6 Strategi Penetapan Harga eCommerce untuk Meningkatkan Pendapatan Anda
Diterbitkan: 2019-09-10Pada tahun 2020, belanja online menyumbang 17,8% dari penjualan di seluruh dunia, dengan antisipasi mencapai 21% tahun ini. Tidak diragukan lagi bahwa eCommerce mengalami pertumbuhan yang fenomenal berkat kenyamanan belanja digital yang luar biasa.
Selain kenyamanan, kualitas produk, dan layanan pelanggan , harga memainkan peran penting dalam keputusan pembelian konsumen. Begitu besar sehingga 80% pembeli online menganggap harga sebagai faktor paling kritis yang mendorong keputusan pembelian. Apa jenis strategi penetapan harga eCommerce yang ada?
Sebagai manajer atau pemilik toko eCommerce, Anda ingin mengetahui enam strategi penetapan harga paling penting dari panduan ini.
Jadi, mari kita mulai!
1. Strategi Penetapan Harga Pemimpin Rugi
Strategi penetapan harga pertama bertujuan untuk meningkatkan nilai pesanan rata-rata (AOV) dengan menggabungkan item yang didiskon dengan add-on. Mari kita pahami taktik penetapan harga eCommerce yang merugi dengan contoh sederhana. Misalkan Anda menjual printer dengan harga diskon $100.
Pelanggan akan tergoda untuk membeli printer tersebut. Tapi inilah masalahnya: Anda menggabungkannya dengan isi ulang tinta dengan harga $55. Sekarang, karena pelanggan membutuhkan produk diskon (printer) dan add-on (tinta isi ulang), mereka kemungkinan akan memindahkan kedua item ke troli, sehingga meningkatkan AOV dan penjualan .
Situs web eCommerce seperti Young Living Essential Oils dan doTERRA menjual diffuser dengan diskon menarik. Tapi diffuser tidak bisa bekerja tanpa minyak esensial. Jadi pelanggan membeli diffuser dan minyak esensial di situs ini.
Produk utama dijual dengan kerugian tetapi telah dibundel dengan isi ulang dan add-on. Dengan demikian, strategi penetapan harga pemimpin kerugian adalah cara yang bagus untuk memastikan loyalitas pelanggan jangka panjang. Anda dapat lebih meningkatkan loyalitas ini dengan membuat faktur dan mengirimkannya ke pelanggan.
Jika saat ini Anda tidak menggunakan strategi kombinasi yang hebat ini, pertimbangkan untuk menggunakan tabel harga untuk bundling dan pembuat formulir faktur gratis .
2. Strategi Penetapan Harga Psikologis
Pernah perhatikan mengapa beberapa produk berharga $29,99 bukannya $30? Apa bedanya satu sen? Jawabannya terletak pada psikologi.
Bisnis eCommerce yang inovatif menggunakan teknik penetapan harga ini untuk memikat pelanggan. Penelitian telah menunjukkan bahwa penetapan harga dengan angka ganjil menghasilkan tingkat konversi yang lebih tinggi . Ini juga disebut harga pesona.
[Berbicara tentang tingkat konversi, tahukah Anda bahwa mudah untuk meningkatkannya menggunakan plugin POWR seperti popup, hitung mundur email, pembuat formulir, alat eCommerce, dan banyak lagi?
Lihat mereka di sini! ]
Dalam bukunya Priceless: The Myth of Fair Value (and How to Take Advantage of It), penulis William Poundstone menulis bahwa harga pesona meningkatkan penjualan rata- rata 24% dibandingkan dengan angka yang dibulatkan. Ini telah digunakan sejak tahun 1880-an, dan hampir semua merek eCommerce menggunakannya.
Salah satu contoh menonjol yang terlintas dalam pikiran adalah Black Insomnia. Mereka memanfaatkan harga pesona pada produk mereka, termasuk kopi, peralatan pembuatan bir, dan mug.
Ada teknik lain dari harga pesona, termasuk penetapan harga jangkar dan angsuran. Yang terakhir sudah cukup jelas, sementara harga jangkar juga merupakan sesuatu yang Anda saksikan secara teratur. Harga diskon tepat di sebelah harga asli yang dipotong.
Jika Anda tidak yakin strategi harga pesona mana yang akan bermanfaat untuk toko eCommerce Anda, coba pengujian A/B untuk membandingkan pendapatan yang dihasilkan.
3. Strategi Skimming Harga
Strategi penetapan harga eCommerce populer lainnya, skimming, mengacu pada penurunan harga produk dari waktu ke waktu. Kata kuncinya di sini adalah 'waktu'. Seiring berjalannya waktu, produk tertentu menjadi usang, yang menurunkan nilainya.
Merek teknologi besar seperti PlayStation, Apple, dan Samsung menggunakan teknik ini. Mereka meluncurkan versi baru produk mereka setiap tahun dengan fitur dan pembaruan terbaru. Merek tersebut memiliki basis pelanggan setia yang akan membeli konsol baru, ponsel, headphone, jam tangan pintar, dan gadget lainnya setiap tahun.
