8 Langkah untuk Merampingkan Perolehan Prospek untuk Prediktabilitas Lebih Besar

Perolehan prospek seringkali tidak dapat diprediksi, terutama untuk startup dan bisnis baru. Akan ada saat-saat ketika pelanggan Anda mungkin datang sekaligus dan saat-saat ketika Anda akan berjuang untuk memenuhi kebutuhan. Ketidakpastian ini dapat mempersulit perencanaan langkah Anda selanjutnya dan memprediksi pendapatan di masa mendatang.

Sebagai seorang pengusaha, Anda ingin menghindari menghabiskan waktu mengejar klien. Tentu saja, Anda membutuhkan klien untuk menghasilkan pendapatan dan mengembangkan bisnis Anda , tetapi Anda juga harus fokus pada pengembangan produk, pembangunan merek, pemasaran, dan aspek lainnya.

Oleh karena itu, sangat penting untuk membangun saluran penjualan yang dapat diprediksi dan merencanakan berbagai hal di sekitarnya.

Proses ini tidak selalu membutuhkan investasi besar. Kuncinya adalah menentukan pelanggan mana yang sudah tertarik dengan produk atau layanan Anda.

Setelah itu, Anda dapat menyempurnakan strategi penjualan dan pemasaran untuk menjangkau orang yang tepat di saluran yang tepat pada waktu yang tepat.

Apa yang membuat perolehan prospek begitu tidak terduga?

Sumber

Kita hidup di era di mana perilaku konsumen terus berubah. Naiknya harga barang dan jasa, iklim politik yang tegang, teknologi digital, dan faktor lainnya semuanya berperan.

Misalnya, banyak konsumen beralih ke merek yang lebih murah dan menunda pembelian karena inflasi. Yang lain lebih suka membeli dalam jumlah yang lebih kecil, menyerahkan barang-barang mewah, atau lebih sering memasak di rumah untuk menghemat, catat Yale School of Management .

Pada saat yang sama, pembeli beralih ke media sosial untuk menemukan produk baru dan terhubung dengan merek. Misalnya, sekitar 40% pengguna Twitter mengatakan bahwa mereka telah membeli produk yang didukung oleh influencer di platform tersebut. Selain itu, sekitar 70% konsumen kemungkinan besar akan membeli barang atau jasa yang direkomendasikan oleh pengguna media sosial.

Faktor-faktor ini dapat memengaruhi perolehan prospek, menciptakan ketidakpastian dan ketidakpastian. Misalnya, memiliki produk atau layanan hebat tidak lagi cukup untuk menghasilkan penjualan.

Selain itu, konsumen saat ini mengharapkan pengalaman yang dipersonalisasi, jadi Anda tidak dapat menggunakan strategi pemasaran yang kaku untuk menjangkau audiens Anda.

Satu-satunya cara untuk mengatasi tantangan ini adalah mempersiapkan berbagai hasil. Anda juga harus terus merevisi rencana bisnis Anda, mencari peluang baru, dan tetap berada di atas angka Anda.

Memahami pelanggan target Anda sama pentingnya karena memungkinkan Anda mengantisipasi langkah mereka selanjutnya.

8 Langkah Untuk Sistem Perolehan Prospek Penggerak Penjualan yang Lebih Dapat Diprediksi

1. Tinjauan proses perolehan prospek
2. Mendefinisikan ulang audiens target
3. Segmentasi pemasaran
4. Memimpin strategi pengasuhan
5. Konten visual
6. Jangkauan dingin
7. Otomatisasi gen timbal
8. Pengukuran analitik

Mari tinjau setiap langkah dengan lebih detail.

1. Tinjau proses perolehan prospek Anda

Sumber

Perusahaan mana pun, besar atau kecil, harus mengikuti kebutuhan pelanggan yang selalu berubah untuk berkembang di pasar yang kompetitif. Oleh karena itu, penting untuk selalu meninjau proses perolehan prospek Anda dan menyesuaikannya sesuai kebutuhan. Hal yang sama berlaku untuk aktivitas penjualan dan pemasaran serta operasi bisnis lainnya.

Misalnya, panggilan dingin tetap menjadi salah satu strategi perolehan prospek yang paling banyak digunakan, tetapi dulu lebih efektif. Pemasaran media sosial , pemasaran rujukan, jaringan, dan taktik lainnya dapat menghasilkan hasil yang lebih baik di era digital ini.

