9 Kebiasaan Profesional Penjualan yang Sangat Sukses dan Persuasif Baru-baru ini diperbarui!

Terakhir Diperbarui pada 14 September 2018

“Sembilan puluh persen dari penjualan adalah keyakinan dan 10 persen adalah persuasi.” -Shiv Khera. Jujur saja: Anda sebagai tenaga penjualan harus benar-benar percaya pada apa yang Anda jual. Jika Anda tidak percaya dengan apa yang Anda jual, maka berhentilah menjualnya. Jika Anda berhasil menjual sesuatu yang tidak Anda yakini, bayangkan saja apa yang akan terjadi ketika Anda mulai menjual sesuatu yang Anda yakini! Adapun kami semua terutama kami pengusaha, kami memiliki keyakinan. Kami hanya membutuhkan keterampilan. Nah, di bawah ini adalah 13 Kebiasaan Baik yang wajib Anda miliki.

Kebiasaan Nomor 1: Mereka Mendengarkan (Tapi Tidak dengan “Telinga Bahagia”)

Untuk menjadi penjual yang sukses, Anda harus mendengarkan! Saat Anda memberikan presentasi penjualan, siapa yang lebih banyak bicara? Anda? Orang yang Anda jual? Jika Anda melakukan semua pembicaraan, kemungkinan Anda tidak memiliki cukup informasi untuk berhasil membujuk mereka untuk membeli produk atau layanan Anda. Rekomendasi saya adalah memanggang mendengarkan proses Anda. Saya memulai setiap pertemuan dengan perkenalan dan saya membuat pelanggan pergi terlebih dahulu. Buatlah terang-terangan bahwa Anda lebih peduli tentang mereka dan bahwa Anda ingin memulai dengan "diam" dan mendengarkan apa yang mereka katakan.

Semakin banyak Anda mendengarkan, semakin banyak Anda tahu, semakin baik Anda dapat menjual. Tapi jangan dengarkan dengan “Happy Ears.” Saya telah duduk di banyak pertemuan dengan "profesional penjualan" yang selalu berpikir bahwa klien telah dijual. Anda harus mendengar apa yang tidak dikatakan klien dan bagaimana nadanya. Banyak orang akan mengatakan apa yang ingin didengar seorang wiraniaga untuk sekadar mengakhiri pertemuan dengan cara yang baik tanpa benar-benar berniat untuk membeli. Anda tahu semua petunjuk yang menjadi dingin tanpa alasan? Kemungkinan Anda tidak mendengar apa yang sebenarnya mereka katakan selama rapat.

Kebiasaan Nomor 2: Mereka Tahu Proposisi & Adaptasi Nilainya

Apa yang penting bagi prospek/percakapan terakhir Anda mungkin tidak penting bagi prospek berikutnya. Jika Anda benar-benar menjalankan Kebiasaan #1 mendengarkan pelanggan Anda, maka Anda akan dapat menyesuaikan promosi Anda. Anda perlu mengetahui proposisi nilai produk/layanan Anda, tetapi Anda perlu menyoroti aspek-aspek yang paling penting bagi pelanggan yang Anda ajak bicara.

Kebiasaan Nomor 3: Mereka Mencerminkan Prospek Mereka

Jika prospek Anda ingin membuat Anda terburu-buru dan hanya memiliki waktu 15 menit untuk rapat, maka Anda mencerminkan mereka dan Anda hanya memiliki 10 menit untuk panggilan telepon. Luangkan waktu Anda, berbicaralah dengan kecepatan normal, mereka mungkin membuat Anda terburu-buru, tetapi jangan terburu-buru jika Anda benar-benar ingin menjual sesuatu.

Jika mereka menggunakan kata-kata tertentu dalam cara mereka berbicara tentang produk/layanan Anda, maka mengulangi kembali kepada mereka kemampuan produk/layanan Anda dengan kata-kata mereka sendiri akan menegaskan kembali keyakinan mereka bahwa Anda memiliki apa yang mereka inginkan.

Kebiasaan Nomor 4: Mereka Tidak Memaksa

Seorang wiraniaga yang persuasif tahu bagaimana mendapatkan apa yang mereka inginkan, tetapi ini semua tentang membingkai apa yang Anda katakan agar lebih tentang pelanggan Anda daripada Anda. Cara tercepat untuk mematikan pelanggan adalah mendorong mereka untuk melakukan sesuatu yang tidak ingin mereka lakukan. Tenaga penjual yang baik akan mulai dengan mendengarkan, menyesuaikan presentasi penjualan mereka, dan hanya membantu pelanggan dalam memilih solusi yang paling sesuai dengan kebutuhan pelanggan. Mendorong seseorang untuk melakukan sesuatu dengan cepat atau membuat keputusan yang belum siap mereka buat bukanlah kepentingan terbaik Anda atau mereka. Tentukan keberatan mereka, pahami mengapa mereka tidak siap, atau apa yang menahan mereka, atasi mereka terlebih dahulu, lalu lakukan percobaan penutupan jika perlu.

