ABM 101: Definisi, Jenis, Metrik, dan Strategi

Diterbitkan: 2022-07-12

Tahun 2020-an telah dijuluki dekade ABM dengan banyak organisasi bergerak untuk menerapkan pendekatan ABM.

Tapi apa itu ABM? Apa artinya? Apa drama kehidupan nyata yang dimainkan di ranah ABM, dan apa yang akan terjadi selanjutnya?

Kami berharap dapat menjawab beberapa pertanyaan ini dalam artikel ini saat kami berbicara dengan pakar industri yang memimpin di ABM.

Terus gulir untuk menghilangkan prasangka misteri dan dapatkan beberapa tips menarik yang dapat ditindaklanjuti.

Hal pertama yang pertama: Apa itu Pemasaran Berbasis Akun?

Pemasaran Berbasis Akun melakukan apa yang tertulis di kaleng. Ini pemasaran khusus untuk akun target, yang berarti pendekatan pemasaran bersifat individual, dipesan lebih dahulu, dan disesuaikan.

Daripada memasarkan ke sejumlah besar orang atau organisasi yang dikelompokkan bersama berdasarkan fitur atau keadaan yang serupa, ABM berarti Anda memilih daftar target yang lebih pendek, lalu mempersonalisasi pendekatan Anda agar sesuai dengan kebutuhan dan persyaratan mereka.

Pendekatan yang berfokus pada ABM untuk pemasaran B2B membutuhkan tim pemasaran dan penjualan untuk diselaraskan, bekerja secara sinergi untuk mengasah akun target terbaik dan membina mereka menjadi pelanggan.

Tapi kenapa? Mengapa membatasi jangkauan pemasaran Anda? Mengapa fokus pada daftar pendek akun target?

Ada beberapa alasan, tetapi dua yang paling penting adalah:

  1. Peningkatan peluang untuk mengubah prospek dengan menginvestasikan waktu untuk mempersonalisasi pengalaman pemasaran.
  2. Memotong kebisingan pemasaran yang membuat pasar lelah.

Namun, ABM tidak masuk akal untuk setiap organisasi.

Secara umum, waktu, upaya, dan investasi yang diperlukan untuk melakukan pendekatan ABM biasanya hanya sesuai untuk organisasi yang menargetkan akun bernilai tinggi; ROI tidak berharga sebaliknya.

Tetapi pada dasarnya, idenya adalah untuk mengubah saluran pemasaran B2B tradisional, mengonversi lebih banyak pelanggan target yang Anda inginkan dan pada akhirnya, meningkatkan pendapatan.

Temui pakar ABM kami

Untuk sisa artikel ini, Anda akan mendengar dari tiga orang yang tahu lebih banyak tentang ABM daripada kami. Mereka ahli dalam menerapkan drama ABM kehidupan nyata.

Izinkan kami memperkenalkan Anda kepada…

Marnie Giuranna Zaccaria, Global ABM Lead di Finastra, sebuah perusahaan yang menyediakan solusi perangkat lunak keuangan untuk bank di seluruh dunia.

Nick Bennett, Direktur Penginjilan dan Pemasaran Pelanggan di Alyce, platform pemberian hadiah pribadi B2B.

Dan yang tak kalah pentingnya, Amber Bogie , ahli strategi pemasaran ABM pemenang penghargaan dan Direktur Generasi Permintaan Global di Reachdesk.

1:1, 1:sedikit dan 1:banyak

Salah satu hal pertama yang harus dipahami tentang ABM adalah bahwa ada beberapa jenis dan strategi berbeda yang dapat Anda terapkan.

Ada tiga jenis ABM yang berbeda, dan mereka seperti yang terdengar:

1:1 mengacu pada rasio pemasar-ke-akun. Dengan kata lain, pemasaran ke satu akun bernilai tinggi yang dipilih secara strategis dengan pesan yang sangat spesifik.

1:sedikit mengelompokkan sejumlah kecil akun serupa, dihubungkan oleh masalah atau kebutuhan terkait. Mengikuti jenis ABM ini memungkinkan Anda menargetkan sumber daya perpesanan dan pemasaran Anda.

