5 Jenis Pembeli Online dan Cara Agar Mereka Membeli

Seringkali bisnis e-niaga hanya berfokus pada perolehan pelanggan. Terlepas dari apakah pelanggan tersebut memenuhi syarat atau memiliki niat untuk kembali untuk pembelian berulang.

Baik Anda baru memulai bisnis atau mencoba mengembangkan bisnis yang sudah ada, Anda tergoda untuk melihat setiap pelanggan yang Anda peroleh sama berharganya. Namun, tidak setiap pelanggan itu berharga, dan sayangnya, ada perbedaan besar antara pelanggan sekali pakai dan pelanggan tetap. Tetapi jika Anda memahami pembeli Anda dan benar-benar membangun audiens, mendapatkan pelanggan yang tepat akan jauh lebih mudah.

Bagaimana Anda mendapatkan lebih banyak pelanggan satu kali untuk menjadi pelanggan tetap? Memahami lima jenis pembeli online paling umum yang mungkin mengunjungi toko Anda adalah langkah pertama:

• Pencari diskon.
• Pelanggan yang berkeliaran.
• Pembeli impulsif.
• Pembeli berbasis kebutuhan.
• Pelanggan setia.

Diperkirakan 79 persen pembeli online, berbelanja setidaknya sebulan sekali. Sementara pembelanja satu kali meningkatkan penjualan pada saat itu, mereka sering kali tertarik dengan iklan mahal dan tidak berniat melakukan pembelian lagi atau terlibat di luar transaksi awal yang digerakkan oleh diskon. Ini menurunkan nilai seumur hidup (LTV) pelanggan Anda dan meningkatkan biaya pemasaran.

Sebaliknya, pelanggan berulang peduli dengan merek Anda dan bersedia memilih Anda daripada pesaing karena mereka termotivasi oleh apa yang Anda perjuangkan, bukan hanya apa yang Anda jual. Pelanggan ini bersedia berinvestasi dalam bisnis Anda dengan melakukan lebih dari satu pembelian, bergabung dengan program loyalitas Anda, atau berinteraksi dengan Anda secara online dan offline. Kuncinya adalah mengamankan merek Anda sebagai pilihan pertama mereka setiap kali pelanggan ingin melakukan pembelian lagi.

Mari jelajahi siapa masing-masing pembeli ini dan apa yang dapat Anda lakukan untuk mengubahnya menjadi pelanggan tetap yang berharga.

Apa itu Pelanggan Berulang dan Mengapa Mereka Menguntungkan?

Kita semua tahu bahwa pelanggan berulang lebih menguntungkan. Tapi seberapa menguntungkan mereka? Kami membahas berapa nilai pelanggan tetap Anda!

Blog Smile.io Gabrielle Policella

Pencari diskon fokus pada tabungan

Baik itu karena kesulitan keuangan, penganggaran, atau sekadar mencari penawaran terbaik– pencari diskon selalu berfokus pada penghematan. Mereka yang mencari diskon, juga dikenal sebagai pencari diskon, berbelanja, mencari dan membandingkan beberapa situs atau toko yang mencoba menemukan harga terbaik. Mereka akan selalu mendasarkan keputusan pembelian mereka pada berapa banyak yang dapat mereka hemat.

Pola pikir transaksional ini berlawanan dengan pelanggan berulang yang Anda coba targetkan untuk membangun hubungan emosional dengan merek Anda. Akibatnya, tipe pelanggan ini adalah tipe pelanggan yang paling tidak setia dan paling kecil kemungkinannya untuk melakukan pembelian berulang.

Dorong pembelian berulang dengan menunjukkan manfaatnya

Kunci untuk menemukan siapa pelanggan Anda yang paling berharga adalah dengan menekankan manfaat produk Anda dan berfokus pada pelanggan yang menunjukkan minat. Alihkan fokus dari perbandingan harga atau fitur langsung, dan fokuskan pada mengapa mereka tidak dapat hidup tanpa produk spesifik Anda.

Cara yang efektif dan mudah untuk melakukannya adalah dengan menampilkan manfaat produk Anda—bukan fiturnya. Saat Anda mulai membuat daftar fitur, Anda mempermudah pelanggan yang sensitif terhadap harga untuk membandingkan penawaran Anda dengan pesaing. Dengan menyoroti manfaat, Anda mengalihkan fokus dari apa yang Anda lakukan dibandingkan dengan pesaing Anda dan menekankan apa yang membedakan produk Anda.

