11 Hal Yang Akan Membentuk Rujukan Penjualan Dari Mulut ke Mulut untuk Startup Anda
Diterbitkan: 2020-10-17Selain mengkonversi lebih baik daripada saluran promosi berbayar, WOM tidak berakhir dengan satu interaksi
Detail yang unik dan unik sering kali membuat pelanggan sangat senang dan memungkinkan mereka membicarakan produk Anda untuk membuat percakapan yang baik
Bisnis menghasilkan $6,5 untuk setiap $1 yang dihabiskan untuk pemasaran influencer, yang setara dengan pemasaran email
Di dunia dengan kebisingan tak terbatas dan kebutaan spanduk — semakin sulit bagi merek untuk mempertahankan perhatian. Promosi berbayar (iklan, endorsement, dll) tidak terlalu berkelanjutan, untuk perusahaan produk baru, dan terutama bootstrap. Seperti yang diamati dalam penelitian MASB , jika tidak ada aktivitas periklanan yang berkelanjutan, pada akhirnya menyebabkan kerugian.
Di sisi lain, media seperti Word-of-mouth tidak membutuhkan biaya sebanyak saluran promosi berbayar. Selain hemat biaya, lebih mudah untuk mengonversi pelanggan yang telah mendengar hal-hal baik tentang Anda — karena 92% konsumen mengatakan mereka memercayai rekomendasi tersebut.
Jadi di sepanjang artikel ini, kami akan mengeksplorasi beberapa cara untuk mempromosikan WOM di antara calon pelanggan Anda dan menghasilkan prospek dan penjualan yang lebih berkualitas.
Mengapa Rujukan dari Mulut ke Mulut Penting?
Sama seperti kita telah belajar untuk menekan "Lewati" pada iklan pra-putar YouTube setiap saat, otak kita secara tidak sadar telah belajar untuk mengabaikan dan meniadakan banyak iklan ketika kita menelusuri web (yaitu kebutaan spanduk).
Satu-satunya bentuk promosi yang tidak dapat diabaikan oleh seseorang adalah ketika itu datang dari seseorang yang sudah mereka kenal.
Selain mengkonversi lebih baik daripada saluran promosi berbayar, WOM tidak berakhir dengan satu interaksi. Sebuah tweet dalam masa hidupnya mencapai setidaknya 50-100 orang , dan itu hanya salah satu contohnya.
Mengingat sifat 'viral' dari banyak pesan ini, pesan yang didorong oleh WOM kemungkinan akan menjangkau dan berdampak lebih dari seratus orang. Itu juga tidak mati seperti yang dilakukan promosi berbayar. Keterlibatan WOM akan terus datang selama ada hal-hal baik untuk dibicarakan tentang produk dan layanan Anda.
Untuk perusahaan rintisan dan usaha kecil — WOM semacam ini, atau media yang diperoleh secara umum, dapat bekerja dengan sangat baik. Kepercayaan memainkan peran penting ketika konsumen mencoba produk baru — sesuatu yang tidak ada untuk merek dan bisnis baru, karena tidak ada yang mengetahuinya. Memiliki beberapa pelanggan pertama Anda berbicara tentang produk Anda secara terbuka memberi Anda kredibilitas, dan karenanya mendorong permintaan.
Sekarang setelah kita mengetahui betapa pentingnya WOM bagi kesuksesan merek, mari kita jelajahi beberapa cara untuk mempromosikan WOM di antara audiens target Anda.
11 Cara Mempromosikan Referensi Dari Mulut ke Mulut
Buat Dan Sebarkan Buzz Online
Orang-orang masuk ke akun sosial mereka setiap hari berharap untuk dihibur dan merek yang dapat mendorong keterlibatan dan rasa ingin tahu, konten yang menghibur, dikenal karena hal itu. Jenis konten ini biasanya memanfaatkan audiens influencer dan merek populer lainnya, membuat konten yang secara unik terkait dengan audiens Anda dan mereka. Ini dapat dilakukan dengan terlibat secara langsung dengan merek dan pemberi pengaruh yang lebih besar, dan jika mereka merespons/terlibat kembali, pada dasarnya Anda telah memperluas jangkauan konten Anda ke audiens mereka. Dan saat Anda memperluas jangkauan Anda di luar audiens Anda sendiri, skala keterlibatan sesuai, menyebarkan dan memperkuat pesan merek Anda.