Dan akhirnya - 1:banyak yang merupakan jenis ABM yang paling dekat dengan apa yang dianggap sebagai pemasaran yang lebih tradisional. Ini melibatkan pemanfaatan teknologi untuk menargetkan lebih banyak organisasi dalam skala besar.

Tergantung pada tingkat sumber daya dan pendekatan strategis Anda terhadap ABM, Anda dapat memilih satu atau kombinasi dari ketiga jenis ini.

Marnie membagikan pelajaran yang didapatnya dalam mengimplementasikan strateginya menggunakan ketiga tipe ini.

“Kami memiliki 25 akun yang dipilih secara strategis yang sedang kami kerjakan di tim ABM kami. Tim penjualan memilih tiga akun untuk lebih fokus dan yang lainnya kami kelompokkan bersama untuk melakukan pendekatan 1: sedikit.”

“Tiga yang kami pertaruhkan, kami menginvestasikan lebih banyak waktu dan uang. Dalam beberapa bulan, salah satu dari tiga akun utama kehilangan seorang manajer akun, dan peran itu tidak diganti.”

“Kami memiliki tim akun tanpa kepala, tetapi kami terus mengerjakan akun ini karena kami telah menenggelamkan begitu banyak sumber daya ke dalamnya, tetapi kami kurang lebih ditutup matanya.”

“Setelah 4 atau 5 bulan, kami menemukan bahwa akun kedua dari tiga yang kami fokuskan dengan energi 1:1 kami terbukti tidak sekuat yang diharapkan sebelumnya. Itu kemudian dianggap sebagai akun pengembangan. ”

Pada akhirnya, hanya satu dari tiga akun yang dipilih untuk pendekatan ABM 1:1 yang mencapai kesimpulan positif.

Hal ini memicu Marnie untuk mengubah strategi. Semua akun dipasarkan pada awalnya dengan pendekatan 1: sedikit, sampai mereka memenuhi syarat lebih lanjut dan peluang kuat untuk hubungan 1:1 muncul.

Perubahan ini memungkinkan Marnie dan timnya untuk bertindak dengan gesit dan menghemat sumber daya. Keputusan untuk memutakhirkan akun ke 1:1 tidak dibuat sampai mereka memiliki gagasan yang kuat tentang apakah akun itu kemungkinan akan ditutup.

Nick memiliki kurva belajar yang serupa:

“Saat pertama kali memulai ABM, saya fokus pada pendekatan 1:1 dengan akun saya. Tapi saya adalah satu-satunya pemasar yang mengerjakan sekitar 50 akun, jadi itu tidak layak. Banyak pekerjaan jika Anda tidak bekerja dengan agensi eksternal.”

“Saya membuat salinan individual, halaman arahan yang dipersonalisasi, dan bekerja dengan seorang desainer untuk membuat 50 iklan berbeda. Melihat ke belakang, saya dapat melihat bahwa pendekatan 1: beberapa mungkin lebih tepat pada tahap pertumbuhan ABM kami ini.”

“Kami memenangkan sekitar 95% dari kesepakatan kami di bidang teknologi, biasanya platform SaaS B2B, jadi pasti ada kesamaan yang bisa saya gunakan untuk mengelompokkannya bersama-sama.”

Pelajaran di sini?

Jika Anda baru memulai pendekatan ABM dengan pemasar tunggal atau tim kecil, maka memilih strategi yang menggabungkan 1:1, 1:sedikit, dan 1:banyak membuat pencapaian hasil lebih realistis.

Setelah Anda lebih mapan atau memiliki lebih banyak sumber daya untuk berinvestasi di ABM, maka pendekatan 1:1 layak dilakukan.

Amber mengambil pendekatan lain yang sedikit berbeda.

Dia memandang berbagai jenis ABM sebagai tahapan saluran yang berbeda.

Awalnya, dia melakukan beberapa aktivitas pembangkitan permintaan, dan begitu pelanggan potensial siap, dia memulai ABMing.

Amber mengatakan:

“Di bagian atas corong Anda punya 1: banyak. Di tengah corong, Anda memiliki 1: sedikit dan kemudian di bagian bawah, Anda dapat lebih fokus dengan 1:1 Anda.”

“Pada akhirnya saya menemukan ini adalah strategi terbaik untuk skalabilitas.”

