5 Kesalahan Utama yang Harus Dihindari dalam Pemasaran Jasa Profesional

Ada banyak pekerjaan yang harus dilakukan untuk menciptakan strategi pemasaran layanan profesional yang terperinci. Jika Anda sendiri adalah seorang pemasar jasa, saya yakin Anda tahu apa yang saya bicarakan. Dibandingkan dengan sebagian besar produk, layanan yang ditawarkan perusahaan Anda tidak berwujud – dan dalam beberapa hal, lebih sulit untuk menyampaikan nilai penuhnya di muka sebelum penjualan terjadi. Jadi apakah Anda seorang pengusaha yang baru memulai atau Anda sedang memasarkan bisnis mapan yang meluncurkan layanan baru, mendefinisikan dan mengembangkan rencana yang solid sangat penting untuk kesuksesan Anda.

Latihan membuat rencana pemasaran layanan Anda akan membantu Anda memikirkan apa yang membuat bisnis Anda unik, tetap fokus, menetapkan tujuan untuk bisnis Anda, dan menentukan cara menyampaikan pesan kepada audiens yang diinginkan melalui berbagai saluran. Dan meskipun ada banyak hal yang perlu dipertimbangkan saat menyusun rencana pemasaran layanan profesional, ada sejumlah kesalahan umum yang secara konsisten saya lihat dibuat selama bertahun-tahun di industri ini. Waspadai 5 perangkap pemasaran ini saat Anda menyusun strategi:

1. Definisi Yang Tidak Jelas dari Target Audiens Anda

Terkadang bahkan bisnis dengan niat terbaik pun berpikir bahwa mereka harus menargetkan semua orang dan siapa saja dengan produk atau layanan baru mereka. Strategi ini adalah salah satu cara tercepat untuk kehilangan uang dan menjadi frustrasi ketika pemasaran Anda tidak berhasil. Sangat penting untuk meneliti basis pelanggan potensial Anda, menentukan siapa pelanggan ideal Anda dan mengejar demografi spesifik itu. Ingat, Anda ingin jangkauan pemasaran Anda berasal dari tempat di mana prospek Anda mencari informasi – dan untuk memanfaatkan kata kunci yang mereka gunakan untuk mencari.

Sebagai bagian dari proses penelitian Anda, pertimbangkan untuk melakukan wawancara dengan beberapa pelanggan Anda saat ini yang sesuai dengan definisi yang Anda buat tentang pembeli ideal Anda. Sangatlah berharga untuk menciptakan persona pembeli target yang menyempurnakan prospek ini secara tertulis. Dengan begitu, setiap orang di tim Anda memiliki titik acuan saat menyusun jaminan pemasaran untuk berbagai kampanye Anda. Apakah Anda menyediakan layanan konsultasi atau merupakan Firma Arsitektur atau Hukum, Anda perlu menentukan audiens target Anda untuk memaksimalkan kesuksesan bisnis Anda.

2. Kurangnya Pesan Pemasaran yang Jelas dan Konsisten

Ingin memotong kekacauan? Pastikan untuk mengembangkan pesan pemasaran yang jelas, ringkas, dan konsisten yang berbicara tentang nilai unik layanan Anda dan selaras dengan audiens target Anda. Untuk kesadaran merek yang optimal, pastikan pesan yang Anda hasilkan konsisten di semua saluran dan dapat diartikulasikan oleh semua anggota perusahaan Anda. Mengapa layanan Anda berharga? Masalah apa yang dipecahkannya? Atau tantangan apa yang membantu pelanggan Anda atasi? Karena Anda memasarkan layanan tidak berwujud, apa yang Anda lakukan perlu dibuat sangat jelas – dan prospek perlu memahami nilai yang Anda berikan, serta keahlian yang Anda miliki.

3. Sedikit atau Tidak Ada Kehadiran Media Sosial

Banyak pemasar perusahaan jasa profesional mengalami kesulitan memahami bagaimana media sosial dapat mengembangkan bisnis mereka – dan para eksekutif dari industri ini terkadang khawatir tentang ROI-nya, atau bahwa hal itu dapat menyebabkan risiko reputasi, sehingga mereka hanya menghindari ikut serta dalam permainan. Namun, risiko yang lebih besar adalah mengabaikan media sosial dan dampak positifnya yang sangat besar terhadap lead gen dan penjualan Anda.