Sebagai contoh, lihat kampanye sosial terbaru dari Burger King. Mereka berkeliling Twitter menyukai tweet berusia 10 tahun di beberapa akun influencer. Dan seperti yang diharapkan — para influencer ini bertanya kepada Burger King tentang hal itu.
Ternyata - Kentang goreng kue corong, dihentikan pada 2010, kembali pada 2019.
Sebelum Anda melihat keterlibatan di tweet ini dan merasa sedih untuk Burger King karena telah melakukan semua pekerjaan dengan sangat sedikit — pertimbangkan bahwa Casey Neistat membuat seluruh video dengan tampilan dan penghitungan 3 juta.
Tambahkan Detail Unik Untuk Produk Anda
Detail unik dan unik sering kali membuat pelanggan sangat senang dan memungkinkan mereka membicarakan produk Anda untuk membuat percakapan yang baik.
Kapan terakhir kali Anda melihat produsen mobil membuat lampu tanda bahaya mobil berbunyi seperti kentut? Jika Anda sudah tahu apa yang sedang kita bicarakan - ini adalah bukti WOM Tesla yang luar biasa. Apakah itu akan membuat Anda membeli mobil?
Mungkin tidak (Oke, mungkin). Apakah itu akan membuat Anda berbicara tentang penutup mata Tesla yang terdengar lucu kepada teman-teman Anda? Ya. Bahkan David Dobrik membicarakannya dalam sebuah wawancara Architectural Digest, sebuah video dengan lebih dari 22 juta penayangan – yang artinya, Anda mungkin tidak pernah tahu seberapa jauh berita tentang detail unik bisa menyebar.
Overdeliver Pada Kualitas Produk & Berinovasi
Ketika Anda membuat sesuatu yang luar biasa bagus, Anda memenuhi ekspektasi konsumen secara berlebihan, yang mendorong mereka untuk merekomendasikan orang lain untuk mencoba produk tersebut.
Ini dapat dilihat bermain untuk Airpods Apple - ini adalah yang pertama dari jenisnya ketika keluar dan menjadi hit instan. Itu adalah produk terlaris untuk Apple, dan angka penjualan Airpods mulai dibandingkan dengan pendapatan perusahaan teknologi besar .
Direkomendasikan untukmu:
Bagaimana Kerangka Kerja Agregator Akun RBI Ditetapkan Untuk Mengubah Fintech Di India
Pengusaha Tidak Dapat Menciptakan Startup yang Berkelanjutan dan Skalabel Melalui 'Jugaad': Cit...
Bagaimana Metaverse Akan Mengubah Industri Otomotif India
Apa Arti Ketentuan Anti-Profiteering Bagi Startup India?
Bagaimana Startup Edtech Membantu Tenaga Kerja India Meningkatkan Keterampilan & Menjadi Siap Masa Depan...
Saham Teknologi Zaman Baru Minggu Ini: Masalah Zomato Berlanjut, EaseMyTrip Posting Stro...
Sumber
Alasan mengapa ini terjadi sederhana — sering kali ada masalah dan ketidaknyamanan tersembunyi yang belum ditangani. Ketika ini ditangani — dalam kasus Airpods, membuat sepasang earphone nirkabel yang membuat panggilan telepon lama tanpa kabel, ergonomis dan nyaman, orang akan memamerkannya, dan merekomendasikannya kepada teman-teman mereka.