“Tergantung pada perusahaan, profil pelanggan, produk, atau layanan Anda, Anda dapat memulai dengan pendekatan 1:1 dengan akun baru yang bersih, tetapi bagi kami, itu tidak akan terukur.”

1:1 ABM dapat dipahami sebagai jenis ABM yang paling ingin ditawarkan ke semua akun, karena melibatkan tingkat personalisasi tertinggi dan perhatian terhadap detail. Tetapi seperti yang dijelaskan oleh para ahli kami, itu tidak selalu merupakan pilihan strategis terbaik.

Bereksperimen, menemukan keseimbangan, dan beradaptasi sambil berjalan sama pentingnya di ABM seperti aktivitas pemasaran lainnya.

Pemasaran ABM secara internal

Pelajaran lain yang telah dipelajari para ahli kami selama perjalanan ABM mereka adalah pentingnya komunikasi internal.

Jumlah pemasaran dan pendidikan internal yang diperlukan untuk membuat semua orang dalam tim bergabung dan bekerja menuju tujuan yang sama sering kali sangat diremehkan.

Ini adalah perubahan besar dalam strategi, dan tidak semua orang akan langsung berada di kereta ABM.

Ini bisa membuatnya sangat lambat untuk menggelindingkan bola.

Amber:

“Salah satu tantangan terbesar di ABM hanyalah manajemen perubahan dan pemberdayaan penjualan. Lebih baik mengajari tim Anda memancing daripada hanya memberi mereka ikan.”

“Bahkan bisnis yang menjual perangkat lunak ABM berjuang dengan tenaga penjualan mereka untuk memahami apa itu ABM.”

“Setelah bertahun-tahun perusahaan berfokus pada pembuatan permintaan, MQL, perolehan prospek masuk, dan banyak lagi, ABM mengubah cara mereka bekerja setiap hari.”

“Ini mengubah cara mereka berpikir, cara mereka keluar, cara mereka melihat angka, cara mereka menggunakan perangkat lunak.”

“Memberikan tim Anda apa yang mereka butuhkan untuk sukses dalam strategi ABM sangat penting bagi pemasar dan bisnis.”

Marni setuju:

“Dalam pengalaman saya, dibutuhkan waktu sekitar tiga tahun untuk mempercepat strategi ABM karena seringkali banyak pemangku kepentingan yang terbiasa melakukan sesuatu dengan satu cara. Anda harus mengajari mereka sesuatu yang baru.”

“Saya sangat merekomendasikan siapa pun yang memulai dengan ABM untuk menginvestasikan waktu dalam mendidik perusahaan Anda. Adakan lokakarya dan temukan juru bicara yang dapat menjadi advokat untuk pesan Anda.”

Dengan kata lain, Anda juga harus mengarahkan beberapa aktivitas pemasaran ke dalam! Ini tentang membantu tim internal Anda untuk memahami misi ABM.

Mengapa ini sangat penting?

Jika Anda ingin pendekatan ABM bekerja secara efektif, itu membutuhkan seluruh bisnis untuk dimasukkan ke dalam proses.

Misalnya, Marnie menjelaskan tentang iterasi terbaru dari ABM yang mulai muncul: ABX.

ABX bertujuan untuk membuat setiap titik kontak dengan akun menjadi berharga, dan umumnya menciptakan pengalaman berbasis akun yang menyeluruh.

Ini adalah pendekatan holistik, yang melibatkan lebih dari sekadar tim penjualan dan pemasaran B2B. Departemen lain juga disertakan: pengalaman pelanggan, pengembang bisnis, dan sebagainya.

“ABM seharusnya tidak hanya menjadi hal pemasaran, itu harus benar-benar mencakup seluruh perusahaan.”

“Saya pikir ini adalah tren yang bagus, tetapi sulit, karena ada lebih banyak orang yang bergabung untuk membuatnya berhasil.”

Pilihan akun

Sebagian besar strategi ABM adalah 'daftar' .

Daftar akun target yang ingin Anda konversi menjadi pelanggan. Daftar yang tidak akurat = bencana untuk setiap upaya ABM.

Tapi siapa yang membuat daftar itu?

Dalam dunia yang ideal, akan ada masukan dari mereka yang menerapkan strategi ABM, tetapi sayangnya tidak selalu demikian.

