3 Cara untuk Membantu Tenaga Penjualan Anda Mengotomatiskan ABM dengan HubSpot

Ini adalah proses masuk yang cukup sederhana yang bekerja untuk banyak perusahaan selama bertahun-tahun:

1. Kontak di database Anda berinteraksi dengan konten situs web Anda selama beberapa hari, atau bahkan berbulan-bulan baik sendiri atau melalui pemeliharaan prospek otomatis.
   
   
2. Mereka akhirnya mengirimkan formulir kontak atau mendaftar untuk uji coba gratis – yang kemudian memberi tahu tim penjualan Anda.
   
   
3. Seorang tenaga penjualan ditugaskan ke akun tersebut, dan mereka menjadwalkan percakapan pertama mereka.
   
   
4. Saat menelepon, wiraniaga menggunakan data pengiriman formulir asli untuk menginformasikan percakapan—memulai hubungan resmi dengan wiraniaga.

Tetapi mengapa tidak mulai membangun hubungan penting itu dengan tenaga penjual sejak mereka memasuki basis data email Anda? Mengapa menunggu sampai langkah 3? Bayangkan bagaimana membina hubungan pemimpin dengan tenaga penjualan Anda sejak dini dapat meningkatkan peluang Anda untuk mencapai kesepakatan.

Mari kita mengubah proses di atas untuk mencerminkan konsep ini...

1. Dari saat pengunjung menjadi kontak baru di database Anda melalui pengiriman formulir, mereka ditugaskan sebagai tenaga penjualan (alias Pemilik HubSpot). Penugasan harus ditentukan sebelumnya oleh strategi pemasaran berbasis akun organisasi Anda (terus membaca untuk contoh). Setiap kali mereka berinteraksi dengan konten situs web Anda, Pemilik HubSpot mereka menerima pemberitahuan email (alias Pemberitahuan Prospek)—memberikan wawasan yang konsisten tentang minat prospek setiap kali mereka mengunjungi situs. Ini juga berlaku untuk kontak yang telah Anda unggah secara manual ke database Anda yang kemudian mengunjungi situs web Anda melalui email (bahkan tanpa mengisi formulir).
   
   
2. Saat prospek dipelihara, semua email yang mereka terima secara otomatis berasal dari Pemilik HubSpot mereka. Jika mereka mengunduh Penawaran Tahap Kesadaran, email yang berterima kasih atas unduhan tersebut berasal dari Pemilik HubSpot mereka. Jika mereka terdaftar dalam alur kerja pemeliharaan prospek, semua email berasal dari Pemilik HubSpot yang ditetapkan. Setelah mereka siap untuk berbicara, yang harus mereka lakukan hanyalah membalas email tersebut. Tenaga penjualan tidak perlu mengangkat satu jari sampai pemimpinnya mengangkat tangan.
   
   
3. Jika prospek mengirimkan formulir lain—di halaman Hubungi Kami, misalnya—mereka sudah ditetapkan ke Pemilik Hubspot mereka, sehingga staf penjualan akan segera menerima pemberitahuan email. Mereka kemudian dapat mengatur panggilan seperti biasa.
   
   
4. Pada panggilan itu, Pemilik HubSpot akan sangat siap untuk percakapan karena mereka sudah terbiasa dengan minat prospek dari Pemberitahuan Prospek yang mereka terima. Pada gilirannya, pemimpin sudah akrab dengan Pemilik HubSpot masing-masing karena mereka adalah satu-satunya "kontak" yang mereka miliki dengan manusia dari perusahaan Anda. Panggilan penjualan yang hangat sekarang akan menjadi panas!

Jika Anda menyukai suara proses nomor dua, Anda akan senang mengetahui bahwa itu dapat diatur di HubSpot Professional atau Enterprise—tidak perlu add-on tambahan; hanya sedikit minyak siku.

Tip #1: Tetapkan Pemilik HubSpot ke Akun

Pertama, tambahkan tenaga penjual Anda sebagai Pengguna HubSpot sehingga mereka dapat dikenali sebagai calon Pemilik HubSpot.

Berikutnya adalah bagian terpenting. Tentukan cara terbaik Anda untuk menetapkan Pemilik HubSpot ke akun. Jika Anda sudah memiliki sistem untuk menetapkan akun secara internal atau melalui CRM, Anda akan ingin mencocokkan sistem itu di HubSpot menggunakan Workflows. Anda dapat menetapkan Pemilik HubSpot secara manual, tetapi tujuan kami adalah membuat ini bekerja secara otomatis di belakang layar.