Temukan Dan Aktifkan Pelanggan Setia Untuk Berbicara
Jika Anda menemukan pelanggan yang membeli dari Anda berkali-kali, beri mereka alasan untuk membicarakan Anda selanjutnya. Tawarkan kepada mereka kode afiliasi atau rujukan , sehingga mereka dapat mendiskon pembelian mereka di masa mendatang ketika seseorang membeli menggunakan kode mereka. Pelanggan tetap yang setia membuat orang-orang hebat mempromosikan produk Anda karena mereka telah menggunakannya sendiri dan mengenal produk dengan lebih baik.
Dropbox adalah contoh yang bagus untuk hal ini — mereka memiliki program rujukan yang menawarkan pengguna yang sudah ada dan merujuk masing-masing 500mb ruang di akun mereka jika mereka menggunakan program rujukan. Karena ruang penyimpanan adalah bagian penting dari platform mereka, hampir setiap anggota baru mulai merujuk ke pelanggan baru menggunakan program rujukan, yang akhirnya menghasilkan pertumbuhan 3900% .
Manfaatkan Influencer Dan Pembuat Konten
Media sosial menjadi Televisi baru. Influencer di platform tersebut hampir sekuat bintang film. Steker produk kecil (berbayar atau lainnya) dapat mengarahkan banyak lalu lintas dalam waktu yang agak singkat dengan beberapa peretasan pertumbuhan media sosial yang digunakan dengan bijak.
Sesuai studi yang dilakukan oleh Tomoson, bisnis menghasilkan $6,5 untuk setiap $1 yang dihabiskan untuk pemasaran influencer, yang setara dengan pemasaran email . Jeff Foster, CEO Tomoson, mengatakan alasannya bekerja dengan sangat baik adalah karena pengguna media sosial cenderung menghabiskan lebih banyak uang dan cenderung menyebarkan berita di antara teman dan keluarga.
Anda dapat menjangkau influencer dan merek niche dengan audiens yang lebih besar menggunakan alat penjangkauan email seperti SalesHandy, atau hanya dengan mampir ke DM (Pesan Langsung) mereka untuk kolaborasi konten.
Kampanye Burger King yang kami bagikan di poin pertama adalah contoh yang bagus untuk ini. Skittles, sebuah perusahaan permen, mengirimkan sebuah dispenser permen ke rumah Produser Musik Zedd sebagai hadiah pindah rumah adalah hal hebat lainnya. Merek tersebut muncul dalam video tur rumah Zedd dari Architectural Digest — dan mendapat banyak penayangan. Mesin skittles telah menjadi pendorong perhatian terbesar terhadap rumah dan juga diliput oleh media lain.
Praktek Kepemimpinan Pikiran
Jika Anda adalah pemimpin pemikiran dengan konteks dan cerita untuk dibagikan — publikasikan di platform seperti Twitter, Reddit, atau Quora di mana audiens mungkin ada. Potongan konten yang bagus akan sering dibagikan, dan Anda akan mendapatkan pengikut berdasarkan popularitas Anda. Kelompok pengikut ini nantinya dapat dimanfaatkan untuk membangun kesadaran seputar produk dan merek Anda. Orang pasti akan membicarakan Anda dan mendistribusikan konten Anda untuk Anda.
Asim Qureshi adalah contoh yang bagus — dia mulai menerbitkan jawaban di Quora ketika platform mulai lepas landas, dengan maksud untuk mengarahkan lalu lintas web ke perusahaan rintisannya. Saat ini, dia adalah salah satu penulis yang paling banyak dilihat di platform dengan lebih dari 105 juta tampilan untuk jawabannya — jawaban yang paling banyak dilihat adalah untuk pertanyaan tentang startupnya, Jibble.
Demikian pula, Naval Ravicant, pendiri Angellist juga menggunakan prinsip yang sama untuk membangun audiens yang besar di Twitter. Ini berfungsi untuk memberinya aliran dan pengaruh kesepakatan investasinya dalam komunitas investasi ventura dan malaikat.