Mungkin tidak mengherankan, hanya 2% dari cold call yang menghasilkan rapat. Sebagai perbandingan, iklan Facebook memiliki tingkat konversi rata-rata 9% hingga 10% . Angka-angka ini mungkin berbeda dari satu industri ke industri lainnya, tetapi patut dipertimbangkan saat merencanakan strategi perolehan prospek Anda.

Mulailah dengan meninjau metrik penilaian prospek Anda. Nilai keakuratan dan tentukan apakah metrik selaras dengan tujuan bisnis Anda. Selanjutnya, lihat transaksi yang baru saja ditutup untuk melihat apa yang berhasil dan apa yang dapat ditingkatkan.

Misalnya, Anda mungkin menyadari bahwa beberapa prospek terbaik Anda berasal dari LinkedIn , jadi Anda harus lebih fokus pada saluran tersebut. Bangun strategi perolehan prospek multisaluran untuk memperluas jangkauan Anda dan mendapatkan wawasan lebih lanjut tentang pasar sasaran.

2. Tetapkan ulang audiens target Anda

Sumber

Meninjau proses pembuatan prospek secara terus-menerus dapat membantu Anda mengidentifikasi dan mengatasi inefisiensi, mendapatkan prospek berkualitas lebih tinggi, serta mendorong lebih banyak penjualan dan pertumbuhan bisnis Anda.

Pertama, tentukan kembali target pasar Anda untuk menyempurnakan segmentasi pelanggan dan memimpin pengasuhan. Langkah ini saja tidak akan menghasilkan prediksi penjualan yang lebih akurat. Meninjau upaya perolehan prospek Anda selama beberapa bulan sangat penting. 10% prospek akan mengambil tindakan setelah kontak awal.

Dengan pendekatan ini, Anda akan lebih memahami pelanggan ideal Anda dan menyesuaikan strategi pemasaran Anda untuk memenuhi kebutuhan mereka di setiap titik kontak.

Audiens yang ditentukan dengan jelas dapat mengurangi biaya penjualan dan pemasaran, meningkatkan interaksi, dan meningkatkan rasio konversi. Selain itu, ini membantu Anda tetap relevan di pasar Anda dan mempertahankan keunggulan kompetitif.

Pertama, pertimbangkan siapa yang kemungkinan besar akan membeli produk atau layanan Anda. Apakah Anda menargetkan pria atau wanita? Berapa usia dan pendapatan rata-rata mereka? Di mana mereka tinggal dan bekerja?

Jika Anda menjual bola olahraga, Anda dapat menargetkan beberapa grup pelanggan. Juga, pertimbangkan bagaimana mereka akan menggunakan produk Anda.

Misalnya, orang muda dapat menggunakan produk Anda untuk membangun kekuatan inti dan tetap bugar, sedangkan orang dewasa yang lebih tua dapat menggunakannya untuk meningkatkan keseimbangan, fleksibilitas, dan rentang gerak. Tetapi Anda juga dapat menargetkan instruktur yoga dan Pilates, pelatih pribadi, atau terapis fisik.

Dengan mempertimbangkan aspek-aspek ini, lanjutkan dan ciptakan persona pembeli. Selanjutnya, jangkau calon pembeli secara online dan langsung untuk mendapatkan wawasan lebih lanjut tentang kebutuhan mereka.

Lihat juga basis pelanggan Anda yang sudah ada. Manfaatkan data pelanggan untuk mempersempit audiens target Anda.

3. Gunakan segmentasi pasar untuk menargetkan klien ideal Anda

Sumber

Segmentasi pasar membantu Anda memfokuskan upaya ke arah yang benar. Kembali ke contoh sebelumnya, Anda bisa menjual bola olahraga kepada orang-orang dari segala usia, mulai dari anak-anak dan remaja hingga manula.

Anda juga dapat menghubungi pakar industri atau klien B2B, seperti rantai gym dan klinik swasta.

Pertanyaannya adalah, kelompok pelanggan mana yang akan menghasilkan pendapatan tertinggi? Mana yang bisa menjadi pembeli berulang, memesan lebih banyak, atau membeli produk tambahan—bukan hanya bola olahraga?

