Rationalisation des opérations de revenus avec la base de données précise de Cognism

YuLife, la marque d'assurance axée sur la technologie, utilise les données B2B de Cognism pour :

• Contribuer aux équipes de vente à atteindre les KPI mensuels.
• Composez jusqu'à 70 appels par jour et par représentant en utilisant les données Diamond de Cognism.
• Améliorez le moral de l'équipe de vente en augmentant l'efficacité et l'efficacité des appels.
• Démontrer qu'un modèle de vente directe peut fonctionner efficacement dans le secteur de l'assurance.
• Intégration transparente avec Hubspot

Faites défiler pour voir l'étude de cas.

L'entreprise

Depuis 2016, YuLife est rapidement devenue une compagnie d'assurance bien établie avec un objectif. Leur produit phare transforme l'assurance traditionnelle et les avantages sociaux des employés en expériences enrichissantes que chaque employé appréciera et utilisera.

Travaillant avec CapitalOne, Co-op et Santander, l'application très engageante YuLife permet aux employés d'effectuer des activités de bien-être quotidiennes afin de gagner des YuCoin. Ceux-ci peuvent être utilisés pour acheter des cadeaux pour eux-mêmes, leurs amis ou leur famille, ou pour améliorer le monde en plantant des arbres et en faisant des dons à des œuvres caritatives.

Plus d'un tiers des clients de YuLife interagissent avec l'entreprise chaque jour, contre une fois par an pour l'assureur moyen. De plus, 87 % signalent une amélioration de leur bien-être grâce à YuLife comme assureur.

Le défi

Nous avons interviewé Shay Khosrowshahi , responsable des opérations de revenus chez YuLife, à propos de son expérience avec Cognism.

Qu'est-ce qui a poussé YuLife à investir dans un fournisseur de génération de leads comme Cogism ?

« Nous avons décidé d'agrandir l'équipe de vente en 2020. En tant qu'entreprise relativement nouvelle, nous n'avions pas d'outils de technologie de vente en place pour évoluer efficacement. Nous connaissions Cognism car c'est un acteur clé sur le marché britannique des ventes de SaaS .

Quelles méthodes d'évaluation ont été menées pour aider à la sélection ?

« Le cognisme a été analysé par rapport à trois fournisseurs historiques. Nous avons sélectionné un sous-ensemble de données dont nous savions qu'elles étaient exactes et avons analysé chaque base de données de contacts B2B sur la base de données de contact vérifiées. La précision du numéro de mobile a été alignée de la même manière sur les différentes plates-formes pour ce sous-ensemble de données. Cependant, Cognism avait beaucoup plus de contacts par courrier pour les professionnels des RH au Royaume-Uni. »

"En fin de compte, nous avons acheté Cognism en 2020 parce que nous estimions que les données britanniques étaient plus solides que celles de ses concurrents."

La solution

Le rôle de Shay est d'aligner les opérations de vente et de marketing pour stimuler la croissance grâce à l'efficacité opérationnelle. Il supervise la relation stratégique avec Cognism pour s'assurer que les équipes de marketing et de vente tirent une valeur optimale de la plateforme. Le marketing utilise souvent les données de Cognism pour les campagnes de nurture. Cependant, les SDR de l'équipe commerciale sont les principaux utilisateurs.

Combien de temps a-t-il fallu à l'équipe commerciale pour commencer à utiliser l'outil ?

« En une semaine, l'équipe était entièrement formée. L'ensemble du processus d'intégration a été minutieux et simplifié, nous en étions vraiment satisfaits. »

Shay nous a expliqué comment ils utilisent le cognisme de deux manières différentes. Il expliqua:

« Tout d'abord, la WebApp est utilisée pour créer des listes basées sur notre ICP . Le public cible de YuLife est principalement composé de professionnels des ressources humaines dans toute entreprise britannique de trente employés et plus. Une fois les listes générées, elles sont exportées dans Hubspot à l'aide de l'intégration et éventuellement synchronisées avec Salesloft pour suivre l'activité des ventes. C'est fantastique comme il est simple d'exporter des listes vers Hubspot !"