Marni berkata:

“Dalam kasus kami, seperti di banyak organisasi lain, daftar target kami berada di tangan tim penjualan. Itu tidak ideal menurut saya. Karena sinyal yang dicari tim penjualan berbeda dengan sinyal yang mungkin dicari oleh spesialis ABM.”

“Jika Anda dapat memiliki beberapa masukan tentang pemilihan akun, yang tidak selalu memungkinkan, maka Anda harus mencobanya.”

Untungnya, proses pemilihan akun di Alyce sedikit lebih inklusif.

Nick berkata:

“50% dari setiap strategi ABM sedang membangun daftar, jadi siapa yang terlibat dalam kurasi daftar itu sangat penting.”

“Di Alyce, pemasaran pendapatan, kepemimpinan penjualan, dan tim RevOps bertanggung jawab untuk membangun daftar akun.”

“Sama untuk metrik: jika Anda ingin semua orang terlibat dalam strategi ABM, maka setiap orang harus memasukkan pengaturan dan pencapaian metrik.”

Pemberian hadiah

Salah satu manfaat ABM adalah Anda dapat sangat mempersonalisasi pengalaman.

Untuk beberapa perusahaan, itu berarti hadiah. Tapi bukan sembarang hadiah! Hadiah yang menunjukkan akun Anda telah meluangkan waktu untuk mempelajarinya.

Nick menjelaskan:

“Saya pikir pemberian hadiah memainkan peran besar dalam strategi outbound ABM. Ini bagus untuk membobol akun baru dan memelihara mereka. Pemberian hadiah bisa menjadi pendorong besar.”

“Namun, itu tergantung pada siapa yang Anda targetkan. Misalnya jika itu adalah organisasi perawatan kesehatan, mereka mungkin menganggap hadiah terlalu dekat dengan suap.”

Jadi sebelum Anda terjun ke pemberian hadiah, mungkin ada baiknya melakukan riset tentang industri yang Anda targetkan. Budaya perusahaan berbeda!

Marnie menganggap pemberian hadiah sebagai bantuan besar saat menciptakan pengalaman yang tak terlupakan untuk akun targetnya. Dia memperoleh wawasan dari laporan terperinci dan menemukan cara-cara kreatif untuk menggugah dan menggetarkan targetnya.

Marnie memberitahu kita:

“Investasi terbaik adalah bekerja dengan agensi yang mendedikasikan diri mereka untuk wawasan akun. Anda bisa melakukannya sendiri tetapi mereka memiliki analis khusus yang menghasilkan laporan berisi data yang jelas.”

“Mereka bahkan dapat menyelami orang tertentu dalam organisasi, CTO misalnya.”

"Mereka bisa menjelajahi internet untuk wawancara di mana orang ini mendiskusikan hobi mereka, yang membuka peluang untuk memasukkan hadiah yang dipersonalisasi."

“Kami terkadang menyertakan hadiah ketika kami mengirim undangan ke meja bundar dan acara-acara lain seperti itu.”

“Mungkin hanya tiket ke film dari sutradara favorit mereka atau semacamnya, itu hanya membantu menciptakan kesan positif yang bertahan lama.”

Lagi pula, salah satu masalah utama yang dihadapi pemasar dan tenaga penjualan adalah prospek mereka lesu. Bosan. Mereka telah mendengar semuanya sebelumnya.

Ada begitu banyak kompetisi yang memperebutkan waktu tayang yang sama. Dan kurangnya penargetan dan personalisasi telah memperburuk masalah ini.

Inilah salah satu penggagas lahirnya ABM.

Yang membawa kita ke pertanyaan berikutnya untuk para ahli kami ...

Apakah ABM memberikan solusi untuk kelelahan pasar?

Menurut pendapat Marnie, hal itu:

"Ya. Intinya adalah menjadi spesifik dan dipersonalisasi. Anda ingin memberikan nilai, bukan membombardir seseorang dengan informasi yang tidak berguna atau tidak relevan.”

“Ini tentang menganalisis apa kebutuhan akun Anda. Ini tentang menempatkan mereka di pusat keputusan.”

“Pemasar menjadi terlalu bergantung pada email massal. ABM dengan penargetan spesifiknya membantu mengatasi hal ini.”

