6 alasan Anda harus membangun program rujukan SaaS B2B Anda

Dalam SaaS B2B, pertumbuhan berkelanjutan hanya dapat dicapai dengan kombinasi berbagai upaya pemasaran. Ini termasuk fokus yang seimbang antara upaya jangka pendek seperti kampanye media berbayar, kampanye sosial berbayar, acara & pameran dagang, dan upaya jangka panjang seperti program rujukan. Anda ingin mengembangkan strategi skalabel yang meningkatkan pendapatan secara eksponensial sekaligus mengurangi CAC Anda. Blog ini mencantumkan mengapa Anda harus membuat program SaaS B2B Anda lebih awal. Ini adalah jenis kampanye yang berbicara langsung dengan kebutuhan pelanggan Anda. Ini membantu melibatkan pelanggan setia Anda yang sudah ada dan membangun iklim kepercayaan. Biarkan pelanggan Anda menceritakan kisah sukses mereka dan biarkan mereka menjual atas nama Anda.

6 alasan Anda harus membangun program rujukan SaaS B2B Anda hari ini

Program rujukan SaaS B2B yang sukses memungkinkan Anda memberi penghargaan kepada pelanggan Anda saat ini alih-alih menggunakan anggaran pemasaran Anda pada penempatan iklan yang mahal dengan rasio kinerja yang dipertanyakan. Berikut adalah enam cara untuk mendapatkan manfaat dari program rujukan SaaS:

1. Menurunkan Biaya Akuisisi Pelanggan (CAC)

Cukup mudah untuk membangun program rujukan SaaS. Meskipun peluncuran mungkin memerlukan sedikit promosi kepada pelanggan Anda saat ini, peluncuran ini dirancang sebagai strategi pemasaran yang, sebagian besar, berjalan sendiri secara organik. Selain penjangkauan awal melalui buletin, kampanye email memelihara, dan posting sosial, Anda perlu memilih insentif Anda dan mendorong program Anda hidup. Tentu saja, Anda juga harus membuat kampanye pemeliharaan untuk pelanggan baru, tetapi ini tidak boleh terlalu luas. Selain itu, selain investasi awal dalam membangun dan memeliharanya, satu-satunya biaya yang terkait dengan upaya pemasaran ini adalah berapa pun biaya insentif Anda. Tidak ada biaya tambahan yang terkait dengan menjalankan program rujukan. Insentif keuangan Anda tidak akan mengeluarkan biaya sendiri karena Anda dapat menguranginya dari pembayaran akuisisi baru Anda. Ini dikenal sebagai strategi pemasaran bayar-untuk-kinerja. Karena Anda beroperasi di dunia B2B, Anda mungkin harus menciptakan insentif untuk para wasit Anda dan perusahaan mereka. Lebih lanjut tentang itu nanti. {bagian di bawah tertaut}.

2. Siklus Penjualan Lebih Pendek

Semakin tinggi ACV Anda, semakin kompleks siklus penjualan Anda. Beberapa pemangku kepentingan mungkin terlibat dalam negosiasi. Kadang-kadang bisa menjadi proses yang cukup luas untuk menutup kesepakatan. Keuntungan menerima rujukan adalah Anda dapat melewatkan navigasi melalui hierarki sama sekali dan berhubungan dengan pembuat keputusan utama sejak hari pertama. Hal ini terutama berlaku di tingkat perusahaan. Bayangkan ROI jika Anda dapat mengurangi setengah siklus penjualan Anda hanya dengan terhubung dengan orang-orang baik di awal. Selain itu, rekomendasi berdampak tinggi lebih cenderung menghasilkan konversi daripada rekomendasi berdampak rendah.

3. Tingkatkan Kualitas Timbal

Saat mempromosikan SaaS Anda, pelanggan Anda saat ini akan merujuk ke rekan yang berpikiran sama. Terutama jika insentif finansialnya cukup signifikan, mereka ingin rujukan mereka dikonversi. Ini berarti Anda akan mendapatkan prospek dengan skor tinggi yang kemungkinan besar akan berkonversi. Prospek bawah corong (Bofu) cenderung tidak putus dan biasanya sudah menyadari masalah. Mereka tahu manfaat dari solusi Anda dan masalah yang Anda pecahkan. Ini juga akan mengurangi waktu siklus penjualan Anda, yang akan mendorong pertumbuhan lebih cepat. Tingkat konversi Anda secara keseluruhan akan tumbuh, dan Pemasaran akan memiliki waktu untuk fokus dalam memelihara prospek yang masih dalam tahap kesadaran corong. Selain itu, bukti sosial sangat kuat, dan tidak ada yang akan mengungguli rekomendasi pelanggan yang puas untuk mendorong penjualan baru.

