5 pilar outbond (bersama Ryan Reisert)

Menulis secara eksklusif untuk Cognism.com, pakar penjualan Ryan Reisert mendalami teknik outbound terbaru dan terhebat. Gulir untuk menemukan 5 pilar!

Ada kalimat yang menyerang feed LinkedIn saya kira-kira 17 kali sehari. Jika Anda bekerja di penjualan B2B, Anda juga pernah melihatnya.

"Panggilan dingin sudah mati."

Ini adalah frase masalah bagi saya. Mengapa? Karena itu mengalihkan kesalahan dari penjual ke aktivitas.

Ini seperti mengatakan setiap kali seorang pemain bisbol meleset dari sebuah lemparan, “bisbol sudah mati”.

Saya di sini untuk memberi tahu Anda:

Panggilan dingin tidak mati.

Panggilan dingin, seperti bisbol, adalah permainan yang berkembang. Lawan semakin kuat, jadi performa Anda harus terus membaik.

Saya telah memecah outbound menjadi 5 pilar utama. Jika Anda bisa mengoptimalkan masing-masing pilar tersebut, permainan outbound Anda akan semakin kuat.

Dan 5 pilar tersebut adalah:

1. Penargetan hiper.
2. Mempersiapkan percakapan yang bermakna.
3. Menyebarkan SDR dengan cara yang benar.
4. Tetap up to date dengan lanskap yang berubah.
5. Semua terikat.

Sekarang saya akan menjelajahi masing-masing dari 5 pilar secara bergantian. Dimulai dengan…

1 - Penargetan hiper

Pilar 1 adalah tentang memilih prospek berkualitas daripada kuantitas. Pastikan orang yang Anda ajak bicara memiliki niat tinggi dan siap untuk terlibat dengan Anda.

Setiap tim penjualan memiliki masalah yang harus dihadapi, tetapi solusi untuk masalah tersebut mungkin tidak selalu tampak jelas. Pertama-tama, Anda perlu mengidentifikasi masalah dalam proses Anda sebelum Anda dapat mulai membuat perubahan serius.

Hal nomor satu untuk ditanyakan pada diri sendiri adalah, “apakah saya perlu lebih bertarget?” Ini bukan pertanyaan jebakan!

Inilah cara membawa penargetan hiper ke dalam organisasi penjualan Anda.

Lakukan matematika

Di mana Anda ingin tim penjualan Anda meningkatkan bisnis Anda? Untuk banyak perusahaan, tujuannya adalah $100 juta sebelum mereka go public.

Kedengarannya seperti banyak kesepakatan, bukan?

Anda dapat melakukannya dengan 1k $10.000 klien MRR, atau 10rb $1.000 klien MRR.

Jadi, mengapa begitu banyak perusahaan memiliki lebih dari 100 ribu organisasi di akun target mereka?

Jika penargetan Anda seluas itu, Anda menciptakan beberapa masalah untuk diri Anda sendiri:

• Anda sedang menyiapkan SDR Anda untuk pendekatan semprotan dan doa.
• Anda mengatur mereka agar gagal di sebagian besar percakapan mereka.
• Dan kemudian Anda harus menyewa lebih banyak SDR untuk menutupi kegagalan ini.

Apa yang terjadi di sini adalah tim penjualan keluar Anda sedang dibangun di atas penerimaan kegagalan.

Gan!

Mengapa kita tidak fokus pada 1k akun berikutnya saja?

Pergeseran ini akan mengubah SDR dari pemburu kuno menjadi penjangkauan yang dipersiapkan dengan baik. Bayangkan perbedaannya ketika mereka mengantisipasi percakapan yang berarti setiap kali mereka mengangkat telepon.

Jika ini beresonansi dengan Anda, baca terus.

Penargetan datang dari atas ke bawah

Pendapatan adalah hasil yang paling penting untuk setiap bisnis. Kami telah menetapkan pentingnya penargetan dalam mendorong pendapatan. Mengapa sebagian besar bisnis yang saya temui menyerahkan penargetan mereka kepada orang-orang paling junior di perusahaan, SDR?

Ini benar-benar kriminal!

Anda menugaskan mereka untuk memahami bagaimana produk Anda sebenarnya digunakan, menemukan organisasi target yang tepat di industri target Anda, dan menemukan orang yang tepat di organisasi tersebut untuk diajak bicara.

