10 Rahasia Menulis Konten Pemasaran yang Melekat

Saat menulis konten pemasaran, kami ingin pesan kami melekat. Sebagai seorang penulis konten, saya tidak dapat memikirkan hal yang lebih buruk daripada menghabiskan enam jam lebih untuk sebuah posting, dan kemudian memeriksa metrik untuk menemukan bahwa hampir tidak ada orang yang mengkliknya.

Tetapi orang-orang dibanjiri dengan pesan pemasaran, membuat persaingan lebih tinggi dari sebelumnya. Inilah fakta yang menakutkan - 475X lebih mungkin Anda selamat dari kecelakaan pesawat daripada mengeklik iklan spanduk. Jadi sebagai pemasar, bagaimana Anda mengatasi peluang tersebut?

Nancy Harhut, Ahli Strategi Digital Top 40 Institut Pemasaran Online, telah mempelajari secara ekstensif dampak ilmu perilaku pada pemasaran. Saya berkesempatan menghadiri sesinya, 10 Rahasia Ilmiah yang Membuat Konten Anda Mustahil untuk Diabaikan, di Inbound 2020.

Dan karena kita semua tentang solusi yang didukung data di DMG, kami ingin berbagi rahasia ini untuk membantu Anda menonjolkan konten pemasaran ANDA.

1. Pilih Kata-Kata yang Membuat Orang Memperhatikan

Jika saya memberi tahu Anda bahwa ada kata-kata tertentu yang terbukti secara ilmiah membuat orang berhenti dan memperhatikan, apakah Anda akan menggunakannya?

Nah, penelitian seperti pelacakan mata, peta panas, dan bahkan MRI telah membuktikan kata-kata tertentu memiliki kekuatan untuk memicu respons di otak. Orang-orang secara biologis cenderung menemukan kata-kata ini dalam blok teks yang besar atau saat membaca sepintas halaman. Dan sebagai hasilnya, mereka berhenti dan sepenuhnya mengkonsumsi apa yang dikatakan kata-kata ini, bahkan jika mereka setengah memperhatikan teks sebelumnya.

Jadi, jika Anda ingin memanfaatkan cara kerja otak manusia, gunakan kata-kata berikut dalam pemasaran konten Anda:

• Baru, Sekarang, Memperkenalkan, Segera - Kata-kata yang berarti baru sebenarnya memicu respons penghargaan di otak, yang melepaskan dopamin. Karena otak terhubung untuk mencari hal-hal baru, orang secara otomatis berhenti saat melihat kata-kata semacam ini.
• Gratis - Demikian pula, kata "bebas" didefinisikan sebagai kata kekuatan yang juga menciptakan respons emosional di otak. Terlihat menggandakan tarif buka email. Beberapa orang khawatir bahwa menggunakan kata ini dapat memasukkan email ke folder spam, tetapi Harhut menemukan bahwa karena pemblokir spam menjadi lebih canggih, gratis tidak secara otomatis sama dengan email sampah. Namun selalu bijaksana untuk menguji A/B, dan gunakan kata kekuatan ini secara strategis.
• Anda - Karena manusia terprogram untuk fokus terlebih dahulu pada diri kita sendiri, "Anda" terlihat memberikan hasil yang lebih baik dalam salinan pemasaran. Bicara tentang pelanggan Anda, bukan "layanan kami".
• Secrets, The Truth Behind, Sneak Peek - Kata-kata yang menyiratkan eksklusivitas menciptakan permintaan informasi yang lebih tinggi. Mirip dengan judul posting ini, orang dibujuk ketika mereka merasa informasi yang diberikan kepada mereka tidak tersedia untuk orang lain.

2. Pilih Grafik Yang Membuat Orang Memperhatikan

Kita semua tahu gambar berbicara lebih keras daripada kata-kata. Jadi kami tidak bisa memberi Anda 10 rahasia untuk menulis konten pemasaran yang melekat tanpa membicarakan grafik. Berikut adalah beberapa metode untuk menarik perhatian saat memilih foto agar sesuai dengan teks Anda:

• Kontak Mata - Manusia tertarik pada wajah. Jadi dengan memilih gambar yang menampilkan wajah seseorang di depan dan tengah, atau dengan menggunakan kontak mata langsung, kemungkinan besar Anda akan membuat seseorang melihat pesan Anda.

• Tatapan Mata - Demikian pula, orang juga terhubung untuk mengikuti tatapan mata. Jika Anda mencoba membuat seseorang mengklik tombol atau CTA, gunakan tatapan mata sebagai pengarah.
  