Jual Cerita Anda
Jika Anda memiliki cerita di balik pendirian perusahaan Anda — bagikan dengan semua orang dan jadikan itu bagian dari kisah pertumbuhan Anda. Semua orang menyukai kisah pendiri yang bagus, yang sebagian besar mungkin tentang hiruk pikuk, keberanian, dan pertemuan bisnis sang pendiri yang tidak biasa. Itu membuat konten yang menghibur, dan outlet pers menyukainya, dan dengan senang hati akan menulis tentang merek Anda.
Bukan hanya konsumen yang akan membaca cerita ini — sesama pengusaha, pendiri, dan investor juga akan mengetahuinya. Kisah-kisah Anda, yang menginspirasi dan mendidik, kemudian juga akan disebarkan oleh orang-orang yang memiliki banyak kredibilitas, memberikan dorongan merek Anda.
Airbnb memiliki cerita keren — para pendirinya terlilit utang kartu kredit sebesar $20.000 dan perlu melunasinya serta mengumpulkan modal awal. Mereka kemudian mengemas ulang sereal sarapan, menyebutnya Obama O's, dan menjualnya senilai $40.000 dalam 3 hari. Mereka diliput di outlet media , dan sejak itu tumbuh menjadi perusahaan besar yang pernah menjual sereal untuk melunasi iuran kartu kredit.
Berikan Dukungan Pelanggan yang Luar Biasa
Jika Anda berkecimpung dalam bisnis jasa atau menjual produk yang membutuhkan dukungan purna jual yang sering, ada baiknya Anda memberikan pengalaman yang luar biasa. Konsumen benci berurusan dengan layanan pelanggan – jadi jika Anda membuat hidup mereka lebih mudah, mereka cenderung membicarakan Anda, atau merekomendasikan Anda ke teman mereka. Konsumen tidak hanya membeli dengan uang — mereka juga menaruh kepercayaan mereka saat melakukan pembelian, dan berharap Anda akan membantu mereka sepanjang masa pakai produk.
Ketika Anda datang melalui sisi lain dan membantu pelanggan memecahkan masalah tanpa kerumitan, itu membuat pengalaman pelanggan yang hebat dan cerita yang bagus untuk mereka bagikan. Ini diterjemahkan ke dalam WOM, proxy untuk kepercayaan bagi pelanggan potensial lainnya, yang juga akhirnya membeli dari Anda.
Tanggapan Elon Musk kepada pelanggan Tesla mungkin adalah contoh terbaik dari hal ini. Untuk konteks – seorang pengusaha serial yang menjalankan perusahaan teknologi terobosan seperti SpaceX, Neuralink, dan Boring Company selain Tesla Motors.
Jika ada orang di baris ketiga, matikan resirkulasi udara. Pendinginan baris ketiga terjadi dengan masuknya udara dari depan dan keluar melalui ventilasi di bumper belakang.
— Elon Musk (@elonmusk) 6 Maret 2018
Tanggapannya datang di larut malam—sementara pelanggan tidak bisa mendapatkan jawaban dari dealer dan dukungan pelanggan. Ini sangat melegakan bagi pelanggan, dan ~40 juta pengikut Elon melihat ini sebagai sinyal besar dari komitmen Tesla kepada pelanggannya. Mungkin itulah alasan mengapa perusahaan mengalami penurunan penjualan, mengalahkan perusahaan-perusahaan seperti BMW, Toyota, Ford, dan Porsche, semuanya tanpa satu dolar pun dihabiskan untuk aktivitas pemasaran berbayar.
Terlibat Dengan Audiens Anda Secara Online
Komunitas online di platform sosial seperti Facebook, Slack, Reddit, Quora, Hacker News, dll. adalah tempat yang bagus untuk mulai berbicara dan menawarkan pelanggan potensial Anda. Grup biasanya ada untuk memungkinkan anggota menyelesaikan pertanyaan dan keluhan satu sama lain. Jadi, ketika Anda menemukan komunitas tempat anggota membicarakan produk dan masalah yang relevan dengan merek Anda – Anda harus masuk ke percakapan itu dan membagikan pandangan atau solusi Anda.