Merek perawatan kulit Sungguh, melakukan ini dengan indah. Untuk setiap produk perawatan kulit mereka, mereka memamerkan apa yang dapat dilakukan produk tersebut untuk Anda terlebih dahulu, dan bagaimana manfaatnya bagi kulit Anda. Mereka kemudian mencantumkan bahan-bahan dan tampilan produk di kulit Anda, membuat fitur produk terlihat, namun bukan fokus utamanya.

Hierarki informasi ini meningkatkan peluang pencari diskon untuk melihat dan memahami manfaat berbelanja dengan mereka dibandingkan pesaing. Benar-benar memudahkan pelanggan untuk memilih sendiri produk yang sesuai dengan kebutuhan mereka, dan membaca ulasan pelanggan, meningkatkan kemungkinan pelanggan ini melakukan pembelian pertama mereka dan menjadi lebih bersedia untuk memikirkannya terlebih dahulu di masa mendatang.

Pembeli yang berkeliaran menghabiskan sedikit dan banyak biaya

Semua orang tahu perasaan mendarat di suatu produk setelah melihat iklan Instagram. Jika pencari diskon adalah tipe pelanggan online yang paling tidak setia, pembeli yang berkeliaran berada tepat di belakang. Tanpa tahu apa yang ingin mereka beli tetapi keinginan untuk melakukan pembelian, mirip dengan IRL window shopping, pelanggan ini mudah teralihkan karena mereka hanya menikmati pengalaman berbelanja.

Pembeli yang berkeliaran biasanya menghasilkan persentase terbesar dari lalu lintas Anda, tetapi menghabiskan paling sedikit uang di toko Anda. Perilaku ini berarti mereka menghasilkan persentase terbesar dari lalu lintas Anda, tetapi persentase terkecil dari pendapatan penjualan. Dengan kata lain, mereka membutuhkan banyak biaya untuk mendapatkannya.

Lakukan pembelian dengan nyaman dengan proses checkout yang sederhana

Pada akhirnya pembeli yang berkeliaran adalah tentang kenyamanan, yang berarti hambatan terbesar di situs Anda adalah pembayaran. Waktu muat yang lambat, terlalu banyak langkah, dan bentuk yang berat adalah semua cara untuk memperumit proses dan memastikan mereka melompat dari kapal. Jika toko Anda memerlukan bantuan untuk mengimplementasikan pembaruan pada toko Anda, menyesuaikan tema Shopify Anda adalah salah satu cara termudah untuk memulai.

Halaman checkout Jiminys sederhana dan bahkan memberikan penawaran kepada pelanggan, memungkinkan Jiminys untuk menjual lebih tinggi produknya. Setelah menambahkan item ke keranjang mereka, pelanggan dapat dengan cepat melihat penawaran apa pun dalam bentuk produk gratis atau diskon, tergantung pada keranjang mereka.

Taktik ini membantu mengurangi pengabaian keranjang secara umum dan meningkatkan rasio konversi karena lebih banyak pembeli yang berkeliaran dapat dengan cepat menjelajahi produk dan pembayaran mereka. Pengalaman ini akan sangat membantu meningkatkan LTV pelanggan jika mereka kembali lagi, membuktikan bahwa tidak semua pelanggan yang berkeliaran tetap tersesat.

Pembeli impulsif ingin tetap mendapat informasi

Mirip dengan pembeli yang berkeliaran, pembeli impulsif tidak harus memikirkan produk tertentu saat berbelanja. Sebaliknya, mereka hanya melakukan pembelian saat terdengar atau terasa seperti ide yang bagus.

Apakah itu terjadi di toko atau online, pembeli impulsif sering kali terobsesi untuk memiliki produk terbaru. Merekalah yang akan mengganti produk yang sangat bagus dengan yang lain hanya karena lebih terkini atau lebih trendi. Pikirkan mereka yang selalu memiliki iPhone terbaru, makeup drop terbaru, atau sepatu terbaru dari drop. Hal ini membuat pembeli impulsif sangat rentan untuk berbelanja di industri yang berubah dengan cepat, seperti mode, kecantikan, dan teknologi.