4. Meningkatkan Nilai Seumur Hidup Pelanggan (CLV)

Usaha Saas B2B harus fokus pada akuisisi pelanggan. Namun, perusahaan yang sukses juga unggul dalam retensi pelanggan. Tujuan Anda adalah untuk mendapatkan pelanggan yang bertahan untuk waktu yang lama, bukan waktu yang singkat. Program rujukan Anda akan memungkinkan Anda untuk menghargai pelanggan Anda saat ini secara finansial. Praktik semacam itu akan menciptakan insentif tambahan bagi pelanggan ini untuk tetap terlibat dengan bisnis Anda dan selanjutnya merekomendasikan Anda. Selain itu, pelanggan yang dirujuk lebih cenderung tinggal lebih lama dengan perusahaan Anda karena mereka memiliki ikatan sosial dengan Anda melalui wasit mereka. Solusi berbasis langganan menawarkan jalan untuk mendapatkan hadiah pelanggan yang luar biasa sambil mengunci mereka dengan layanan Anda lebih lama.

5. Orang Mendengarkan Orang, Bukan Perusahaan

Otak manusia penuh dengan bias. Salah satu yang kuat adalah bias energi mental yang melestarikan. Ketika diminta untuk memutuskan apakah suatu bisnis kredibel atau tidak, otak akan menghindari kerumitan melakukan penelitian yang ekstensif. Sebaliknya, ia akan mencari cara alternatif untuk mengumpulkan informasi itu dengan upaya minimal. Di sinilah bukti Sosial memasuki permainan dan mengapa rujukan pelanggan berfungsi. Hari-hari ini, orang-orang lebih sibuk dari sebelumnya, dan rentang perhatian berkurang menjadi beberapa detik. Jika Anda ingin menonjol, Anda harus meluangkan waktu untuk mendorong pelanggan pertama Anda menjadi "penggemar mengoceh". Biarkan mereka mempromosikan Anda. Dalam artikel Harvard Business Review , Dorie Clark menulis: “bukti sosial memungkinkan orang lain untuk “santai” tentang Anda; mereka tidak perlu terlalu waspada dalam mengevaluasi kredensial Anda karena orang lain telah memeriksa Anda. Itu membuat mereka untuk mendengarkan ide-ide Anda lebih hati-hati dan dengan pikiran terbuka.”

Bukti sosial bukanlah fenomena baru-baru ini dan rujukan terjadi bahkan jika Anda tidak memiliki struktur formal yang mendorong praktik semacam itu. Faktanya, kita hidup di masa di mana sebagian besar berita dari mulut ke mulut terjadi secara online. Saluran pribadi seperti media sosial (Messenger, Whatsapp, Discord, Quora) digunakan untuk berbagi pendapat tentang merek. Ini dikenal sebagai Sosial Gelap. Gelap karena pemasar modern memiliki sedikit atau tidak ada alat untuk melacak rujukan semacam ini. Menetapkan program rujukan pelanggan membantu menyusun aliran rujukan. Ini akan membantu Anda mengetahui di mana orang mendengar dari Anda dan memberi Anda wawasan berharga tentang saluran mana yang berkinerja lebih baik.

6. Tinjauan publik sekarang menjadi bagian dari pola penelitian prospek

Di B2B SaaS, prospek biasanya menghabiskan uang orang lain yang berarti mereka lebih cenderung melakukan riset tentang solusi Anda. Ketakutan adalah risiko memilih solusi yang salah. Mimpinya adalah menemukan solusi "bebas risiko". Sebelum merekrut, Anda mungkin memeriksa profil media sosial kandidat untuk melihat dengan siapa Anda berhadapan. Prospek melakukan hal yang sama. Mereka sering mengunjungi situs web seperti Capterra, Saran Perangkat Lunak, Q2, dan ulasan Google untuk melihat apa yang dikatakan rekan dan organisasi tepercaya lainnya tentang Anda. Ulasan online adalah heuristik yang memberikan opini pertama yang cepat namun berdampak pada merek Anda. Rujukan saja tidak memiliki bobot yang sama dengan rujukan yang didukung oleh bukti sosial. Banyak SaaS B2B gagal mengenali pentingnya ulasan yang tersedia untuk umum. Sayangnya, semakin Anda menunggu, semakin sulit. Manusia adalah makhluk sosial; mereka mengikuti kawanan. Jika sebuah perusahaan telah ada selama bertahun-tahun, kenapa tidak ada yang memposting ulasan online. Bahkan jika pelanggan puas, mereka mungkin enggan memposting ulasan online karena yang lain tidak. Itu bias kepemilikan. (Jika Anda tertarik untuk mempelajari lebih lanjut tentang bias manusia, lihat Nudge oleh R. Thaler dan C. Sunstein. Ini adalah buku terlaris New York Times – bukti sosial disetujui ). Semakin lama Anda menunggu, semakin sulit untuk mendapatkan momentum, dan semakin lemah program rujukan Anda. Untuk mendapatkan hasil, poles kehadiran online Anda lebih awal.