Menjadi kontributor reguler untuk percakapan semacam itu memberi Anda kredibilitas dalam grup ini. Ini membuka kesempatan bagi anggota untuk merekomendasikan Anda kepada anggota lain yang mungkin mendapat manfaat dari Anda.
Petra Odak, Chief Marketing Officer di Better Proposals mengatakan— “ Kami memastikan untuk hadir di komunitas Facebook dan setiap kali seseorang memiliki pertanyaan tentang penjualan, pengembangan web, desain, atau sesuatu yang kami ketahui banyak tentangnya, kami siap untuk meninggalkan komentar dan terkadang, promosikan produk kami. Butuh banyak usaha tetapi setelah beberapa saat, orang-orang mulai merekomendasikan kami di mana-mana — bahkan orang-orang yang tidak pernah menggunakan produk kami ”.
Hasilkan Ulasan Hebat
Sekarang hampir semua orang (70% populasi AS) berbelanja online — sangat penting untuk memiliki ulasan yang bagus di mana pun pelanggan Anda mungkin menemukannya. Pelanggan baru hampir selalu memeriksa ulasan pada suatu produk sebelum membelinya, yang menyiratkan bahwa ulasan dapat membuat atau menghancurkan permintaan produk Anda, tergantung di mana Anda berdiri. Tidak hanya itu — ulasan yang baik memungkinkan pelanggan Anda untuk merujuk produk Anda ke pelanggan potensial lainnya, sehingga memudahkan mereka untuk mempercayai Anda dan melakukan pembelian.
Superhuman adalah klien email yang telah menghasilkan ulasan hebat secara online — yang mungkin bertanggung jawab atas daftar tunggu mereka yang panjang (lebih lanjut tentang itu di poin berikutnya). Mereka mendorong ulasan ini dengan terlibat dengan tweet ini - pendiri sendiri dan anggota tim lainnya biasanya akan menyukai atau me-retweet tweet yang memuji Manusia Super.
Untuk email pasti menggunakan @Superhuman
Itu akan mengubah hidupmu
— Tytan Inc. (@Tytaninc) 21 September 2020
11. Dapatkan Eksklusif
Eksklusif, akses terbatas ke produk inovatif sering membuatnya lebih diinginkan oleh konsumen dengan mensimulasikan kelangkaan buatan. Takut kehilangan produk di kemudian hari, atau bergabung dengan daftar tunggu yang panjang, karena daftar tunggu yang panjang menandakan produk yang hebat dan diminati mendorong obrolan seputar produk.
Seperti yang disebutkan di poin terakhir, Superhuman menghasilkan ulasan yang bagus dari pengguna awal dan kemudian membuat pelanggan yang tertarik masuk dalam daftar tunggu, yang pada satu titik melewati 275.000 , membuatnya sangat populer. Kampanye Kickstarter bekerja sama dengan membatasi akses untuk membeli produk mereka dalam jumlah terbatas. Dalam kasus mereka, mereka menggunakan angka “ % selesai dari tujuan ” untuk memberi sinyal kepada pengguna mengenai popularitas proyek.
Buat Produk Ajaib Dan Pengalaman Lebih Baik
WOM sebagian besar bermuara pada satu hal — bagaimana Anda membantu pelanggan Anda terlihat, dan merasa lebih baik? Entah dengan membuat mereka merasa telah membuat keputusan pembelian yang baik, memecahkan masalah yang belum terselesaikan, membuat mereka tampak pintar dan terinformasi kepada orang lain atau hanya menyediakan cerita atau topik yang menghibur untuk dibicarakan.
Satu-satunya cara yang diketahui untuk mencapai ini adalah dengan menciptakan produk yang hampir tidak realistis, dan mendukungnya dengan pengalaman hebat. Semua produk hebat yang kami ketahui dari perusahaan seperti Apple, Tesla, dll, adalah pameran utama dari ini. Semakin Anda mencoba meniru karakteristik tersebut, semakin baik peluang Anda untuk membuat pelanggan membicarakan Anda.