Kebiasaan Nomor 5: Mereka Tidak Menggurui

Bersikaplah rendah hati saat berinteraksi dengan prospek Anda. Prospek Anda adalah seseorang dan mereka ingin tahu bahwa Anda adalah seorang ahli, tetapi pada saat yang sama jika Anda memiliki sikap yang maha kuasa maka itu adalah kegagalan BESAR. Pelan - pelan. Gunakan waktumu. Jangan berbicara di atas atau di bawah pelanggan Anda, tetapi temui mereka di tempat mereka berada. Tanyakan apa tingkat pengetahuan mereka tentang suatu topik saat Anda menyelami bagian kompleks dari penawaran Anda. Misalnya kami menyediakan layanan SEO dan ada beberapa prospek yang berada di level 101 dan saya meluangkan waktu dengan penuh perhatian, menjelaskan cara kerjanya dengan detail yang rumit, dan saya selalu menutup dengan mengatakan “Apakah Anda belajar sesuatu hari ini? Itulah tujuan #1 saya adalah untuk memastikan bahwa ini adalah interaksi yang berharga, dan ketika kita melakukan bisnis bersama-sama, mengembangkan pendidikan Anda tentang topik ini adalah prioritas utama bagi kami sehingga Anda bisa mendapatkan hasil maksimal dari hubungan ini.”

Namun, jika pelanggan saya sudah memiliki pemahaman yang baik tentang SEO maka saya dapat merasa bebas untuk menggunakan jargon yang digunakan dalam industri ini dan yakinlah bahwa mereka mengikutinya.

Kebiasaan Nomor 6: Mereka Mengajukan Pertanyaan yang Tepat

Ada banyak waktu di mana pelanggan Anda tidak akan langsung keluar dan memberi tahu Anda – Inilah yang saya pedulikan, beginilah cara Anda menjual saya, jadi Anda harus mengajukan pertanyaan yang tepat untuk mempelajari apa yang penting bagi mereka mengenai Anda produk/jasa agar dapat menutup mereka dengan baik sebagai pelanggan.

Kebiasaan Nomor 7: Mereka Positif

Ini bukan "jika" pelanggan akan berbisnis dengan mereka; itu adalah "ketika" pelanggan melakukan bisnis dengan mereka. Mereka selalu yakin bahwa pelanggan akan memilih mereka ketika mereka mempresentasikan solusi mereka. Menjadi positif memiliki efek alami pada pelanggan mereka, dan mereka lebih menyenangkan untuk diajak bekerja sama secara umum.

Kebiasaan Nomor 8: Mereka Selalu Menetapkan Langkah Berikutnya yang Jelas

Bergantung pada produk/layanan yang Anda jual, kemungkinan besar (terutama dalam penjualan B2B) Anda tidak menyelesaikan kesepakatan di pertemuan pertama. Jadi tenaga penjual tahu bahwa mereka perlu menjaga proses tetap akuntabel dan menetapkan langkah selanjutnya yang jelas. "Saya akan meninjau ini dan menghubungi Anda kembali." BUKAN langkah selanjutnya yang jelas. “Saya akan membiarkan Anda meninjaunya selama minggu depan dan kita akan bertemu lagi untuk menjawab pertanyaan apa pun yang mungkin Anda miliki pada hari “x” dan waktu “y” adalah langkah berikutnya yang jelas.”

Sangat mungkin bahwa prospek Anda mungkin tidak ingin menjadwalkan panggilan tindak lanjut mereka dan mencoba untuk menolak, tetapi Anda dengan baik hati memberi tahu mereka bahwa Anda ingin memastikan bahwa Anda dapat menjawab setiap dan semua pertanyaan yang mereka miliki, tetapi kalender Anda penuh. cepat, jadi yang terbaik adalah melanjutkan dan menjadwalkan panggilan tindak lanjut sekarang. Saya menemukan sebagian besar prospek mungkin menolak permintaan Anda satu kali, tetapi jika Anda mengulanginya sedemikian rupa sehingga menunjukkan keuntungan bagi mereka, mereka tidak mungkin memberi tahu Anda "tidak" dua kali jika mereka adalah prospek yang sah. Jika mereka menolak untuk menetapkan langkah selanjutnya yang jelas, kemungkinan besar mereka tidak akan membeli, dan Anda perlu menutupi apa yang menjadi keberatan mereka karena ada sesuatu yang membuat mereka memutuskan bahwa Anda tidak layak untuk pertemuan lanjutan.

Kebiasaan Nomor 9: Mereka Meminta Bisnis

Ini bukan tentang mendorong pelanggan untuk membeli dari mereka, tetapi mereka percaya diri dalam mengajukan pertanyaan. Mereka menghabiskan waktu membangun hubungan dengan pelanggan mereka dan memastikan bahwa produk yang mereka tawarkan memenuhi kebutuhan pelanggan, dan kemudian setelah hubungan dan nilai telah dibangun, mereka menutup kesepakatan.

– Michael Knorr, Wakil Presiden Penjualan