Jika penargetan mereka tidak aktif, itu bisa menghancurkan karena dua alasan:

Pertama, waktu berbicara dengan orang yang salah adalah waktu yang terbuang. Lebih penting lagi, jika repetisi Anda berkinerja buruk, Anda harus mencari tahu alasannya. Apakah ada masalah dengan teknik penjualan mereka? Atau apakah itu masalah dengan penargetan mereka?

Cara untuk memperbaikinya adalah dengan menetapkan penargetan di bagian paling atas bisnis Anda.

Pendekatan top-down untuk penargetan menghasilkan:

• Pemahaman yang lebih baik tentang produk dan pasar.
• Lapangan bermain yang setara untuk tenaga penjualan Anda.
• Kejelasan saat tenaga penjualan berkinerja buruk.
• Proses penjualan yang lebih halus.

Semakin tinggi org keputusan ini, semakin baik bagi perusahaan Anda.

Jadi ambil tanggung jawab untuk itu!

Manfaatkan teknologi modern

Lagi lagi lagi. Itu model penjualan lama.

Bagaimana kita bisa memiliki lebih banyak percakapan, lebih banyak orang di telepon, lebih banyak waktu yang dihabiskan untuk menelepon, lebih banyak penolakan, lebih banyak kesepakatan, lebih banyak makan malam yang dingin, lebih banyak keringat dan lebih banyak air mata!

Kami telah berakhir dengan saluran penjualan yang sangat luas. Mari masukkan sebanyak mungkin orang ke dalam corong dan ambil dari sana.

Tetapi kami sekarang memiliki teknologi untuk memperbarui model itu.

Mari kita ubah corong itu dari jaring lebar menjadi paku.

Data maksud sudah mengubah bidang permainan. Dengan itu, Anda dapat mempersempit daftar target Anda ke perusahaan yang sudah tertarik, mengidentifikasi mereka lebih awal dalam perjalanan pembeli dan melakukan percakapan penjualan yang lebih menarik.

Pemicu penjualan juga kurang dihargai. Dengan mereka, Anda mendapatkan wawasan tentang lowongan pekerjaan, teknologi baru, pendanaan, dan banyak lagi. Semua pemicu ini akan membuat penargetan Anda terfokus pada laser, dan semuanya dapat digunakan untuk memahami prospek Anda dengan lebih baik.

Investasikan dalam teknologi pencarian calon pelanggan terbaik untuk tim Anda dan Anda akan menguasai pilar pertama outbound.

Saatnya beralih ke pilar berikutnya

2 - Mempersiapkan percakapan yang bermakna

Pilar 2 adalah tentang terlibat dalam percakapan yang menambah nilai. Prioritaskan kebutuhan dan keinginan prospek Anda dan bangun hubungan saling percaya.

Inilah kebenarannya.

Promosi penjualan umum tidak akan memotongnya lagi.

Karena di era baru outbound ini, ini tentang menguasai seni berbicara dengan , bukan pada prospek Anda.

Jadi, Anda perlu bertanya pada diri sendiri:

“ Apa yang dapat saya lakukan untuk menambah nilai percakapan dengan prospek, setiap saat?”

Mintalah pertanyaan ini mendarah daging ke dalam semua yang Anda lakukan di luar. Jadikan itu bagian dari DNA Anda sebagai tenaga penjualan.

Sekarang, bagaimana tepatnya Anda dapat mempersiapkan diri untuk percakapan yang bermakna?

Inilah pemikiran saya:

Memiliki pola pikir yang berorientasi pada nilai

Dari awal, jadilah disengaja.

Buat prospek tahu bahwa mereka akan berada dalam interaksi yang berharga dengan Anda, dari awal hingga akhir.

Ajukan pertanyaan sehingga Anda benar-benar dapat mengenal prospek Anda dan apa yang mungkin menjadi poin rasa sakit mereka. Kemudian, jawablah dengan memberikan bagaimana Anda secara khusus dapat membantu.

Pikirkan kembali semua tes penilaian situasional yang telah Anda lakukan. Anda memiliki masalah di depan Anda, dan Anda perlu memberikan solusi yang relevan dan disesuaikan.

Jangan hanya mengeluarkan daftar fitur produk. Anda perlu memastikan bahwa prospek Anda tahu apa untungnya bagi mereka.

Juga, pendekatan berbasis nilai berarti Anda tidak jatuh ke dalam perangkap terdengar jauh atau dingin. Anda memberi tahu prospek bahwa Anda mengutamakan kepentingan terbaik mereka.