Psikologi di Balik Program Rujukan

Berikut adalah tiga prinsip psikologis di balik program rujukan dan penjelasan psikologis mengapa mereka bekerja dengan baik untuk merek e-niaga

Blog Smile.io Jonathan Roque

Pembeli impulsif menerima rekomendasi dan selalu mencari pembelian menarik berikutnya. Ini berarti bahwa mereka sangat mudah untuk dijual dan sangat menerima rekomendasi. Dengan keinginan untuk membeli "saat waktunya tepat", mereka senang mendengar tentang produk baru dan ingin mengetahui apa yang baru dan menarik dari merek yang mereka sukai. Pastikan Anda melibatkan pelanggan, dan memberi mereka informasi dan, selanjutnya, tertarik dengan merek Anda.

Dorong langganan buletin

Mendorong pendaftaran buletin adalah cara yang bagus untuk berkomunikasi dengan pelanggan Anda. Buat mereka tetap terhubung dengan menawarkan alasan berharga untuk berlangganan buletin Anda seperti dengan konten eksklusif, diskon berulang, dan tampilan di balik layar (BTS) bisnis Anda.

Woof dan Wonder telah mengumpulkan komunitas merek yang kuat dengan menawarkan banyak saluran untuk berkomunikasi dengan pelanggan mereka. Termasuk media sosial dan tentunya melalui newsletter-nya. Woof dan Wonder mengirim kode diskon, BTS melihat mereknya, dan tentu saja foto anjing yang luar biasa. Pemahaman tentang siapa pelanggan mereka mendorong mereka untuk menempatkan ajakan bertindak yang jelas di bagian bawah setiap halaman situs web mereka, mengundang pelanggan untuk tetap terhubung antara pembelian melalui media sosial atau buletin mereka.

Melalui setiap saluran, Woof dan Wonder memudahkan pembeli impulsif untuk melihat nilai keterlibatan dengan mereka dan meletakkan dasar tidak hanya untuk pembelian pertama mereka tetapi juga pembelian tambahan yang tak terhindarkan di masa mendatang.

Pelanggan berbasis kebutuhan tidak ingin membuat keputusan yang salah

Meskipun pembeli impulsif tidak memikirkan produk tertentu saat mereka mengunjungi toko Anda, pelanggan berbasis kebutuhan mencari sesuatu yang sangat spesifik. Akibatnya, mereka jauh lebih sulit untuk dijual. Setelah melakukan banyak penelitian tentang produk yang mereka cari, mereka adalah tipe pelanggan yang paling mungkin membandingkan produk di berbagai situs dan takut membuat keputusan yang kurang informasi.

Hal ini membuat hubungan yang mereka miliki dengan merek Anda (atau yang dapat mereka kembangkan dengan Anda) menjadi sangat kuat. Tanpa hubungan emosional yang kuat dengan merek Anda, pelanggan berbasis kebutuhan cenderung tidak percaya bahwa Anda benar-benar dapat membantu mereka memecahkan masalah mereka. Tanpa kepercayaan itu, satu pembelian (apalagi yang berulang) sangat tidak mungkin.

Jadikan diri Anda ahli dengan pemasaran bernilai tambah

Pembeli berbasis kebutuhan ingin memastikan bahwa mereka hanya membeli produk yang paling sesuai untuk kebutuhan mereka. Jenis pelanggan ini kemungkinan besar akan melakukan penelitian ekstensif untuk mencari nasihat ahli. Mereka akan membandingkan spesifikasi, menyisir daftar fitur, dan jaminan, mencari setiap kemungkinan informasi yang dapat menunjukkan bahwa merek Anda lebih siap untuk membantu mereka daripada pesaing.

Komitmen untuk mendidik diri mereka sendiri inilah yang membuat pemasaran nilai tambah menjadi alat yang sempurna untuk mengubah satu pembelian menjadi pembelian berulang. Dengan berinvestasi dalam konten seperti blog, tutorial video, dan konten sosial, Anda membantu setiap pelanggan memperoleh pengetahuan dan sumber daya relevan yang mereka butuhkan untuk membantu mereka memulai produk Anda dan merasa yakin dengan keahlian Anda.

Benar-benar mengambil strategi ini dan mengedukasi audiensnya dengan blog dan berbagai artikelnya. Meliputi semuanya, mulai dari tutorial rutin perawatan kulit hingga ilmu di balik kulit yang sehat, sumber daya ini sangat relevan dengan produk mereka dan pelanggan yang ingin mereka jual. Dengan membantu pelanggan memulai dengan berbagai bentuk konten, mereka memudahkan pembeli baru dan yang kembali untuk memahami nilai memilih mereka daripada pesaing membangun kepercayaan yang terbayar dalam pembelian berulang.

