6 Cara CRM Dapat Membantu Bisnis Kecil Anda Tumbuh
Diterbitkan: 2019-09-10Setiap perusahaan kecil di jalur pertumbuhan mencapai titik belok, di mana pertumbuhan ditopang oleh stabilitas proses internal dan kemampuan untuk menangani lebih konstan. Solusi perangkat lunak manajemen hubungan pelanggan (CRM) memberikan stabilitas dan skalabilitas untuk proses internal perusahaan muda. Ini memungkinkan perusahaan untuk berbuat lebih banyak dengan menggunakan sumber dayanya secara efisien.
Singkatnya, CRM adalah alat yang ampuh yang memungkinkan bisnis kecil Anda mengumpulkan data dan mengubahnya menjadi wawasan bisnis yang dapat ditindaklanjuti, memungkinkan Anda membuat keputusan yang tepat.
Jadi, mengintegrasikan CRM ke dalam alur kerja bisnis kecil Anda adalah langkah pertama dalam memindahkan perusahaan Anda dari pengaturan kewirausahaan yang sukses ke perusahaan yang dijalankan secara profesional. Mari kita lihat bagaimana CRM dapat membantu bisnis kecil Anda berkembang.
1. Akurasi perkiraan penjualan
Masalah umum yang dihadapi banyak bisnis kecil adalah bahwa perkiraan penjualan yang diberikan oleh pemasaran sering kali didasarkan pada "skenario kasus terbaik", dan tidak ada cara untuk memverifikasi keakuratannya. Berikut ini adalah rencana ekspansi besar-besaran. Segera, pertumbuhan yang diproyeksikan sangat berpengaruh, dan perusahaan dibebani dengan biaya keuangan yang tinggi bahkan sebelum pertumbuhan 'yang diproyeksikan' dimulai.
Dengan CRM, Anda dapat mengakses data keras tentang apa yang terjadi tahun lalu. Jadi, ketika pemasaran datang dengan rencana pertumbuhan 40%, Anda dapat merujuk pada pertumbuhan 5% tahun lalu dan strategi penjualan yang berhasil. Pada fase pertumbuhan ini, akses pembiayaan biasanya ketat. Oleh karena itu, sangat penting untuk menggunakan dana tersebut secara efisien dengan memiliki perkiraan penjualan yang akurat dan transparan.
Cerita tidak berakhir di sini. Tim penjualan dan pemasaran Anda terus-menerus menghasilkan prospek atau pelanggan potensial, tetapi apakah semua itu akan berkonversi? Lihatlah saluran penjualan yang khas.
Katakanlah tim penjualan Anda memiliki 1.000 prospek dalam jalur penjualan mereka, dan mereka bekerja sama kerasnya untuk mengonversi setiap prospek. Pada akhirnya, mereka berhasil mengonversi 10 dengan tingkat konversi 1%. Bagaimana jika wawasan dari CRM Anda memberi tahu tim penjualan bahwa hanya 600 prospek yang memiliki niat membeli sementara 400 lainnya hanya memiliki rasa ingin tahu tetapi tidak mungkin untuk membeli?
Sekarang tim Anda hanya berkonsentrasi pada 600 prospek, setiap prospek mendapat perhatian lebih dalam proses penjualan, dan Anda berhasil mengonversi 30. Dengan membuang 400 dan berfokus pada 600 yang relevan, tingkat konversi Anda sekarang 5%. Ingat poin sebelumnya tentang CRM yang memungkinkan Anda berbuat lebih banyak, karenanya, membantu Anda menjadi lebih produktif?
2. Potong biaya penjualan Anda
Pertumbuhan adalah tentang terus-menerus mendapatkan pelanggan baru dan mempertahankan yang telah Anda peroleh. Tanyakan kepada penjual mana pun, dan mereka akan memberi tahu Anda bahwa mempertahankan pelanggan lebih mudah dan lebih murah daripada mendapatkan pelanggan baru. CRM memungkinkan Anda melakukan keduanya sekaligus mengelola basis pelanggan Anda secara efisien tanpa melakukan panggilan telepon.
Sebagai pemilik bisnis, strategi pertumbuhan Anda menjadi memaksimalkan penjualan dan upselling dengan pelanggan yang sudah ada. Anda ingin menurunkan biaya akuisisi sambil meningkatkan konversi pelanggan baru. Otomatisasi pemasaran adalah fitur lain yang dibangun ke dalam CRM Anda. Tim penjualan Anda tidak perlu lagi menelepon prospek. Manajemen kontak disederhanakan.