"L'extension Chrome du plug-in LinkedIn de Cognism est également utilisée quotidiennement par l'équipe."

Shay a reçu les commentaires suivants de l'un des SDR concernant l'extension Chrome :

"J'aime la façon dont le plug-in fournit une description à la fois du prospect et de l'entreprise. C'est vraiment utile pour connaître l'effectif, l'emplacement et l'industrie de l'entreprise. De plus, il s'intègre à Hubspot ! Ceci est essentiel car il vous indique si le contact existe déjà dans notre base de données CRM ou non. La fonctionnalité d'intégration est un énorme différenciateur sur le marché. »

L'équipe commerciale adopte une approche multicanal de la prospection - démarchage téléphonique, emailing et LinkedIn. Quel atout Cogism a été précieux pour appeler ?

"La fonction Diamond Data . Cognism vérifie Diamond Data en appelant à froid les numéros de téléphone mobile et les appels directs de ces contacts pour s'assurer que les SDR se connectent avec la bonne personne. Faire sonner des numéros mobiles légitimes a considérablement augmenté nos taux de vitesse de connexion. »

Shay a expliqué l'impact que Diamond Data de Cognism a eu sur la productivité du personnel.

"Une pierre d'achoppement que nous avions auparavant consistait à faire en sorte que nos SDR effectuent 50 à 70 appels par jour. C'est parce qu'ils n'avaient pas de liste d'appels chauds et froids de numéros valides disponibles à portée de main. Avec Cognism, ils peuvent générer une liste de contacts vérifiés par Diamond en quelques minutes.

Shay a expliqué comment l'équipe des opérations de revenus utilise Cognism :

« Initialement, nous avons utilisé Cognism pour identifier les entreprises britanniques que nous aimerions cibler. Nous avons ensuite complété les données avec nos propres données pour construire nos territoires de vente. Nous avons finalement défini une stratégie de segmentation claire pour nous assurer que nous ciblions les entreprises qui correspondaient à notre ICP. »

"Le département des opérations de revenus est maintenant très intéressé par Cognism. Voici un exemple : occasionnellement, nous extrayons des listes de contacts vérifiés par Diamond dans l'application Web et les téléchargeons dans Salesloft pour que l'équipe commerciale puisse agir. Aujourd'hui, cependant, notre équipe utilise principalement Cognism pour extraire des rapports d'utilisation des données afin de surveiller et de contrôler l'utilisation de nos licences Cognism.

Shay nous en dit plus sur la façon dont l'équipe marketing de YuLife utilise également Cognism :

“ Une grande partie des données que les ventes synchronisent avec Hubspot sont ajoutées pour nourrir les campagnes par l'équipe marketing. L'objectif est d'amener les contacts à un score de prospect particulier grâce au lead nurturing. Une fois qu'ils ont atteint un certain seuil, les contacts sont transmis aux ventes. »

Les principales raisons pour lesquelles YuLife recommanderait Cogism

1. Rationalisation des opérations de revenus

"Une grande énigme pour toute équipe de vente est la gestion des données dans le CRM. L'intégration directe de Cognism avec Hubspot signifie que les SDR n'ont plus à se soucier de créer des contacts en double.

"Du point de vue des opérations de revenus, Cognism est une source de données clé et le fondement de nos territoires de vente, que nous enrichissons davantage avec des sources de données supplémentaires."

2. Fournir des résultats

"L'équipe commerciale est ciblée en organisant un certain nombre de réunions par mois et elle atteint systématiquement ces KPI . Cognism est un contributeur clé pour nous aider à atteindre ces quotas de vente. »

3. Bouleverser le secteur de l'assurance

"YuLife est un perturbateur dans le secteur de l'assurance. Les données de Cognism ont fait partie des fondements de notre moteur de croissance en fournissant les bonnes données pour informer nos équipes de vente."

Nous avons demandé à Shay de résumer ses sentiments à propos du cognisme :

« Si vous souhaitez percer sur le marché britannique, vous devez avoir accès aux données et aux informations sur votre ICP de manière rapide et fiable. J'encourage quiconque à se pencher sur le cognisme. C'est un must pour la génération de leads au Royaume-Uni.

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