Nick dan Amber juga setuju bahwa ABM membantu mengurangi kelelahan pasar, tetapi itu tidak terbatas pada ABM. Pendekatan pemasaran lain yang lebih tradisional dapat mengadopsi strategi yang memiliki dampak positif yang sama pada kelelahan.

Amber menjelaskan:

“Jika Anda menggunakan teknologi yang membantu Anda membaca niat atau sinyal pembelian lainnya, ya, Anda dapat bekerja untuk mengurangi kelelahan pasar dengan menjadi lebih strategis.”

“Namun, Anda dapat menggunakan sinyal semacam itu tanpa strategi ABM penuh.”

“Tetapi saya juga akan mengatakan bahwa bagian penting dari ABM adalah personalisasi. Lagi pula, penjualan adalah interaksi antarmanusia.”

Nick setuju:

“Saya rasa tidak perlu disebut ABM hanya untuk menerobos kebisingan itu. Aspek yang paling penting adalah memahami hubungan Anda dengan akun Anda dan mempersonalisasi pemasaran Anda untuk mereka.”

Apakah ABM hanya pemasaran yang bagus?

Ini adalah pertanyaan lain yang dibahas seputar ABM. Bagaimanapun, pemasaran adalah tentang menargetkan orang yang tepat, dengan pesan yang tepat, pada waktu yang tepat.

Yang pada dasarnya adalah apa yang dilakukan ABM pada steroid.

Amber membagikan pemikirannya:

“Saya percaya ABM, sederhananya, adalah pemasaran yang bagus. Hanya saja lebih strategis.”

“Ini tentang memiliki akun yang sangat bertarget. Ini tentang memanfaatkan data dengan baik untuk menginformasikan pengambilan keputusan Anda. Ini tentang memiliki orkestrasi yang tepat di seluruh bisnis Anda.”

“Elemen-elemen ini penting dalam setiap strategi pemasaran yang baik.”

Marnie sebagian besar setuju, tetapi tidak merasa seperti ABM akan cocok untuk setiap bisnis:

“Saya pikir ABM adalah pemasaran yang baik, tetapi apakah saya pikir setiap organisasi harus melakukannya?”

"Tidak."

“Masuk akal bagi perusahaan seperti Finastra, karena kami memiliki akun global yang membutuhkan pendekatan yang diatur.”

“Beberapa perusahaan tidak membutuhkan sesuatu yang rumit ini. Ini bukan satu ukuran untuk semua.”

Nick merasakan hal yang sama, namun dia percaya beberapa orang masuk ke ABM karena trendi, tanpa benar-benar mengetahui apa itu, atau apa yang diperlukan untuk melakukannya dengan benar:

“Ya, ABM adalah pemasaran yang bagus.”

“Tetapi terkadang, para pemimpin memulai strategi ABM karena itu adalah hal yang dilakukan teman-teman mereka di perusahaan lain. Mereka pikir itu adalah peluru perak untuk mendorong pendapatan, tapi itu hanya pemasaran yang bagus.”

“Ketika saya bertanya kepada orang-orang yang ingin memulai strategi ABM apa itu ABM atau apa artinya bagi mereka, semua orang memberi saya jawaban yang berbeda.”

“Saya percaya gelombang ABM berikutnya akan berlipat ganda dalam menyempurnakan apa sebenarnya ABM itu.”

Apa selanjutnya untuk ABM?

Ini membawa kita ke poin yang Amber buat tentang apa yang diharapkan dari ABM dalam waktu dekat.

“Saya pikir lebih banyak perusahaan akan mulai mempekerjakan orang-orang khusus ABM, terutama jika mereka pindah ke perusahaan.”

Amber percaya akan ada:

  • Lebih banyak investasi ke ABM.
  • Lebih banyak orang di C-suite yang mendukungnya.
  • Lebih banyak pemasar datang dengan pendekatan terintegrasi daripada hanya menyatukan potongan-potongan.
  • Rencana dan strategi yang lebih rinci untuk menskalakannya.
  • Lebih memahami bahwa ABM membutuhkan waktu lebih lama untuk diterapkan daripada pemasaran tradisional.
  • Lebih fokus pada pengambilan data.