Skimming harga adalah strategi yang sangat baik untuk menarik pelanggan yang sadar biaya. Merek eCommerce teknologi dapat menjual produk dan produk yang diluncurkan pada tahun-tahun sebelumnya. Mereka setia pada merek tetapi menunggu harga turun sebelum melakukan pembelian.
Namun, ada satu potensi kerugian. Jika merek eCommerce Anda tidak memiliki pengikut yang setia, skimming harga mungkin bukan pilihan yang tepat untuk Anda. Namun, ada baiknya bereksperimen dan melihat hasilnya jika Anda adalah merek teknologi yang sedang naik daun.
Sebuah kata peringatan: jangan menurunkan harga terlalu banyak. Ukur permintaan pasar saat ini dan margin keuntungan setinggi mungkin sebelum menurunkan harga produk.
4. Strategi Penetapan Harga Penetrasi
Penetapan harga penetrasi adalah tentang memasuki pasar dengan harga produk yang lebih rendah daripada pesaing yang sudah mapan. Anda mendapatkan pangsa pasar dengan imbalan margin keuntungan yang lebih rendah yang Anda harapkan untuk ditanggung. Ini adalah strategi penetapan harga yang sangat baik untuk merek eCommerce yang mempersiapkan peluncuran produk di pasar baru yang sangat kompetitif.
Sumber Gambar
Strategi penetapan harga penetrasi adalah kebalikan dari skimming harga, di mana Anda memulai dengan harga produk yang tinggi dan margin keuntungan yang tinggi (dan menguranginya seiring waktu). Setelah itu, Anda perlahan-lahan menaikkan harganya. Saat basis pelanggan tumbuh, merek eCommerce Anda mencapai dominasi pasar.
Ini efektif untuk merek eCommerce mapan dan menengah yang memasuki pasar yang sangat kompetitif. Tetapi seperti kebanyakan strategi Penjualan , Anda harus berhati-hati dengan penetapan harga penetrasi. Jika Anda menetapkan harga produk Anda terlalu rendah, pelanggan mungkin menganggapnya sebagai produk berkualitas rendah.
Oleh karena itu, Anda harus menjalankan pengujian A/B dan memeriksa bagaimana harga memengaruhi saluran penjualan, produk, dan konversi Anda. Primark memanfaatkan strategi ini untuk tetap bersaing dengan harga. Tapi mereka menebus margin yang lebih rendah dengan volume penjualan yang tinggi. Netflix juga dikenal mengalahkan Blockbuster.
5. Strategi Penetapan Harga Berbasis Nilai
Strategi penetapan harga ini melibatkan identifikasi jumlah maksimum yang siap dibayar pelanggan untuk suatu produk. Itu karena pelanggan seperti itu menghargai 'keadilan' dan kualitas di atas segalanya. Untuk alasan ini, strategi ini juga dikenal sebagai penetapan harga berbasis konsumen.
Jika toko eCommerce Anda menjual produk langka, berkelanjutan, bersumber adil, bebas dari kekejaman, atau produk berkualitas tinggi, Anda akan mendapat manfaat signifikan dari penetapan harga berbasis nilai. Penelitian telah menunjukkan bahwa 85% konsumen di seluruh dunia bersedia membayar lebih mahal untuk alternatif ramah lingkungan, terutama Gen Z dan milenium.
Karena pelanggan tahu bahwa merek seperti Tiffany & Co. menjual perhiasan premium, mereka siap membayar mahal. Demikian pula, konsumen menghargai merek yang bebas dari kekejaman dan berkelanjutan seperti Derma E, Pai Skincare, dan Credo Beauty. Jadi, mereka dengan senang hati membayar harga tinggi untuk produk mereka.
Jika pelanggan sudah menganggap produk Anda berharga, Anda dapat meluncurkan lini baru dengan biaya lebih tinggi. Yang mengatakan, Anda tidak bisa hanya mengandalkan nama merek Anda saat melakukannya. Produk Anda harus termasuk dalam kategori ini untuk membenarkan penetapan harga berbasis nilai:
- Barang status
- Barang mewah
- barang koleksi
- Seni
- Ramah lingkungan
- Bebas dari kekejaman, bersumber secara etis
Chanel gagal melakukannya dengan Kalender Advent 2021 mereka, sekelompok stiker murah, bola salju, pin, dan versi miniatur item rias. Kalender itu dihargai $825, sedangkan produk di dalamnya tidak lebih dari $250.
Beberapa pelanggan membandingkan kalender mereka dengan Sephora di media sosial. Kalender Sephora, senilai $102, dijual dengan harga $45. The Body Shop juga menjual kalender kedatangannya seharga $79. Pelanggan kecewa, sehingga Chanel harus meminta maaf.
