6 Praktik Terbaik Pemasaran Email B2B Yang Harus Diketahui Semua Perusahaan

Sementara tren pemasaran konsumen mungkin berpindah dari Facebook ke TikTok dan kembali ke Google lagi, pilar terkuat pemasaran B2B tetap email . Namun, pembeli dan pembuat keputusan saat ini jauh lebih cerdas dalam hal email daripada beberapa tahun yang lalu. Jadi mengetahui apa yang berhasil, apa yang tidak, dan bagaimana membedakannya akan menjadi penentu utama seberapa sukses kampanye Anda nantinya.

1. Otomatiskan Kampanye Pemasaran Email B2B Anda

Mungkin aspek yang paling berharga dari kampanye pemasaran email adalah kemampuan untuk mengotomatisasi alur kerja Anda. Anda menulis serangkaian email, menyimpannya, lalu menentukan kapan email tersebut dikirim ke pelanggan. Untuk melakukan ini, Anda perlu menyiapkan akun dengan layanan pemasaran email yang memungkinkan Anda menjadwalkan pesan, mengirim email tindak lanjut secara otomatis, dan melacak tarif terbuka dan rasio klik-tayang.

Sebelum prospek mendaftar untuk meminta email dari Anda, Anda seharusnya sudah memiliki serangkaian email yang telah dijadwalkan sebelumnya, mulai dari pesan selamat datang dan seterusnya, selama enam hingga delapan minggu pertama. Terlepas dari kapan pelanggan memulai proses, mereka akan menerima rangkaian email yang sama seperti orang lain. Tentu saja, Anda dapat menambahkan email tambahan, seperti pengumuman produk baru atau uji coba gratis, tetapi sebagian besar pesan harus sudah diatur sebelumnya.

Gunakan Kampanye Tetes

Beberapa contoh pemasaran B2B yang paling sukses dikenal sebagai kampanye tetes — serangkaian email otomatis yang dikirim ke pelanggan pada interval yang telah dijadwalkan saat memicu suatu peristiwa, seperti berlangganan untuk pertama kali, melakukan pembelian pertama, atau menanyakan tentang produk tertentu . Ketika dijalankan dengan benar, kampanye tetes dapat menghasilkan penjualan 80 persen lebih banyak dengan sepertiga dari biaya dibandingkan dengan kampanye lain, menurut Martech .

Email mingguan dengan konten yang informatif dan menarik tentang praktik terbaik industri, misalnya, dapat memposisikan perusahaan Anda sebagai pemimpin di benak calon pelanggan, secara teratur melibatkan mereka dan menciptakan kepercayaan bahkan jika mereka tidak dalam posisi untuk membeli. Ketika mereka siap untuk konversi penjualan, mereka akan memiliki hubungan yang solid dengan perusahaan Anda, bahkan jika tim penjualan Anda belum pernah mendengarnya.

2. Secara Konsisten Menghasilkan Prospek Baru

Salah satu kelemahan dari sistem email otomatis adalah bahwa beberapa bisnis cenderung "mengatur dan melupakan", meletakkannya di belakang kompor setelah kampanye generasi awal mereka selesai.

Opsi pendaftaran buletin setidaknya harus ada di halaman Tentang situs web Anda dan halaman FAQ, dengan tautan ke halaman pendaftaran di akun media sosial dan video Anda. Jika Anda pergi ke pameran dagang, dapatkan prospek untuk mendaftar di stan Anda.

Anda mungkin ingin menempatkan semua pelanggan baru dalam daftar yang sama atau membuat daftar email terpisah untuk pelanggan baru, prospek yang memenuhi syarat, dan klien yang membayar, memindahkan mereka dari satu ke yang berikutnya saat mereka bergerak melalui saluran penjualan Anda.