Dan efek domino dari ini?

Nah, jika prospek Anda percaya bahwa Anda berada dalam bisnis membantu mereka, kemungkinan hubungan berkembang tinggi.

Jadi, izinkan saya menanyakan ini kepada Anda:

Apa yang akan lebih produktif: melakukan 700 panggilan sehari, atau melakukan 35 percakapan yang bermakna?

Pelajari cara menerima "tidak"

Abaikan motto berikut saat Anda melakukan penjualan keluar:

"Aku tidak akan menerima jawaban tidak."

Karena Anda hanya akan terlihat pasif-agresif. Dan percayalah, tidak ada yang lebih mengecewakan untuk prospek.

Semakin banyak waktu yang Anda habiskan untuk mencoba mengubah "tidak" menjadi "ya", itu berarti semakin sedikit waktu untuk fokus pada peluang lain.

Jadi, jika Anda telah mengikuti pola pikir untuk membuat percakapan Anda dengan calon pelanggan menjadi berharga mungkin, dan mereka masih mengatakan "tidak" - lupakan saja.

Move on dan fokus pada prospek berikutnya.

Saatnya untuk pilar ketiga

3 - Menyebarkan SDR dengan cara yang benar

Pilar 3 adalah tentang mempekerjakan beragam tipe kepribadian ke dalam tim penjualan Anda dan memberdayakan mereka untuk menjadi kreatif dalam menjual. Kecerdasan emosional adalah kuncinya!

Usia SDR robo-spam sudah berakhir.

Tidak ada kejutan di sini.

Cara operasi ini menjadi terlalu jenuh dan prospek berhenti meresponsnya. Lain kali saya mendengar nada yang dimulai:

“Hai, ini Jack menelepon dari SellYourCatAndUseTheMoneyToBuyScratchcards.org dan saya ingin memberi tahu Anda tentang penawaran fantastis yang kami lakukan untuk furnitur bekas...”

Aku akan memulai kerusuhan.

Jadi SDR sudah mati, kan?

Tidak mungkin!

Kita hanya perlu menyebarkannya dengan cara yang benar. Karena mempekerjakan SDR, menyerahkan skrip, dan memberikan telepon kepada mereka hanyalah salah alokasi sumber daya yang besar.

Dan semuanya dimulai dengan…

Mempekerjakan SDR yang tepat sejak awal

Ada banyak panduan tentang perekrutan SDR, dan Anda pasti harus memeriksanya.

Bagian ini tidak akan menjadi panduan perekrutan paling rinci yang pernah Anda baca. Tapi itu mungkin yang paling berguna.

Saya memiliki pandangan yang cukup jelas tentang perekrutan SDR.

Saat ini, tenaga penjualan harus mampu memberikan sesuatu yang bernilai. Mereka harus bisa berkembang dengan cara yang tidak bisa otomatis. Mereka harus mampu menjawab pertanyaan dan bercerita.

Ini berasal dari pengetahuan produk dan pasar, ketajaman bisnis, keinginan untuk membuat dampak, kehausan akan pengetahuan, dan keingintahuan yang tulus.

Yang benar adalah bahwa sejumlah besar tenaga penjualan dengan senang hati melakukan gerakan tanpa secara aktif mencoba untuk belajar lebih banyak. Sebagian besar orang tidak lagi membaca buku. Hanya membaca beberapa buku penjualan, berlangganan beberapa buletin atau mendengarkan beberapa podcast biasa dapat menempatkan Anda pada posisi yang relatif kuat.

Orang-orang yang mengambil sikap ini untuk karier mereka adalah orang-orang yang ingin Anda pekerjakan.

Saat Anda menyewa SDR, Anda harus mempekerjakan orang-orang dengan potensi plafon tertinggi di perusahaan.

Ini datang lebih dulu; segala sesuatu yang lain datang setelah.

Kepribadian penjualan

Hanya dengan dasar yang kokoh dan mentalitas yang kuat, tenaga penjual dapat mulai membebaskan diri.

Apa yang dimaksud dengan kebebasan dalam penjualan?

Ini berarti mendorong perwakilan penjualan SaaS untuk mengandalkan area kekuatan mereka dan memainkan kepribadian mereka. Tim penjualan gratis adalah:

• Mengandalkan kekuatannya.
• Menikmati hasil yang mereka lihat dari eksperimen.
• Memiliki lebih menyenangkan.