Anda tidak ingin bermain-main dengan reputasi mengenai penetapan harga berbasis nilai.
6. Strategi Penetapan Harga Dinamis
Dalam penetapan harga dinamis, harga produk berubah sesuai permintaan konsumen. Jika volume penjualan turun di bawah ambang batas tertentu, Anda dapat mengurangi biaya untuk menaikkannya kembali. Dan jika penjualan melonjak, Anda dapat menaikkan harga untuk mendapatkan lebih banyak keuntungan.
Raksasa eCommerce terkenal seperti eBay dan Amazon menggunakan harga dinamis untuk meningkatkan profitabilitas. Mereka juga mempertimbangkan waktu tertentu dan harga pesaing sebagai bagian dari strategi mereka. Oleh karena itu, teknik ini disebut berdasarkan waktu, permintaan, atau harga lonjakan.
Jika produk Anda terjual habis dengan cepat selama Natal (waktu tertentu dalam setahun), Anda dapat menghasilkan lebih banyak keuntungan dengan menaikkan harganya. Dan di lain waktu, Anda bisa menguranginya untuk menjaga penjualan.
Mari kita ambil contoh lain.
Misalkan Anda memiliki stok yang tidak terjual di inventaris Anda. Anda dapat mengirimkan buletin elektronik kepada pelanggan Anda, memberi tahu mereka bahwa Anda sedang menjalankan promosi. Dan di bawah promosi itu, Anda dapat menjual stok yang tidak terjual dengan harga diskon.
Jika Anda menjual berbagai macam produk di toko eCommerce Anda, Anda dapat menggabungkan harga dinamis dengan pemimpin kerugian. Anda akan memangkas harga item utama dan mendongkrak biaya add-on! Kedua strategi memungkinkan Anda untuk melakukan cross-sell dan upsell toko online Anda.
Tentu saja ada satu kelemahan dari penetapan harga dinamis. Jika pelanggan tahu bahwa harga Anda pada akhirnya akan turun, banyak yang akan merasa nyaman menunggu mereka sebelum membeli dari toko Anda. Pastikan tidak ada terlalu banyak fluktuasi dalam biaya Anda juga. Jika tidak, Anda mungkin kehilangan kepercayaan pelanggan Anda.
Bagaimana Cara Menggunakan Penetapan Harga Dinamis untuk Keuntungan Anda dan Jangan Biarkan Bisnis eCommerce Anda Menjadi Kekacauan?
Anda akan memerlukan sistem pelacakan penjualan yang solid untuk menerapkan model penetapan harga dinamis yang terdidik dan strategis untuk bisnis Anda. Anda juga perlu memiliki pemahaman yang jelas tentang biaya produk Anda. Setelah Anda memiliki informasi ini, Anda dapat mulai menetapkan harga yang mencerminkan nilai produk Anda dan kesediaan pelanggan Anda untuk membayar.
Perangkat lunak manajemen inventaris dapat memberi Anda wawasan yang Anda butuhkan untuk menetapkan harga yang memaksimalkan keuntungan Anda. Perangkat lunak ini dapat melacak data penjualan Anda dan memperbarui Anda secara real-time. Dengan informasi ini, Anda dapat memutuskan bagaimana menentukan harga produk Anda.
Jika Anda menjual di beberapa platform eCommerce dan melacak semuanya secara manual, kemungkinan besar Anda tidak akan memanfaatkan waktu atau keuntungan Anda sebaik mungkin. Di sisi lain, perangkat lunak manajemen inventaris dapat membantu Anda menghemat waktu dan uang dengan mengotomatiskan banyak tugas yang terkait dengan penjualan online.
Singkatnya, instal perangkat lunak manajemen inventaris multisaluran untuk membuat penetapan harga dinamis lebih mudah bagi Anda dan lebih efektif untuk bisnis Anda.
Itu menyimpulkan daftar enam strategi penetapan harga eCommerce yang dapat Anda gunakan pada tahun 2022!
Karena penetapan harga memainkan peran penting dalam penjualan, hal itu berdampak pada proses pertumbuhan. Konten mendukung proses penetapan harga, yang sebenarnya menarik audiens yang serius.
Strategi copywriting yang unik akan membantu Anda mendapatkan volume penjualan yang sempurna dalam kombinasi dengan strategi penetapan harga. Saat menulis konten, selalu periksa plagiarisme dan buatlah unik, karena pelanggan dan mesin pencari menyukainya.
Catatan Akhir
Sekarang setelah Anda mengetahui strategi penetapan harga eCommerce yang paling mengubah permainan, Anda dapat mulai mengujinya di toko Anda.
Ingat, tujuannya adalah untuk meningkatkan konversi, loyalitas merek, dan kepuasan pelanggan. Strategi penetapan harga atau kombinasi metode apa pun untuk mencapai ketiganya adalah yang paling cocok untuk merek Anda.