3. Prospek B2B yang Memenuhi Syarat

Prospek B2B yang memenuhi syarat dari orang lain harus menjadi bagian integral dari alur kerja Anda. Mitos umum tentang pemasaran B2B adalah sulit untuk mengidentifikasi prospek yang memenuhi syarat dari prospek B2C atau pencari rasa ingin tahu, tetapi ini tidak benar.

Filter kuat yang dapat Anda gunakan adalah dengan menempatkan kotak centang di halaman pendaftaran Anda menanyakan pelanggan apakah mereka berbelanja untuk kepentingan bisnis atau pribadi, atau memberi mereka pilihan untuk memasukkan email rumah atau email bisnis. Setelah penerima berada di daftar email awal Anda, Anda juga dapat mengkualifikasi mereka berdasarkan aktivitas mereka.

Sebagai contoh, jika Anda menjual produk yang melayani konsumen dan bisnis, Anda dapat menggunakan kampanye email, seperti buletin, yang pada awalnya menarik bagi keduanya. Setelah mereka berlangganan, tawarkan mereka tautan ke sesuatu yang hanya akan menarik bagi prospek bisnis, seperti informasi tentang diskon massal atau opsi leasing perusahaan. Siapa pun yang mengeklik penawaran itu harus dipindahkan ke daftar email khusus bisnis.

Ciptakan Rasa Eksklusivitas

Jika perusahaan Anda menjual produk atau layanan dengan siklus pembelian yang panjang atau harga tiket yang tinggi, Anda dapat menyaring prospek yang tidak memenuhi syarat dengan mengajukan lebih banyak pertanyaan di halaman pendaftaran. Pertanyaan yang memenuhi syarat mencakup hal-hal seperti:

• Nama Perusahaan
• Nomor telepon bisnis
• Jabatan (menu drop-down)
• Kategori anggaran tahunan (menu tarik-turun)
• Garis waktu keputusan pembelian (menu drop-down)

Pertanyaan semacam ini akan sangat mengurangi jumlah pendaftaran yang Anda dapatkan, jadi ini bukan strategi terbaik untuk semua situasi atau semua perusahaan. Namun, ini akan membantu memastikan bahwa mayoritas yang mendaftar akan memenuhi syarat super.

4. Banding ke Target Audiens Anda

Seperti kampanye pemasaran lainnya, pemasaran email harus difokuskan pada audiens target Anda. Meninjau persona pembeli perusahaan Anda harus menjadi praktik rutin sebelum menyusun email, membuat halaman pendaftaran, atau membeli iklan. Semua pemasaran B2B perlu menjawab kebutuhan bisnis, tetapi juga harus menjawab minat dan tantangan mereka yang terlibat dalam keputusan pembelian — tiga perempat di antaranya kemungkinan besar adalah generasi millennial.

Mayoritas audiens Anda akan melakukan pembelian berdasarkan keputusan pembelian yang rasional, sehingga hal-hal seperti ROI, jaminan kualitas, dan efisiensi akan menjadi pertimbangan utama. Topik yang akan menarik perhatian mereka sering kali bersifat mendidik, seperti praktik terbaik dan tren industri.

5. Buat Konten Email yang Menarik

Sementara sebagian besar bisnis menggunakan email sebagai alat pemasaran utama, itu bukan lagi hal baru bagi pelanggan. Ini berarti Anda harus sangat fokus untuk memastikan bahwa Anda memberi setiap penerima alasan yang sangat baik untuk membuka email Anda.

Saat ini, hanya seperlima email yang dibuka, jadi baris subjek Anda perlu dibuat dengan hati-hati. Mengetik huruf besar semua dengan tanda bintang mungkin berhasil kadang-kadang, tetapi jika hanya itu yang dapat Anda tawarkan, Anda akan segera diabaikan.

Untuk menentukan mana yang berhasil dan mana yang tidak, gunakan pengujian A/B untuk email Anda, kirim dua variasi ke bagian penerima yang berbeda, lalu kirimkan versi dengan performa terbaik ke seluruh daftar Anda.