Ada banyak kepribadian yang berbeda dalam penjualan: Anda dapat memiliki utusan yang sangat terpelajar dan terperinci yang unggul dalam penjualan email, "power diallers" yang energik dan antusias yang melakukan ratusan panggilan telepon setiap hari atau dalang media sosial yang menarik dan konsisten yang menghasilkan permintaan secara online .

Tenaga penjualan berkembang ketika mereka diberdayakan untuk menggunakan kreativitas mereka dan mendukungnya dengan pengetahuan pasar dan produk.

Dan ketika tenaga penjualan berkembang, bagaimana menjadi kurang penting. Hanya ketika SDR berjuang, Anda perlu menetapkan pedoman yang lebih ketat.

Saya pernah mendengar tentang pemimpin penjualan yang memaksa perwakilan kreatif ke dalam proses pemotong kue demi keseragaman. Penjual sosial yang kuat disuruh menjauh dari LinkedIn dan tetap melakukan panggilan dingin, misalnya. Menurut pendapat saya, ini hanya pembatasan luas pada potensi.

Jika Anda ingin menjalankan penjualan dengan cara tertentu, pastikan Anda mempekerjakan perwakilan yang tipe kepribadiannya sesuai dengan proses Anda. Jika tidak, biarkan perwakilan Anda bereksperimen.

Anda mungkin terkejut dengan hasil yang Anda lihat.

kepribadian pembeli

Coba tebak - pembeli juga memiliki kepribadian yang berbeda.

Saya baru-baru ini menjadi tuan rumah Nelson Gilliat di Revenue Champions. Saya berbicara tentang betapa senangnya saya menerima panggilan telepon yang tepat waktu dan tepat waktu, dan Nelson sama sekali tidak setuju. Dia lebih suka melihat iklan LinkedIn dan menerima email pemasaran.

Inilah masalahnya:

Tak satu pun dari kita yang benar; kami hanya memiliki preferensi yang berbeda dalam hal membeli. Email dan panggilan dingin keduanya bisa menjadi spam jika dilakukan dengan salah, dan keduanya bisa berguna jika dilakukan dengan benar.

Jika Anda mengizinkan tipe kepribadian dan bidang keahlian yang berbeda dalam tim penjualan Anda, Anda akan memaksimalkan peluang Anda untuk berkomunikasi dengan prospek dengan cara yang mereka sukai.

Anda akan mendapatkan jaring yang lebih luas sekaligus lebih bertarget - ini adalah impian setiap pemimpin penjualan!

Daripada memaksa SDR Anda untuk memenuhi aktivitas yang tidak mereka sukai, biarkan mereka secara alami berayun ke arah cara penjualan yang mereka sukai.

Kemudian, seiring waktu, rekrut SDR dengan tipe kepribadian yang cocok dengan pembeli Anda. Cari tahu bagaimana pembeli Anda ingin dihubungi (email, telepon, sosial), lalu rekrut perwakilan yang berspesialisasi dalam bidang tersebut.

4 - Tetap up to date dengan lanskap yang berubah

Pilar 4 adalah tentang mempermudah proses penjualan bagi pembeli Anda. Temui mereka di mana mereka berada, tawarkan nilai dan ambil pendekatan yang berpusat pada pembeli.

Mari kita mempelajari pilar keempat. Pertama, apa yang saya maksud dengan lanskap penjualan yang berubah?

Saya baru saja melakukan penelusuran Google untuk istilah 'mengubah lanskap penjualan' dan 'mengubah wajah penjualan', difilter menurut waktu, dan menemukan hasil - dari sumber tepercaya - dari setiap tahun sejak 2010.

Jadi mengapa orang selalu berbicara tentang penjualan 'berubah'?

Ada dua alasan:

1. Penjualan selalu merupakan lanskap yang berubah. Itu berubah setiap kali ada pergeseran teknologi, dan setiap kali itu terjadi, itu juga menyebabkan perubahan persepsi publik.
2. Ini membantu penulis untuk menjual artikel (bersalah!)

Tapi ada pergeseran yang jelas terjadi dalam penjualan sekarang.

Jadwal pembeli lebih sibuk dari sebelumnya. Untuk membeli produk B2B, mereka harus melakukan beberapa panggilan, mengadakan rapat internal, melalui proses kualifikasi, dan menghabiskan waktu menelusuri halaman perbandingan. Ini melelahkan!