“Dengan penghentian cookie pihak ketiga , akan ada beberapa perubahan menarik di tempat pemasar mengumpulkan data.”

“Ada banyak perusahaan perangkat lunak yang menargetkan bisnis yang berfokus pada ABM untuk memberi mereka integrasi data yang lebih baik, analitik yang lebih baik, pemilihan akun target, data niat.”

“Ini akan semakin banyak tentang pengukuran, lebih banyak perangkat lunak, lebih banyak metrik yang harus diperhatikan.”

“Saya juga berpikir ABM akan lebih fokus pada cross-selling, upselling, dan aktivitas retensi lainnya.”

Metrik ABM penting

Oke, jadi pengukuran dan data akan selalu menjadi bagian penting dari pemasaran, tetapi apa saja angka penting yang perlu Anda perhatikan di ABM?

Aspek-aspek tertentu dari ABM sulit diukur. Misalnya, bagaimana Anda mengukur seberapa baik hadiah diterima?

Namun, seperti kampanye pemasaran lainnya, Anda harus dapat mengukur tingkat keterlibatan akun Anda dengan jangkauan Anda.

Dan tentu saja, metrik utama lainnya yang harus dilacak adalah pendapatan. Berapa banyak akun Anda yang benar-benar menutup transaksi?

Pakar kami menjelaskan beberapa metrik pemasaran penting untuk menjadi fokus.

Nick berkata:

“Saya cenderung memecahnya menjadi metrik kesuksesan jangka pendek, menengah dan panjang.”

“Bagi kami, metrik keberhasilan jangka pendek, misalnya dalam satu dan dua bulan, adalah segala sesuatu yang menunjukkan bahwa pengalaman penargetan, pengiriman pesan, dan halaman arahan kami berfungsi.”

“Apakah kita mengubah lalu lintas yang kita kendarai? Apakah mereka jenis petunjuk yang tepat?”

“Kemudian kesuksesan jangka menengah adalah semua hal di atas, ditambah seberapa efisien setiap saluran, segmen, kinerja taktik, apakah kita mendorong niat berkualitas tinggi? Apakah kita secara positif mempengaruhi keberhasilan saluran pipa?”

“Kemudian akhirnya kesuksesan jangka panjang, yang sekali lagi, mencakup semua hal di atas, tetapi juga mempertimbangkan apakah jalur pipanya tumbuh. Apakah kita berdampak positif pada kesuksesan pipeline dan penjualan secara keseluruhan? Berapa kecepatan pipa kita?”

Amber membagikan sarannya untuk mengukur di masa-masa awal ABM:

“Saat Anda memulai di ABM, keterlibatan jelas merupakan sesuatu yang penting untuk dipantau. Saat Anda menargetkan akun yang tepat, keterlibatan Anda akan meningkat secara besar-besaran.”

“Dan itu bukan metrik seperti pembukaan email - saya berbicara tentang hal-hal seperti kehadiran webinar, konsumsi halaman situs web, dan permintaan demo.”

“Ditambah lagi, Anda harus yakin bahwa itu adalah orang yang tepat. Bukan hanya pengunjung acak tetapi para pengambil keputusan.”

“Jadi, saat Anda menyusun daftar akun target, itu adalah sinyal pertama Anda bahwa Anda telah melakukan pekerjaan itu dengan benar.”

“Pada akhirnya, metrik penting adalah metrik yang mendorong pendapatan.”

“Peluang, saluran, dll. Tapi saya selalu suka memiliki gambaran umum tentang semua data yang kami miliki. Dengan begitu saya bisa menemukan dan mengikuti tren.”

Tumpukan teknologi ABM

Terakhir, kami ingin bertanya kepada ABMers kami tentang teknologi yang mereka gunakan untuk mengimplementasikan strategi mereka. Banyak dari mereka yang mungkin Anda kenal!

Marni berbagi:

“Salesforce dan Marketo adalah roti dan mentega kami.”

“Baru-baru ini kami telah bekerja dengan perusahaan yang membantu dengan data niat pihak ketiga. Mereka telah membantu kami mengidentifikasi beberapa saluran yang dingin dan tidak dikenal.”

Nick berkata:

“Tumpukan teknologi kami cukup tipis.”