Katakanlah prospek Anda ditetapkan berdasarkan wilayah. Logika alur kerja Anda mungkin terlihat seperti ini:

Jika Negara Bagian/Wilayah akun adalah bagian dari wilayah Timur Laut atau Atlantik Tengah, maka tetapkan kepada Pemilik HubSpot Erick Garcia.

Setelah Anda membangun alur kerja Anda, Anda akan ingin mengkloningnya untuk membuat satu untuk setiap tenaga penjualan.

Logika alur kerja ini mengasumsikan Anda telah mengumpulkan informasi Negara Bagian/Wilayah melalui pengiriman formulir, mengunggahnya secara manual, atau menggunakan HubSpot Insights. Pengaturan alur kerja Anda akan bervariasi tergantung pada prospek dan informasi perusahaan yang tersedia dan sistem yang ada untuk mengumpulkan informasi tersebut.

Tip #2: Personalisasikan Email Anda agar Berasal dari Pemilik HubSpot

Setelah Anda menyiapkan alur kerja penetapan akun otomatis, Anda dapat mempersonalisasi email agar berasal dari Pemilik HubSpot yang tepat.

Buka Konten > Email di portal HubSpot Anda, dan masuk ke editor email yang ingin Anda sesuaikan. Pada Detail Email, ubah From dan Email Address menjadi HubSpot Owner menggunakan owner.fullname dan owner.email yang ditunjukkan di bawah ini.

Gulir ke bawah ke badan email untuk mempersonalisasi tanda tangan email. Di area tanda tangan email, klik Sisipkan, lalu pilih Token Personalisasi. Pilih Pemilik HubSpot sebagai Kategori dan sesuaikan tanda tangan dengan token yang tersedia. Selalu atur nilai default untuk setiap token jika prospek tidak memiliki Pemilik HubSpot. Nilai default dapat berupa Manajer Penjualan atau manusia lain di perusahaan Anda. Jika Anda ingin membuat perubahan pada token Pemilik HubSpot, buka Pengaturan Pengguna.

Token di bawah ini akan diganti dengan informasi Pemilik HubSpot prospek.

Tip #3: Aktifkan Notifikasi Prospek

Sekarang, bagian yang mudah. Segera setelah Anda menyiapkan alur kerja tugas prospek, Anda dapat mengaktifkan Notifikasi Prospek. Buka Pengaturan > Pemberitahuan. Klik pengaturan Lead Revisit untuk setiap tenaga penjualan. Di bawah “Terima lansiran kunjungan kembali prospek untuk:” klik “Prospek yang dimiliki tenaga [email protected]”. Kemudian Anda siap!

Pemeliharaan Adalah 50% dari Pekerjaan

Bahkan jika Anda mengatur alur kerja Anda dengan benar pada percobaan pertama, hal-hal selalu berubah di dunia digital dan, tentu saja, dalam bisnis Anda. Buat perubahan sesuai kebutuhan untuk penyiapan Anda. Inilah yang mungkin ingin Anda pertimbangkan:

• Apakah salah satu tenaga penjualan Anda mengirimi Anda tugas prospek yang salah? Ini bisa mengungkapkan lubang dalam logika alur kerja Anda. Lakukan pengeditan yang diperlukan.

• Apakah Anda lupa menyertakan prospek internasional dalam alur kerja Anda karena pada awalnya Anda berfokus pada penugasan berdasarkan wilayah AS Anda? Buat alur kerja tambahan untuk prospek tersebut.

• Apakah Anda mengintegrasikan CRM Anda dengan HubSpot? Lihat logika alur kerja Anda dan lihat apakah integrasi data akan memengaruhi cara Pemilik HubSpot ditetapkan.

Ini hanyalah beberapa contoh situasi yang dapat muncul yang akan membantu Anda melakukan penyesuaian, tidak hanya pada logika alur kerja Anda, tetapi juga ke pengaturan lain di portal HubSpot Anda. Jika Anda membutuhkan bantuan, hubungi ! Kami tahu HubSpot masuk dan keluar dan kami senang untuk menghemat waktu Anda dan melakukan semuanya untuk Anda, atau memberikan sepasang mata kedua sebelum Anda menekan GO pada mahakarya Anda yang ramping.