Anda harus mengumpulkan data dari berbagai sumber dan mengumpulkan potongan-potongan untuk menjawab pertanyaan-pertanyaan ini. Untuk hasil terbaik, gunakan sumber data primer dan sekunder , termasuk:

• Situs web dan halaman media sosial perusahaan Anda
• Situs web dan platform online lainnya (misalnya, Quora, Reddit, LinkedIn)
• Survei konsumen dan wawancara
• Grup fokus
• Database publik
• Laporan pasar
• Publikasi perdagangan
• Studi kasus

Selanjutnya, gunakan informasi ini untuk mempersempit audiens Anda berdasarkan usia, lokasi, status perkawinan, pendapatan tahunan, latar belakang pendidikan, dan faktor lainnya.

Setelah itu, buat beberapa segmen pelanggan dan kembangkan bauran pemasaran untuk setiap kelompok sasaran . Terakhir, pantau hasilnya sambil terus menguji dan menyempurnakan pendekatan Anda.

4. Pikirkan kembali strategi pemeliharaan prospek Anda

Sumber

Diperlukan lebih dari satu panggilan telepon atau email untuk mengubah prospek menjadi pelanggan yang membayar. Anda mungkin menjangkau semua orang yang tepat, tetapi dibutuhkan lebih dari itu untuk menarik perhatian mereka—dan di situlah strategi pemeliharaan prospek yang solid dapat membantu.

Umumnya, prospek melakukan tindakan yang diinginkan setelah "mendengar" pesan merek setidaknya tujuh kali . Pesannya bisa berupa iklan TV, postingan blog, buletin, atau cold call.

Prinsip pemasaran ini berkisar pada pengenalan merek. Melalui paparan berulang, konsumen akan menjadi lebih akrab dengan merek Anda. Jika interaksi ini menghasilkan pengalaman yang positif, interaksi tersebut akan memupuk rasa percaya pada merek Anda dan, pada akhirnya, mendorong penjualan.

Misalnya, panduan manajemen daftar email ini merekomendasikan untuk mempersonalisasi jangkauan email Anda untuk mendapatkan tarif terbuka yang lebih tinggi.

Melangkah lebih jauh dan sertakan tautan ke situs web perusahaan Anda dan halaman media sosial di badan email. Dengan cara ini, prospek Anda akan berulang kali terpapar pada nama dan pesan merek Anda.

Selain itu, mereka akan membaca email Anda, mengikuti bisnis Anda di media sosial, dan terlibat dengan konten di situs web atau blog Anda.

Hampir 60% pembeli merasa lebih setia pada merek yang memahami kebutuhan mereka, jadi Anda pasti ingin memberikan nilai di setiap poin kontak.

Setiap komunikasi harus memiliki tujuan yang jelas dan beresonansi dengan target pelanggan.

5. Manfaatkan konten visual untuk mengembangkan jangkauan Anda

Sumber

Salah satu cara untuk melibatkan dan memelihara prospek Anda adalah dengan memanfaatkan penceritaan visual. Foto produk, foto di belakang layar, dan visual lainnya dapat membedakan merek Anda dan membangun kepercayaan dengan klien potensial.

Dalam survei baru-baru ini , 62% pembeli mengatakan bahwa mereka cenderung membeli setelah melihat foto dan video yang dibagikan oleh pengguna lain.

Sekitar seperempat responden setuju bahwa foto pelanggan sering menonjolkan detail yang tidak terlihat dalam gambar profesional. Yang lain ingin melihat produk beraksi atau lebih merasakan penampilannya di kehidupan nyata.

Usaha kecil dapat menggunakan alat pengeditan foto untuk membuat gambar mereka terlihat lebih halus dan menunjukkan kepada pelanggan apa yang ingin mereka lihat.

Misalnya, Anda dapat menghapus latar belakang dari sebuah gambar dan meningkatkan ketajaman untuk menonjolkan produk Anda.

Selain itu, Anda dapat menggunakan alat ini untuk menghidupkan kembali konten media sosial Anda.

Berikut beberapa strategi yang mungkin ingin Anda pertimbangkan:

• Gunakan banyak foto untuk membuat cerita animasi
• Buramkan latar belakang untuk menonjolkan produk Anda
• Buat galeri foto dengan tema tertentu
• Buat kolase foto untuk iklan online dan media sosial
• Sesuaikan foto Anda untuk mendapatkan skema warna yang konsisten

Pikirkan tentang aplikasi mindfulness Calm , yang memiliki lebih dari tiga juta pengikut di Instagram saja.