• Garis putus-putus - Cukup menarik, penggunaan garis putus-putus dikatakan dapat meningkatkan klik dan menarik perhatian. Harhut menyebutkan cara ini karena asosiasi umum kami antara garis putus-putus dengan kupon. Kami secara otomatis menganggap pemformatan seperti itu berarti nilai atau tawaran, dan dengan demikian diarahkan untuk membaca apa yang ada di dalam gambar atau kotak teks.

3. Gunakan Prinsip Kelangkaan

Prinsip Kelangkaan mempertahankan bahwa manusia memberi nilai lebih pada sesuatu yang kurang tersedia. Dikatakan untuk benar-benar memicu reaksi fisik di otak kita, ketika kita merasa akan kehilangan sesuatu jika kita tidak bertindak SEKARANG. Mirip dengan teori pemasaran FOMO , prinsip kelangkaan dapat digunakan untuk menciptakan rasa urgensi pada pelanggan.

Laporan Experian benar-benar menemukan bahwa dengan menggunakan kata-kata urgensi dalam kampanye pemasaran, mereka melihat rasio klik-tayang 14% lebih tinggi dan rasio transaksi-ke-klik 59% lebih tinggi.

Berikut beberapa ide untuk memanfaatkan prinsip kelangkaan dalam konten Anda sendiri:

• Gunakan jam hitung mundur untuk acara, penawaran, atau kampanye tepat waktu.
• Gunakan frasa seperti "penjualan kilat", "penawaran eksklusif", "jadilah yang pertama", "nikmati selagi masih ada".
• Memanfaatkan eksklusivitas. Pertimbangkan untuk menawarkan masuk ke grup media sosial pribadi, dan gunakan bahasa seperti "hanya tersedia untuk orang seperti Anda".

4. Gunakan Prinsip Ketersediaan

Saat membaca konten Anda, otomatis orang akan mengambil kesimpulan sendiri. Jadi gunakan prinsip ketersediaan untuk memanfaatkan ini.

Prinsip ketersediaan berpendapat bahwa orang menilai kemungkinan sesuatu terjadi berdasarkan pengalaman mereka sendiri. Misalnya, jika seseorang secara pribadi mengetahui seseorang yang memiliki pengalaman buruk di restoran tertentu, mereka cenderung percaya bahwa restoran tersebut memiliki makanan yang buruk, bahkan jika semua ulasan mengatakan sebaliknya.

Gunakan prinsip ini dalam konten Anda, sebelum Anda meminta tindakan tertentu. Mainkan pengalaman mereka sendiri dan gunakan pengalaman itu untuk keuntungan Anda. Sebagai contoh:

• Jika Anda menulis tentang produk atau layanan tertentu, mintalah pembaca Anda untuk memikirkan kapan produk tersebut akan berguna. Mainkan apa yang mereka rasakan saat itu, dan bagaimana produk atau layanan Anda akan meniadakan perasaan itu.
• Gunakan pertanyaan retoris. Ini akan membuat mereka berpikir tentang "bagaimana jika" sambil membuat mereka lebih cenderung memikirkan nilai yang bisa diberikan oleh solusi Anda.

5. Gunakan Cerita untuk Meyakinkan Pembeli yang Skeptis

Saat Anda tahu bahwa Anda sedang menulis untuk audiens yang skeptis, cerita bisa menjadi cara yang bagus untuk mengarahkan orang-orang di seputar sinisme mereka sendiri. Dengan bercerita, Anda tidak secara khusus memberi tahu audiens bagaimana perasaan Anda. Sebaliknya, Anda membiarkan mereka menarik kesimpulan sendiri dari pengalaman yang Anda sampaikan. Karena, orang-orang cenderung berdebat dengan diri mereka sendiri, mereka akan cenderung dibawa ke kesimpulan yang Anda arahkan dengan sangat licik.

Taktik lain yang dapat Anda gunakan jika Anda tahu bahwa Anda sedang berhadapan dengan orang yang sangat skeptis, adalah menggunakan sajak anak-anak. Kedengarannya agak klise, tetapi penelitian telah menemukan bahwa orang lebih cenderung menganggap pernyataan berima itu benar dibandingkan pernyataan yang tidak berima. Ini disebut fluency heuristic , yang menyatakan bahwa orang memberikan nilai lebih pada informasi yang lebih mudah untuk mereka proses.

Inilah contoh populer dari teori ini dalam tindakan. Anda mungkin ingat ungkapan yang diciptakan selama persidangan terkenal OJ Simpson. “Kalau tidak cocok, harus dibebaskan”. Ungkapan ini digunakan oleh pengacara OJ, Johnnie Cochran untuk mencoba mengarahkan juri menuju pembebasan.