Kami datang ke tempat penjualan di mana kami perlu beradaptasi dan tetap segar untuk pembeli kami.

Kita perlu bertemu pembeli kita di tempat mereka berada, dan dengan cara yang berbeda dari biasanya.

Bagaimana kita melakukan ini? Dengan memanfaatkan alat-alat modern yang tersedia bagi kita.

Kita perlu mengubah persepsi kita dan menjadi penolong sebelum kita menjadi lebih dekat. Kami perlu membantu pembeli melalui perjalanan penemuan mereka sebelum kami mendorong mereka ke percakapan penjualan.

Inilah yang kami sebut model penjualan yang berpusat pada pembeli.

Itulah teorinya - sekarang inilah langkah-langkah praktis yang perlu Anda ambil untuk menjadi lebih berpusat pada pembeli

Cari tahu di mana pembeli berada dalam perjalanan mereka

Ini akan memengaruhi cara Anda berinteraksi dengan mereka, dan semudah mengajukan pertanyaan. Jika Anda dapat mengkategorikan mereka sebagai sadar akan masalah, sadar akan masalah dan solusi, atau siap untuk membeli, Anda akan tahu bagaimana Anda dapat membantu mereka.

Mengajukan pertanyaan dalam penjualan bukan hanya tentang mendiagnosis titik nyeri, ini tentang mencoba memahami situasi pembeli.

Berikan pembeli konten yang bermanfaat selama tahap pengambilan keputusan

Apa yang saya maksud dengan konten yang bermanfaat?

Hal-hal seperti video dan konten tindak lanjut setelah percakapan.

Kiat saya untuk konten tindak lanjut:

Cobalah untuk menggunakan berbagai bentuk. Tenaga penjualan terbawa oleh konten video dan audio, karena mudah untuk mendapatkan banyak informasi dalam waktu singkat, dan mereka mendapatkan umpan balik yang bagus.

Namun, Anda tetap harus menyediakan konten berbasis teks kepada pembeli Anda. Permudah Direktur yang ingin mengirimkan ringkasan kepada CEO atau CFO mereka atau mengemukakan beberapa poin Anda dalam rapat.

Akui pesaing Anda

Anda perlu tahu mengapa pembeli Anda akan memilih layanan Anda daripada pesaing.

Tidaklah cukup baik untuk mengabaikan atau memfitnah pesaing Anda - itu terlalu transparan. Kenali dan hormati mereka, sambil mengetahui di mana produk Anda keluar di atas.

Saya benar-benar akan melangkah lebih jauh: tahu di mana pesaing Anda keluar di atas.

Di sinilah saya akan kehilangan banyak penjual hardcore…

Ada mentalitas jadul tentang 'pertumbuhan dengan segala cara', tetapi pola pikir ini ada harganya.

Jika Anda dapat menemukan alasan yang jelas mengapa Anda tidak harus menjual kepada seseorang (mungkin Anda tidak memiliki integrasi yang mereka butuhkan, mungkin perangkat lunak Anda terlalu mahal untuk mereka), maka Anda tidak boleh menjual kepada mereka.

Jika Anda memaksakan kesepakatan ini, Anda akan berakhir dengan pelanggan yang tidak senang yang hanya akan berhenti. Anda akan kehilangan peluang kunci penjualan dan Anda akan berakhir dengan reputasi buruk.

Sebagai gantinya…

Beri tahu prospek mengapa mereka tidak cocok untuk perusahaan Anda, lalu beri tahu mereka kapan mereka harus kembali.

Saya berada di Tahun 2 perusahaan saya saat ini dan saya melihat banyak orang kembali kepada saya sekarang karena mereka lebih cocok. Saya memiliki tingkat churn yang lebih rendah dan reputasi yang lebih baik daripada yang seharusnya saya dapatkan. Poin penting adalah bahwa pertumbuhan organik lebih mudah bagi saya sekarang daripada jika saya mengejar 'pertumbuhan dengan segala cara'.

Ini adalah strategi jangka panjang, tetapi itu adalah salah satu yang terbayar secara signifikan.

Jangan terburu-buru ke lapangan

Ini adalah sisi lain dari koin yang sama. Menjadi pembeli-sentris adalah tentang membantu pelanggan membuat keputusan. Membujuk mereka ke dalam percakapan penjualan saat mereka belum siap, lebih sering daripada tidak, hanya akan menakuti mereka.