Fungsi manajemen kontak juga memungkinkan Anda menghasilkan wawasan tentang pelanggan dan prospek Anda. Itu memungkinkan Anda untuk memaksimalkan penjualan dari pelanggan Anda yang sudah ada sambil menurunkan biaya akuisisi pelanggan baru. Ingat sedikit tentang fokus pada 600 lead; Anda menghabiskan lebih banyak waktu untuk setiap prospek tetapi menurunkan biaya akuisisi Anda secara keseluruhan. Berikut adalah beberapa cara untuk memanfaatkan data CRM untuk mengurangi biaya penjualan:
- Temukan peluang cross-sell dan upsell : Data CRM mengidentifikasi pelanggan yang lebih cenderung membeli produk tambahan dari perusahaan Anda. Katakanlah Anda menjalankan perusahaan yang menyediakan produk SaaS dengan struktur harga berjenjang. Anda dapat menjangkau pelanggan di tingkat termurah dan memberi insentif kepada mereka untuk naik ke tingkat tersebut.
- Kurangi waktu penutupan untuk prospek baru : Analisis data CRM Anda untuk mengidentifikasi titik tersedak yang ada dalam proses penjualan Anda. Anda dapat menghilangkan hambatan ini untuk memangkas waktu dan biaya penutupan sambil meningkatkan tingkat konversi secara keseluruhan .
- Tingkatkan keterampilan penjualan : Pertimbangkan CRM Anda sebagai gudang informasi pelanggan untuk membantu menentukan kebutuhan mereka dan peluang penjualan potensial. Tetap berhubungan dengan pelanggan memungkinkan Anda mengembangkan produk yang memenuhi kebutuhan mereka dan meluncurkan kampanye pemasaran yang menjawab pertanyaan mereka.
Mari kita ubah pepatah berbuat lebih banyak menjadi kemampuan untuk berbuat lebih banyak dengan biaya lebih rendah per transaksi.
3. Identifikasi prospek yang tepat
Anda ingin tim penjualan Anda menghabiskan waktu dan sumber daya untuk prospek yang kemungkinan besar akan berkonversi. Analisis CRM akan membantu meningkatkan konversi di saluran penjualan Anda dengan biaya lebih rendah. Data analitik memungkinkan Anda menelusuri data prospek Anda dengan baik untuk memilah prospek yang kemungkinan besar akan berkonversi.
Data CRM memungkinkan Anda untuk mengelompokkan prospek dan pelanggan Anda berdasarkan sifat demografis dan perilaku seperti usia, jenis kelamin, dan kebiasaan belanja. Sekarang, gunakan alat analisis CRM untuk menarik hubungan antara sifat atau kualitas tertentu.
Misalnya, seperti yang ditunjukkan di bawah ini, Anda dapat menggunakan data analitik untuk mengelompokkan prospek Anda menjadi lima segmen. Setiap segmen akan memiliki strategi konversi yang unik.
Bisnis online yang menjual produk kecantikan dapat menggunakan pemasaran email untuk menargetkan pelanggan yang relevan. Buletin untuk krim dan losion anti-penuaan dapat ditargetkan untuk pelanggan di atas 40 tahun, sedangkan demografi yang lebih muda dapat ditangani dengan suplemen olahraga.
4. Tingkatkan hasil pemasaran email Anda
Selama sepuluh tahun terakhir, pemasaran email telah memegang posisi terdepan dalam hal ROI di antara semua saluran pemasaran. Satu dolar yang dihabiskan untuk pemasaran email menghasilkan rata-rata $38 dalam ROI .
CRM untuk bisnis kecil memungkinkan integrasi email ke dalam alur kerja dan merupakan saluran yang sangat baik untuk menjangkau audiens yang besar dan tersegmentasi. CRM juga memungkinkan pelacakan email untuk memeriksa bagaimana audiens Anda terlibat dengan kampanye Anda.
Tidak masalah jika Anda memiliki sepuluh pelanggan atau 10.000. Perangkat lunak CRM Anda akan memungkinkan Anda untuk mengenali pola unik di seluruh basis pelanggan Anda, memungkinkan Anda untuk menargetkan setiap segmen dengan pesan yang relevan berdasarkan informasi pribadi dan riwayat transaksi mereka. Misalnya, Anda dapat menawarkan diskon untuk satu segmen, sementara Anda dapat mencoba meningkatkan penjualan untuk segmen lainnya.