Peringatan untuk menggunakan taktik ini dalam pesan pemasaran Anda - jangan klise. Sangat mudah untuk membuat frase berima konyol yang akan memiliki efek berlawanan dari apa yang ingin Anda capai. Jadi pilih frasa Anda dengan bijak dan strategis. Ingat - tujuannya adalah agar konten Anda dianggap berwibawa dan dapat dipercaya.

6. Gunakan Bukti Sosial untuk Membangun Kepercayaan

Kita semua melakukannya. Saat kita tidak yakin akan suatu pembelian, ke mana tujuan pertama kita? Ulasan.

Itulah ide bukti sosial. Ketika orang tidak yakin akan sesuatu, mereka mencari konfirmasi dari orang lain seperti diri mereka sendiri.

Bukti sosial akan mendorong bagaimana orang memandang bisnis Anda. Tapi Anda juga bisa menggunakannya untuk membujuk mereka agar melihatnya dengan cara tertentu. Untuk melakukan ini, penting untuk dipahami bahwa meskipun orang terkesan dengan produk dan layanan Anda, mereka kemungkinan besar masih akan meminta nasihat orang lain sebelum mengambil keputusan.

Kendalikan percakapan dengan memberi mereka apa yang mereka cari langsung di dalam konten Anda. Berikut adalah contoh bagaimana perubahan sederhana dalam bahasa dapat memunculkan kekuatan bukti sosial:

Alih-alih berkata, “ Cari tahu mengapa layanan kami terbaik untuk Anda ,” coba, “ Cari tahu mengapa begitu banyak tetangga Anda menggunakan layanan kami. ”

Potongan konten lain yang perlu dipertimbangkan untuk dimasukkan ke dalam strategi Anda adalah:

• Testimonial
• Kutipan
• Ulasan (di situs Anda)

Pertimbangkan juga menyusun strategi konten Buatan Pengguna. Kami menyusun panduan bermanfaat ini untuk membantu Anda memulai.

7. Jadikan Penghematan Besar dan Harga Kecil

Orang tidak suka menghabiskan uang. Polos dan sederhana. Dan salah satu alasan terbesar mengapa berasal dari sains. Bagian yang sama dari otak Anda yang aktif saat Anda mengalami sakit fisik juga aktif saat Anda membelanjakan uang.

Selain itu, sebuah fenomena yang disebut Magnitude Encoding Process menyatakan bahwa cara kami memandang harga dapat dipengaruhi oleh cara penyajiannya kepada kami. Ukuran dan warna dapat memengaruhi seberapa kecil atau seberapa besar harga yang terlihat .

Ini adalah tip bagus lainnya untuk membuat grafik. Saat Anda berurusan dengan harga, Anda selalu ingin membuat tabungan Anda besar, dan harga Anda kecil.

Misalnya, saat menuliskan harga, jangan gunakan desimal. Tetapi ketika Anda berbicara tentang penghematan, tambahkan desimal. Semakin banyak jumlahnya, semakin besar penghematannya.

Berikut contohnya:

Biaya - “Kesepakatan ini hanya berharga $500.”

Penghematan - “Anda dapat menghemat hingga $500,00 dengan kesepakatan ini.”

8. Gunakan Kata Negatif untuk Mendorong Hasil Positif

Teori Loss Aversion menyatakan bahwa orang dua kali lebih termotivasi untuk menghindari rasa sakit daripada untuk mencapai kesenangan dari keuntungan. Ini adalah taktik yang bagus untuk digunakan saat menyusun tajuk utama, judul, atau baris subjek email.

Pertimbangkan frasa yang menunjukkan rasa sakit yang dapat dihindari seseorang seperti "jangan lewatkan", atau "kesalahan terbesar yang dapat Anda buat".

Neil Patel adalah seorang pemasar yang menggunakan penghindaran kerugian dengan sangat baik dalam berita utamanya. Lihatlah beberapa postingannya yang paling sukses.

Kedua judul ini berfungsi karena menunjukkan bahwa pengguna melakukan kesalahan, dan konten akan menyediakan cara untuk memperbaikinya.

Penting untuk dicatat bahwa Anda tidak perlu berlebihan dalam hal menghindari kerugian. Jangan terlalu fokus pada faktor ketakutan. Tetapi dengan menyarankan mungkin ada kesalahan yang dilakukan pembaca Anda, DAN menawarkan cara agar mereka dapat memperbaikinya, Anda mungkin akan melihat hasil yang lebih baik.