Beri mereka konten yang mereka butuhkan dan bicarakan penjualan saat mereka datang kepada Anda, atau saat Anda tahu mereka siap untuk itu.

5 - Allbound

Pilar 5 adalah tentang menggunakan kombinasi teknik masuk dan keluar untuk memelihara prospek dan membantu mereka membuat keputusan. Keduanya tidak terpisah - ini adalah satu proses yang terintegrasi.

Pilar kelima dan terakhir adalah sesuatu yang saya rasakan dengan penuh semangat.

Kita tidak boleh berpikir tentang keluar atau masuk, atau melihat ini sebagai pendekatan yang berbeda. Kegiatan outbound dan inbound pada dasarnya adalah dua sisi mata uang yang sama.

Anda perlu melihat keduanya secara sinergi, atau dengan kata lain…Semuanya!

Untuk mengoptimalkan perjalanan, Anda perlu melihat gambaran lengkapnya - dan Anda tidak dapat melakukannya dengan tim yang bekerja melawan satu sama lain.

Sebaliknya, tim masuk dan keluar harus bersatu sebagai satu tim pendapatan. Berbagi pengetahuan dan wawasan, memasukkan ke dalam perjalanan pelanggan secara keseluruhan, dan menemukan cara untuk saling melengkapi.

Misalnya, Anda dapat meminta tim penjualan keluar yang paling terampil menelepon siang dan malam untuk menjadwalkan rapat, tetapi apakah Anda berpikir sejenak bahwa mereka tidak akan melakukan uji tuntas mereka, dan meneliti Anda setelah panggilan itu?

Tidak sepertinya. Mereka ingin tahu bahwa Anda sepadan dengan waktu mereka. Jadi, mereka Google Anda. Dan jika situs web, konten, atau pengalaman pengguna Anda tidak sesuai, atau menawarkan informasi yang mereka butuhkan untuk memutuskan untuk menindaklanjuti rapat, maka tiba-tiba Anda tidak memiliki acara.

Tenaga penjual yang menelepon adalah untuk memiliki informasi tindak lanjut yang menarik dan bermanfaat yang dapat dirujuk setelah kejadian.

Semuanya harus tentang menghasilkan permintaan

Setelah Anda memiliki tim pendapatan yang bekerja dengan lancar, semua fokus harus beralih ke mendorong kesadaran dan minat.

Ini berarti menemukan peluang untuk melibatkan daftar prospek yang Anda targetkan dengan pesan yang tepat untuk tahap mereka dalam perjalanan mereka bersama Anda.

Saran saya adalah memasukkan panggilan dingin ke dalam tahap ini sebanyak mungkin.

Anda harus menghubungi prospek yang Anda dapatkan melalui sumber masuk - terutama jika mereka berinteraksi dengan halaman yang menunjukkan bahwa mereka sadar masalah dan tertarik dengan solusi Anda.

Bidang peluang lainnya meliputi:

• Mereka yang menjadwalkan pertemuan dan tidak muncul.
• Mereka yang memiliki demo yang dipesan tetapi dihantui.
• Transaksi Anda yang hampir hilang.

Lakukan tindak lanjut setiap tiga bulan dan cobalah untuk memasukkannya kembali ke kalender; mereka mungkin memiliki perubahan prioritas sejak terakhir kali Anda berbicara.

Penting juga untuk tidak mengabaikan panggilan aktivasi. Tujuan panggilan tidak selalu harus memesan rapat. Seringkali, mereka yang Anda hubungi untuk pertama kalinya akan membutuhkan sedikit lebih banyak informasi dan membangun hubungan sebelum membuat keputusan untuk terlibat dengan Anda lebih jauh.

Memiliki tim yang memanggil calon pelanggan untuk membuat mereka mengetahui konten atau tawaran lain yang mendorong kesadaran, seperti undangan ke suatu acara, bisa menjadi cara yang baik untuk membuat bola bergulir. Kemudian, setelah Anda membangun hubungan baru itu, Anda dapat memeliharanya melalui konten dan panggilan lebih lanjut.

Panggilan aktivasi ini juga memungkinkan SDR untuk menggabungkan persona yang berbeda sehingga Anda dapat menyesuaikan konten dengan lebih baik untuk situasi khusus mereka.

Kegiatan inbound dan outbound dapat diintegrasikan di beberapa titik kontak dengan prospek, memelihara hubungan sampai mereka merasa nyaman membuat keputusan.