6. Buat Berbagai Konten

Membuat email yang menarik minggu demi minggu bisa menjadi tantangan jika Anda tidak secara aktif mencari sumber inspirasi baru. Untungnya, Anda selalu dikelilingi oleh ide-ide untuk konten yang menarik, asalkan Anda melihat dari sudut pandang pelanggan Anda. Berikut adalah beberapa cara perusahaan membuat konten yang menarik secara teratur:

• Konten yang dikurasi: Alih-alih hanya mengumumkan posting blog terbaru Anda, kumpulkan artikel penting yang diterbitkan minggu ini di industri dan sertakan bersama dengan tautan Anda sendiri.
• Pengumuman: Pengumuman produk baru hanyalah permulaan. Apakah perusahaan Anda melakukan perubahan pada kebijakan atau staf bulan ini?
• Konten eksklusif: Konten tambahan yang tidak tersedia di situs web Anda, termasuk analisis tren industri, laporan resmi, dll., memberikan sesuatu yang diharapkan orang di email Anda.
• Studi kasus: Jika Anda telah menyelesaikan proyek besar yang sukses, atau memiliki cara baru untuk menggunakan produk dan layanan Anda, bagikan itu.
• Kisah sukses: Jika klien Anda baik-baik saja, bagikan kisah mereka melalui email. Sebutkan bagaimana mereka menggunakan produk atau layanan Anda, tetapi ini tidak harus menjadi fokus. Pesan utamanya adalah bahwa perusahaan pemenang bekerja dengan perusahaan Anda.
• Uji coba atau sampel gratis: Ini adalah cara yang bagus untuk membuat pelanggan tetap terlibat. Anda juga dapat menggunakan ini untuk menghapus akun yang tidak aktif dari daftar Anda, dengan memberi mereka opsi "Tidak, terima kasih" untuk mengklik. Beri tahu mereka bahwa siapa pun yang tidak memilih opsi akan berhenti berlangganan setelah satu minggu.
• Webinar: Jika Anda menyelenggarakan webinar atau memposting video petunjuk, beri tahu pelanggan email kapan mereka akan ditayangkan secara langsung sehingga mereka dapat mengikuti Tanya Jawab.
• Di balik layar: Perkenalkan klien kepada karyawan bintang Anda, perwakilan layanan pelanggan, dan staf penjualan. Bagaimana Anda mempresentasikannya, dan seberapa sering, akan bergantung pada budaya perusahaan Anda, tetapi ini bisa menjadi cara yang bagus untuk menempatkan wajah manusia di samping logo Anda.

Konsultan pemasaran di Hawke Media berdedikasi untuk membantu pelanggan seperti Anda mengintegrasikan kampanye pemasaran email ke dalam upaya pemasaran mereka yang lain, memastikan bahwa konten yang Anda keluarkan tidak hanya akan menarik perhatian pelanggan tetapi juga mengarahkan mereka ke jalur untuk menjadi klien yang membayar. Untuk mengetahui lebih lanjut, hubungi kami untuk konsultasi gratis .

David Weedmark adalah seorang penulis dan konsultan e-commerce yang diterbitkan. Dia adalah pengembang JavaScript yang berpengalaman dan mantan konsultan keamanan jaringan.

Sumber

Automizy: https://automizy.com/blog/marketing-automation-campaign-examples/

Martech: https://martech.zone/email-drip-campaign/

MailChimp: https://mailchimp.com/resources/email-marketing-benchmarks/

Hawke Media: https://hawkemedia.com/free-consultation/

Hubspot: https://blog.hubspot.com/marketing/b2b-marketing

Optin Monster: https://optinmonster.com/b2b-email-marketing-best-practices/

Tenaga penjualan: https://www.salesforce.com/form/sem/marketing-cloud/email-studio-demo/

Monitor Kampanye: https://www.campaignmonitor.com/blog/email-marketing/10-powerful-b2b-email-marketing-examples/