9. Gunakan Kata Negatif untuk Mendorong Hasil Positif

Dalam bukunya Influence: Science and Practice , Robert Cialdini, dianggap sebagai ilmuwan sosial terkemuka dalam persuasi, mengidentifikasi komitmen dan konsistensi sebagai salah satu dari enam prinsip pengaruh.

Prinsip ini menyatakan bahwa manusia memiliki kebutuhan yang mendalam untuk dipandang konsisten. Oleh karena itu, begitu kita berkomitmen pada sesuatu atau seseorang, kita cenderung akan menindaklanjuti dan memenuhi komitmen tersebut.

Gunakan teori ini dalam konten Anda, dengan membuat pembaca atau pengunjung situs berkomitmen pada sesuatu yang kecil dan gratis. Ini akan meningkatkan kemungkinan bahwa orang-orang tersebut akan tetap konsisten, dan pada akhirnya menganggap diri mereka sebagai pelanggan. Semakin sering Anda membuat mereka berkomitmen, semakin besar kemungkinan Anda pada akhirnya akan membuat mereka melakukan pembelian yang lebih besar.

Latih ini dalam ajakan bertindak Anda. Pertama, minta pembaca untuk melakukan sesuatu yang kecil seperti memberi Anda email mereka untuk mengunduh panduan atau whitepaper. Akhirnya, Anda mungkin meminta sesuatu yang lebih besar seperti berlangganan buletin. Terus buat mereka mengatakan ya, dan mereka akan lebih cenderung mengatakan ya lagi saat Anda meminta pembelian.

10. Gunakan Prinsip Otoritas

Terakhir, namun tidak kalah pentingnya adalah prinsip otoritas. Ini mengacu pada gagasan bahwa orang mematuhi orang-orang dalam posisi otoritas. Jadi, dalam konten Anda, Anda harus menggambarkan perusahaan dan merek Anda sebagai figur otoritas tertinggi di industri Anda, atau memanfaatkan figur otoritas yang sudah mapan di industri Anda untuk memperkuat konten Anda.

Berikut adalah beberapa contoh perusahaan yang mencap dirinya sebagai figur otoritas:

Jenius Apple:

Apple menyebut tim pendukung mereka sebagai "Apple Geniuses". Dengan memberi tim layanan pelanggan gelar yang memberdayakan, mereka membangun kredibilitas ahli hanya dengan nama mereka, membuat pelanggan merasa berada di tangan yang tepat.

Pakar Shopify:

Contoh serupa lainnya adalah Pakar Shopify. Dengan mencap tim mereka, "ahli", mereka menyiratkan dengan nama mereka sendiri bahwa Shopify tahu apa yang mereka lakukan.

Jadi, bagaimana kita memanfaatkan prinsip ini lebih lanjut dengan konten kita sendiri?

Pertimbangkan untuk membuat nama yang menarik untuk tim Anda sendiri, dan gabungkan ke dalam konten Anda. Gagasan lain termasuk menggunakan salinan seperti "ahli setuju", atau "disetujui oleh".

Jangan takut untuk menggunakan prinsip ini di tajuk utama dan judul blog Anda juga. Dengan memberikan judul postingan seperti, “The Complete Guide to X”, “The Ultimate Resource”, “The Advanced Guide to…”, atau “Expert Advice from….”

Sekarang Giliran Anda

Jadi begitulah. 10 rahasia teratas untuk menulis konten pemasaran yang melekat - dikumpulkan dari pakar ilmu perilaku sendiri, Nancy Harhut. Sekarang, saatnya untuk menerapkan rahasia ini.

Mulai dari yang kecil, ukur hasilnya, dan ingat kekuatan pengujian A/B. Dan jangan takut untuk memilih taktik apa yang paling cocok untuk industri Anda. Tidak semua bisnis itu sama, dan beberapa metode dan strategi mungkin lebih cocok untuk perusahaan Anda daripada yang lain.

Tapi jangan lupa, apa pun industri Anda, pada akhirnya Anda berurusan dengan orang. Dan sebanyak yang kita yakini bahwa kita berbeda, ilmuwan perilaku mana pun akan memberi tahu Anda, hanya ada beberapa respons yang secara otomatis terhubung ke otak kita. Manfaatkan itu, dan lihat hasil yang dapat diperoleh sains dari upaya pemasaran dan konten Anda.

Ingin lebih dari Nancy Harhut? Terhubung dengannya di LinkedIn atau di Twitter @nharhut.