Perusahaan menggunakan pemandangan alam dan warna biru yang berbeda untuk menyampaikan pesannya kepada audiens target. Warna ini membangkitkan ketenangan dan menenangkan pikiran, yang sejalan dengan misi dan positioning merek.

Konten visual secara alami menarik orang, jadi memasukkan foto dan video ke dalam pemasaran Anda dapat membantu menarik perhatian dan membuat mereka tetap terlibat. Selain itu, konten visual berperforma lebih baik daripada teks di media sosial, membantu Anda menjangkau audiens yang lebih luas dan menghasilkan lebih banyak prospek.

Plus, pelanggan mungkin lebih mudah mengingat informasi yang disajikan secara visual. Oleh karena itu, jenis konten ini lebih mudah diingat, yang memastikan pesan Anda tetap diingat oleh audiens targetnya.

Hasil? Aliran pelanggan yang lebih dapat diprediksi, jangkauan yang lebih efektif, dan kesadaran merek yang lebih tinggi.

6. Tingkatkan jangkauan dingin Anda

Sumber

Selanjutnya, mari kita bicara tentang penjangkauan email dingin . Beberapa pemasar mengirim email yang tak terhitung jumlahnya kepada orang-orang acak yang perlu mempelajari kebutuhan mereka. Strategi pemasaran ini sering mendapat cap buruk karena disalahgunakan.

Jadi, apa yang diperlukan untuk menghasilkan arahan B2B dengan penjangkauan dingin ?

Pertama, Anda harus mengikuti langkah-langkah di atas dan mengenal audiens Anda. Selanjutnya, Anda ingin mengumpulkan lebih banyak informasi tentang orang atau perusahaan di daftar Anda dan menghangatkan prospek tersebut.

Jika Anda menghubungi agensi SaaS, coba pelajari lebih lanjut tentang produk, keuangan, target pelanggan, dan titik kesulitannya. Sementara itu, terhubunglah dengan pembuat keputusan utama perusahaan di LinkedIn atau platform lainnya.

Saat Anda memiliki cukup data, kirimi mereka email yang dipersonalisasi untuk membangun hubungan dan memperkenalkan produk atau layanan Anda.

Yang paling penting adalah "terhubung dengan cara yang bermakna dan relevan," kata Vicky Zabala, Mobile and IoT Strategist, kepada Forbes . Tunjukkan kepada prospek Anda bahwa Anda memahami masalah mereka dan cobalah untuk memberikan beberapa nilai sebelum meminta mereka untuk membeli dari Anda.

Misalnya, Anda dapat mengirimkan buku putih, laporan, atau panduan gratis kepada mereka. Jika mereka membalas, terlibat dalam percakapan yang tulus dan ajukan pertanyaan lebih lanjut. Kemudian, gunakan informasi ini untuk menjelaskan bagaimana produk Anda cocok dengan kehidupan mereka dan mengatasi tantangan mereka.

7. Mengotomatiskan perolehan prospek untuk mendapatkan hasil yang lebih baik

Sumber

Sebagai pendiri atau pengusaha startup, Anda dapat menerapkan sendiri strategi di atas. Namun, seiring pertumbuhan bisnis Anda, Anda mungkin memerlukan bantuan untuk mengikuti semuanya.

Penilaian prospek, penjualan dan pemasaran, riset pelanggan, dan proses terkait lainnya dapat menghabiskan waktu, dan ada banyak ruang untuk kesalahan. Mengingat aspek-aspek ini, memanfaatkan otomatisasi untuk merampingkan perolehan prospek masuk akal.

Alat otomasi terbaik akan memungkinkan Anda mengidentifikasi prospek yang memenuhi syarat, mengelompokkan audiens Anda, dan menghilangkan tebakan dari strategi pemasaran Anda. Plus, mereka akan mengurangi atau menghilangkan kebutuhan akan pekerjaan manual, memberi Anda lebih banyak waktu untuk fokus pada aspek inti bisnis Anda.

Perolehan prospek otomatis memungkinkan pemasar menyampaikan pesan yang konsisten di semua saluran dan titik kontak. Dengan pendekatan ini, Anda akan meningkatkan penargetan, menjangkau audiens yang lebih luas, dan mendorong pendapatan yang lebih dapat diprediksi.

Misalnya, Peretas Penjualan merekomendasikan penggunaan Datanyze untuk secara otomatis mengumpulkan alamat email bisnis dan detail kontak lainnya dari profil LinkedIn.