Cara Menumbuhkan Bisnis Kecil Anda dengan Loyalty Marketing

Cari tahu apa itu pemasaran loyalitas, apa yang dapat membantu Anda mencapainya, dan bagaimana menerapkan pemasaran loyalitas pelanggan dalam bisnis kecil Anda.

Blog Smile.io Gabrielle Policella

Pelanggan setia

Loyalitas adalah kunci untuk mendorong pertumbuhan ecommerce. Pelanggan setia adalah kekuatan pendorong di balik pembelian berulang, dan kesuksesan serta umur panjang merek Anda secara keseluruhan.

Pelanggan setia lebih cenderung melakukan pembelian berulang karena mereka benar-benar peduli dengan merek Anda. Komunitas merek adalah apa yang mengikuti, dan kemudian Anda dapat menghasilkan sebagian besar penjualan dari satu persentase kecil pelanggan. Belum lagi, pelanggan setia lebih cenderung merekomendasikan bisnis Anda kepada teman dan anggota keluarga mereka.

Jenis pembelanja ini biasa terjadi di industri yang mengutamakan perasaan eksklusif dan unik, yang dapat diterapkan pada industri apa pun seperti pakaian jadi, kecantikan, dan barang mewah.

7 Contoh Luar Biasa dari Program VIP

Apa pun industrinya, program VIP membantu meningkatkan pengalaman pelanggan. Pelajari cara membuat program berjenjang yang sempurna dari contoh-contoh ini.

Blog Smile.io Gabrielle Policella

Buat setiap pelanggan setia merasa istimewa dengan program VIP

Untuk pelanggan setia Anda, ini semua tentang pengalaman. Jika pelanggan kembali lagi dan lagi, terlibat dengan Anda di saluran lain, dan memberikan rujukan, program VIP adalah langkah sempurna selanjutnya dalam loyalitas. Pelanggan ingin merasa bahwa mereka adalah bagian dari sesuatu, tidak seperti pelanggan lain.

Dengan tingkatan VIP, Anda menawarkan kesempatan kepada setiap pelanggan untuk menjadi anggota grup pembeli eksklusif yang mendapatkan keuntungan ekstra. Manfaat ini dapat mencakup hal-hal seperti diskon khusus, produk gratis, atau bahkan undangan ke acara eksklusif.

Diamond Art Club telah membangun program VIP empat tingkat yang memberi pelanggan terbaik mereka (dan tingkat yang lebih tinggi) akses awal ke penjualan, akses awal ke produk baru, hadiah, dan hadiah 15 poin untuk setiap dolar yang dibelanjakan. Beragam penghargaan ini tidak hanya sejalan dengan apa yang dihargai pelanggan target mereka, tetapi juga mencerminkan sifat berbagai produk dan merek mereka.

Jenis program ini menarik lebih dalam kisah merek pelanggan mereka yang paling setia dan menciptakan peluang untuk lebih banyak keterlibatan dengan merek. Ini juga menciptakan keinginan bagi lebih banyak pelanggan pertama untuk mengejar pengalaman ini juga, dan naik ke tingkatan yang berbeda. Dengan nilai tambahan yang tersedia di setiap tahap dalam perjalanan pelanggan mereka, Diamond Art Club telah melakukan pembelian berulang yang sangat menarik.

Memahami berbagai jenis pembeli adalah kunci untuk mendorong pembelian

Pembelian berulang akan membantu meningkatkan LTV pelanggan dan memperkuat merek Anda. Memahami pembeli Anda akan membuat mendapatkan pelanggan yang tepat jauh lebih mudah.

Saat Anda memahami perbedaan antara jenis pelanggan yang berharga dan tidak berharga, Anda berada dalam posisi yang jauh lebih baik untuk memberikan pengalaman merek yang menghasilkan lebih banyak pembelian berulang.

Setelah Anda mengetahui pembeli mana yang mengunjungi situs Anda, Anda dapat mulai menyesuaikan upaya pemasaran Anda untuk benar-benar membangun komunitas dan tidak hanya melihat pembeli Anda sebagai pelanggan. Strategi pemasaran yang dibangun di sekitar retensi pelanggan adalah salah satu yang dibangun untuk bertahan lama untuk mengembangkan bisnis Anda dengan segala cara yang memungkinkan.

Catatan Editor: Posting ini awalnya diterbitkan pada 6 Agustus 2019, dan diperbarui untuk akurasi dan kelengkapan pada 15 Mei 2023.