Ingin mendorong kesadaran, mendidik prospek tentang topik penting di bidang Anda, atau bahkan menghibur dan menampilkan beberapa budaya perusahaan? Anda harus menyampaikan banyak pesan utama perusahaan Anda melalui media sosial! Karena itu, perlu diingat bahwa memiliki kehadiran media sosial lebih dari sekadar mendaftar, membuat profil, dan memposting pesan. Anda harus keluar dan terlibat, juga – dan berbagi konten yang dihasilkan oleh sumber pihak ketiga dari waktu ke waktu (pikirkan laporan penelitian, artikel blog, Tanya Jawab dengan pakar industri, dll.) untuk menunjukkan bahwa Anda terhubung dengan apa yang terjadi di ceruk pasar Anda.

4. Kurangnya Strategi Pengembangan Konten

Tidak peduli berapa kali, Anda pernah mendengarnya: konten adalah raja . Menerbitkan konten bermanfaat – artikel blog, eBuku, video, webinar, daftar periksa, panduan, apa saja! – dapat memberikan substansi merek Anda, membantu membedakan Anda dari pesaing, dan meningkatkan kesadaran akan bisnis Anda sebagai sumber daya tepercaya. Namun, dalam upaya untuk "mendapatkan sesuatu di luar sana", banyak bisnis membuat konten "pengisi" yang tidak memiliki nilai nyata atau takeaway yang dapat ditindaklanjuti bagi pembaca. Pastikan untuk meluangkan waktu untuk mengembangkan strategi konten yang solid yang menjawab:

• Mengapa Anda membuat konten?
• Jenis konten apa yang akan Anda buat?
• Untuk siapa ini?
• Pada tahap apa perjalanan pembeli adalah pembaca?
• Seberapa sering Anda akan mempublikasikan?
• Bagaimana Anda akan mendistribusikan konten ke audiens target Anda?
• Dan apa manfaatnya bagi pembaca?

Menurut B2B Content Marketing: 2016 Benchmarks, Budgets and Trends Report, lebih dari setengah pemasar paling efektif memiliki strategi pemasaran konten terdokumentasi yang menguraikan jenis pertanyaan ini (Sumber: Content Marketing Institute dan MarketingProfs). Saya juga merekomendasikan untuk membuat Kalender Editorial Triwulanan yang mencakup informasi ini, dan juga memberikan informasi tentang siapa yang memiliki setiap tulisan dan desain konten, sumber daya yang harus dirujuk, Ajakan Bertindak apa pun yang harus disebutkan di dalam konten atau di akhir bagian, dan tenggat waktu, tentu saja!

5. Klien Saat Ini Tertinggal dari Upaya Pemasaran Anda

Terlalu sering, cross selling tetap menjadi peluang yang belum dimanfaatkan untuk meningkatkan pendapatan di bisnis layanan profesional! Banyak perusahaan jasa (khususnya yang mungkin menawarkan layanan tahunan – atau tidak memiliki hubungan berkelanjutan dengan klien mereka) mengabaikan pemasaran kepada pelanggan mereka sendiri setelah penjualan dan mengizinkan pesaing (menjual layanan tambahan yang bisa mereka sediakan) di pintu belakang. Kenyataannya terkadang klien tidak menyadari penawaran lain yang dapat dilakukan oleh penyedia layanan mereka untuk mereka. Komunikasikan penawaran layanan baru kepada klien Anda saat ini secara teratur melalui situs web, buletin, media sosial, dan bahkan email sederhana yang dikirim dengan faktur. Dan jangan lupa untuk menjaga pelanggan yang senang ini tetap terhubung dengan berita perusahaan, pengumuman, atau konten atau promosi yang sangat membantu.

Mencari lebih banyak tips pemasaran layanan? Saya sangat menyarankan Anda mengunduh eBuku gratis PMG – Pemasaran Layanan Profesional: Seni Membuat Layanan Anda Lebih Mudah Dijual . Panduan ini dipecah menjadi beberapa bab yang membahas solusi untuk hambatan yang sering dihadapi pemasar di industri ini, serta tip untuk "memproduksi" layanan Anda dan membangun hubungan yang lebih kuat dengan prospek dan pelanggan. Menikmati!