Pelacakan email untuk kampanye yang menarik dan dipersonalisasi meningkatkan kemungkinan bisnis yang berulang dari pelanggan yang ada dan konversi yang lebih tinggi dalam prospek Anda yang memenuhi syarat.
5. Membuat pemasaran lebih efisien
Tanyakan kepada tenaga penjualan Anda tentang aktivitas dan jadwal harian mereka, dan bandingkan dengan infografis di bawah ini. Kemungkinan akan ada tingkat korelasi yang tinggi. Sumber daya penjualan akan menghabiskan sebagian besar waktu mereka pada tugas-tugas dengan sedikit atau tidak ada hubungannya dengan menghasilkan penjualan yang sebenarnya.
Kegiatan ini termasuk memasukkan informasi pelanggan ke dalam database Anda, menghasilkan kutipan, dan meneliti prospek. Oleh karena itu, mereka memiliki lebih sedikit waktu untuk tugas-tugas yang menghasilkan pendapatan seperti memprioritaskan prospek dan bertemu pelanggan secara langsung atau virtual. CRM memungkinkan Anda untuk menangani strategi manajemen kesepakatan, memungkinkan proses tinjauan penjualan Anda.
Untuk meningkatkan produktivitas tim , Anda perlu mengotomatiskan tugas bernilai rendah seperti mendaftarkan pelanggan dan membuat penawaran untuk pelanggan Anda. Itu akan memungkinkan staf penjualan Anda menggunakan waktu mereka lebih produktif dan meningkatkan tingkat konversi Anda.
Menurut Harvard Business Review , lebih dari setengah tenaga penjualan berkinerja tinggi melihat diri mereka sebagai pengguna yang kuat dari teknologi CRM perusahaan mereka. Latih tenaga penjualan Anda dalam menggunakan CRM untuk memberi mereka keuntungan yang signifikan atas pesaing Anda. Sebagian besar CRM akan memberi Anda akses ke fitur-fitur canggih dan memungkinkan pengguna tak terbatas mulai dari satu pengguna per bulan dengan biaya nominal seiring pertumbuhan bisnis Anda.
6. Tingkatkan pengalaman pelanggan Anda
Hanya memuaskan pelanggan Anda dengan produk atau layanan Anda tidak lagi cukup. Anda harus menyenangkan mereka di setiap titik kontak dan membangun pengalaman pelanggan yang positif. Pelanggan sekarang melihat seluruh pengalaman merek mereka, mulai dari pendaftaran hingga pembelian dan konversi, dan interaksi pelanggan dengan tim dukungan.
Untuk tetap menjadi yang terdepan dalam persaingan, Anda harus menyenangkan pelanggan di setiap kesempatan.
Gunakan data pelanggan dari CRM Anda untuk bisnis kecil guna mendapatkan wawasan tentang perilaku pelanggan Anda. Misalnya, CRM Anda akan memberi tahu Anda seberapa sering pelanggan menghubungi Anda untuk menyelesaikan masalah. Anda kemudian dapat mengubah ini menjadi peluang dan menyusun strategi layanan yang berfokus pada masalah tersebut.
Selain itu, sebagian besar alat CRM memiliki integrasi pihak ketiga dengan alat otomatisasi bisnis seperti Zapier, Google Ads, dan WordStream.
Sebagai penutup
CRM untuk bisnis kecil memberikan wawasan tentang pelanggan dan kinerja Anda sekaligus mengurangi kerumitan proses Anda. Dengan data yang dihasilkan dari CRM bisnis, Anda dapat mengoptimalkan hasil proses bisnis Anda, mulai dari perkiraan hingga layanan pelanggan.
Tim pemasaran produk Anda akan mendapat manfaat dari analisis data untuk menentukan kebutuhan pelanggan Anda, memungkinkan Anda membuat kampanye pemasaran yang menampilkan fitur produk Anda. Data CRM memungkinkan tim CS Anda mengidentifikasi masalah pelanggan yang berulang, memungkinkan mereka memperbarui dengan proses alur kerja yang berkisar pada penyelesaian masalah ini.
CRM untuk bisnis kecil adalah sumber besar intelijen bisnis yang dapat ditindaklanjuti. Setelah Anda mempelajari cara membaca dan menganalisis data CRM, potensi pertumbuhan bisnis Anda akan meningkat secara eksponensial. Semoga beruntung!
Bio
LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/martin-gessner-66bb071/
Gravatar: [email protected]