Memahami kesadaran masalah prospek

Oke, saya yakin Anda bertanya-tanya 'konten apa yang harus saya buat?'

Pertama, penting untuk memahami di mana dalam proses pemecahan masalah atau pengambilan keputusan prospek Anda.

Prospek menjadi pelanggan karena Anda dapat memecahkan suatu masalah atau memberikan solusi atas masalah yang mereka hadapi.

Tetapi pada tahap ini, mereka mungkin belum menyadari bahwa mereka memiliki masalah, atau bahwa ada ancaman yang mereka hadapi di pasar.

Atau, mungkin mereka telah mengidentifikasi masalah, tetapi belum mengetahui solusi Anda.

Penelepon keluar dapat mengumpulkan informasi ini selama panggilan perkenalan - tetapi Anda juga harus memanfaatkan data apa pun yang dapat Anda kumpulkan dari cara pengunjung situs web berinteraksi dengan halaman Anda.

Apakah mereka mengunjungi halaman 'tentang kami' atau 'apa yang kami lakukan'? Atau apakah mereka menghabiskan waktu untuk meneliti wawasan yang lebih mendalam tentang solusi Anda?

Konten dapat menjadi sumber siklus; itu memberi tahu Anda apa yang mungkin diminati oleh prospek Anda dan tahap apa dari perjalanan pemecahan masalah mereka. Ini juga membantu untuk menggerakkan mereka melalui tahapan.

Konten yang Anda hasilkan dapat mendidik prospek, sekaligus memberi Anda gambaran yang lebih jelas tentang apa yang mereka cari, sehingga memudahkan pengiriman SDR Anda.

Konten apa yang harus Anda buat?

Baiklah, di sini adalah inti dari itu.

Anda perlu membuat jaringan sumber daya yang mengakui setiap tahap saluran pemasaran B2B, idealnya membuat rangkaian untuk setiap persona target yang akan melewati tahap tersebut.

Ini adalah pertanyaan penting yang harus dijawab konten Anda:

• Masalah apa yang perlu dipecahkan oleh prospek Anda?
• Solusi apa yang Anda berikan?
• Mengapa mereka harus mempertimbangkan Anda? Apa keahlian Anda?
• Mengapa mereka harus peduli? Dan mengapa mereka harus peduli sekarang?

Sesuatu yang menarik untuk dicatat di sini - kurva melupakan. Tidak diragukan lagi Anda dapat merasakan perasaan seperti Anda telah melupakan setengah dari apa yang dikatakan seseorang kepada Anda setelah panggilan telepon.

Ini sangat normal. Diteorikan bahwa orang melupakan sebanyak 70% informasi baru dalam waktu 24 jam setelah mempelajarinya. Begitulah cara kerja otak manusia. Jadi kita harus mengasumsikan prospek yang sama selama promosi penjualan.

Kemudian pertimbangkan seberapa besar kemungkinan pembeli Anda akan mempertahankan jika mereka tidak benar-benar memperhatikan, atau jika mereka telah melakukan 3, 4, 5 panggilan berturut-turut - angka ini kemungkinan akan berkurang.

Jadi konten tindak lanjut apa yang perlu mereka ingatkan? Itu harus berupa campuran konten situs web, email, panggilan telepon, atau mekanisme lainnya.

Tetapi penting untuk menggabungkan pertunangan pada waktu yang tepat, jika tidak, Anda mungkin sudah kehilangannya karena minggu kerja yang sibuk.

Pesan utama yang ingin saya berikan kepada Anda di sini adalah menempatkan diri Anda pada posisi prospek Anda.

Proses dan informasi apa yang dapat membuat hidup mereka lebih mudah, dan membuatnya lebih mudah bagi mereka untuk memilih Anda sebagai solusi mereka?

Pikiran terakhir

Jadi di sana Anda memilikinya. Itulah 5 pilar yang harus Anda pertimbangkan jika ingin meningkatkan penjualan Anda.

Judul berita utama?

Modernkan pendekatan Anda. Keluar dengan tanggapan lama dan strategi kaku, dan masuk dengan yang baru: pendekatan yang sangat bertarget, dipersonalisasi, dan berpusat pada pembeli.

Apakah Anda menyukai artikel ini? Jangan lewatkan buletin penjualan dua minggu saya, dikirim langsung ke kotak masuk Anda! Klik untuk mendaftar.