“Tentu saja, kami menggunakan layanan kami sendiri, Alyce. Kami juga menggunakan Drift sebagai chatbot, Outreach untuk tim BDR kami. Kami menggunakan 6sense untuk niat, Vidyard untuk mengirim video yang dipersonalisasi, lalu Salesforce dan Marketo.”

Amber merekomendasikan untuk membuatnya tetap sederhana juga.

“Satu hal yang akan saya katakan kepada ABMers baru adalah bahwa tidak ada satu alat yang melakukan semuanya.”

“Anda dapat berbicara tentang banyak perangkat lunak baru; ada ratusan di luar sana tetapi Anda harus jelas tentang apa prioritas Anda. Ini satu-satunya cara untuk memutuskan alat yang Anda butuhkan.”

“Ada beberapa yang saya rekomendasikan, dan yang lain saya katakan untuk menunggu sampai Anda memiliki sedikit lebih banyak pengalaman dan kedewasaan ABM.”

Amber merekomendasikan alat inti ABM berikut:

  1. Sebuah platform tampilan.
  2. Analisis data untuk akun target dan orkestrasi pengiriman data.
  3. Pengalaman konten.

“Ini tidak terbatas pada perusahaan yang melakukan ABM, tetapi sangat penting untuk memulai strategi ABM.”

Bagaimana menerapkan pemasaran berbasis akun

Jadi Anda telah memutuskan bahwa Anda menyukai suara ABM! Tapi bagaimana Anda benar-benar menerapkannya?

Berikut adalah wawasan singkat tentang langkah-langkah yang harus Anda ambil.

#1: Identifikasi akun target Anda

Apa profil pelanggan ideal Anda? Siapa di pasar yang cocok dengan tagihan? Manakah dari akun berikut yang cenderung memberikan ROI terbaik?  

Tanyakan pada diri Anda pertanyaan-pertanyaan seperti ini saat memilih daftar akun target Anda.

#2: Teliti akun target

Apakah Anda menyewa agen untuk meneliti akun Anda, atau Anda memiliki sumber daya untuk melakukan ini secara internal, Anda pasti ingin tahu sebanyak mungkin tentang akun Anda.

Ini akan mencakup pembuat keputusan utama yang bekerja di akun tersebut juga. Apa yang mereka suka? Apa yang tidak mereka sukai? Bagaimana mereka suka bekerja?

#3: Personalisasikan aktivitas pemasaran Anda

Dengan menggunakan informasi yang dipelajari dari fase penelitian, mulailah membangun strategi pemasaran yang dipersonalisasi. Anda harus menunjukkan kepada akun target Anda bahwa Anda memahami kebutuhan, penderitaan, dan hasil yang diinginkan mereka.

#4: Wujudkan rencana Anda

Anda telah menunjukkan bahwa Anda dapat berbicara, sekarang saatnya untuk berjalan-jalan!

Terapkan rencana pemasaran Anda dan pantau hasilnya.

#5: Analisis kesuksesan Anda

Manakah dari aktivitas pemasaran khusus Anda yang memiliki dampak terbesar?

Apakah Anda menangkap perhatian yang diinginkan dari pengambil keputusan yang diperlukan?

Bagaimana Anda dapat mengedit dan mengoptimalkan aktivitas pemasaran Anda untuk memaksimalkan keberhasilan kampanye?

Sebuah kata terakhir

Itu dia - ABM menjelaskan, mengungkapkan, dan dibantah oleh tiga ahli yang mengetahuinya luar dalam!

Satu hal yang perlu disebutkan sebelum kita mengakhiri artikel ini adalah bahwa ABM bukanlah perbaikan cepat, peluru perak, atau rute yang mudah. Ini membutuhkan komitmen, sumber daya, dan pembelajaran.

Kami akan meninggalkan kata terakhir untuk Nick:

“Banyak orang menyerah pada ABM karena mereka tidak melihat hasil yang instan. Tapi Anda harus tetap dengan itu. Terkadang butuh satu tahun, dua atau mungkin tiga tahun untuk melihat gambaran lengkapnya.”

Ingin mendengar lebih banyak dari kami? Pilih dari buletin dua mingguan kami yang menghadirkan penjualan terbaru, pembuatan permintaan, atau wawasan konten

Sign up for Cognism's newsletters