levers inside of those systems are pulled, and what they mean when they are pulled. Because on my side, now, I'm able to effectively use those tools to drive influence. And I think that that's probably been the biggest asset of my careers, you know, being able to take that experience and parlay it into a role where I'm actually helping a company grow.

Diplômé
Wow, that is a great, that is a great summary, great button on this, I really appreciate that. And Drew, I'm just going to say one more time, I really appreciate you. You have done an extraordinary job for Sprinklr. Really, I mean, I didn't find you. And I guess I sort of signed the offer papers and stuff like that, but it was Michaud that really brought you in, which is like Paul did a great job there. But man, it's just been amazing. I really valued and really enjoyed working with you. And our relationship has been fantastic. And just seeing you continuously up your game, as we've continued to kind of expand the number of categories that we're in, like it really is a monster program now and it didn't start out that way. So you're just doing an incredible job. So thank you very, very much. All right, well, I'm going to wrap now if you don't mind. And do you have anything else to add or do you have any kind of like, you know, website address or link or anything?

Drew Tambling
No, no, thanks so much for having me. This has been super fun. I'd like to come again, please have me again sometime.

Diplômé
You're welcome anytime. All right, for the Unified CXM Experience, I'm Grad Conn, Chief Experience Officer at Sprinklr and today we were interviewing Drew Tambling, who's the Director of
Analyst Relations and Influencer Relations at Sprinklr. Drew gave us his insight on how you can use analyst relations to leverage the marketing motions of the zero moment of truth and we're going to talk about reviews pretty soon in the next zero moment of truth piece, and we'll be obviously digging into the other pillars. So that's it for today, and I'll see you … next time.