Hotjar , Crazy Egg , dan alat serupa dapat melacak pengunjung situs web Anda secara waktu nyata, menawarkan wawasan berharga tentang perilaku mereka.

Pilihan hebat lainnya adalah Umpan Sosial POWR , yang secara otomatis menampilkan konten media sosial di situs atau blog Anda.

Pemasar juga dapat menggunakan alat penghasil prospek otomatis untuk:

• Buat formulir penangkapan prospek
• Buat rekomendasi produk yang dipersonalisasi
• Mengotomatiskan pemasaran email untuk mengirimkan pesan yang ditargetkan dan memelihara prospek
• Siapkan chatbot untuk menjawab pertanyaan pelanggan secara real-time
• Skor prospek berdasarkan perilaku dan keterlibatan mereka
• Kirimkan konten yang dipersonalisasi
• Pantau kinerja kampanye
• Menghasilkan laporan

Jangan mencoba mengotomatiskan semuanya sekaligus. Alih-alih, mulailah dengan tugas yang berlebihan seperti pemasaran email, manajemen media sosial, atau penilaian prospek. Kemudian, lihat bagaimana kelanjutannya, dan tambahkan alat baru ke dalam campuran dari waktu ke waktu.

8. Ukur upaya perolehan prospek Anda

Sumber

Last but not least, lacak prospek di semua saluran dan perangkat. Pendekatan ini memastikan Anda mengetahui dari mana pelanggan Anda berasal dan saluran mana yang berkinerja terbaik.

Oleh karena itu, ini memungkinkan peningkatan berkelanjutan dan memberikan wawasan yang Anda perlukan untuk mengalokasikan sumber daya secara lebih efisien.

Pertama, tentukan metrik perolehan prospek Anda.

Ini mungkin termasuk tetapi tidak terbatas pada:

• Volume penjualan
• Tingkat konversi
• Pengembalian investasi
• Ukuran kesepakatan rata-rata
• Memasarkan prospek yang berkualitas
• Lalu lintas situs web
• Durasi sesi atau waktu di situs
• Waktu respons masuk
• Rasio pentalan
• Tingkat keterlibatan
• Nilai seumur hidup pelanggan
• Biaya perolehan timah

Misalnya, Anda dapat menggunakan Google Search Console atau alat lain untuk mengukur lalu lintas situs web, tayangan, klik, dan metrik lainnya.

Jika beranda Anda memiliki rasio pantulan yang tinggi —pengunjung meninggalkannya tanpa melihat laman lain sesudahnya—mungkin sudah waktunya untuk menyesuaikan situs web Anda. Masalah ini mungkin disebabkan oleh copywriting yang ceroboh, tag judul yang menyesatkan, konten yang tidak relevan, dll.

Dengan mengukur perolehan prospek, Anda dapat mengidentifikasi dan mengatasi masalah ini lebih cepat daripada nanti.

Plus, Anda akan mendapatkan wawasan yang dapat ditindaklanjuti tentang audiens Anda, yang mengarah ke pengambilan keputusan yang lebih bijaksana dan prakiraan penjualan yang akurat.

Seiring waktu, Anda akan lebih memahami apa yang berhasil dan tidak—dan bagaimana meningkatkan angka Anda.

Bangun Saluran Penjualan yang Lebih Terprediksi untuk Mengembangkan Bisnis Anda

Memprediksi permintaan pelanggan terkadang hanya mungkin, tetapi Anda dapat merampingkan proses ini melalui pendekatan strategis untuk menghasilkan prospek.

Sebagai permulaan, ikuti langkah-langkah di atas untuk memperluas jangkauan Anda. Seiring waktu, Anda akan mulai melihat pola dalam perilaku pelanggan, yang memungkinkan Anda membuat perkiraan yang lebih akurat.

Juga, bersiaplah untuk menghadapi pasang surut bisnis. Suka atau tidak suka, Anda tidak dapat mengontrol bagaimana pelanggan merespons inflasi, teknologi baru, pengangguran, dan faktor eksternal lainnya.

Hal terbaik yang dapat Anda lakukan saat penjualan lambat adalah menyempurnakan perolehan prospek dan strategi pemasaran Anda. Misalnya, tentukan kembali target pasar Anda, fokus pada upselling atau cross-selling, dan manfaatkan otomatisasi untuk memangkas biaya.